【正文】 2023年 9月高科技行業(yè)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告內(nèi)部研討，注意保密匯報(bào)內(nèi)容n 項(xiàng)目進(jìn)展與方法論回顧n 分析概述n 行業(yè)宏觀分析n 具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析n 企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析n 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和管理狀況分析n 未來業(yè)務(wù)發(fā)展方向與經(jīng)營(yíng)管理改進(jìn)方向啟示1項(xiàng)目進(jìn)展與方法論回顧2內(nèi)部研討，注意保密畢馬威管理咨詢正與清華紫光一起緊密合作制定一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃以協(xié)助企業(yè)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)? 保持成本優(yōu)勢(shì)? 發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 改變渠道結(jié)構(gòu)? 繼續(xù)擴(kuò)張? 威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者? 投資建立防止新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙? 撤出? 發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)? 提高質(zhì)量和服務(wù)? 尋找合作伙伴? 發(fā)現(xiàn)并服務(wù)市場(chǎng)特殊需求低低高高市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)份額業(yè)務(wù)拓展策略?各項(xiàng)業(yè)務(wù)的吸引力、可行性、實(shí)施排序和策略定位?現(xiàn)有資源的差距與獲得的手段?相對(duì)應(yīng)的組織和運(yùn)營(yíng)管理模式的建立1 在哪里競(jìng)爭(zhēng)？要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？3 以什么樣的組織和營(yíng)運(yùn)模式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？2 我們?nèi)狈κ裁促Y源？如何獲?。考?xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)3內(nèi)部研討，注意保密在充分理解企業(yè)的需求基礎(chǔ)上，畢馬威咨詢有針對(duì)性地制定了協(xié)助清華紫光的方法框架3 個(gè)月工作時(shí)間清華紫光業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)產(chǎn)品 /服務(wù)業(yè)務(wù)的理想取向 內(nèi)部能力的分析總部與分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)流程化組織結(jié)構(gòu)的建設(shè)與績(jī)效考核管理一體化供應(yīng)鏈計(jì)劃與管理模式設(shè)計(jì)34789 項(xiàng)目的啟動(dòng) 產(chǎn)品 /服務(wù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析差距分析與競(jìng)爭(zhēng)能力建立計(jì)劃 清華紫光的業(yè)務(wù)拓展策略0 1 56國(guó)內(nèi)外最佳模式的分析2IT支持系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)11人力資源管理模式設(shè)計(jì)104內(nèi)部研討，注意保密任務(wù) 月份 1清華紫光的業(yè)務(wù)策略評(píng)估企業(yè)涉及的產(chǎn)業(yè)的吸引力和趨勢(shì)評(píng)估國(guó)內(nèi)外最佳模式評(píng)估清華紫光的業(yè)務(wù)能力（包括銷售 /供應(yīng)管理 /財(cái)務(wù)的能力等 ）明確能力的差距及建立的計(jì)劃建立清華紫光的未來業(yè)務(wù)發(fā)展策略 清華紫光的組織與運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì) 流程設(shè)計(jì)、組織規(guī)劃、績(jī)效考核設(shè)計(jì) 一體化計(jì)劃體系設(shè)計(jì)資金管理模式 物流服務(wù)策略IT支持系統(tǒng)構(gòu)架項(xiàng)目管理研討會(huì) /中 /終期報(bào)告月份 2 月份 3第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周計(jì)劃 研討會(huì) 中 /終期報(bào)告整個(gè)項(xiàng)目將在三個(gè)月中全部完成，現(xiàn)階段已經(jīng)完成了主要的內(nèi)部和外部分析工作5內(nèi)部研討，注意保密項(xiàng)目小組對(duì)行業(yè)專家和直接用戶進(jìn)行了數(shù)十次訪談，并從多種途徑收集了大量的行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)訪談的行業(yè)專家、典型用戶來自：n 信息產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)安全產(chǎn)業(yè)分會(huì)n 航空航天大學(xué)軟件工程研究所n 中國(guó)第一歷史檔案館n 北京市檢察院n 北京市高等法院n 北京鐵路公安局n 華北電力設(shè)計(jì)院n 華東電力設(shè)計(jì)院n 奧美n 四川移動(dòng)n 為數(shù)眾多的分銷商和代理商數(shù)據(jù)來源包括：n 畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料n 賽迪顧問有限公司n 中國(guó)資訊行n 中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒n 中國(guó)信息年鑒n AsiaInfon BankofAmericaSecuritiesn BearSternsn DaiwaiInstituteofResearchn DeutcheBankn FirstBostonn GartnerGroupn GoldmanSachsn IDCn InterSecurities,Inc.n INGBarningsn LehmanBrothern ManStanleyn SolomonSmithBarneyn UBSWarburg6內(nèi)部研討，注意保密內(nèi)部和外部分析中，我們項(xiàng)目小組目前共走訪了 8個(gè)省份／直轄市，進(jìn)行了 67次實(shí)地訪談新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶對(duì)北京市場(chǎng)的經(jīng)銷商、代理商和代表性客戶進(jìn)行了 24次訪談在濟(jì)南地區(qū)進(jìn)行了 7次訪談在上海、南京和周邊地區(qū)對(duì)經(jīng)銷商和代表性客戶進(jìn)行了 12次訪談在包括四川和云南在內(nèi)的西南市場(chǎng)進(jìn)行了 18次訪談在廣東地區(qū)進(jìn)行了6次訪談n 項(xiàng)目小組走訪了包括北京、山東、江蘇、上海、浙江、四川、云南和廣東等 8個(gè)省市地區(qū)，訪談了包括各地平臺(tái)總經(jīng)理在內(nèi)的主要業(yè)務(wù)人員，經(jīng)銷商／代理商，典型客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等7內(nèi)部研討，注意保密畢馬威管理咨詢項(xiàng)目小組對(duì)企業(yè)內(nèi)部的中高層管理人員也進(jìn)行了訪談徐井宏李志強(qiáng)數(shù)碼影像工程產(chǎn)品綜合管理部品推部研發(fā)部筆記本商務(wù)部客戶服務(wù)部信息產(chǎn)品本部 產(chǎn)品商務(wù)市場(chǎng)行政銷售增值代理事業(yè)部電子檔案智能樓宇軟件與系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理與商務(wù)辦公室應(yīng)用存儲(chǔ)商務(wù)部應(yīng)用系統(tǒng)本部 大客戶研發(fā)市場(chǎng)行政產(chǎn)品分銷和系統(tǒng)集成市場(chǎng)產(chǎn)品商務(wù)技術(shù)生產(chǎn)銷售售后服務(wù)教育產(chǎn)品部 通用產(chǎn)品事業(yè)部研發(fā)產(chǎn)品銷售辦公室市場(chǎng)技術(shù)智能交通 紫光測(cè)控軟件股份比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)文通信息技術(shù)順風(fēng)信息安全平臺(tái)管理中心企劃部證券投資部財(cái)務(wù)部人力資源公關(guān)部辦公室市場(chǎng)部客戶服務(wù)中心董事會(huì)訪談范圍基本上包括了紫光股份的所有業(yè)務(wù)部門和子公司，訪談次數(shù)接近 70次8內(nèi)部研討，注意保密我們也進(jìn)行了廣泛的內(nèi)部數(shù)據(jù)收集工作9內(nèi)部研討，注意保密行業(yè)價(jià)值鏈界定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性 行業(yè)吸引力界定行業(yè)潛力行業(yè)潛力業(yè)務(wù)的具體分析＋＋ + 各潛在業(yè)務(wù)的詳細(xì)市場(chǎng)與行業(yè)分析將來業(yè)務(wù)發(fā)展方向的啟示我們將利用下述的戰(zhàn)略分析框架對(duì)于紫光將來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向進(jìn)行分析信息技術(shù)行業(yè)在國(guó)際范圍內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)信息技術(shù)行業(yè)在中國(guó)的整體發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)進(jìn)一步國(guó)際化帶來的沖擊信息技術(shù)各主要細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度行業(yè)宏觀分析各現(xiàn)有業(yè)務(wù)的詳細(xì)行業(yè)與內(nèi)部分析 紫光現(xiàn)有業(yè)務(wù)分布＋＋ + ＋＋ + 潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)分布??????10內(nèi)部研討，注意保密同時(shí)利用財(cái)務(wù)、組織和運(yùn)營(yíng)模式的分析框架對(duì)于組織和運(yùn)營(yíng)方面應(yīng)該以什么為重點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)進(jìn)行探討核心業(yè)務(wù)流程分析與最佳模式的對(duì)標(biāo)組織與運(yùn)營(yíng)模式改進(jìn)方向的啟示企業(yè)組織結(jié)構(gòu)回顧組織與人力資源現(xiàn)狀調(diào)研 (ODS）內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)管理能力差異???企業(yè)財(cái)務(wù)分析運(yùn)作管理分析11分析概述12內(nèi)部研討，注意保密分析概述行業(yè)宏觀分析n 全球宏觀經(jīng)濟(jì)放緩， IT行業(yè)情況嚴(yán)峻，國(guó)外廠商紛紛將關(guān)注力放在少數(shù)業(yè)務(wù)有增長(zhǎng)的市場(chǎng)，中國(guó) IT行業(yè)的潛力巨大，將隨著 WTO的簽署吸引大批外資的進(jìn)入，進(jìn)一步得到促進(jìn)發(fā)展n 國(guó)內(nèi)硬件仍然占市場(chǎng)的絕大部分，但是軟件與 IT信息服務(wù)將隨著市場(chǎng)的發(fā)展與國(guó)家政策的傾斜而得以長(zhǎng)足的進(jìn)步；硬件中，筆記本將成為主機(jī)類產(chǎn)品的主要發(fā)展亮點(diǎn)；存儲(chǔ)系統(tǒng)也將有較高速度的發(fā)展；但是掃描儀已經(jīng)進(jìn)入成熟期，不宜進(jìn)行過度投入；軟件和 IT信息服務(wù)將有較高的發(fā)展速度和平均毛利率，但是由于行業(yè)壁壘和知識(shí)要求較高，規(guī)?；陌l(fā)展比較困難具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析n 筆記本電腦業(yè)務(wù)分析– 盡管經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)， 2023年中國(guó)筆記本電腦出貨量仍然只占 PC總體市場(chǎng)的 7%，與發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟市場(chǎng)相比有相當(dāng)差距。因此，預(yù)計(jì)未來幾年，國(guó)內(nèi)的筆記本電腦市場(chǎng)仍將保持高速成長(zhǎng)。– 中國(guó)筆記本廠商今后的成功將主要依賴于領(lǐng)先的的產(chǎn)品規(guī)劃、品牌推廣、渠道建設(shè)、供應(yīng)商關(guān)系、物流管理和售后服務(wù)– 紫光筆記本在研發(fā)和人才等方面與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有一定的優(yōu)勢(shì)，在品牌和管理方面與市場(chǎng)領(lǐng)先者之間有相當(dāng)?shù)牟罹啜C 紫光筆記本業(yè)務(wù)目前面臨的最大挑戰(zhàn)是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為國(guó)內(nèi)筆記本的領(lǐng)先廠商n 掃描儀業(yè)務(wù)分析– 從 2023年起，中國(guó)的掃描儀市場(chǎng)增長(zhǎng)速度明顯放慢。市場(chǎng)今后五年的增長(zhǎng)空間也十分有限– 在整體市場(chǎng)增長(zhǎng)明顯放緩的背景下，掃描儀廠商從 2023年起展開了激烈的價(jià)格戰(zhàn)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)率的大幅下滑– 紫光的掃描儀業(yè)務(wù) 2023年的營(yíng)業(yè)收入出現(xiàn)滑坡并開始出現(xiàn)虧損經(jīng)營(yíng)虧損的原因是成本過高、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理和渠道有待完善– 提高紫光掃描儀業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可以考慮增收和節(jié)支兩大類方法n 數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)分析– 中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)近五年來飛速發(fā)展， 2023年已達(dá)到 、 9億元的市場(chǎng)規(guī)模。 CCID預(yù)測(cè)中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)在未來的五年內(nèi)還將保持 40%以上的高速增長(zhǎng)– 紫光從 2023年 7月開展自有品牌數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)以來，業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)– 雖然紫光與國(guó)外領(lǐng)先廠商相比在數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都存在著較大差距，但與國(guó)內(nèi)廠商相比在某些環(huán)節(jié)上還存在一定的優(yōu)勢(shì)，因此開拓國(guó)外廠商較少涉及的低端市場(chǎng)尚有一定機(jī)會(huì)13內(nèi)部研討，注意保密分析概述（續(xù)）具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析n 投影機(jī)業(yè)務(wù)分析– 中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)自 1996年以來高速增長(zhǎng)，并會(huì)在未來幾年里將會(huì)出現(xiàn)高速增長(zhǎng)– 中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)上的品牌多達(dá)七、八十種，前三名廠商的市場(chǎng)占有率僅為 %，過低的品牌集中度導(dǎo)致了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)– 通過對(duì)清華紫光現(xiàn)有優(yōu)劣勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的分析，發(fā)現(xiàn)投影機(jī)業(yè)務(wù)對(duì)于紫光來說是風(fēng)險(xiǎn)比較大的業(yè)務(wù)n IT分銷業(yè)務(wù)分析– 中國(guó)的 IT行業(yè)是世界上發(fā)展最快的地區(qū)，行業(yè)分析估計(jì)年復(fù)合平均增長(zhǎng)率可以達(dá)到 25％，超過全球其他地區(qū)水平 1倍以上，在可以預(yù)見的將來，通過分銷渠道的銷售仍然將是渠道銷售的主流，而且可以維持與行業(yè)發(fā)展相近的速度，整個(gè)市場(chǎng)依然比較分散，處于發(fā)展初期，進(jìn)一步整合不可避免– 從資金運(yùn)作水平來看，紫光與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，明顯具有一定的優(yōu)勢(shì)– 與行業(yè)最佳的企業(yè)相比，紫光 IT分銷業(yè)務(wù)存在產(chǎn)品線過短、產(chǎn)品類別較為單一的明顯缺點(diǎn)；紫光在渠道數(shù)量和質(zhì)量以及物流運(yùn)作上都存在著比較大的差距– 上述問題的解決可能需要從銷售渠道的規(guī)劃、銷售組織的組合、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制、商務(wù)管理水平和信息系統(tǒng)支持等幾方面入手n 軟件和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)分析– IT服務(wù)市場(chǎng)今后五年的增長(zhǎng)速度為 28％，超過 IT硬件的發(fā)展速度。其中系統(tǒng)集成的市場(chǎng)的大小為 – 國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為客戶關(guān)系和行業(yè)知識(shí)，不同類型的集成商以不同的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，清華紫光可以從事的行業(yè)是政府、交通和教育，而在軟件方面主要是可以進(jìn)行應(yīng)用軟件的開發(fā)?？梢园褢?yīng)用軟件的開發(fā)和系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)結(jié)合在一起做– 目前清華紫光在軟件和系統(tǒng)集成方面的業(yè)務(wù)有一定下滑，其在銷售、項(xiàng)目管理和績(jī)效考核等方面還有不少地方可以提高n 潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析– 存儲(chǔ)設(shè)備領(lǐng)域具有很高的增長(zhǎng)潛力和利潤(rùn)空間– 移動(dòng)通訊領(lǐng)域具有很大的市場(chǎng)空間，可以考慮介入分銷和零售渠道– 無線接入和軟件外包領(lǐng)域正在快速興起，值得關(guān)注企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析n 2023年，全國(guó) 9家主要 IT廠商的平均凈資產(chǎn)回報(bào)率為 %，紫光的凈資產(chǎn)回報(bào)率為 4%，低于 9家國(guó)內(nèi)主要 IT廠商的平均水平n 與聯(lián)想和神州數(shù)碼相比，紫光的其它經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用占總銷售額的比率明顯過高。另外，紫光與國(guó)內(nèi)其它主要 IT廠商相比，所繳的營(yíng)業(yè)收入所得稅率高居榜首。因此合理避稅是紫光提高凈利潤(rùn)率的有效途徑n 2023年紫光的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低于九家國(guó)內(nèi)主要 IT廠商的平均水平，主要原因是紫光的應(yīng)付帳款水平過低n 2023年紫光的人均營(yíng)業(yè)收入為 137萬，略低于 9家廠商平均水平，但與行業(yè)領(lǐng)先者還存在差距14內(nèi)部研討，注意保密分析概述（續(xù)）內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和管理狀況分析n 公司戰(zhàn)略、治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)診斷小結(jié)– 戰(zhàn)略發(fā)展方向的不清晰集中表現(xiàn)在沒有明確的企業(yè)定位和遠(yuǎn)景目標(biāo)，缺乏從全局出發(fā)、全面量化的業(yè)務(wù)目標(biāo)，并且，缺乏必要的戰(zhàn)略保證措施和手段– 在治理結(jié)構(gòu)層面，股份公司對(duì)業(yè)務(wù)部門的管理和業(yè)務(wù)參與比較多， 但對(duì)于子公司的管理力度有待加強(qiáng)；并且缺少專門的內(nèi)部審計(jì)部門和財(cái)務(wù)部門分析、核算能力的欠缺– 在組織結(jié)構(gòu)方面，由于缺乏明確的，從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)的組織設(shè)置原則和調(diào)整方向，導(dǎo)致無論是在職能部門體系還是業(yè)務(wù)部門都產(chǎn)生了這樣或那樣的不足－這些問題集中表現(xiàn)在職能體系的不健全和，不具備專業(yè)化能力，以及業(yè)務(wù)部門整合力度不足等等n 內(nèi)部業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)分析小結(jié)– 在銷售和運(yùn)作管理方面方面，紫光在計(jì)劃的協(xié)調(diào)性和有效性上存著一定的不足，計(jì)劃之間缺乏相關(guān)型和整體考慮，業(yè)務(wù)和信息不能在運(yùn)作體系中順暢流轉(zhuǎn)– 沒有重視產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品管理等職能中發(fā)揮的重要作用，產(chǎn)品的管理和推廣沒有延續(xù)性和繼承性– 雖然已經(jīng)紫光在供應(yīng)鏈運(yùn)作和整體效率提升上取得了一定進(jìn)展，但同行業(yè)領(lǐng)先者相比，還存在著一定的差距和不小的提升空間– 需要通過明確的職責(zé)劃分，優(yōu)化的流程體系和管理制度以及獎(jiǎng)懲分明績(jī)效激勵(lì)體系，全方面提升紫光在供應(yīng)鏈管理方面的能力和效率– 扁平化、專業(yè)化以及向二、三級(jí)城市的延伸已經(jīng)成為當(dāng)今 IT行業(yè)的渠道發(fā)展趨勢(shì)。紫光迫切需要按照客戶導(dǎo)向的指導(dǎo)原則，重新梳理現(xiàn)有的分散、產(chǎn)品導(dǎo)向的渠道體系：通過有力的渠道網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)業(yè)務(wù)拓展n 支持職能部門運(yùn)作分析小結(jié)