分銷渠道建立的步驟(已修改)
2025-01-25 09:36 本頁面
【正文】 分銷渠道的建立 好的開始，是成功的一半！ ? 甄選代理時常出現(xiàn)的問題 ? 潛意識認可，過分相信自己的眼光 ? 盲目出擊，廣泛約談 ? 未明情況下，直接深入攤牌 ? 有“先拿來用的思想”，缺乏長遠考慮 ? 忽略區(qū)域市場的具體需求，用“心”決策而不是用“腦” ? 代理商甄選推薦步驟 建立數(shù)據(jù) 覆蓋模式 走訪調(diào)查 比照甄選 綜合談判 簽訂合同 ? 渠道甄選中應(yīng)注意的問題 – 數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ) – 避免坐商和盲目樂觀 – 按程序辦事，有足夠的耐心 – 談判中平等的勢態(tài) – 與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配 – 不同階段不同目標 – 有疑問必須確定 – 甄選是不斷進行的過程 ? 第一步： 建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫 ? 需不斷積累 ? 來源參照策略制定部分的甄選來源即可 ? 一般在外圍接觸較好，避免進行實質(zhì)性的交談 ? 參看 “代理商甄選初選表 ” ? 第二步：確定覆蓋率的實施策略 ?區(qū)域代理商的數(shù)量 ?區(qū)域代理商個體所能達到的銷量 ?兼顧所處地理位置的平衡 ?兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡 ?實質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實施規(guī)劃 ? 初步估算代理商數(shù)量的方法 ?渠道策略是前提 ?渠道經(jīng)濟性分析是前提 ?業(yè)績分攤法計算 ?保本平衡法計算 ?結(jié)合競爭產(chǎn)品的渠道發(fā)展 ?結(jié)合市場發(fā)展的權(quán)重 ? 第三步：走訪調(diào)查 ?比初訪做得要更加精細 ?問訪的針對性要更強 ? 走訪調(diào)查的要點 ? 側(cè)面 – 方式：店頭、客戶、合作者、對方的宣傳資料 – 內(nèi)容：規(guī)模、運行風(fēng)格、經(jīng)營狀況、信用情況、人員、組織 ? 正面 – 方式：電話問詢、直接走訪 – 內(nèi)容：合作意愿、運行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對合作廠家的期望 ? 形成：代理商精選數(shù)據(jù)表 ? 第四步：比照評價經(jīng)銷商 ?內(nèi)在的吸引力： –資金實力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項、從業(yè)經(jīng)驗
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