紅霓紅茶促銷員銷售技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-03-04 21:57 本頁面
【正文】 促銷員銷售技巧培訓(xùn)促銷人員是向消費(fèi)者傳播品牌的美麗天使培訓(xùn)方法 為達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，我們采取“ 互動式 ” 培訓(xùn)方法，即： 講師講解 學(xué)員討論 角色扮演首先讓我們彼此認(rèn)識！首先讓我們彼此認(rèn)識！我的名字是：我的名字是：工作地點(diǎn)：工作地點(diǎn)： 我的個人愛好是：我的個人愛好是：我今年的最大心愿：我今年的最大心愿：掌聲鼓勵掌聲鼓勵 !游戲規(guī)則手機(jī)靜音或轉(zhuǎn)為振動舉手發(fā)言 熱情鼓勵保持清潔 (愛護(hù)桌椅 )第一部分第二部分前 言 促銷人員的基本觀念促銷技巧解析消費(fèi)者心理行為分析培訓(xùn)提綱前言：促銷人員的基本觀念“觀點(diǎn) ”一能力是可以 提升 的經(jīng)驗(yàn)是可以 積累 的態(tài)度 和 意識 是最關(guān)鍵的！促銷人員的基本素質(zhì)? 積極的心態(tài)? 明確的目標(biāo)? 建立自信心? 高度的敬業(yè)精神? 富有合作精神? 正確對待失敗? 養(yǎng)成良好的習(xí)慣促銷人員的基本素質(zhì) 當(dāng)我們一旦加入紅霓茶業(yè)這個大家庭，成為一名促銷員的時候，我們代表的不僅僅是我們自己，我們首先代表的是 “紅霓 ” 的品牌形象，因而我們的習(xí)慣必須符合規(guī)范，給人傳遞一個優(yōu)良、友善的信息。特別是 —— 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 “ 觀點(diǎn) ” 二 細(xì)節(jié)之處見專業(yè) 談吐得體，忌用口頭禪，用顧客聽得懂的語言結(jié)束推銷時不管成功與否，都應(yīng)真誠地感謝顧客站在顧客的立場說話，感到是朋友語言文明，談品牌和產(chǎn)品給顧客帶來的價值通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品切記： 不要與顧客爭吵關(guān)注語言的細(xì)節(jié) 4衣著整潔，最好著統(tǒng)一工作裝4個人外表修飾應(yīng)大方得體4應(yīng)以發(fā)自內(nèi)心的微笑與顧客交流關(guān)注外表的細(xì)節(jié) ? 舉止大方得體，注意行為舉止的細(xì)節(jié)? 動作應(yīng)迅速，準(zhǔn)確，利落? 記錄顧客要求，及時反饋? 盡量按步驟進(jìn)行促銷工作，給顧客留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象關(guān)注行為的細(xì)節(jié)? 待人真誠? 有敬業(yè)精神，不怕失敗? 抱著真誠為顧客服務(wù)的態(tài)度? 與顧客交朋友，爭取顧客的信任，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買關(guān)注態(tài)度的細(xì)節(jié)紅霓促銷人員的形象組合談吐機(jī)敏外表協(xié)調(diào)姿態(tài)大方工作認(rèn)真注：后期我們會在《終端生動化手冊》培訓(xùn)中重點(diǎn)介紹各種終端形象的展示和宣傳物料的運(yùn)用。 成功的定義 ： 成功就是通過自身的努力，逐步達(dá)到預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)！大嗓門論壇：勇敢發(fā)表自己觀點(diǎn)！? 優(yōu)秀的促銷代表應(yīng)該是一個什么樣的人？? 我最佩服我曾經(jīng)。? 我最痛苦的一件事是。? 我的主要缺點(diǎn)是。，我打算。? 有件事，我做夢都想笑。? ……? 自定題目（請注意： 35分鐘，你敢上臺發(fā)言么？?。┑谝徊糠? 消費(fèi)者心理行為分析消費(fèi)者購買行為過程中五個心理活動階段認(rèn)識了解評定信任行動體驗(yàn)人的心理需要在購買活動中的表現(xiàn) ? 習(xí)俗心理? 同步心理? 優(yōu)越心理? 趨美心理? 便利心理? 選價心理? 惠顧心理? 新奇心理? 偏好心理? 求名心理消費(fèi)者的購買行為有哪些類型？按購買目標(biāo)的選定程度劃分：? 全確定型 ：有明確的購買目標(biāo)? 半確定型 ：有大致購買目標(biāo)，但不甚明確； ? 不確定型 ：無目標(biāo)，表現(xiàn)為漫無目的。 按購買態(tài)度和要求劃分：? 習(xí)慣型 ：根據(jù)以往消費(fèi)習(xí)慣和購買經(jīng)驗(yàn)采取的購買行為；? 理智型 ：主觀性較強(qiáng)，受廣告宣傳和促銷員介紹影響較小 ,往往要反復(fù)比較才購買； ? 經(jīng)濟(jì)型 ：對商品的價格比較敏感 。? 疑慮型 ：行動遲緩，謹(jǐn)慎，且疑慮重重；按購買態(tài)度和要求劃分（續(xù)）：? 沖動型 ：以直觀感覺為主，新產(chǎn)品、時尚產(chǎn)品對其吸引力較大；? 感情型 ： 易受銷售宣傳的誘導(dǎo) ,往往以商品的品質(zhì)是否符合其感情需要來確定購買；? 隨意型 ：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，一般渴望得到營業(yè)員的幫助，很少親自驗(yàn)證。 按消費(fèi)者購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分： ? 沉實(shí)型 ：情感不外露，舉動不明顯，不愿談離開商品的話題；? 溫順型 （謙恭型）：聽從介紹和意見，作決定較快；按消費(fèi)者購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)劃分（續(xù)）：? 健談型 ：在購買商品時，很快與人接近，愛開玩笑； ? 反感型 ：對營業(yè)員和介紹抱有警覺和不信任的態(tài)度；? 傲慢型 ：對商品的品質(zhì)和營業(yè)員的服務(wù)要求較高，并常提出要求。 消費(fèi)者買茶的用途調(diào)查自己享用、在家跟家人分享所占的比例較大。90%的被訪者都有 經(jīng)常 喝茶的習(xí)慣消費(fèi)者喝茶的頻率調(diào)查1. 一線城市對口味、質(zhì)量、品牌比較關(guān)注2. 二線城市（汕頭）對價格最敏感，口味、質(zhì)量次之3. 其中認(rèn)為最重要的是口味消費(fèi)者買茶時考慮的因素消費(fèi)者購買中高檔茶葉心理特性? 以下列舉了一些情形，僅供參考， 每個消費(fèi)者都是獨(dú)特的，每次推銷都是一次不可復(fù)制的藝術(shù)行為！– 品位心理 ，熱愛茶葉，懂茶，只喝自己認(rèn)為好的茶– 養(yǎng)生心理 ，善待自己，對茶有一定了解– 迎合心理 ，不懂茶，追流行，而且要顯得自己很懂茶，不喝一般的茶– 求名心理 ，要有面子，對包裝檔次很看重– 優(yōu)越心理 ，只買貴的，符合自己身份– 習(xí)慣心理 ，喝茶是日常生活的一部分推銷產(chǎn)品就是推銷一種心理不同的消費(fèi)者有不同的心理同一個消費(fèi)者在不同的時間也有不同的心理第二部分 促銷技巧解析成功促銷員的定義 一個成功的促銷人員不僅注意 銷量 ，而且她會為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì) 服務(wù) ，并 抓住每一個機(jī)會 來宣傳公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者購買。促銷過程六步驟溝通介紹展示商品達(dá)成交易接近顧客準(zhǔn)備工作結(jié)束促銷促銷過程準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工
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