【正文】 2023/3/17 1 管理 : 計(jì)劃、 組織、 執(zhí)行、 控制 …………….. ？ 2023/3/17 2 1. KPI： Key performance indicator 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 2. RST： Recruitment, Selection, Trainee 招聘、選擇、訓(xùn)練 3. SWOT： Shortness, Worthless, Opportunity, trance 內(nèi)、外環(huán)境、機(jī)遇分析 4. POSDC： Planning, Organization, Staff, Direction, Control 計(jì)劃、組織、用人、指導(dǎo)（培訓(xùn)）、追蹤 5. DOME: Diagnosis, Objective, Method, Evaluation 診斷、目標(biāo)、方法、評(píng)估 6. PESOS： Preparation, Evaluation, Observe, Supervise 準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、督導(dǎo) 7. KASH： Knowledge, Attitude, Skill, Habit 知識(shí)、態(tài)度、技能、習(xí)慣 8. KISS： Keep it simple and short 訓(xùn)練的內(nèi)容和動(dòng)作簡單易行 9. PTT： Presentation 講演 10. PPPPP in sales: Product, Price, Place, Promotion , Person產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、業(yè)務(wù)員 11. CCCCC in sales: Customer’s needs and wants, Cost to the customer, Convenience, Communication, Challenge 2023/3/17 3 2023/3/17 4 內(nèi)容提要 ?經(jīng)營的目標(biāo) ?何為 KPI ?KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 ?KPI的管理操作與應(yīng)用 2023/3/17 5 內(nèi)容提要 ?經(jīng)營的目標(biāo) ?何為 KPI ?KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 ?KPI的管理操作與應(yīng)用 2023/3/17 6 綜合績效的不斷提升 : ?業(yè)績的增長 ?網(wǎng)點(diǎn)的遞增 ?銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定 ?合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?市場份額的增長 2023/3/17 7 總銷售業(yè)績 本月計(jì)劃 實(shí)際完成 月度計(jì)劃完成率 上海 A a 南京 B b 杭州 C c 合肥 D d 福州 E e 寧波 F f 廈門 G g 2023/3/17 8 銷售網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 計(jì)劃 實(shí)際 達(dá)成率 計(jì)劃 實(shí)際 月度計(jì)劃完成率 上海 984 1039 % 491 550 % % 南京 2705 3748 % 1247 1029 % % 杭州 2110 1122 % 799 379 % % 合肥 945 1053 % 330 378 % % 福州 526 720 % 186 347 % % 寧波 219 239 % 82 80 % % 2023/3/17 9 各地區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)本月銷售業(yè)績 XXX XXX XX XXXX XXX 其他 上海 南京 1754 杭州 合肥 福州 寧波 0 廈門 REF! 2023/3/17 10 綜合印象 ?業(yè)績達(dá)成率平均較低 ?網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率較低 ?地區(qū)之間的業(yè)績差別過大 2023/3/17 11 可能的問題 …… 政策 管理 同業(yè) 市場 產(chǎn)品 技能 意愿 績效 低迷 2023/3/17 12 努力的結(jié)果 (一 ) 網(wǎng)點(diǎn)少 影響銷售 網(wǎng)點(diǎn)與產(chǎn)能的 增長不同步 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率低 造成成本增加 促進(jìn)業(yè)務(wù)造成 品質(zhì)問題 嚴(yán)格管理造成 業(yè)績下劃 長期無業(yè)績 造成網(wǎng)點(diǎn)減少 2023/3/17 13 努力的結(jié)果 (二 ) 業(yè)績增長率 活動(dòng)率 網(wǎng)點(diǎn)增長率 市場份額 2023/3/17 14 2023/3/17 15 解決的方法 ? 牽一發(fā)而動(dòng)全身 ! 2023/3/17 16 內(nèi)容提要 ?經(jīng)營的目標(biāo) ?何為 KPI ?KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 ?KPI的管理操作與應(yīng)用 2023/3/17 17 ?營銷管理的特性 ?生產(chǎn)過程需要對中間環(huán)節(jié)進(jìn)行控制避免3M現(xiàn)象 ?發(fā)現(xiàn)問題的輔助工具 ?通過對問題的分析來解決問題 ?通過分析總結(jié)優(yōu)點(diǎn)發(fā)揚(yáng)光大 2023/3/17 18 為什么需要 KPI 1707年英國海軍西太平洋艦隊(duì)的覆滅就是因?yàn)闆]有精確的測量 ! 2023/3/17 19 KPI的作用 ?領(lǐng)導(dǎo)作用（指出方向） ?激勵(lì)作用 ?限制作用（懲罰） ?培訓(xùn)作用 2023/3/17 20 內(nèi)容提要 ?經(jīng)營的目標(biāo) ?何為 KPI ?KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 ?KPI的管理操作與應(yīng)用 2023/3/17 21 ?指標(biāo)分析 ?業(yè)績公式 ?網(wǎng)點(diǎn)匹配性分析 ?對比性分析 ?針對性分析 ?報(bào)表 ?會(huì)議體系 2023/3/17 22 指標(biāo)分析 2023/3/17 23 業(yè)績 =人力 X 人均產(chǎn)能 X 人員活動(dòng)率 （組織狀況） （展業(yè)能力） （意愿 +能力） =客戶流量 X 拜訪率 X成交率 X 人均數(shù)量 X 平均價(jià)格 （網(wǎng)點(diǎn)選擇） （意愿） （展業(yè)能力） （產(chǎn)品組合） （客戶購買力） =網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率 X 網(wǎng)均產(chǎn)能 X 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) （能力 +意愿） （網(wǎng)點(diǎn)的選擇） （業(yè)務(wù)拓展能力） =網(wǎng)均業(yè)績 X 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 業(yè)績公式： 2023/3/17 24 活動(dòng)率 = 有效人力 /總?cè)肆? = 人均業(yè)績 /人均產(chǎn)能 = 人均數(shù)量 /有效人均數(shù)量 （戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)） （組織情況）（留存情況）（展業(yè)能力） （意愿 +能力） =有效 網(wǎng)點(diǎn) / 網(wǎng)點(diǎn)總數(shù) = 網(wǎng)均業(yè)績 /有效網(wǎng)均業(yè)績 = 網(wǎng)均數(shù)量 /有效網(wǎng)均數(shù)量 有效網(wǎng)點(diǎn)率 = 有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù) / 總 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) = 網(wǎng)均業(yè)績 /有效網(wǎng)均業(yè)績 網(wǎng)點(diǎn)增長率 人員增長率 費(fèi)用增長率 業(yè)績增長率 1 2023/3/17 25 0 20% 60% 80% 100% 戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)的兩個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)的業(yè)績是否在不斷提高 ？ 業(yè)績 人力、網(wǎng)點(diǎn)百分比 推動(dòng) 推動(dòng)方法 ？ ？ ？ 榮譽(yù) +激勵(lì) 技能 +激勵(lì) 意愿 +考核 2023/3/17 26 指標(biāo) 戰(zhàn)略意義數(shù)據(jù)來源總公司 銷售 部分公司銷售副總銷售部經(jīng)