技巧篇(理君博士直銷事業(yè)手冊(cè))(已修改)
2025-03-03 22:11 本頁(yè)面
【正文】 開(kāi)創(chuàng)自己直銷的事業(yè)！ 理君博士直銷事業(yè)手冊(cè) 技巧篇 理君博士 經(jīng)銷商在直銷行業(yè)打造個(gè)人口碑有什么好處呢 ? 。 人們購(gòu)買商品喜歡選擇名牌，選擇經(jīng)銷商也喜歡選擇“名牌”。聽(tīng)說(shuō)一個(gè)故事，在美國(guó)，人們購(gòu)買汽車都喜歡從一個(gè)叫喬 吉拉德的人那里購(gòu)買。據(jù)說(shuō)從喬 吉拉德那里購(gòu)買汽車有時(shí)需要等待一兩個(gè)月才能買到，但是人們還是樂(lè)此不疲。這就是個(gè)人品牌的魅力所在。直銷行業(yè)同樣如此，如果建立起了個(gè)人的口碑，自然就能夠吸引更多的客戶。 、可信度和專業(yè)度。 面對(duì)目前中國(guó)眾多的直銷公司和直銷產(chǎn)品，客戶為什么要到你那里去購(gòu)買，原因之一就在于你具有一定的知名度、可信度和專業(yè)度。而個(gè)人的口碑是建立在一定的知名度和可信度基礎(chǔ)上的。所以一旦經(jīng)銷商建立了個(gè)人口碑就已經(jīng)向客戶證明了自己的知名度、可信度和專業(yè)度。 。 個(gè)人口碑的建立是一個(gè)綜合的因素，當(dāng)經(jīng)銷商個(gè)人的口碑價(jià)值提升到一定的層次之后，就會(huì)在直銷行業(yè)內(nèi)具備一定的權(quán)威性。這種權(quán)威性反過(guò)來(lái)又會(huì)促進(jìn)個(gè)人口碑的提升。當(dāng)然，這些都有利于直銷銷售和推薦工作的進(jìn)行。 。 增加銷量是每一個(gè)經(jīng)銷商所竭力追求的目標(biāo)，而建立經(jīng)銷商個(gè)人口碑的目的也在于增加銷量。當(dāng)經(jīng)銷商在直銷行業(yè)的好口碑建立起來(lái)了，權(quán)威性樹(shù)立起來(lái)了，個(gè)人的知名度、可信度和專業(yè)度提高了，那么加入和購(gòu)買的人自然就會(huì)多起來(lái)，銷量也就增加了。 倍增原理 —— 在直銷領(lǐng)域的應(yīng)用 倍增原理是數(shù)學(xué)模型，如果大于 2的數(shù)字按幾何級(jí)數(shù)增加時(shí)，倍增的速率是驚人的。大家都知道國(guó)王與術(shù)士賭棋在棋盤格放米粒的故事，就是說(shuō)在第一格放 1粒米，第二格放 2粒米，第三格放 4粒米，第四格放 8粒米，以后每個(gè)格放的米粒數(shù)是上個(gè)格子的一倍。其實(shí)懂?dāng)?shù)學(xué)的都知道，第一格的米粒數(shù)可以寫成數(shù)學(xué)計(jì)算式 =2的 0次方，那么，第二格的米粒數(shù)是 2的 1次方，第三格的米粒數(shù)是 2的 2次方，第 4格的米粒數(shù)是 2的3次方，那么，第 n個(gè)格的米粒數(shù)就是 2的（ n1）次方，棋盤只有 64個(gè)格子，算出來(lái)的數(shù)字是 2的 63次方等于 9,223,372,036,854,780,000粒，那還只是第 64格所放米粒的數(shù)量 ,如果全部累計(jì) ,則總共需要18,446,744,073,709,600,000粒，如果 1000粒米有 1克重，那么第 64格的米就是 9,223,372,036噸 ,全部相加就是 18,446,744,073,709噸。 把這個(gè)模型運(yùn)用于營(yíng)銷領(lǐng)域，如果按 2的基數(shù)倍增，每個(gè)顧客都去發(fā)展兩個(gè)顧客，那么消費(fèi)人數(shù)和銷量倍增速度和數(shù)量是不可估量的。如果按大于 2的基數(shù)倍增，則更是不可估量。 真正的推廣是自己！ 顧客在加入直銷公司或者購(gòu)買直銷產(chǎn)品之前，首先會(huì)對(duì)經(jīng)銷商本人有一定的了解。一對(duì)一的銷售模式，限制了只有他認(rèn)可了經(jīng)銷商本人才有可能認(rèn)可經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品，和經(jīng)銷商所宣傳的公司。所以一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商不只是研究如何銷售產(chǎn)品，而是要研究如何在銷售產(chǎn)品之前先成功地銷售自己。 銷售自己，最重要的就是要塑造良好的個(gè)人形象，它主要包括以下幾個(gè)方面： 在展業(yè)過(guò)程中經(jīng)銷商留給顧客的第一印象非常重要，但是一個(gè)人很不可能給別人留下兩次第一印象，而經(jīng)銷商展現(xiàn)給客戶的第一印象就是著裝。所以經(jīng)銷商的著裝就顯得非常重要。經(jīng)銷商在展業(yè)的時(shí)候最好是穿職業(yè)裝。給人以專業(yè)、整潔、干練的印象。 微笑對(duì)于顧客來(lái)講簡(jiǎn)直就像一塊敲門磚。日本著名的保險(xiǎn)推銷大師原一平就曾經(jīng)用他的微笑征服了千千萬(wàn)萬(wàn)的客戶。我在直銷培訓(xùn)課聽(tīng)到過(guò)這樣的講解非常形象。當(dāng)天上掉餡兒餅的時(shí)候如果你保持微笑，你就能撿到餡兒餅，可是如果是愁苦的表情，就一個(gè)餡兒餅也接不到?？梢?jiàn)微笑對(duì)于塑造良好自我形象的重要性。 雖然客戶最先接觸到的是經(jīng)銷商而非公司和產(chǎn)品，但是顧客的最終目的還是要選擇公司和產(chǎn)品。因此肯定他們要向經(jīng)銷商了解公司和產(chǎn)品的情況，甚至包括很多直銷行業(yè)的情況。作為經(jīng)銷商，如果不具備足夠的專業(yè)的行業(yè)和公司，產(chǎn)品的知識(shí)，那么在客戶心目中的形象一定會(huì)大打折。 直銷行業(yè)流行一句話：“做直銷就是做人”。著名的成功學(xué)大師金克拉也說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人的成就不可能超過(guò)他的人品的上限”。這些都充分說(shuō)明了個(gè)人品質(zhì)的重要性。 8招搞定 !!! 第一招： 二選一的技巧。當(dāng)顧客一再發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。比如，你的顧客同時(shí)看好兩雙不同款式或相同款式但顏色不同的鞋子，并試穿三次以上還沒(méi)下定決心要購(gòu)買，這時(shí)你就可以讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那雙黑色的還是咖啡色的呢 ?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您是買一雙還是兩雙？”此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，其實(shí)就是要你幫顧客拿主意，讓他下決心購(gòu)買了。 第二招：顧左右而言他。許多顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速付錢，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、皮料、式樣，甚至產(chǎn)地上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的導(dǎo)購(gòu)員就要改變策略，暫時(shí)不談付款的事，最好連“買”這個(gè)字都不要提，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選，一旦上述問(wèn)題解決，你的生意也就落實(shí)了。 第三招：吊他胃口。越是得不到、買不到的東西人們?cè)较氲玫剿?、買到它。你可以利用這種“怕買不到”的心理來(lái)促成生意。比如，讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)遲遲不肯決定的顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒(méi)有了?！被? “今天是優(yōu)惠價(jià)的
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