3推銷信息(已修改)
2025-03-04 22:35 本頁面
【正文】 《現(xiàn)代推銷學教程》 教學課件 制作 陳守則 普通高等學校市場營銷專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 課程目錄 ? 第 1章 推銷概述 ? 第 2章 推銷人員 ? 第 3章 推銷信息 ? 第 4章 客戶溝通 ? 第 5章 推銷模式 ? 第 6章 接近顧客 ? 第 7章 推銷洽談 ? 第 8章 異議處理 ? 第 9章 推銷成交 ? 第 10章 電話推銷 ? 第 11章 店堂推銷 ? 第 12章 推銷管理 第三章 推銷信息 ? 第一節(jié) 產(chǎn)品信息 ? 第二節(jié) 推銷區(qū)域的信息 ? 第三節(jié) 潛在客戶的信息 ? 第四節(jié) 推銷計劃的信息 第一節(jié) 產(chǎn)品信息 ? 一、 熟悉產(chǎn)品的基本特征 ? 二、了解產(chǎn)品的競爭差異 ? 三、精通產(chǎn)品知識 一、 熟悉產(chǎn)品的基本特征 ? ? ? （ 1） 產(chǎn)品名稱 ? （ 2）產(chǎn)品功能 ? （ 3）產(chǎn)品價格和付款方式 ? （ 4）運輸方式 ? （ 5）產(chǎn)品的規(guī)格型號 ? （ 1） 產(chǎn)品的品牌價值。 ? （ 2） 性價比。 ? （ 3） 產(chǎn)品的服務(wù)特征。 ? （ 4） 產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢。 二、了解產(chǎn)品的競爭差異 ? 材料 ? 質(zhì)地 ? 規(guī)格 ? 美感 ? 顏色和包裝 ? 功能 ? 科技含量 ? 價格 ? 結(jié)算方式 ? 運輸方式 ? 服務(wù) ? 代理商 ? 品牌 ? 廣告投入 /效果 ? 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) ? 市場占有率 ? 市場變化 ? 上月回款 ? 客戶滿意度 三、精通產(chǎn)品知識 ? 訂單＝市場涵蓋率推銷成功率 ? 市場涵蓋率 —— 推銷員接觸客戶的數(shù)量； ? 推銷成功率 —— 推銷員成交的比例。 ? 推銷成功率 的決定因素 : ? 品牌 ? 價格 ? 銷售技巧 ? 人際關(guān)系 ? 產(chǎn)品知識 研究產(chǎn)品的基本知識 掌握產(chǎn)品的訴求重點 ? 產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等。 ? 產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的設(shè)計風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。 ? 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)等。 ? 交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等。 ? 相關(guān)知識： 競爭產(chǎn)品比較的情況、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 ? 從閱讀情報獲??； ? 從相關(guān)人員獲??； ? 自己的體驗； ? 產(chǎn)品售價與主要競爭者的比較分析。 第二節(jié) 推銷區(qū)域的信息 ? 一、了解客戶行業(yè)狀況 ? 二、了解客戶使用狀況 ? 三、了解競爭狀況 ? 四、把握區(qū)域市場潛力 一、了解客戶行業(yè)狀況 ? 不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果我們是銷售機電產(chǎn)品的銷售人員，需要了解的是工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營狀況。通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，我們可以知道客戶的重點分布區(qū)域。 二、了解客戶使用狀況 ? 客戶喜歡我們的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？ ? 客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？ ? 企業(yè)原有的客戶狀況如何？ ? 了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會。 ? 通過與曾經(jīng)在這個區(qū)域做過的同事溝通，我們可以比較快的了解這個區(qū)域的客戶使用狀況。 三、了解競爭狀況 ? 區(qū)域競爭的品牌有哪些？ ? 代理商的選擇如何？ ? 有多少個代理商？ ? 其服務(wù)對比我們的服務(wù)有什么區(qū)別？ ? 價格的差異有多大？ ? 客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？ ? 競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？ 四、把握區(qū)域市場潛力 ? 市場飽和度； ? 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； ? 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例； ? 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、事務(wù)所、機電生產(chǎn)廠等； ? 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機會。 第三節(jié) 潛在客戶的信息 ? 一、尋找潛在客戶 ? 二、確定合格的潛在客戶 ? 三、搜集客戶相關(guān)信息 ? 四、對客戶信息進行分析 ? 五、把精力集中在排名更前的客戶 ? 六、注意潛在大客戶的培育 一、尋找潛在客戶 ? ? ? ? ?
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