【正文】 萬哲見整理 二 00四年六月八日 目錄 第一部分 管理理念 第二部分 制度檢核 第三部分 鲇魚效應(yīng) 第四部分 市場巡檢 第五部分 民主尺寸 第六部分 培訓(xùn)技巧 第七部分 激勵機(jī)制 第八部分 有效授權(quán) 第九部分 執(zhí)行命令 第一部分 銷售經(jīng)理的 管理理念 觀念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么 ? 管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。 ? 人是一個什么樣的動物呢？ ? 管理是凡人做凡事，理念到動作。 （凡人、凡事、似曾相識） 觀念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么 有一名經(jīng)理，他管了一個不大不小的區(qū)域、部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑風(fēng)生，從不主動加班 —工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。 如果你是這個經(jīng)理的老板，你會怎樣評價、對待這位經(jīng)理？ 提問答案： ? 加薪 ? 加任務(wù) ? 加薪加任務(wù) ? 加思想 ? 考核機(jī)制問題 ? 派副職監(jiān)視 ? 給一個蘋果， 跳起來才能拿到！ 命 如 草 芥 的 打 工 者 分析 ： A： 能力不錯 B：對公司不滿意 C：有可能找到更好的工作 答案： ? 調(diào)換區(qū)域 （可口可樂慣用的伎倆） 后任不會說前任的好話 —— 暴露缺點(diǎn) ? 軟激勵，半明半暗 人對自己的幸福沒有發(fā)言權(quán)，只有等待。 工作不錯，以后很有發(fā)展前景。 烏鴉的思考方式 —— 銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變 ? 烏鴉和兔子的故事 ： ? 思路轉(zhuǎn)換 ： 突破勤勞有余策略不足的瓶頸 當(dāng)官要為民做主？ 先做人后做事，得人心者得天下 烏鴉和兔子的故事 ： 從前有一只聰明的兔子，總是羨慕站在樹枝上無憂無慮的烏鴉，因?yàn)樵谕米友劾铮瑸貘f什么都不用干，還能站在高處，并且不用怕其他動物來吃他。有一天，兔子終于忍不住問烏鴉：“我能夠象你一樣，不用在地上來回奔波找吃的嗎？”烏鴉說：“可以啊，你也可以爬上來，也可以躺在樹下不動?。　庇谑?，兔子就躺在樹下睡大覺。后來 …………… 兔子能學(xué)烏鴉嗎？ 業(yè)務(wù)代表能象銷售經(jīng)理一樣嗎？ （一）突破瓶頸 —— 重經(jīng)營，輕管理，勤勞有余策略不足 1： 建立新的思維方式： 突破勤勞有余 —— 讓別人執(zhí)行 2：面對新的工作難度 運(yùn)用策略 —— 輕經(jīng)營，重管理 (兔子聰明，狡兔三窟） 3：勇于承擔(dān)責(zé)任，承擔(dān)銷售過程中的必要成本 怎樣讓兔子跑起來？ 業(yè)務(wù)精英作管理 1：重經(jīng)營，輕管理，技癢難忍 —— 腦子在市場上 2：寄期望與員工的自覺性和自學(xué)能力 —— 我拿他當(dāng)兄弟，員工拿我當(dāng)傻瓜 3：行武出身 ， 性格直爽 —— 記不起上次表揚(yáng)他們的時間 4：刀子嘴，豆腐心 —— 殺人下不了手 兔子精當(dāng)烏鴉，技癢難忍 ! 課堂演練： 一個班，六個員工，零店鋪貨 ? 動員 ? 分組分工 ? 分成份 ? 定紀(jì)律 ? 定標(biāo)準(zhǔn) ? 示范 ? 追蹤 ? 挑起競爭 ? 檢驗(yàn) ? 總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ? 總評業(yè)績 當(dāng)烏鴉一定要讓兔子斗起來 ! 競 爭 當(dāng)官不為民做住， 不如回家賣紅薯！ 從整體效益上考慮問題 —— 當(dāng)官不是只為民做主 ？ ？ ？ ？ ？ （二） 例：財(cái)務(wù)部報銷太慢，新品不好推 ? 三步區(qū)：打消消極情緒，站在全局立場 給出具體方向，做力所能及的推廣 小心不良語言的習(xí)慣 ? 新品問題：接受現(xiàn)實(shí)（讓你賣的肯定 …. 好賣的 …..) ? 推動 方向 尋找合適的渠道和方向 總有 1~2個能賣，讓能賣的人總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 每個員工有排期和每天任務(wù) 自省 例 : 關(guān)于新品推廣技巧 1: 經(jīng)銷商合理進(jìn)貨和庫存 2: 輔導(dǎo)經(jīng)銷商的價格體系 3: 對銷售商的的指導(dǎo)，協(xié)助和參與 4: 超市里有沒有占據(jù)優(yōu)勢 5: 零售店進(jìn)貨是否已實(shí)現(xiàn)了“買得到” 6: 力所能及所掌握終端銷售點(diǎn) 7: 員工政策、制度的激勵 小心盛極則衰 —— 把新品推廣當(dāng)作一項(xiàng)常規(guī)工作來抓 （三）烏鴉和兔子的關(guān)系 —— 銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 ? 策略思考 決策者和計(jì)劃者 ? 團(tuán)隊(duì)率領(lǐng) 組織領(lǐng)導(dǎo)控制者 ? 教授指導(dǎo) 傳道授業(yè)解惑者 ? 完成指標(biāo) 領(lǐng)隊(duì)教練帶言者 ? 協(xié)調(diào)關(guān)系 上下關(guān)系溝通者 被管理、執(zhí)行者 烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變 作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什么 ？ 為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤！ 管理 1%的變化 銷售額 可變成本費(fèi)用 固定成本費(fèi)用 獲取利潤部分 成本減少 1%+價格提高 1%+銷售提高 1% 利潤的變化？ 銷售經(jīng)理的難度 —— 辛苦的“烏鴉” ? 要讓“兔子”跑快 ? “兔子”并不聽話，而且“兔子”很聰明 ? 有時候“兔子”又好象神志不清 ? “兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰 ? 不能替老板賺錢的不是好“烏鴉” —— 周扒皮的學(xué)以致用！ 具體應(yīng)用行動計(jì)劃 1： 銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變 A： 管理是管人達(dá)到理事的目的 B： 管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸 C： 管理不是比人緣 D： 當(dāng)官只為民做主，干脆回家賣紅薯 2：銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 —— 成于營銷敗于管理 3：銷售經(jīng)理工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變 —— 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 4：銷售經(jīng)理的價值觀的轉(zhuǎn)變 5：銷售經(jīng)理的難度 —— 形成習(xí)慣給自己洗腦 管理的四大職能 ? 計(jì)劃 ? 組織 ? 領(lǐng)導(dǎo) ? 控制 第二部分 制度與檢核 (管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 ) 銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力打造 ? 員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？ ? 外埠人員出假差怎么辦？ ? 員工報假報表怎么辦？ ? 聰明的不老實(shí)、老實(shí)的不聰明怎么辦？ ? 員工總是有“廢話”怎么辦？ ? 主管面對市場沒有思路怎么辦？ ? 領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？ ? 授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦？ ? 培訓(xùn)似乎沒有效果怎么辦？ ? 公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？ ? 管理職位有限，員工看不到發(fā)展空間怎么辦？ ? 用那些具體的動作可以激勵下屬工作熱情？ ? 員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？ ? 員工總在抱怨領(lǐng)導(dǎo)的命令不合理怎么辦？ ? 怎樣實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)分配的絕對公平？ ? 員工功過各半怎么辦？ ? 鐵碗管理和人性化管理到底如何取舍？ 完善制度 現(xiàn)象： 團(tuán)隊(duì)沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼， 結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。 分析： 人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺性。 理念： 反求諸己：