【正文】 ———— 平安產險策略轉型方案平安產險策略轉型方案2一、平安產險發(fā)展歷程簡要回顧一、平安產險發(fā)展歷程簡要回顧二、經營環(huán)境變化分析三、實施策略轉型是我們的必然選擇四、策略轉型的總體目標五、策略轉型的主要內容六、策略轉型的行動規(guī)劃報告內容報告內容3業(yè)績快速提升，穩(wěn)居市場第三業(yè)績快速提升，穩(wěn)居市場第三16年來，規(guī)模增年來，規(guī)模增長了長了 1600倍，年倍，年均增長速度均增長速度 %保費保費收入收入2023年年 2023年年 2023年年1989年年市場份額達到 10%排名第三市場市場份額份額4網點遍布全國，隊伍不斷壯大網點遍布全國，隊伍不斷壯大機構機構網點網點員工員工隊伍隊伍89年年 2023年年 2023年年76人人 11340人人 13280人人AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA1989年年 2023年年 2023年年2家家 369家家 435家家5業(yè)務范圍已涵蓋非壽險所有領域業(yè)務范圍已涵蓋非壽險所有領域基本財產保險基本財產保險信用保證保險信用保證保險責任保險責任保險擴展責任保險擴展責任保險短期意外險、短期意外險、健康險健康險1988年年 1993年年 1994年年 2023年年1998年年6內部持續(xù)改革創(chuàng)新，搭建了相對完善的管理平臺內部持續(xù)改革創(chuàng)新，搭建了相對完善的管理平臺1994 199719961995 20231999199893及以前及以前股份制股份制靈活用人制度靈活用人制度企業(yè)文化企業(yè)文化激勵分配制度激勵分配制度內控體系內控體系外資股東外資股東電腦系統(tǒng)電腦系統(tǒng)麥肯錫改革麥肯錫改革前診斷前診斷三減一增效三減一增效銷售體制改革銷售體制改革20232023 2023 2023全預算管理全預算管理 分險種核分險種核算及考核算及考核銷售隊伍和銷售隊伍和渠道改革渠道改革卓越卓越工程工程三級機構模式改革三級機構模式改革逐步完善的逐步完善的管理平臺管理平臺7擁有了廣泛的客戶群和多樣化的銷售渠道擁有了廣泛的客戶群和多樣化的銷售渠道客戶群客戶群 銷售渠道銷售渠道n 擁有了擁有了 400多萬個客多萬個客戶。戶。n 客戶結構由創(chuàng)業(yè)初期的客戶結構由創(chuàng)業(yè)初期的以中小企業(yè)客戶為主，以中小企業(yè)客戶為主，發(fā)展到目前的大到數百發(fā)展到目前的大到數百億標的大型企業(yè)集團客億標的大型企業(yè)集團客戶、小到千元保費的家戶、小到千元保費的家庭或個人客戶（個人客庭或個人客戶（個人客戶保費已占總保費的戶保費已占總保費的35%）） 。n 客戶的承保風險由最早客戶的承保風險由最早的單一財產基本險到目的單一財產基本險到目前的涉及財產、信用、前的涉及財產、信用、責任、健康等眾多領責任、健康等眾多領域。域。n 平安在創(chuàng)業(yè)初期主要依平安在創(chuàng)業(yè)初期主要依靠自己的銷售人員上門靠自己的銷售人員上門推銷產品；目前已建立推銷產品；目前已建立了包括業(yè)務員直銷為了包括業(yè)務員直銷為主、代理、經紀等多渠主、代理、經紀等多渠道并行的銷售渠道。道并行的銷售渠道。n 近幾年隨著電子信息技近幾年隨著電子信息技術平臺的建立和完善，術平臺的建立和完善，網上銷售、電話銷售等網上銷售、電話銷售等新渠道已在我們的銷售新渠道已在我們的銷售中開始發(fā)揮重要作用。中開始發(fā)揮重要作用。n 利用集團優(yōu)勢，我們建利用集團優(yōu)勢，我們建立了在國內同業(yè)中獨有立了在國內同業(yè)中獨有的產壽相互代理渠道。的產壽相互代理渠道。8保費由 上升到 保費由 613萬元擴大到 保費在 38億上下徘徊保費由 上升到 保費向 100億逼近 轉型轉型 發(fā)展期發(fā)展期 第二次第二次 整固期整固期 第二次第二次 擴展期擴展期 第一次第一次 整固期整固期 第一次第一次 擴展期擴展期平安產險發(fā)展經歷了五個階段平安產險發(fā)展經歷了五個階段 ,目前進入轉型發(fā)展期目前進入轉型發(fā)展期創(chuàng)業(yè)起步創(chuàng)業(yè)起步第一階段第一階段19881993年年第二階段第二階段19941996年年第三階段第三階段19971998年年第四階段第四階段19992023年年第五階段第五階段2023年年第六階段第六階段2023年年 n 主體單一，壟斷經營n 完全壟斷被打破n 新的保險觀念灌輸給消費者n 市場競爭顯現n 寡頭經營 利潤豐厚n 市場逐步開放，市場主體快速增長n 競爭加劇，價格是主要競爭手段n 2023年開始車險費率改革，承保利潤下降，出現虧損n 新公司不斷成立，競爭更激烈，n 股改及上市推進整個行業(yè)的規(guī)范經營和成長能力n 國民經濟快速發(fā)展n 沒有專門的保險法規(guī)n 沒有專門的監(jiān)管部門，n 《 保險法 》 出臺，要求分業(yè)經營n 保險法不成熟造成種種限制n 人大修訂 《 保險法 》 ，n 保監(jiān)會出臺 《 保險公司管理規(guī)定 》n 監(jiān)管加強，保監(jiān)會在全國普遍設立派出機構n 監(jiān)管重點由市場行為監(jiān)管轉變?yōu)閮敻赌芰头ㄈ酥卫肀O(jiān)管n 法律制度逐步健全n 混業(yè)經營的限制逐漸放開n 區(qū)域發(fā)展n 粗放經營n 隊伍力量薄弱n 財力資源有限n 業(yè)務快速擴張n 產品開發(fā)加速n 超速增長帶給內部運作沉重壓力n 專業(yè)人才不足n 內部進行了一系列的改革，管理水平得到提升n 建立了良好的信息技術平臺n 02年底分業(yè)成立產險專業(yè)公司n 策略轉型 ,效益優(yōu)先n 產品導向向客戶導向轉化n 渠道多樣化n 推行集中和垂直管理n 提升綜合服務檔次保費微升至業(yè)績業(yè)績表現表現市場市場環(huán)境環(huán)境法規(guī)法規(guī) /監(jiān)管監(jiān)管環(huán)境環(huán)境內部內部管理管理9 從對發(fā)展歷程的簡要回顧我們看到，平安產從對發(fā)展歷程的簡要回顧我們看到，平安產險已經走過了基礎建設、機構擴張、跑馬圈地的險已經走過了基礎建設、機構擴張、跑馬圈地的粗放經營時期。經過十多年的發(fā)展，我們已經擁粗放經營時期。經過十多年的發(fā)展，我們已經擁有了穩(wěn)定的機構網點、員工隊伍、管理基礎、業(yè)有了穩(wěn)定的機構網點、員工隊伍、管理基礎、業(yè)務領域、客戶群和市場地位。我們的發(fā)展正向著務領域、客戶群和市場地位。我們的發(fā)展正向著一個新的階段邁進，我們需要在鞏固現有的市場一個新的階段邁進，我們需要在鞏固現有的市場地位的基礎上，更加注重業(yè)務品質，實行精耕細地位的基礎上，更加注重業(yè)務品質，實行精耕細作，堅持規(guī)范經營，堅定不移地貫徹利潤導向，作，堅持規(guī)范經營，堅定不移地貫徹利潤導向，追求持續(xù)穩(wěn)健基礎上的快速發(fā)展。追求持續(xù)穩(wěn)健基礎上的快速發(fā)展。10一、平安產險發(fā)展歷程簡要回顧二、經營環(huán)境變化分析二、經營環(huán)境變化分析三、實施策略轉型是我們的必然選擇四、策略轉型的總體目標五、策略轉型的主要內容六、策略轉型的行動規(guī)劃報告內容報告內容11市場龍頭公司的轉型，將直接帶動整個中國保險業(yè)經營方式的轉變，促進整個保險市場運行秩序的改善整個產險市場整個產險市場正在由正在由 “規(guī)模擴規(guī)模擴張型張型 ”向向 “效益效益優(yōu)先型優(yōu)先型 ”轉變轉變近年惡性競爭加劇，普遍采取低費率策略，從而導致整個產險市場盈利水平的快速下降競爭不斷升級、利潤不斷遞減。 n人保海外上市后，面對資本市場的回報要求，必然要將效益放在最優(yōu)先的層面n各家公司都開始意識到經營效益的重要性，開始把盈利做為經營重心。2023年，開年，開始了車險條始了車險條款、費率市款、費率市場化改革場化改革長期以來一長期以來一直存在著重直存在著重規(guī)模、輕效規(guī)模、輕效益的問題益的問題 那種單純按照保險費收入論短長的經營思維將面臨嚴峻挑戰(zhàn)整個產險市場正在由整個產險市場正在由 “規(guī)模擴張型規(guī)模擴張型 ”向向 “效益優(yōu)效益優(yōu)先型先型 ”轉變轉變12通過通過 SWOT分析分析 ,我們看到平安在客戶基礎、銷售隊伍我們看到平安在客戶基礎、銷售隊伍等方面存在劣勢等方面存在劣勢 。同時面臨著行業(yè)利潤下降的威脅同時面臨著行業(yè)利潤下降的威脅n 優(yōu)秀的企業(yè)文化n 廣受贊譽的品牌n 持續(xù)創(chuàng)新能力n 高層領導的戰(zhàn)略規(guī)劃能力n 綜合金融服務集團n 成功在海外上市n 充足的資本和償付能力n 客戶基礎弱于主要競爭對手，完善的客戶服務體系還處于建設當中n 銷售隊伍不穩(wěn)定，專業(yè)化程度不高n 產品創(chuàng)新能力需進一步加強n 新渠道的應用不充分n 財產險業(yè)務缺乏明顯競爭優(yōu)勢優(yōu)勢（ S）： 劣勢（劣勢（ W）：）：n 宏觀經濟形勢持續(xù)向好n 固定資產投資加速，能源、鋼鐵、交通等領域的投入加大n 自 SARS以后，法人及社會大眾的保險意識增強n 保監(jiān)會力促保險業(yè)做大做強n 人保上市后，帶動整個市場向健康有序發(fā)展n 市場主體增加，競爭更加激烈n 行業(yè)利潤下降n 產品、服務與客戶需求存在差距n 中介市場混亂，代理手續(xù)費高企n 經紀、代理經銷商與直銷隊伍存在替代競爭機會（ O）： 威脅（ T）：13通過通過 PEST分析，我們看到政治、經濟、社會和科技分析，我們看到政治、經濟、社會和科技四個環(huán)境要素都給產險業(yè)提供了難得的發(fā)展機遇四個環(huán)境要素都給產險業(yè)提供了難得的發(fā)展機遇現狀描述現狀描述 主要變化主要變化要要 素素政策政策 (P)：：n 保險業(yè)開放步伐逐步加大n 政府鼓勵做大做強保險業(yè)n 社會保障系統(tǒng)逐漸商業(yè)化n 監(jiān)管體系不斷完善n 經濟健康持續(xù)穩(wěn)定增長n 區(qū)域經濟發(fā)展差距趨大n 民營經濟比重逐漸加大n 汽車、住房、通信、家電以及新興產業(yè)的迅猛發(fā)展n 社會總體趨于穩(wěn)定n 城鎮(zhèn)居民比重逐年遞增n 人們的保險意識逐步增強n 信息技術對保險業(yè)影響增大n 全球技術交流日趨頻繁n 產險承保技術要求越來越高經濟經濟 (E)：：社會社會 (S)：：科技科技 (T)：：n 保險主體增多保險主體增多n 競爭日漸激烈競爭日漸激烈n 監(jiān)管方式改變監(jiān)管方式改變n 重點地區(qū)資源富集重點地區(qū)資源富集n 保險需求日益旺盛保險需求日益旺盛n 客戶更加精明客戶更加精明n 保險經營更加專業(yè)化保險經營更加專業(yè)化n 信息技術對保險經信息技術對保險經營具有重大影響營具有重大影響14從政策面看，監(jiān)管機關開始重點關注保險行業(yè)從政策面看，監(jiān)管機關開始重點關注保險行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展的穩(wěn)健發(fā)展 今年年初，中國保監(jiān)會主席吳定富在全今年年初，中國保監(jiān)會主席吳定富在全國保險工作會上指出：國保險工作會上指出： “保險業(yè)的發(fā)展，不保險業(yè)的發(fā)展，不僅是業(yè)務規(guī)模的擴大，更重要的是結構的優(yōu)僅是業(yè)務規(guī)模的擴大，更重要的是結構的優(yōu)化、質量與效益的提高。只有結構優(yōu)化了，化、質量與效益的提高。只有結構優(yōu)化了，質量和效益提高了，保險業(yè)才能形成良性循質量和效益提高了，保險業(yè)才能形成良性循環(huán)，發(fā)展才有后勁，才是健康的發(fā)展環(huán)，發(fā)展才有后勁，才是健康的發(fā)展 ”。15我們也注意到，許多同業(yè)已經開始主動實施策我們也注意到，許多同業(yè)已經開始主動實施策略轉型略轉型n 上市后面臨的首要任務就是在繼續(xù)理順企業(yè)運行機制的同時，將效益放在優(yōu)先的層面，真正實現由規(guī)模經營向效益經營的轉型。 人保人保n 轉變經營理念，把承保利潤作為公司經營決策的出發(fā)點，在控制風險的前提下追求效益最大化。n 進入 2023年，太保將調整業(yè)務結構作為其盈利戰(zhàn)略的主要手段，他們甚至放棄了對車險業(yè)務增長的要求。n 從去年開始實施差異化戰(zhàn)略，今年公司差異化地區(qū)和有條件享受差異化地區(qū)的分支機構的保費占總保費的 86%，差異化地區(qū)的市場份額平均增長了近 2個百分點。n2023年 7月，華泰上報中國保監(jiān)會的報告稱，該公司已初步實現由外延式增長到集約化發(fā)展的戰(zhàn)略轉型。n 公司實施戰(zhàn)略轉型一年多來，效益改善明顯。華泰華泰n 穩(wěn)健經營，加強管理，規(guī)范運作，積極防范風險，為客戶提供一流的保險產品和一流的保險服務。16投資者對我們的市場地位、成長能力和盈利水平等綜合指標將完全按照國際標準進行評價和衡量。國際投資者開始用國際上優(yōu)秀的保險公司的標準來要求 (期望 )平安上市前上市前第一次融資第一次融資后達到后達到 64億億海外上市集團資本金融資 上市后上市后從內部來看，平