七、商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂(已修改)
2025-03-06 16:35 本頁面
【正文】 商務(wù)談判實務(wù) 情境 3 實施談判 任務(wù) 3 談判終結(jié) 任務(wù) 4 簽訂合同 1 【學(xué)習(xí)要點】 ? 商務(wù)談判終結(jié)的判斷方法 ? 商務(wù)談判合同的特點與主要條款 ? 合同的簽約過程及履行程序 ? 合同擔(dān)保的主要方式及合同糾紛的處理方法 2 ? 回想一下，各位在模擬談判中如何結(jié)束談判的？使用了什么方法？對談判的最終結(jié)果有什么影響？ 3 速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個優(yōu)惠。 開始時速達電子公司還據(jù)理力爭，想把對方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預(yù)期留二項，專門等待對方經(jīng)理來談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。 分析速達公司談判成功的原因是什么？ 分析：主要的原因是速達公司談判收尾戰(zhàn)術(shù)運用的好，既不使公司利益受損，又為對方經(jīng)理給足了面子，為談判成功增加砝碼。 4 ? 談判終結(jié)也可以稱為談判“收尾” ? 談判終結(jié)在很大程度上是一種掌握“火候”的藝術(shù) 5 1 商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式 商務(wù)談判終結(jié)的判斷 交易條件 談判時間 談判策略 談判者信號 6 分歧數(shù) 己方底線 意見一致 交易條件 7 談判時間 8 ? 從談判策略來判定 最后立場策略 折中進退策略 ？ 一攬子交易策略，冷凍策略 9 ? 以談判者發(fā)出的信號來判定 用最少的言辭闡明自己的立場 所提的建議是完整的、絕對的 在闡述自己的立場時，完全是一種最后決定的語調(diào) 回答問題簡單，不用論據(jù) 一再保證目前結(jié)束談判對對方有利 10 商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問題 ? 回顧總結(jié)前階段的談判 ? 是否所有的內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能解決的問題，以及對這些問題的最后處理方案； ? 所有交易條件的談判結(jié)果是否已經(jīng)達到己方期望的交易結(jié)果或談判目標(biāo)； ? 最后讓步的項目和幅度； ? 采用何種特殊的結(jié)尾技巧； ? 著手安排交易記錄事宜。 ? 回顧的時間和形式取決于談判的規(guī)模。它可以安排在一天談判結(jié)束后休息時間里，也可安排在一個正式會議上。談判者在對談判的基本內(nèi)容回顧總結(jié)之后就要對全面交易條件進行最后確定，雙方都需要做最終的報價和最后的讓步。 11 ? 最終報價及最后讓步 ? 最后的讓步分兩步走： ? 主要讓步在最后期限之前提出， ? 次要讓步，應(yīng)作為最后的“甜頭”，安排在最后時刻做出 ? 最后讓步時 ? 嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。 ? 最后讓步幅度大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。 ? 最后的讓步和要求同時并存。 12 ? 談判記錄及整理 ? 在談判中，雙方一般都要做洽談記錄。 ? 重要的內(nèi)容要點應(yīng)交換整理成簡報或紀(jì)要，向雙方公布 ，這樣可以確保協(xié)議不致以后被撕毀。因為，這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的糾紛中尤為有用。 ? 在一項長期而復(fù)雜、有時甚至要延伸到若干次會議的大型談判中，每當(dāng)一個問題談妥之時，都需要通讀雙方的記錄，查對是否一致，不應(yīng)存在任何含混不清的地方，這在激烈的談判中尤為必要。 ? 一般談判者都 爭取己方做記錄 ，因為誰保存記錄，誰就掌握一定的主動權(quán)。如果對方向己方出示其會談記錄，那就必須認(rèn)真檢查、核實。 ? 在簽約前，談判者必須對雙方的談判記錄進行核實。一是核實雙方的洽談記錄是否一致；二是要查對雙方洽談的記錄的重點是否突出、正確。檢查之后的記錄是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。 13 商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式 ? 商務(wù)談判的六種可能結(jié)果 ? 達成交易，并改善了關(guān)系。 ? 達成交易，但關(guān)系沒有變化。 ? 達成交易，但關(guān)系惡化。 ? 沒有成交，但改善了關(guān)系。 ? 沒有成交，關(guān)系也沒有變化。 ? 沒有成交，但關(guān)系惡化。 交易達成？ 關(guān)系如何？ 達成 沒達成 改善 無變化 惡化 14 一位年輕的先生談起他買房子的經(jīng)驗。當(dāng)他和售樓小姐殺價到五百九十萬，還想再往下殺時，對方的老板親自出馬了。這時買方就開始嫌了，嫌房子顏色不對、梁柱不對稱等等。俗話說，會嫌貨的才是會買貨的。那老板也心知肚明，后來同意以五百八十萬交屋，但有一個條件就是必須當(dāng)場做決定。 買方說要回去考慮考慮，畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅決，如果他回去了，隔天再來，還想再殺價，那就免談，也就是說出了這個門再回來，價錢就回到五百九十萬，絕不二價！ 因為買方嫌?xùn)|嫌西，而老板已經(jīng)照買方的要求減價了，如果還不買，出了這個門，就不是理想的買主了，老
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