店面銷售的步驟與方法(已修改)
2025-03-04 16:43 本頁(yè)面
【正文】 根據(jù)顧客購(gòu)物時(shí)的心理變化和需求發(fā)展，營(yíng)業(yè)員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)，主要方法就是下面講的 10個(gè)步驟 。 接近顧客 顧客上門之前，營(yíng)業(yè)員耐心等待銷售時(shí)機(jī)。這個(gè)階段營(yíng)業(yè)員隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，要精神，不可無精打采。 容易出現(xiàn)的問題：營(yíng)業(yè)員擅自四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。 初步接觸顧客 顧客進(jìn)店或到自己管的專柜，營(yíng)業(yè)員可以通過和顧客寒暄來拉近關(guān)系。 有 專家 認(rèn)為： 成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落 。 最佳時(shí)間 ： 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間看一個(gè)商品時(shí) 當(dāng)顧客觸摸商品小段時(shí)間后； 當(dāng)顧客抬起頭時(shí)； 當(dāng)顧客突然停下腳步； 當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員目光相遇 當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí)； 初步接觸顧客 接觸方法： 與顧客隨便打個(gè)招呼 直接向顧客介紹他看的產(chǎn)品 詢問顧客的購(gòu)買意愿 產(chǎn)品提示 “商品提示”就是想方法讓顧客了解商品 時(shí)機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不但要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。 商品提示的 5種方法： 讓顧客了解商品的使用情形； 讓顧客觸摸商品 讓顧客了解商品的價(jià)值 拿幾件商品讓顧客做選擇和比較 按照從抵擋到高檔的順序拿商品給顧客 揣摩顧客的需要 不同的顧客有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，所以營(yíng)業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。 一般有四種方法： 通過觀察顧客的動(dòng)作和表情 來揣摩顧客的需要； 通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，來分析顧客的愿望 通過自然的提問來詢問顧客的想法； 善意的傾聽顧客的意見 揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時(shí)進(jìn)行，不要把一個(gè)好的動(dòng)作分開。 商品介紹說明 顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，不一定會(huì)立
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