【正文】 工程機械行業(yè)分析 1 Document number This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Strategy Consultants. 內(nèi)容 頁碼 管理概要 3 A. 中國工程機械行業(yè) 描述 9 B. 工程機械行業(yè)市場機會研究 37 工程機械行業(yè)市場吸引力分析 38 鏟土運輸機械 51 混凝土機械 65 路面機械 73 壓實機械 82 工程起重機械 87 C. 內(nèi)部審計 99 2 Document numberStrategy audit 20230819 管理概要 3 Document numberStrategy audit 20230819 中國工程機械市場蓬勃發(fā)展， “總裝模式 ”有助于生產(chǎn)企業(yè)迅速構(gòu)筑生產(chǎn)和技術(shù)能力，把握市場機會，應(yīng)對需求波動風(fēng)險 ? 中國工程機械行業(yè)規(guī)模龐大， 2023年約 950億元人民幣 ，其中 777億元為國產(chǎn)產(chǎn)品市場 ? 行業(yè)發(fā)展具有明顯周期性，目前正進入新一輪高速增長的“繁榮階段”， 業(yè)內(nèi)人士預(yù)計未來三年仍將達到 1520%的年增長率 。但由于國家固定投資政策走向的不確定以及業(yè)內(nèi)“保有量”概念及有效估計的缺失， 市場的進一步發(fā)展存在非常強的不確定性 ? 相對于其他行業(yè)而言，工程機械行業(yè)投資較高、生產(chǎn)周期較長，因而在市場波動性大，未來發(fā)展不確定的情況下，生產(chǎn)企業(yè)必須具備 靈活性 和 速度 ? 近年一些超常規(guī)發(fā)展的民營企業(yè)所采用的“ 總裝模式 ”能夠很好地適應(yīng)這一要求： ? 降低技術(shù)壁壘： 絕大多數(shù)工程機械產(chǎn)品都可通過“總裝模式”實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn) ? 降低進入的資金壁壘 ? 能夠迅速有效地調(diào)控生產(chǎn)能力 ? 在“總裝模式”下，汽車底盤改裝類工程機械產(chǎn)品的關(guān)鍵成功要素為：快速的新產(chǎn)品開發(fā)能力、有效的銷售和服務(wù)、規(guī)模和充沛的財務(wù)融資能力。非汽車底盤改裝類工程機械產(chǎn)品的關(guān)鍵成功要素為：快速的新產(chǎn)品開發(fā)能力、有效的銷售和服務(wù)、規(guī)模、良好的匹配開發(fā)技術(shù)、關(guān)鍵總成資源的控制能力、充沛的財務(wù)融資能力 資料來源： **?** 管理概要（ 1） 4 Document numberStrategy audit 20230819 鏟土運輸機械、混凝土機械和路面機械是 **的發(fā)展機會 ? 經(jīng)過對 18大類工程機械產(chǎn)品的初步研究，項目小組確定了 11個市場規(guī)模較大（ 10億）并具有一定盈利能力的產(chǎn)品類別作為深入研究對象，這 11個產(chǎn)品類別包括：裝載機、推土機、混凝土攪拌機、混凝土攪拌樓（站）、混凝土泵、混凝土泵車、混凝土運輸車、汽車起重機、塔式起重機、振動式壓路機、攤鋪機 ? 項目小組經(jīng)過深入市場研究認(rèn)為，在這 11個產(chǎn)品類別中 **的產(chǎn)品機會包括 ： – 裝載機 ：雖然利潤率水平相對較低，但市場規(guī)模很大， 2023年達到 92億，且持續(xù)高速增長足以支持大多數(shù)企業(yè)的進一步發(fā)展 – 推土機（輪式） ： 輪式推土機市場容量?。?2023年 2500萬元） ， 但由于的成熟產(chǎn)品、大客戶關(guān)系以及相對較高的利潤率，所以建議保留 – 混凝土拖泵、泵車 ：凈利率高達 15%以上，市場具有很強的增長潛力，市場新進入者憑借“總裝模式”能夠較為容易地突破技術(shù)壁壘，形成生產(chǎn)能力 – 混凝土運輸車 ：為混凝土機械中最大品類， 2023年達到 23億，且由于國家政策原因具有很強的增長潛力。生產(chǎn)銷售混凝土運輸車不僅能使企業(yè)形成銷售規(guī)模，而且有助于企業(yè)在混凝土機械行業(yè)樹立品牌，促進其他利潤率高的產(chǎn)品銷售 – 攤鋪機 ：凈利率高達 1015%，市場規(guī)模較大， 2023年達 20億元，且其中 5億元左右的進口產(chǎn)品有可能逐漸被國產(chǎn)產(chǎn)品替代。市場新進入者憑借“總裝模式”能夠較為容易地突破技術(shù)壁壘，形成生產(chǎn)能力 資料來源： **?** 管理概要（ 2） 5 Document numberStrategy audit 20230819 鏟土運輸機械、混凝土機械和路面機械是 **的發(fā)展機會 ? 建議不作為重點產(chǎn)品發(fā)展機會的類別包括： ? 混凝土攪拌機、混凝土攪拌樓（站）：利潤率低，預(yù)計市場增長潛力小，由于產(chǎn)品技術(shù)含量低，業(yè)內(nèi)競爭者眾多 ? 汽車起重機：利潤率低，中低端市場被主要競爭對手（徐工）壟斷，高端市場面臨全球性生產(chǎn)廠家競爭 ? 塔式起重機：利潤率很低，生產(chǎn)能力供大于求，業(yè)內(nèi)競爭者眾多，即使是國際性生產(chǎn)廠家也難以做大規(guī)模 ? 振動式壓路機：利潤率低，市場被主要競爭對手壟斷（徐工、洛拖、三明、三一占據(jù)近 85%市場份額） ? **未來在工程機械領(lǐng)域的產(chǎn)品組合可能包括兩類產(chǎn)品： 規(guī)模型產(chǎn)品 ，即裝載機、推土機、混凝土攪拌運輸車； 利潤型產(chǎn)品 ，即混凝土拖泵、泵車、攤鋪機 資料來源： **?** 管理概要（ 3） 6 Document numberStrategy audit 20230819 過去幾年銷售增長緩慢，市場份額下降迅速；同時由于缺乏有效的成本控制，其虧損金額巨大 銷售分析 產(chǎn)品陳舊及質(zhì)量缺乏保障、過于依賴直銷為主的渠道模式、較低的品牌認(rèn)知度、缺乏競爭力的價格是導(dǎo)致銷售收入增長緩慢，市場份額下降的主要原因 成本分析 毛利率和凈利率極低主要是因為采購成本過高及期間費用比例過高，期間費用的絕對值雖然不高，但和的銷售規(guī)模相比，嚴(yán)重不匹配 財務(wù)分析 資產(chǎn)的變現(xiàn)能力較差，而且應(yīng)收帳款金額巨大，且?guī)g偏長 管理概要（ 4） 資料來源： **?** 7 Document numberStrategy audit 20230819 目前的組織結(jié)構(gòu)狀態(tài)還處于基礎(chǔ)管理較為薄弱、現(xiàn)代企業(yè)職能嚴(yán)重缺失的階段 組織分析 經(jīng)營管理： 缺乏建立在市場 /競爭分析及內(nèi)部分析基礎(chǔ)上的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營計劃和總體預(yù)算，計劃的執(zhí)行情況沒有過程監(jiān)控和與激勵體系相聯(lián)動的考核，導(dǎo)致執(zhí)行效率低下 采購體系： 基本上沒有建立供應(yīng)商管理體系（包括供應(yīng)商管理流程、供應(yīng)商分類差異化管理體系、供應(yīng)商評價和考核體系）；戰(zhàn)略性采購和操作性采購沒有進行區(qū)分；采購環(huán)節(jié)的三項重要職能 “定點、定量、定價”缺乏標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)論證和評估提升體系；工藝 /設(shè)計系統(tǒng)和采購體系的協(xié)作性較差從而導(dǎo)致質(zhì)量、采購、產(chǎn)品性能等一系列問題 生產(chǎn)模式： 更多采用自制零部件然后進行總裝的生產(chǎn)模式，而銷售規(guī)模較小又使得企業(yè)無法共享自制零部件所帶來的利潤和攤銷在零部件環(huán)節(jié)的固定資產(chǎn)投入，同時還無法充分利用社會化、專業(yè)化、市場化的零部件配套資源，導(dǎo)致在成本、靈活性、產(chǎn)品性能的改進和提升上都帶來一系列的問題 產(chǎn)品開發(fā)： 研發(fā)團隊的激勵沒有體現(xiàn)和市場、經(jīng)營業(yè)績聯(lián)動的思想，新產(chǎn)品的開發(fā)和成熟產(chǎn)品的維護沒有分體系進行管理，產(chǎn)品規(guī)劃職能嚴(yán)重弱化，研究團隊的機構(gòu)設(shè)置沒有體現(xiàn)縱向?qū)I(yè)職能和橫向產(chǎn)品線整合職能的并重設(shè)置 營銷和銷售： 渠道策略上沒有充分利用經(jīng)銷商的資源 ， 經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商政策都存在較大的改善空間； 銷售人員激勵體系沒有體現(xiàn)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向；區(qū)域銷售策略上還存在大量的空白市場沒有覆蓋；現(xiàn)有的售后服務(wù)體系還無法支持全國性的銷售擴張；市場研究和分析、營銷策劃能力基本上需要重建 財務(wù)管理： 基礎(chǔ)的帳務(wù)處理職能仍然非常薄弱，無法提供準(zhǔn)確、及時的財務(wù)數(shù)據(jù)；審計、財務(wù)分析 /風(fēng)險控制、預(yù)算和計劃監(jiān)控、籌資和融資等現(xiàn)代財務(wù)職能基本上需要重建 管理概要（ 5） 資料來源： **?** 8 Document numberStrategy audit 20230819 9 Document numberStrategy audit 20230819 中國工程機械行業(yè)正經(jīng)歷九十年代以來的新一輪快速增長 資料來源 ：《 中國工程機械五十年》； **?**分析 中國工程機械行業(yè)國內(nèi)產(chǎn)值 [億元 ] 0000001978 1980 1982 1984 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2023繁榮階段 蕭條階段 復(fù)蘇階段 新一輪繁榮階段 ? 大量基建工程上馬 ? 大規(guī)模樓堂館所建設(shè) ? 國家加強宏觀調(diào)控力度實行貨幣從緊政策 ? 1998年起實行積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策 ? 發(fā)行國債約 5100億元，其中 50~60%用于基建 ? 四大國家發(fā)展戰(zhàn)略開始具體實施（西部大開發(fā)戰(zhàn)略、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略、擴大內(nèi)需戰(zhàn)略） ? “十五”重點項目相繼開工，如西氣東輸、青藏鐵路等 10 Document numberStrategy audit 20230819 到 2023年，中國工程機械行業(yè)市場規(guī)模已經(jīng)達到約 950億，并且還在繼續(xù)擴大 2452943405607771 , 1 0 01101191081301702501998 1999 2023 2023 2023 2023E年復(fù)合增長率 =+22% 355 413 448 690 947 1,300 進口 國產(chǎn) 資料來源：中國工程機械行業(yè)協(xié)會， **?**分析 19982023E中國工程機械市場規(guī)模 [億元 ] 11 Document numberStrategy audit 20230819 在行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，項目小組經(jīng)反復(fù)調(diào)整檢驗后確認(rèn) 2023年中國工程機械市場規(guī)模達到近 950億元人民幣 資料來源：中國工程機械行業(yè)協(xié)會；《海關(guān)年鑒》；訪談； **?**分析 支持 2023年中國工程機械市場價值估算過程 [億元 ] 223家工程機械行業(yè)主要企業(yè)總銷售額 800家未納入統(tǒng)計的小企業(yè)總銷售額估計 未納入統(tǒng)計的電梯行業(yè)總銷售額 未納入統(tǒng)計的挖掘機主要外資企業(yè)總銷售額 進口額 工程機械市場規(guī)模估計 367 50 200 160 170 947 777 577 工程機械行業(yè)（未含電梯）總銷售額 未納入統(tǒng)計的行業(yè)總銷售額 12 Document numberStrategy audit 20230819 其中，電梯和扶梯、挖掘機械和鏟土運輸機械是最主要的產(chǎn)品類別，占總量的 50%以上 2023年中國工程機械市場構(gòu)成 10%4%3%14%22%7%18%12%9%鏟土運輸機械 混凝土機械 工程起重機械 工程機械零部件 壓實機械 路面機械 其它 電梯和扶梯 挖掘機 注：其它類別中包括：線路機械、鑿巖機械、市政與環(huán)衛(wèi)工程機械、氣動工具、鋼筋及預(yù)應(yīng)力機械、裝修機械、樁工機械等 總額 =947億人民幣 資料來源：中國工程機械行業(yè)協(xié)會， **?**分析，《海關(guān)年鑒》 13 Document numberStrategy audit 20230819 本項目采用工程機械協(xié)會所推薦的通用產(chǎn)品分類方法并稍作調(diào)整（ 1/3） 支持 產(chǎn)品大類 主要產(chǎn)品類別 產(chǎn)品大類 主要產(chǎn)品類別 挖掘機械 各類挖掘機 挖溝機 掘進機 挖掘裝載機 鏟土運輸機械 裝載機 推土機 鏟運機 平地機 汽車起重機 塔式起重機 卷揚機 其它起重機 工程起重機械 機動工業(yè)車輛 路面機械 壓實機械 各種叉車 牽引車 堆垛車 振動式壓路機 靜碾式壓路機 輪胎式壓路機 沖擊式壓路機 道路翻松機 穩(wěn)定土拌機設(shè)備 瀝青混凝土攤鋪機 路面修筑機械 道路養(yǎng)護機械 14 Document numberStrategy audit 20230819 本項目采用工程機械協(xié)會所推薦的通用產(chǎn)品分類方法并稍作調(diào)整（ 2/3） 支持 產(chǎn)品大類 主要產(chǎn)品類別 產(chǎn)品大類 主要產(chǎn)品類別 樁工機械 鋼筋及預(yù)應(yīng)力機械 混凝土機械 柴油打樁錘 液壓錘 打樁架 壓樁機 鉆孔機 混凝土攪拌機 混凝土攪拌樓（站） 混凝土泵 混凝土攪拌運輸車 混凝土泵車 其它混凝土設(shè)備 鋼筋強化機械 鋼筋加工機械 鋼筋預(yù)應(yīng)力機械 鋼筋連接機械 裝修機械 灰漿制備及噴涂機械 涂料噴刷機械 油漆制備及噴涂機械 地面整修機械 屋面裝修機械 高處作業(yè)吊籃 擦窗機 鉆車 鉆機 鑿巖輔助設(shè)備 破碎機 回轉(zhuǎn)式氣動工具 沖擊式氣動工具 氣動馬達 氣動機械 氣動工具 鑿巖機械 15 Document numberStrategy audit 20230819 本項目采用工程機械協(xié)會所推薦的通用產(chǎn)品分類方法并稍作調(diào)整（ 3/3） 支持 產(chǎn)品大類 主要產(chǎn)品類別 產(chǎn)品大類