技巧篇(理君博士直銷事業(yè)手冊)(已修改)
2025-03-03 22:11 本頁面
【正文】 開創(chuàng)自己直銷的事業(yè)！ 理君博士直銷事業(yè)手冊 技巧篇 理君博士 經(jīng)銷商在直銷行業(yè)打造個人口碑有什么好處呢 ? 。 人們購買商品喜歡選擇名牌，選擇經(jīng)銷商也喜歡選擇“名牌”。聽說一個故事，在美國，人們購買汽車都喜歡從一個叫喬 吉拉德的人那里購買。據(jù)說從喬 吉拉德那里購買汽車有時需要等待一兩個月才能買到，但是人們還是樂此不疲。這就是個人品牌的魅力所在。直銷行業(yè)同樣如此，如果建立起了個人的口碑，自然就能夠吸引更多的客戶。 、可信度和專業(yè)度。 面對目前中國眾多的直銷公司和直銷產(chǎn)品，客戶為什么要到你那里去購買，原因之一就在于你具有一定的知名度、可信度和專業(yè)度。而個人的口碑是建立在一定的知名度和可信度基礎(chǔ)上的。所以一旦經(jīng)銷商建立了個人口碑就已經(jīng)向客戶證明了自己的知名度、可信度和專業(yè)度。 。 個人口碑的建立是一個綜合的因素，當經(jīng)銷商個人的口碑價值提升到一定的層次之后，就會在直銷行業(yè)內(nèi)具備一定的權(quán)威性。這種權(quán)威性反過來又會促進個人口碑的提升。當然，這些都有利于直銷銷售和推薦工作的進行。 。 增加銷量是每一個經(jīng)銷商所竭力追求的目標，而建立經(jīng)銷商個人口碑的目的也在于增加銷量。當經(jīng)銷商在直銷行業(yè)的好口碑建立起來了，權(quán)威性樹立起來了，個人的知名度、可信度和專業(yè)度提高了，那么加入和購買的人自然就會多起來，銷量也就增加了。 倍增原理 —— 在直銷領(lǐng)域的應用 倍增原理是數(shù)學模型，如果大于 2的數(shù)字按幾何級數(shù)增加時，倍增的速率是驚人的。大家都知道國王與術(shù)士賭棋在棋盤格放米粒的故事，就是說在第一格放 1粒米，第二格放 2粒米，第三格放 4粒米，第四格放 8粒米，以后每個格放的米粒數(shù)是上個格子的一倍。其實懂數(shù)學的都知道，第一格的米粒數(shù)可以寫成數(shù)學計算式 =2的 0次方，那么，第二格的米粒數(shù)是 2的 1次方，第三格的米粒數(shù)是 2的 2次方，第 4格的米粒數(shù)是 2的3次方，那么，第 n個格的米粒數(shù)就是 2的（ n1）次方，棋盤只有 64個格子，算出來的數(shù)字是 2的 63次方等于 9,223,372,036,854,780,000粒，那還只是第 64格所放米粒的數(shù)量 ,如果全部累計 ,則總共需要18,446,744,073,709,600,000粒，如果 1000粒米有 1克重，那么第 64格的米就是 9,223,372,036噸 ,全部相加就是 18,446,744,073,709噸。 把這個模型運用于營銷領(lǐng)域，如果按 2的基數(shù)倍增，每個顧客都去發(fā)展兩個顧客，那么消費人數(shù)和銷量倍增速度和數(shù)量是不可估量的。如果按大于 2的基數(shù)倍增，則更是不可估量。 真正的推廣是自己！ 顧客在加入直銷公司或者購買直銷產(chǎn)品之前，首先會對經(jīng)銷商本人有一定的了解。一對一的銷售模式，限制了只有他認可了經(jīng)銷商本人才有可能認可經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品，和經(jīng)銷商所宣傳的公司。所以一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商不只是研究如何銷售產(chǎn)品，而是要研究如何在銷售產(chǎn)品之前先成功地銷售自己。 銷售自己，最重要的就是要塑造良好的個人形象，它主要包括以下幾個方面： 在展業(yè)過程中經(jīng)銷商留給顧客的第一印象非常重要，但是一個人很不可能給別人留下兩次第一印象，而經(jīng)銷商展現(xiàn)給客戶的第一印象就是著裝。所以經(jīng)銷商的著裝就顯得非常重要。經(jīng)銷商在展業(yè)的時候最好是穿職業(yè)裝。給人以專業(yè)、整潔、干練的印象。 微笑對于顧客來講簡直就像一塊敲門磚。日本著名的保險推銷大師原一平就曾經(jīng)用他的微笑征服了千千萬萬的客戶。我在直銷培訓課聽到過這樣的講解非常形象。當天上掉餡兒餅的時候如果你保持微笑，你就能撿到餡兒餅，可是如果是愁苦的表情，就一個餡兒餅也接不到?？梢娢⑿τ谒茉炝己米晕倚蜗蟮闹匾浴? 雖然客戶最先接觸到的是經(jīng)銷商而非公司和產(chǎn)品，但是顧客的最終目的還是要選擇公司和產(chǎn)品。因此肯定他們要向經(jīng)銷商了解公司和產(chǎn)品的情況，甚至包括很多直銷行業(yè)的情況。作為經(jīng)銷商，如果不具備足夠的專業(yè)的行業(yè)和公司，產(chǎn)品的知識，那么在客戶心目中的形象一定會大打折。 直銷行業(yè)流行一句話：“做直銷就是做人”。著名的成功學大師金克拉也說過：“一個人的成就不可能超過他的人品的上限”。這些都充分說明了個人品質(zhì)的重要性。 8招搞定 !!! 第一招： 二選一的技巧。當顧客一再發(fā)出購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。比如，你的顧客同時看好兩雙不同款式或相同款式但顏色不同的鞋子，并試穿三次以上還沒下定決心要購買，這時你就可以讓導購員對顧客說：“請問您要那雙黑色的還是咖啡色的呢 ?”或是說：“請問您是買一雙還是兩雙？”此種“二選其一”的問話技巧，其實就是要你幫顧客拿主意，讓他下決心購買了。 第二招：顧左右而言他。許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速付錢，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、皮料、式樣，甚至產(chǎn)地上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的導購員就要改變策略，暫時不談付款的事，最好連“買”這個字都不要提，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選，一旦上述問題解決，你的生意也就落實了。 第三招：吊他胃口。越是得不到、買不到的東西人們越想得到它、買到它。你可以利用這種“怕買不到”的心理來促成生意。比如，讓導購員對遲遲不肯決定的顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了。”或 “今天是優(yōu)惠價的
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