it行業(yè)分銷渠道的運(yùn)營(yíng)模式(已修改)
2025-03-03 22:16 本頁(yè)面
【正文】 IT行業(yè)分銷渠道的運(yùn)營(yíng)模式 2/43 目錄 1 IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營(yíng)模式 2 IT產(chǎn)品渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 3 IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀 4 華盛天成分銷發(fā)展分析 3/43 渠道的作用是什么 分銷商：拿著錢，從廠家進(jìn)貨，轉(zhuǎn)手賣出，他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷售而已，他們關(guān)注利差，而不是時(shí)間價(jià)格。廠家對(duì)他們不是賒銷，而是收到了錢的。 渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程所經(jīng)的通道。分銷渠道又可理解為產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域運(yùn)行過(guò)程經(jīng)由中間環(huán)節(jié)或機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 1 4 3 2 獲得資本 獲得利潤(rùn) 產(chǎn)品和服務(wù) 渠道和手段 分銷商 4/43 IT產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，存在著超額利 潤(rùn)，分銷渠道要得以生存和發(fā)展，必須有 豐富的市場(chǎng)容量和利潤(rùn)空間作為支撐。 中國(guó)幅員遼闊，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，交通和信息的溝通不暢。傳統(tǒng)的人文環(huán)境等因素就必然產(chǎn)生了一個(gè)區(qū)域化的，封閉及割據(jù)態(tài)勢(shì)明顯的 IT市場(chǎng)。 中國(guó)對(duì)外國(guó)企業(yè)在大陸銷售產(chǎn)品和投資有一定的政策限制，國(guó)外 IT廠家進(jìn)入中國(guó)，對(duì)環(huán)境不熟悉，不得不依賴國(guó)內(nèi)的渠道企業(yè)來(lái)打開和占領(lǐng)市場(chǎng)。以此降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 1 2 3 超額利潤(rùn)的存在 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展不平衡 降低進(jìn)入陌生市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)內(nèi) IT分銷模式產(chǎn)生和發(fā)展的原因 5/43 分銷商在渠道中的作用 —— 資金信用支持 提供資金信用支持 6/43 分銷商在渠道中的作用 —— “ 庫(kù)房 ” 功能 “ 庫(kù)房 ” 功能 提供資金信用支持 7/43 分銷商在渠道中的作用 —— 分銷網(wǎng)絡(luò) 龐大的分銷網(wǎng)絡(luò) “ 庫(kù)房 ” 功能 提供資金信用支持 8/43 分銷商在渠道中的作用 —— 專業(yè)的分銷經(jīng)驗(yàn) 龐大的分銷網(wǎng)絡(luò) “ 庫(kù)房 ” 功能 分銷商在渠道中的作用： 提供資金信用支持 專業(yè)的分銷經(jīng)驗(yàn) 9/43 分銷商在渠道中的作用 —— 提供培訓(xùn)和支持 龐大的分銷網(wǎng)絡(luò) “ 庫(kù)房 ” 功能 分銷商在渠道中的作用： 提供資金信用支持 專業(yè)的分銷經(jīng)驗(yàn) 提供培訓(xùn)和支持 10/43 IT設(shè)備渠道的三種經(jīng)營(yíng)模式 三種經(jīng)營(yíng)模式 直銷模式 傳統(tǒng)的分銷模式 扁平化營(yíng)銷模式 11/43 直銷模式 產(chǎn)品生產(chǎn)商 最終用戶 直銷模式 直銷渠道優(yōu)點(diǎn)： 可以直接接觸客戶，建立自己的銷售渠道，有利于企業(yè) 開發(fā)推廣新產(chǎn)品和品牌化戰(zhàn)略，企業(yè)命 運(yùn)才把握在自己 手中。 直銷渠道局限： 自建分銷系統(tǒng)龐大而且復(fù)雜，需要大量的初期投資和支 付大量的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，增加管理難度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 12/43 傳統(tǒng)分銷模式 分銷模式 產(chǎn)品生產(chǎn)商 分銷商 代理商 二級(jí)代理商 系統(tǒng)集成商 最終用戶 傳統(tǒng)銷售的優(yōu)勢(shì)： 管理簡(jiǎn)單，成本低，廠家可以集中精力于生產(chǎn)，能充分利用 分銷商的市場(chǎng)資源，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率； 傳統(tǒng)銷售的局限性： 廠家難以有效管理控制銷售渠道；多層結(jié)構(gòu)有礙效率提高， 單項(xiàng)，多層次的渠道使物流，資金流，信息流反饋不及時(shí)； 13/43 扁平化經(jīng)營(yíng)模式 扁平化銷售模式 分銷商 產(chǎn)品生產(chǎn)商 代理商 系統(tǒng)集成商 最終用戶 最終用戶 分銷渠道扁平化的優(yōu)勢(shì) : 拉近與用戶的
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