【正文】 如何撰寫有效的商業(yè)計劃書 ? 演講人：中科招商創(chuàng)業(yè)投資有限公司 ? 王 平 博 士 ? 執(zhí)行董事 前言 ? 2023年中國僅有 60%的大學(xué)生就業(yè)率 ? 中國經(jīng)濟(jì)的高速成長 ? 美國中小企業(yè)的成長 ? 風(fēng)險投資基金與證券投資基金的關(guān)系 ? 我國風(fēng)險投資的現(xiàn)狀 相關(guān)創(chuàng)業(yè)理論 ? 木桶理論 —— 優(yōu)勢與劣勢的分析 ? 搬蘋果理論 —— 商業(yè)模式的設(shè)計 ? 馬戲團(tuán)理論 —— 盈利模式的設(shè)計 ? 橘子理論 —— 如何渡過風(fēng)險之河 ? 養(yǎng)豬理論 —— 項目的退出模式 風(fēng)險投資的成功案例 ? 微軟與天使投資人 ? Intel:諾伊斯與羅克 ? 軟銀與雅虎 ? 金碟與 IDG(國際數(shù)據(jù)集團(tuán)） 商業(yè)計劃書的用途 美國的一位著名風(fēng)險投資家曾說過： ? “風(fēng)險企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟(jì)于事的”。 ? 對于正在尋求資金的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。 ? 規(guī)范內(nèi)部管理，確定戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 獲得風(fēng)險投資 ? 獲得風(fēng)險貸款 商業(yè)計劃書寫作 ? 第一節(jié) 如何獲得風(fēng)險融資 ? 第二節(jié) 商業(yè)計劃書 第一節(jié) 如何獲得風(fēng)險融資 ?企業(yè)是否具備了吸引風(fēng)險資本的內(nèi)部條件 ?企業(yè)是否具備了合適的員工隊伍 ?企業(yè)是否確定了融資的目標(biāo) ?準(zhǔn)備回答風(fēng)險資本家的問題 企業(yè)是否具備融資的內(nèi)部條件 ?產(chǎn)品或服務(wù)能否演示 ?產(chǎn)品研究是否充分 ?管理層是否完整并已作好充分準(zhǔn)備 ?一切準(zhǔn)備就緒了嗎 風(fēng)險企業(yè)管理層的構(gòu)成 ?一人具有技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)的專長 ?一人具有營銷方面的經(jīng)驗 ?一人具有財務(wù)管理和行政方面的專長 ?一人主管生產(chǎn)運作，或是全面負(fù)責(zé)的總經(jīng)理 風(fēng)險企業(yè)創(chuàng)建過程 ? 第一步：概念提出 ， 自我評價 ? 第二步：爭取合作伙伴 ， 說服一起創(chuàng)業(yè) ? 第三步：籌措初步的啟動資金 ? 第四步：進(jìn)行市場調(diào)查 ， 對創(chuàng)業(yè)前景進(jìn)行進(jìn)一步的評估 ? 第五步：寫作商業(yè)計劃書 ? 第六步：制定融資策略 ， 尋找最合適的投資者 ? 第七步：說服投資者 ， 談判投資條件 ， 達(dá)成投資合同 ? 第八步：確定經(jīng)營場所 ? 第九步：出具有關(guān)房產(chǎn)證明 ? 第十步：企業(yè)名稱登記 ， 領(lǐng)取并填寫工商注冊登記表 ? 第十一步：提交相應(yīng)的文件和證明資料 ， 辦理有關(guān)審批手續(xù) ? 第十二步：辦理入資 、 驗資手續(xù) ? 第十三步：領(lǐng)取工商營業(yè)執(zhí)照 ? 第十四步：企業(yè)在領(lǐng)取工商營業(yè)執(zhí)照后，應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)辦理如下手續(xù) ★ 企業(yè)代碼登記 ★ 刻公章并開立銀行賬戶 ★ 國稅登記 ★ 地稅登記 ★ 統(tǒng)計登記 ★ 行業(yè)管理登記 ★ 科技企業(yè)登記 ★ 各項社會保險統(tǒng)籌及就業(yè)證辦理 準(zhǔn)備回答風(fēng)險資本家的問題 以中科招商創(chuàng)業(yè)投資公司向融資者提出的問題表（ 5個方面 40個問題）為藍(lán)本 ?公司基本情況 ?合作者人員方面的問題 ?有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面的問題 ?有關(guān)產(chǎn)品市場的問題 ?有關(guān)財務(wù)方面的問題 公司基本情況 ?公司的名稱是什么 ？ 是什么類型的公司 ？ ?公司的投資總額是多少 ？ 何時注冊 ？ ?投資結(jié)構(gòu)是怎樣的 ？ ?公司的歷史和背景 ？ ?公司的組織框架如何 ？ ?董事會成員有哪些 ？ 由誰來任命 ？ ?公司的收益和風(fēng)險在何處？ 合作者人員方面的問題 ?公司職員的總體結(jié)構(gòu) ？ ?公司職員是否具有主人翁精神 ？ ?每個主要股東的背景如何 ？ ?各主要職員在提議的投資領(lǐng)域有何專業(yè)經(jīng)驗 ？ ?市場和銷售方面的員工有何特長和能力 ？ ?技術(shù)和生產(chǎn)方面的員工有何特長和能力 ？ ?財務(wù)和行政方面的員工有何特長和能力 ？ 有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面的問題 ? 產(chǎn)品技術(shù)過去的歷史情況 ？ ? 產(chǎn)品技術(shù)目前的水平 ？ ? 產(chǎn)品技術(shù)的未來發(fā)展趨勢 ？ ? 產(chǎn)品技術(shù)的理論依據(jù)和在實際生產(chǎn)上的可行性 ？ ? 產(chǎn)品技術(shù)的競爭力體現(xiàn)于何處 ？ ? 產(chǎn)品技術(shù)是否有專利 、 許可證 、 商標(biāo)和其他商業(yè)秘密 ？ ? 產(chǎn)品技術(shù)在同業(yè)中所處的地位 ？ ? 政府對產(chǎn)品技術(shù)的有關(guān)政策 ？ 有關(guān)產(chǎn)品市場的問題 ? 市場的目前市場及潛在市場有多大 ？ ? 市場的分割情況 ？ ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)模式 ？ ? 有關(guān)的價格策略 ？ ? 預(yù)計的市場增長以及進(jìn)入或拓展市場有何障礙 ？ ? 主要競爭對手：名稱及它們的市場銷售情況 ？ ? 產(chǎn)品的目標(biāo)市場 ？ ? 市場銷售的應(yīng)變能力？ 有關(guān)財務(wù)方面的問題 ? 公司財務(wù)管理的一般管理規(guī)則 ？ ? 財務(wù)人員的素質(zhì) 、 能力情況 、 財務(wù)數(shù)據(jù)的真實性 ？ ? 公司近年來的財務(wù)報表及近三個月的月報表 ？ ? 公司的其他融資渠道是什么 ？ ? 本年度的財務(wù)預(yù)算表 ？ ? 獲利水平分析及資產(chǎn)變現(xiàn)能力分析 ？ ? 投資資金將如何使用 ？ ? 投資回收預(yù)測情況 ？ 第二節(jié) 商業(yè)計劃書 擬寫商業(yè)計劃書易犯的毛病 ?過分強(qiáng)調(diào)所熟悉的業(yè)務(wù)而刻意忽略不熟悉的部分 。如：強(qiáng)調(diào)技術(shù)功能 ，而忽視市場行銷 ?對市場占有率做大而化小之的粗略假設(shè) ?如何保證這份商業(yè)計劃書能被有效地執(zhí)行以及收回投資資金容易被忽視 商業(yè)計劃書擬寫的原則 ? 呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢與投資利益。 ? 呈現(xiàn)經(jīng)營能力 。 ? 市場導(dǎo)向。 充分顯示對于市場現(xiàn)狀的掌握與未來發(fā)展預(yù)測的能力與具體成就。 ? 一致。 前后基本假設(shè)或預(yù)估要相互呼應(yīng)。 ? 實際 。 一切數(shù)字要客觀、實際，切勿憑主觀意愿估計。 ? 明確。 要明確指出市場機(jī)會與競爭威脅，并盡量以具體資料作證。 ? 完整。 風(fēng)險投資人想從商業(yè)計劃書中得到什么 ? 該公司或該項目具有什么樣的獨特之處？ ? 該公司是做什么的？ ? 該公司如何保持盈利？ ? 風(fēng)險資本家注入資本會給該公司帶來什么樣的好處？ ? 該公司的管理能力是否足以執(zhí)行商業(yè)計劃書中描述的商業(yè)計劃？ ? 財務(wù)預(yù)算是否合理？ ? 投資者是否能夠退出？ 商業(yè)計劃書規(guī)劃程序 ?首先要進(jìn)行創(chuàng)業(yè)可行性分析； ?然后再進(jìn)入商業(yè)計劃書的寫作階段： ☆ 現(xiàn)狀分析和評估階段 ☆ 計劃形成與制定階段 ☆ 商業(yè)計劃實施與執(zhí)行階段。 創(chuàng)業(yè)可行性分析 商業(yè)計劃書的寫作階段 商業(yè)計劃的現(xiàn)狀分析規(guī)劃圖 行業(yè)關(guān)鍵成功 要素 /外部商 機(jī)與威脅 自身優(yōu)勢與劣勢 現(xiàn)行戰(zhàn)略及 以往業(yè)績 完成商業(yè)計劃書的步驟 ? 第一階段：商業(yè)計劃構(gòu)想細(xì)化 ? 第二階段：客戶和競爭者調(diào)查 ☆ 作業(yè)：客戶調(diào)查 :準(zhǔn)備一份 1到 2頁的客戶調(diào)查綱要 ☆ 作業(yè)：競爭者調(diào)查 :準(zhǔn)備一份 1到 2頁的競爭者調(diào)查小結(jié) ? 第三階段：文檔制作 ☆ 作業(yè)：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略 (交一份 3到 5頁的文