【正文】 ———— 平安產(chǎn)險(xiǎn)策略轉(zhuǎn)型方案平安產(chǎn)險(xiǎn)策略轉(zhuǎn)型方案2一、平安產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展歷程簡(jiǎn)要回顧一、平安產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展歷程簡(jiǎn)要回顧二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化分析三、實(shí)施策略轉(zhuǎn)型是我們的必然選擇四、策略轉(zhuǎn)型的總體目標(biāo)五、策略轉(zhuǎn)型的主要內(nèi)容六、策略轉(zhuǎn)型的行動(dòng)規(guī)劃報(bào)告內(nèi)容報(bào)告內(nèi)容3業(yè)績(jī)快速提升，穩(wěn)居市場(chǎng)第三業(yè)績(jī)快速提升，穩(wěn)居市場(chǎng)第三16年來(lái)，規(guī)模增年來(lái)，規(guī)模增長(zhǎng)了長(zhǎng)了 1600倍，年倍，年均增長(zhǎng)速度均增長(zhǎng)速度 %保費(fèi)保費(fèi)收入收入2023年年 2023年年 2023年年1989年年市場(chǎng)份額達(dá)到 10%排名第三市場(chǎng)市場(chǎng)份額份額4網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，隊(duì)伍不斷壯大網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，隊(duì)伍不斷壯大機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)員工員工隊(duì)伍隊(duì)伍89年年 2023年年 2023年年76人人 11340人人 13280人人AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA1989年年 2023年年 2023年年2家家 369家家 435家家5業(yè)務(wù)范圍已涵蓋非壽險(xiǎn)所有領(lǐng)域業(yè)務(wù)范圍已涵蓋非壽險(xiǎn)所有領(lǐng)域基本財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)信用保證保險(xiǎn)信用保證保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)擴(kuò)展責(zé)任保險(xiǎn)擴(kuò)展責(zé)任保險(xiǎn)短期意外險(xiǎn)、短期意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)健康險(xiǎn)1988年年 1993年年 1994年年 2023年年1998年年6內(nèi)部持續(xù)改革創(chuàng)新，搭建了相對(duì)完善的管理平臺(tái)內(nèi)部持續(xù)改革創(chuàng)新，搭建了相對(duì)完善的管理平臺(tái)1994 199719961995 20231999199893及以前及以前股份制股份制靈活用人制度靈活用人制度企業(yè)文化企業(yè)文化激勵(lì)分配制度激勵(lì)分配制度內(nèi)控體系內(nèi)控體系外資股東外資股東電腦系統(tǒng)電腦系統(tǒng)麥肯錫改革麥肯錫改革前診斷前診斷三減一增效三減一增效銷售體制改革銷售體制改革20232023 2023 2023全預(yù)算管理全預(yù)算管理 分險(xiǎn)種核分險(xiǎn)種核算及考核算及考核銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍和渠道改革渠道改革卓越卓越工程工程三級(jí)機(jī)構(gòu)模式改革三級(jí)機(jī)構(gòu)模式改革逐步完善的逐步完善的管理平臺(tái)管理平臺(tái)7擁有了廣泛的客戶群和多樣化的銷售渠道擁有了廣泛的客戶群和多樣化的銷售渠道客戶群客戶群 銷售渠道銷售渠道n 擁有了擁有了 400多萬(wàn)個(gè)客多萬(wàn)個(gè)客戶。戶。n 客戶結(jié)構(gòu)由創(chuàng)業(yè)初期的客戶結(jié)構(gòu)由創(chuàng)業(yè)初期的以中小企業(yè)客戶為主，以中小企業(yè)客戶為主，發(fā)展到目前的大到數(shù)百發(fā)展到目前的大到數(shù)百億標(biāo)的大型企業(yè)集團(tuán)客億標(biāo)的大型企業(yè)集團(tuán)客戶、小到千元保費(fèi)的家戶、小到千元保費(fèi)的家庭或個(gè)人客戶（個(gè)人客庭或個(gè)人客戶（個(gè)人客戶保費(fèi)已占總保費(fèi)的戶保費(fèi)已占總保費(fèi)的35%）） 。n 客戶的承保風(fēng)險(xiǎn)由最早客戶的承保風(fēng)險(xiǎn)由最早的單一財(cái)產(chǎn)基本險(xiǎn)到目的單一財(cái)產(chǎn)基本險(xiǎn)到目前的涉及財(cái)產(chǎn)、信用、前的涉及財(cái)產(chǎn)、信用、責(zé)任、健康等眾多領(lǐng)責(zé)任、健康等眾多領(lǐng)域。域。n 平安在創(chuàng)業(yè)初期主要依平安在創(chuàng)業(yè)初期主要依靠自己的銷售人員上門靠自己的銷售人員上門推銷產(chǎn)品；目前已建立推銷產(chǎn)品；目前已建立了包括業(yè)務(wù)員直銷為了包括業(yè)務(wù)員直銷為主、代理、經(jīng)紀(jì)等多渠主、代理、經(jīng)紀(jì)等多渠道并行的銷售渠道。道并行的銷售渠道。n 近幾年隨著電子信息技近幾年隨著電子信息技術(shù)平臺(tái)的建立和完善，術(shù)平臺(tái)的建立和完善，網(wǎng)上銷售、電話銷售等網(wǎng)上銷售、電話銷售等新渠道已在我們的銷售新渠道已在我們的銷售中開始發(fā)揮重要作用。中開始發(fā)揮重要作用。n 利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，我們建利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，我們建立了在國(guó)內(nèi)同業(yè)中獨(dú)有立了在國(guó)內(nèi)同業(yè)中獨(dú)有的產(chǎn)壽相互代理渠道。的產(chǎn)壽相互代理渠道。8保費(fèi)由 上升到 保費(fèi)由 613萬(wàn)元擴(kuò)大到 保費(fèi)在 38億上下徘徊保費(fèi)由 上升到 保費(fèi)向 100億逼近 轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型 發(fā)展期發(fā)展期 第二次第二次 整固期整固期 第二次第二次 擴(kuò)展期擴(kuò)展期 第一次第一次 整固期整固期 第一次第一次 擴(kuò)展期擴(kuò)展期平安產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展經(jīng)歷了五個(gè)階段平安產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展經(jīng)歷了五個(gè)階段 ,目前進(jìn)入轉(zhuǎn)型發(fā)展期目前進(jìn)入轉(zhuǎn)型發(fā)展期創(chuàng)業(yè)起步創(chuàng)業(yè)起步第一階段第一階段19881993年年第二階段第二階段19941996年年第三階段第三階段19971998年年第四階段第四階段19992023年年第五階段第五階段2023年年第六階段第六階段2023年年 n 主體單一，壟斷經(jīng)營(yíng)n 完全壟斷被打破n 新的保險(xiǎn)觀念灌輸給消費(fèi)者n 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯現(xiàn)n 寡頭經(jīng)營(yíng) 利潤(rùn)豐厚n 市場(chǎng)逐步開放，市場(chǎng)主體快速增長(zhǎng)n 競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格是主要競(jìng)爭(zhēng)手段n 2023年開始車險(xiǎn)費(fèi)率改革，承保利潤(rùn)下降，出現(xiàn)虧損n 新公司不斷成立，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，n 股改及上市推進(jìn)整個(gè)行業(yè)的規(guī)范經(jīng)營(yíng)和成長(zhǎng)能力n 國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展n 沒(méi)有專門的保險(xiǎn)法規(guī)n 沒(méi)有專門的監(jiān)管部門，n 《 保險(xiǎn)法 》 出臺(tái)，要求分業(yè)經(jīng)營(yíng)n 保險(xiǎn)法不成熟造成種種限制n 人大修訂 《 保險(xiǎn)法 》 ，n 保監(jiān)會(huì)出臺(tái) 《 保險(xiǎn)公司管理規(guī)定 》n 監(jiān)管加強(qiáng)，保監(jiān)會(huì)在全國(guó)普遍設(shè)立派出機(jī)構(gòu)n 監(jiān)管重點(diǎn)由市場(chǎng)行為監(jiān)管轉(zhuǎn)變?yōu)閮敻赌芰头ㄈ酥卫肀O(jiān)管n 法律制度逐步健全n 混業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制逐漸放開n 區(qū)域發(fā)展n 粗放經(jīng)營(yíng)n 隊(duì)伍力量薄弱n 財(cái)力資源有限n 業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張n 產(chǎn)品開發(fā)加速n 超速增長(zhǎng)帶給內(nèi)部運(yùn)作沉重壓力n 專業(yè)人才不足n 內(nèi)部進(jìn)行了一系列的改革，管理水平得到提升n 建立了良好的信息技術(shù)平臺(tái)n 02年底分業(yè)成立產(chǎn)險(xiǎn)專業(yè)公司n 策略轉(zhuǎn)型 ,效益優(yōu)先n 產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)化n 渠道多樣化n 推行集中和垂直管理n 提升綜合服務(wù)檔次保費(fèi)微升至業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)表現(xiàn)表現(xiàn)市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境環(huán)境法規(guī)法規(guī) /監(jiān)管監(jiān)管環(huán)境環(huán)境內(nèi)部?jī)?nèi)部管理管理9 從對(duì)發(fā)展歷程的簡(jiǎn)要回顧我們看到，平安產(chǎn)從對(duì)發(fā)展歷程的簡(jiǎn)要回顧我們看到，平安產(chǎn)險(xiǎn)已經(jīng)走過(guò)了基礎(chǔ)建設(shè)、機(jī)構(gòu)擴(kuò)張、跑馬圈地的險(xiǎn)已經(jīng)走過(guò)了基礎(chǔ)建設(shè)、機(jī)構(gòu)擴(kuò)張、跑馬圈地的粗放經(jīng)營(yíng)時(shí)期。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我們已經(jīng)擁粗放經(jīng)營(yíng)時(shí)期。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我們已經(jīng)擁有了穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、員工隊(duì)伍、管理基礎(chǔ)、業(yè)有了穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、員工隊(duì)伍、管理基礎(chǔ)、業(yè)務(wù)領(lǐng)域、客戶群和市場(chǎng)地位。我們的發(fā)展正向著務(wù)領(lǐng)域、客戶群和市場(chǎng)地位。我們的發(fā)展正向著一個(gè)新的階段邁進(jìn)，我們需要在鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)一個(gè)新的階段邁進(jìn)，我們需要在鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)地位的基礎(chǔ)上，更加注重業(yè)務(wù)品質(zhì)，實(shí)行精耕細(xì)地位的基礎(chǔ)上，更加注重業(yè)務(wù)品質(zhì)，實(shí)行精耕細(xì)作，堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)定不移地貫徹利潤(rùn)導(dǎo)向，作，堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)定不移地貫徹利潤(rùn)導(dǎo)向，追求持續(xù)穩(wěn)健基礎(chǔ)上的快速發(fā)展。追求持續(xù)穩(wěn)健基礎(chǔ)上的快速發(fā)展。10一、平安產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展歷程簡(jiǎn)要回顧二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化分析二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化分析三、實(shí)施策略轉(zhuǎn)型是我們的必然選擇四、策略轉(zhuǎn)型的總體目標(biāo)五、策略轉(zhuǎn)型的主要內(nèi)容六、策略轉(zhuǎn)型的行動(dòng)規(guī)劃報(bào)告內(nèi)容報(bào)告內(nèi)容11市場(chǎng)龍頭公司的轉(zhuǎn)型，將直接帶動(dòng)整個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行秩序的改善整個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)整個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)正在由正在由 “規(guī)模擴(kuò)規(guī)模擴(kuò)張型張型 ”向向 “效益效益優(yōu)先型優(yōu)先型 ”轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變近年惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，普遍采取低費(fèi)率策略，從而導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)盈利水平的快速下降競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)、利潤(rùn)不斷遞減。 n人保海外上市后，面對(duì)資本市場(chǎng)的回報(bào)要求，必然要將效益放在最優(yōu)先的層面n各家公司都開始意識(shí)到經(jīng)營(yíng)效益的重要性，開始把盈利做為經(jīng)營(yíng)重心。2023年，開年，開始了車險(xiǎn)條始了車險(xiǎn)條款、費(fèi)率市款、費(fèi)率市場(chǎng)化改革場(chǎng)化改革長(zhǎng)期以來(lái)一長(zhǎng)期以來(lái)一直存在著重直存在著重規(guī)模、輕效規(guī)模、輕效益的問(wèn)題益的問(wèn)題 那種單純按照保險(xiǎn)費(fèi)收入論短長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)思維將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)整個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)正在由整個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)正在由 “規(guī)模擴(kuò)張型規(guī)模擴(kuò)張型 ”向向 “效益優(yōu)效益優(yōu)先型先型 ”轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變12通過(guò)通過(guò) SWOT分析分析 ,我們看到平安在客戶基礎(chǔ)、銷售隊(duì)伍我們看到平安在客戶基礎(chǔ)、銷售隊(duì)伍等方面存在劣勢(shì)等方面存在劣勢(shì) 。同時(shí)面臨著行業(yè)利潤(rùn)下降的威脅同時(shí)面臨著行業(yè)利潤(rùn)下降的威脅n 優(yōu)秀的企業(yè)文化n 廣受贊譽(yù)的品牌n 持續(xù)創(chuàng)新能力n 高層領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力n 綜合金融服務(wù)集團(tuán)n 成功在海外上市n 充足的資本和償付能力n 客戶基礎(chǔ)弱于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，完善的客戶服務(wù)體系還處于建設(shè)當(dāng)中n 銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，專業(yè)化程度不高n 產(chǎn)品創(chuàng)新能力需進(jìn)一步加強(qiáng)n 新渠道的應(yīng)用不充分n 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)缺乏明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)（ S）： 劣勢(shì)（劣勢(shì)（ W）：）：n 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)向好n 固定資產(chǎn)投資加速，能源、鋼鐵、交通等領(lǐng)域的投入加大n 自 SARS以后，法人及社會(huì)大眾的保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)n 保監(jiān)會(huì)力促保險(xiǎn)業(yè)做大做強(qiáng)n 人保上市后，帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)向健康有序發(fā)展n 市場(chǎng)主體增加，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈n 行業(yè)利潤(rùn)下降n 產(chǎn)品、服務(wù)與客戶需求存在差距n 中介市場(chǎng)混亂，代理手續(xù)費(fèi)高企n 經(jīng)紀(jì)、代理經(jīng)銷商與直銷隊(duì)伍存在替代競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)（ O）： 威脅（ T）：13通過(guò)通過(guò) PEST分析，我們看到政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和科技分析，我們看到政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和科技四個(gè)環(huán)境要素都給產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)提供了難得的發(fā)展機(jī)遇四個(gè)環(huán)境要素都給產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)提供了難得的發(fā)展機(jī)遇現(xiàn)狀描述現(xiàn)狀描述 主要變化主要變化要要 素素政策政策 (P)：：n 保險(xiǎn)業(yè)開放步伐逐步加大n 政府鼓勵(lì)做大做強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)n 社會(huì)保障系統(tǒng)逐漸商業(yè)化n 監(jiān)管體系不斷完善n 經(jīng)濟(jì)健康持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)n 區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距趨大n 民營(yíng)經(jīng)濟(jì)比重逐漸加大n 汽車、住房、通信、家電以及新興產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展n 社會(huì)總體趨于穩(wěn)定n 城鎮(zhèn)居民比重逐年遞增n 人們的保險(xiǎn)意識(shí)逐步增強(qiáng)n 信息技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)影響增大n 全球技術(shù)交流日趨頻繁n 產(chǎn)險(xiǎn)承保技術(shù)要求越來(lái)越高經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) (E)：：社會(huì)社會(huì) (S)：：科技科技 (T)：：n 保險(xiǎn)主體增多保險(xiǎn)主體增多n 競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈n 監(jiān)管方式改變監(jiān)管方式改變n 重點(diǎn)地區(qū)資源富集重點(diǎn)地區(qū)資源富集n 保險(xiǎn)需求日益旺盛保險(xiǎn)需求日益旺盛n 客戶更加精明客戶更加精明n 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)更加專業(yè)化保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)更加專業(yè)化n 信息技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)信息技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)具有重大影響營(yíng)具有重大影響14從政策面看，監(jiān)管機(jī)關(guān)開始重點(diǎn)關(guān)注保險(xiǎn)行業(yè)從政策面看，監(jiān)管機(jī)關(guān)開始重點(diǎn)關(guān)注保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展的穩(wěn)健發(fā)展 今年年初，中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席吳定富在全今年年初，中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席吳定富在全國(guó)保險(xiǎn)工作會(huì)上指出：國(guó)保險(xiǎn)工作會(huì)上指出： “保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，不保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，不僅是業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，更重要的是結(jié)構(gòu)的優(yōu)僅是業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，更重要的是結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、質(zhì)量與效益的提高。只有結(jié)構(gòu)優(yōu)化了，化、質(zhì)量與效益的提高。只有結(jié)構(gòu)優(yōu)化了，質(zhì)量和效益提高了，保險(xiǎn)業(yè)才能形成良性循質(zhì)量和效益提高了，保險(xiǎn)業(yè)才能形成良性循環(huán)，發(fā)展才有后勁，才是健康的發(fā)展環(huán)，發(fā)展才有后勁，才是健康的發(fā)展 ”。15我們也注意到，許多同業(yè)已經(jīng)開始主動(dòng)實(shí)施策我們也注意到，許多同業(yè)已經(jīng)開始主動(dòng)實(shí)施策略轉(zhuǎn)型略轉(zhuǎn)型n 上市后面臨的首要任務(wù)就是在繼續(xù)理順企業(yè)運(yùn)行機(jī)制的同時(shí)，將效益放在優(yōu)先的層面，真正實(shí)現(xiàn)由規(guī)模經(jīng)營(yíng)向效益經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型。 人保人保n 轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，把承保利潤(rùn)作為公司經(jīng)營(yíng)決策的出發(fā)點(diǎn)，在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下追求效益最大化。n 進(jìn)入 2023年，太保將調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)作為其盈利戰(zhàn)略的主要手段，他們甚至放棄了對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的要求。n 從去年開始實(shí)施差異化戰(zhàn)略，今年公司差異化地區(qū)和有條件享受差異化地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)的保費(fèi)占總保費(fèi)的 86%，差異化地區(qū)的市場(chǎng)份額平均增長(zhǎng)了近 2個(gè)百分點(diǎn)。n2023年 7月，華泰上報(bào)中國(guó)保監(jiān)會(huì)的報(bào)告稱，該公司已初步實(shí)現(xiàn)由外延式增長(zhǎng)到集約化發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。n 公司實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型一年多來(lái)，效益改善明顯。華泰華泰n 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)管理，規(guī)范運(yùn)作，積極防范風(fēng)險(xiǎn)，為客戶提供一流的保險(xiǎn)產(chǎn)品和一流的保險(xiǎn)服務(wù)。16投資者對(duì)我們的市場(chǎng)地位、成長(zhǎng)能力和盈利水平等綜合指標(biāo)將完全按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和衡量。國(guó)際投資者開始用國(guó)際上優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求 (期望 )平安上市前上市前第一次融資第一次融資后達(dá)到后達(dá)到 64億億海外上市集團(tuán)資本金融資 上市后上市后從內(nèi)部來(lái)看，平