【正文】 工程機(jī)械行業(yè)分析 1 Document number This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. 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降低進(jìn)入的資金壁壘 ? 能夠迅速有效地調(diào)控生產(chǎn)能力 ? 在“總裝模式”下，汽車底盤改裝類工程機(jī)械產(chǎn)品的關(guān)鍵成功要素為：快速的新產(chǎn)品開發(fā)能力、有效的銷售和服務(wù)、規(guī)模和充沛的財(cái)務(wù)融資能力。非汽車底盤改裝類工程機(jī)械產(chǎn)品的關(guān)鍵成功要素為：快速的新產(chǎn)品開發(fā)能力、有效的銷售和服務(wù)、規(guī)模、良好的匹配開發(fā)技術(shù)、關(guān)鍵總成資源的控制能力、充沛的財(cái)務(wù)融資能力 資料來源： **?** 管理概要（ 1） 4 Document numberStrategy audit 20230819 鏟土運(yùn)輸機(jī)械、混凝土機(jī)械和路面機(jī)械是 **的發(fā)展機(jī)會(huì) ? 經(jīng)過對 18大類工程機(jī)械產(chǎn)品的初步研究，項(xiàng)目小組確定了 11個(gè)市場規(guī)模較大（ 10億）并具有一定盈利能力的產(chǎn)品類別作為深入研究對象，這 11個(gè)產(chǎn)品類別包括：裝載機(jī)、推土機(jī)、混凝土攪拌機(jī)、混凝土攪拌樓（站）、混凝土泵、混凝土泵車、混凝土運(yùn)輸車、汽車起重機(jī)、塔式起重機(jī)、振動(dòng)式壓路機(jī)、攤鋪機(jī) ? 項(xiàng)目小組經(jīng)過深入市場研究認(rèn)為，在這 11個(gè)產(chǎn)品類別中 **的產(chǎn)品機(jī)會(huì)包括 ： – 裝載機(jī) ：雖然利潤率水平相對較低，但市場規(guī)模很大， 2023年達(dá)到 92億，且持續(xù)高速增長足以支持大多數(shù)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展 – 推土機(jī)（輪式） ： 輪式推土機(jī)市場容量?。?2023年 2500萬元） ， 但由于的成熟產(chǎn)品、大客戶關(guān)系以及相對較高的利潤率，所以建議保留 – 混凝土拖泵、泵車 ：凈利率高達(dá) 15%以上，市場具有很強(qiáng)的增長潛力，市場新進(jìn)入者憑借“總裝模式”能夠較為容易地突破技術(shù)壁壘，形成生產(chǎn)能力 – 混凝土運(yùn)輸車 ：為混凝土機(jī)械中最大品類， 2023年達(dá)到 23億，且由于國家政策原因具有很強(qiáng)的增長潛力。生產(chǎn)銷售混凝土運(yùn)輸車不僅能使企業(yè)形成銷售規(guī)模，而且有助于企業(yè)在混凝土機(jī)械行業(yè)樹立品牌，促進(jìn)其他利潤率高的產(chǎn)品銷售 – 攤鋪機(jī) ：凈利率高達(dá) 1015%，市場規(guī)模較大， 2023年達(dá) 20億元，且其中 5億元左右的進(jìn)口產(chǎn)品有可能逐漸被國產(chǎn)產(chǎn)品替代。市場新進(jìn)入者憑借“總裝模式”能夠較為容易地突破技術(shù)壁壘，形成生產(chǎn)能力 資料來源： **?** 管理概要（ 2） 5 Document numberStrategy audit 20230819 鏟土運(yùn)輸機(jī)械、混凝土機(jī)械和路面機(jī)械是 **的發(fā)展機(jī)會(huì) ? 建議不作為重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展機(jī)會(huì)的類別包括： ? 混凝土攪拌機(jī)、混凝土攪拌樓（站）：利潤率低，預(yù)計(jì)市場增長潛力小，由于產(chǎn)品技術(shù)含量低，業(yè)內(nèi)競爭者眾多 ? 汽車起重機(jī)：利潤率低，中低端市場被主要競爭對手（徐工）壟斷，高端市場面臨全球性生產(chǎn)廠家競爭 ? 塔式起重機(jī)：利潤率很低，生產(chǎn)能力供大于求，業(yè)內(nèi)競爭者眾多，即使是國際性生產(chǎn)廠家也難以做大規(guī)模 ? 振動(dòng)式壓路機(jī)：利潤率低，市場被主要競爭對手壟斷（徐工、洛拖、三明、三一占據(jù)近 85%市場份額） ? **未來在工程機(jī)械領(lǐng)域的產(chǎn)品組合可能包括兩類產(chǎn)品： 規(guī)模型產(chǎn)品 ，即裝載機(jī)、推土機(jī)、混凝土攪拌運(yùn)輸車； 利潤型產(chǎn)品 ，即混凝土拖泵、泵車、攤鋪機(jī) 資料來源： **?** 管理概要（ 3） 6 Document numberStrategy audit 20230819 過去幾年銷售增長緩慢，市場份額下降迅速；同時(shí)由于缺乏有效的成本控制，其虧損金額巨大 銷售分析 產(chǎn)品陳舊及質(zhì)量缺乏保障、過于依賴直銷為主的渠道模式、較低的品牌認(rèn)知度、缺乏競爭力的價(jià)格是導(dǎo)致銷售收入增長緩慢，市場份額下降的主要原因 成本分析 毛利率和凈利率極低主要是因?yàn)椴少彸杀具^高及期間費(fèi)用比例過高，期間費(fèi)用的絕對值雖然不高，但和的銷售規(guī)模相比，嚴(yán)重不匹配 財(cái)務(wù)分析 資產(chǎn)的變現(xiàn)能力較差，而且應(yīng)收帳款金額巨大，且?guī)g偏長 管理概要（ 4） 資料來源： **?** 7 Document numberStrategy audit 20230819 目前的組織結(jié)構(gòu)狀態(tài)還處于基礎(chǔ)管理較為薄弱、現(xiàn)代企業(yè)職能嚴(yán)重缺失的階段 組織分析 經(jīng)營管理： 缺乏建立在市場 /競爭分析及內(nèi)部分析基礎(chǔ)上的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營計(jì)劃和總體預(yù)算，計(jì)劃的執(zhí)行情況沒有過程監(jiān)控和與激勵(lì)體系相聯(lián)動(dòng)的考核，導(dǎo)致執(zhí)行效率低下 采購體系： 基本上沒有建立供應(yīng)商管理體系（包括供應(yīng)商管理流程、供應(yīng)商分類差異化管理體系、供應(yīng)商評價(jià)和考核體系）；戰(zhàn)略性采購和操作性采購沒有進(jìn)行區(qū)分；采購環(huán)節(jié)的三項(xiàng)重要職能 “定點(diǎn)、定量、定價(jià)”缺乏標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)論證和評估提升體系；工藝 /設(shè)計(jì)系統(tǒng)和采購體系的協(xié)作性較差從而導(dǎo)致質(zhì)量、采購、產(chǎn)品性能等一系列問題 生產(chǎn)模式： 更多采用自制零部件然后進(jìn)行總裝的生產(chǎn)模式，而銷售規(guī)模較小又使得企業(yè)無法共享自制零部件所帶來的利潤和攤銷在零部件環(huán)節(jié)的固定資產(chǎn)投入，同時(shí)還無法充分利用社會(huì)化、專業(yè)化、市場化的零部件配套資源，導(dǎo)致在成本、靈活性、產(chǎn)品性能的改進(jìn)和提升上都帶來一系列的問題 產(chǎn)品開發(fā)： 研發(fā)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)沒有體現(xiàn)和市場、經(jīng)營業(yè)績聯(lián)動(dòng)的思想，新產(chǎn)品的開發(fā)和成熟產(chǎn)品的維護(hù)沒有分體系進(jìn)行管理，產(chǎn)品規(guī)劃職能嚴(yán)重弱化，研究團(tuán)隊(duì)的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒有體現(xiàn)縱向?qū)I(yè)職能和橫向產(chǎn)品線整合職能的并重設(shè)置 營銷和銷售： 渠道策略上沒有充分利用經(jīng)銷商的資源 ， 經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商政策都存在較大的改善空間； 銷售人員激勵(lì)體系沒有體現(xiàn)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向；區(qū)域銷售策略上還存在大量的空白市場沒有覆蓋；現(xiàn)有的售后服務(wù)體系還無法支持全國性的銷售擴(kuò)張；市場研究和分析、營銷策劃能力基本上需要重建 財(cái)務(wù)管理： 基礎(chǔ)的帳務(wù)處理職能仍然非常薄弱，無法提供準(zhǔn)確、及時(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；審計(jì)、財(cái)務(wù)分析 /風(fēng)險(xiǎn)控制、預(yù)算和計(jì)劃監(jiān)控、籌資和融資等現(xiàn)代財(cái)務(wù)職能基本上需要重建 管理概要（ 5） 資料來源： **?** 8 Document numberStrategy audit 20230819 9 Document numberStrategy audit 20230819 中國工程機(jī)械行業(yè)正經(jīng)歷九十年代以來的新一輪快速增長 資料來源 ：《 中國工程機(jī)械五十年》； **?**分析 中國工程機(jī)械行業(yè)國內(nèi)產(chǎn)值 [億元 ] 0000001978 1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2023繁榮階段 蕭條階段 復(fù)蘇階段 新一輪繁榮階段 ? 大量基建工程上馬 ? 大規(guī)模樓堂館所建設(shè) ? 國家加強(qiáng)宏觀調(diào)控力度實(shí)行貨幣從緊政策 ? 1998年起實(shí)行積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策 ? 發(fā)行國債約 5100億元，其中 50~60%用于基建 ? 四大國家發(fā)展戰(zhàn)略開始具體實(shí)施（西部大開發(fā)戰(zhàn)略、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略、擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略） ? “十五”重點(diǎn)項(xiàng)目相繼開工，如西氣東輸、青藏鐵路等 10 Document numberStrategy audit 20230819 到 2023年，中國工程機(jī)械行業(yè)市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到約 950億，并且還在繼續(xù)擴(kuò)大 2452943405607771 , 1 0 01101191081301702501998 1999 2023 2023 2023 2023E年復(fù)合增長率 =+22% 355 413 448 690 947 1,300 進(jìn)口 國產(chǎn) 資料來源：中國工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)， **?**分析 19982023E中國工程機(jī)械市場規(guī)模 [億元 ] 11 Document numberStrategy audit 20230819 在行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，項(xiàng)目小組經(jīng)反復(fù)調(diào)整檢驗(yàn)后確認(rèn) 2023年中國工程機(jī)械市場規(guī)模達(dá)到近 950億元人民幣 資料來源：中國工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)；《海關(guān)年鑒》；訪談； **?**分析 支持 2023年中國工程機(jī)械市場價(jià)值估算過程 [億元 ] 223家工程機(jī)械行業(yè)主要企業(yè)總銷售額 800家未納入統(tǒng)計(jì)的小企業(yè)總銷售額估計(jì) 未納入統(tǒng)計(jì)的電梯行業(yè)總銷售額 未納入統(tǒng)計(jì)的挖掘機(jī)主要外資企業(yè)總銷售額 進(jìn)口額 工程機(jī)械市場規(guī)模估計(jì) 367 50 200 160 170 947 777 577 工程機(jī)械行業(yè)（未含電梯）總銷售額 未納入統(tǒng)計(jì)的行業(yè)總銷售額 12 Document numberStrategy audit 20230819 其中，電梯和扶梯、挖掘機(jī)械和鏟土運(yùn)輸機(jī)械是最主要的產(chǎn)品類別，占總量的 50%以上 2023年中國工程機(jī)械市場構(gòu)成 10%4%3%14%22%7%18%12%9%鏟土運(yùn)輸機(jī)械 混凝土機(jī)械 工程起重機(jī)械 工程機(jī)械零部件 壓實(shí)機(jī)械 路面機(jī)械 其它 電梯和扶梯 挖掘機(jī) 注：其它類別中包括：線路機(jī)械、鑿巖機(jī)械、市政與環(huán)衛(wèi)工程機(jī)械、氣動(dòng)工具、鋼筋及預(yù)應(yīng)力機(jī)械、裝修機(jī)械、樁工機(jī)械等 總額 =947億人民幣 資料來源：中國工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)， **?**分析，《海關(guān)年鑒》 13 Document numberStrategy audit 20230819 本項(xiàng)目采用工程機(jī)械協(xié)會(huì)所推薦的通用產(chǎn)品分類方法并稍作調(diào)整（ 1/3） 支持 產(chǎn)品大類 主要產(chǎn)品類別 產(chǎn)品大類 主要產(chǎn)品類別 挖掘機(jī)械 各類挖掘機(jī) 挖溝機(jī) 掘進(jìn)機(jī) 挖掘裝載機(jī) 鏟土運(yùn)輸機(jī)械 裝載機(jī) 推土機(jī) 鏟運(yùn)機(jī) 平地機(jī) 汽車起重機(jī) 塔式起重機(jī) 卷揚(yáng)機(jī) 其它起重機(jī) 工程起重機(jī)械 機(jī)動(dòng)工業(yè)車輛 路面機(jī)械 壓實(shí)機(jī)械 各種叉車 牽引車 堆垛車 振動(dòng)式壓路機(jī) 靜碾式壓路機(jī) 輪胎式壓路機(jī) 沖擊式壓路機(jī) 道路翻松機(jī) 穩(wěn)定土拌機(jī)設(shè)備 瀝青混凝土攤鋪機(jī) 路面修筑機(jī)械 道路養(yǎng)護(hù)機(jī)械 14 Document numberStrategy audit 20230819 本項(xiàng)目采用工程機(jī)械協(xié)會(huì)所推薦的通用產(chǎn)品分類方法并稍作調(diào)整（ 2/3） 支持 產(chǎn)品大類 主要產(chǎn)品類別 產(chǎn)品大類 主要產(chǎn)品類別 樁工機(jī)械 鋼筋及預(yù)應(yīng)力機(jī)械 混凝土機(jī)械 柴油打樁錘 液壓錘 打樁架 壓樁機(jī) 鉆孔機(jī) 混凝土攪拌機(jī) 混凝土攪拌樓（站） 混凝土泵 混凝土攪拌運(yùn)輸車 混凝土泵車 其它混凝土設(shè)備 鋼筋強(qiáng)化機(jī)械 鋼筋加工機(jī)械 鋼筋預(yù)應(yīng)力機(jī)械 鋼筋連接機(jī)械 裝修機(jī)械 灰漿制備及噴涂機(jī)械 涂料噴刷機(jī)械 油漆制備及噴涂機(jī)械 地面整修機(jī)械 屋面裝修機(jī)械 高處作業(yè)吊籃 擦窗機(jī) 鉆車 鉆機(jī) 鑿巖輔助設(shè)備 破碎機(jī) 回轉(zhuǎn)式氣動(dòng)工具 沖擊式氣動(dòng)工具 氣動(dòng)馬達(dá) 氣動(dòng)機(jī)械 氣動(dòng)工具 鑿巖機(jī)械 15 Document numberStrategy audit 20230819 本項(xiàng)目采用工程機(jī)械協(xié)會(huì)所推薦的通用產(chǎn)品分類方法并稍作調(diào)整（ 3/3） 支持 產(chǎn)品大類 主要產(chǎn)品類別 產(chǎn)品大類