專業(yè)市場招商培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-06 16:37 本頁面
【正文】 專業(yè)市場招商培訓(xùn) 招商部：嚴(yán)雷 培訓(xùn)內(nèi)容 : 第一課 專業(yè)市場的招商前期準(zhǔn)備工作 第二課 專業(yè)市場的招商流程 第三課 異地客戶的拓展、推介、組織、接待 第一課 專業(yè)市場的招商前期準(zhǔn)備工作 招商的八字真經(jīng) 資源 …… 招商的基礎(chǔ) 平臺 …… 市場的定位 方式 …… 操盤的策略 方法 …… 工作的技巧 客戶資源庫的建立 客戶資源庫的樣式 例 :來電、來訪客戶登記表 /客戶資料 為什么要建立客戶資源庫 ? 資源庫是一切招商推廣及管理的基礎(chǔ) ? 利于客戶歸屬管理 ? 利于客戶推廣渠道分析 ? 招商管理工作可圍繞資源庫進(jìn)行 ? 客戶資源不會因招商員離職而流失 資源收集 ?收集渠道 網(wǎng)絡(luò) 專業(yè)市場 臨街商鋪 行業(yè)協(xié)會 黃頁 消費終端 展會 政府管理部門 …… ?眾源城案例 專業(yè)市場 …… 浙江義烏小商品城、中韓國際小商品城 （經(jīng)銷商）； 行業(yè)協(xié)會 …… 梧州寶石商會、廣東省珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會 （廠商）； 展 會 …… 參加各種專業(yè)展會 :深圳珠寶展、廣州人造珠寶展（出口型廠商）； 資源收集方法見市場拓展流程 渠道的建立 ?渠道建立的意義 以最快的速度收集資源、傳播信息 以最低的成本宣傳項目、吸引商戶眼球 以客戶最信任的方式推介項目，快速成交 ?眾源城案例 梧州寶石商會、廣東省珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會 浙江溫州商會、廣東潮汕商會 …… ?合作框架合同樣式 蓄客及蓄客期 ?專業(yè)市場在沒有充足蓄客前不要啟動招商 ?蓄客期： 門檻高 → 半年以上 門檻低 → 半年以下 ?案例： 萬冠五金飾品城 → 低門檻 → 高租金 =快速蓄客、成交快 尚佳酒店用品市場 → 高門檻 → 低租金 =沒有蓄客、成交少 主力商的確定及比例 ?在沒有確定主力商戶之前不要啟動招商 ?主力商戶與小商戶的比例 主力店經(jīng)營面積不要超過 30% 租金比例約 30% ： 70% ?主力商戶的作用 可以使市場基本運作起來 可以帶動小商戶進(jìn)場 主力商戶與小商戶在經(jīng)營上有區(qū)別，小商戶是主力商戶的補(bǔ)充 主力商戶抗風(fēng)險能力強(qiáng)，在養(yǎng)商期時起中流砥柱作用 主力商戶的促銷活動可以帶動消費人流 經(jīng)銷商的分布規(guī)律及關(guān)注點 ?專業(yè)市場的興旺，最終取決于經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的經(jīng)營特點： 經(jīng)營靈活 貨品齊全 對市場要求高 抗風(fēng)險能力低 初期進(jìn)駐難，對初期經(jīng)營的風(fēng)險太敏感 ?經(jīng)銷商分布特點： 專業(yè)市場 ,自發(fā)形成的主題
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