工程行業(yè)客戶拜訪技巧(已修改)
2025-03-04 15:46 本頁(yè)面
【正文】 拜訪客戶 事業(yè)發(fā)展中心 2023年 7月 嶺南園林首期營(yíng)銷總監(jiān)培訓(xùn) —— 拜訪客戶 1 拜訪客戶的必要性和目的 1 2 4 3 拜訪客戶的反饋 5 拜訪客戶的類型 拜訪中洽談的內(nèi)容 拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪客戶應(yīng)注意的事項(xiàng) 6 拜訪客戶技巧 —— 目錄 2 一、拜訪客戶的必要性和目的 出于禮節(jié)的需要 與客戶建立客情關(guān)系 加深項(xiàng)目了解，摸清項(xiàng)目虛實(shí) 了解領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度及對(duì)項(xiàng)目的影響 收集客戶信息，了解客戶需求 宣傳嶺南，提升公司品牌形象 3 拜訪客戶的必要性和目的 1 2 4 3 拜訪客戶的反饋 5 拜訪客戶的類型 拜訪中洽談的內(nèi)容 拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪客戶應(yīng)注意的事項(xiàng) 6 拜訪客戶技巧 —— 目錄 4 二、拜訪客戶的類型 ★ 房產(chǎn)客戶：口碑較好的中國(guó)地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)及區(qū)域地產(chǎn)龍頭企業(yè) ★ 政府客戶：包括住建局、園林局、規(guī)劃局、城投公司等主管部門和招商局、發(fā)改委等相關(guān)部門和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 5 拜訪客戶的必要性和目的 1 2 4 3 拜訪客戶的反饋 5 拜訪客戶的類型 拜訪中洽談的內(nèi)容 拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪客戶應(yīng)注意的事項(xiàng) 6 拜訪客戶技巧 —— 目錄 6 三、 拜訪前的準(zhǔn)備 (一 )了解客戶的相關(guān)信息和項(xiàng)目初步的背景資料 7 (一 )了解客戶的相關(guān)信息和項(xiàng)目初步的背景資料 了解客戶 當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)班子 當(dāng)?shù)刎?cái)政收入 項(xiàng)目規(guī)模 項(xiàng)目進(jìn)展情況 投資模式 客戶履歷 資金到位情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣 職位 客戶基本信息 項(xiàng)目初步背景資料 8 三、 拜訪前的準(zhǔn)備 (五 )根據(jù)具體情況，酌情準(zhǔn)備禮品 (六 )準(zhǔn)備客戶關(guān)心的問(wèn)題及答案（ 房產(chǎn) 、 市政 ） (四 )著裝準(zhǔn)備（正裝或較正式的商務(wù)裝） (二 )確定拜訪時(shí)間、地點(diǎn)、拜訪人員（ 拜訪函 ） (一 )了解客戶的相關(guān)信息和項(xiàng)目初步的背景資料 (三 )準(zhǔn)備相關(guān)資料（企業(yè)畫冊(cè)、宣傳片、名片） (七 )準(zhǔn)備好我們所關(guān)心的問(wèn)題，拜訪中向客戶咨詢 9 政府客戶 項(xiàng)目的進(jìn)展情況 項(xiàng)目建設(shè)期 資金到位情況 付款方式 擔(dān)保方式 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行情及土地價(jià)格 近期還有哪些將要開展的項(xiàng)目 10 (七 )準(zhǔn)備好我們所關(guān)心的問(wèn)題，向客戶咨詢 房地產(chǎn)客戶 客戶原來(lái)有哪些合作伙伴 對(duì)以往合作伙伴的評(píng)價(jià) 后續(xù)有哪些項(xiàng)目準(zhǔn)備啟動(dòng) 定標(biāo)方式 付款方式 11 拜訪客戶的必要性和目的 1 2 4 3 拜訪客戶的反饋 5 拜訪客戶的類型 拜訪中洽談的內(nèi)容 拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪客戶應(yīng)注意
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