【正文】 個(gè)人現(xiàn)金流量控制規(guī)劃 楊葵 主要內(nèi)容 ? 理財(cái)規(guī)劃流程 ? 客戶型態(tài)與行為特征 ? 個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表的編制與分析 ? 個(gè)人現(xiàn)金流量控制規(guī)劃及運(yùn)用實(shí)例 理財(cái)規(guī)劃流程 ? 理財(cái)規(guī)劃的目的、利益與架構(gòu) ? 理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 理財(cái)規(guī)劃人員與客戶及其它顧問(wèn)間的關(guān)系 ? 理財(cái)規(guī)劃人員的道德規(guī)范、基本原則及行文紀(jì)律準(zhǔn)則 理財(cái)規(guī)劃的定義與范圍 ? 定義： 理一生之財(cái)，即個(gè)人一生的 現(xiàn)金流量管理與風(fēng)險(xiǎn)管理。 ? 現(xiàn)金流量管理－一生的收入包括運(yùn)用個(gè)人資源所產(chǎn)生的工作收入及運(yùn)用金錢(qián)資源所產(chǎn)生的理財(cái)收入； ? －一生的支出包括個(gè)人及家庭由出生至終老的生活支出及因信貸運(yùn)用所產(chǎn)生的理財(cái)支出。 理財(cái)規(guī)劃的定義與范圍 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理－預(yù)先做保險(xiǎn)安排，預(yù)防和降低發(fā)生事故、意外時(shí)的收支失衡及產(chǎn)生的沖擊。 ? 理財(cái)?shù)姆秶?賺錢(qián)（收入）與用錢(qián)（支出） ? 收入－工作收入和理財(cái)收入 ? 支出－生活支出和理財(cái)支出 理財(cái)規(guī)劃的目的、利益 ? 目的： ? 平衡一生的收支差距 ? 過(guò)更好的生活 ? 回饋社會(huì) ? 利益： ? 達(dá)到理財(cái)規(guī)劃的目的 理財(cái)規(guī)劃的架構(gòu) 認(rèn)識(shí)自己 投資性格 夢(mèng)想 分析自己 目前狀況 設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo) 并將其價(jià)值定量化 退休計(jì)劃 購(gòu)房計(jì)劃 教育計(jì)劃 離目標(biāo)年數(shù) 期望報(bào)酬率 屆時(shí)需求額 每月收入 每月需儲(chǔ)蓄額 每月支出預(yù)算 理財(cái)規(guī)劃的架構(gòu)－ 將夢(mèng)想轉(zhuǎn)換為數(shù)據(jù)化的理財(cái)目標(biāo) 目標(biāo) 短期：３年內(nèi) 中期：４－１４年 長(zhǎng)期：１５年以上 個(gè)人 深造留學(xué) 創(chuàng)業(yè) 退休 家庭 結(jié)婚、生子、旅游、購(gòu)車(chē)換車(chē) 子女教育、 移民、購(gòu)房換房 財(cái)富傳承 社會(huì) 固定捐獻(xiàn) 隨收入增加提高捐獻(xiàn)額 成立基金會(huì)造福社會(huì) 理財(cái)規(guī)劃的架構(gòu)－理財(cái)目標(biāo)關(guān)系式 ? 理財(cái)目標(biāo)額＝目前的可投資額＊復(fù)利終值系數(shù)＋未來(lái)的年儲(chǔ)蓄能力＊年金終值系數(shù) ? 復(fù)利終值＝現(xiàn)值＊ (1+r)n ? n=期數(shù) ? r=利率 ? (1+r)n =復(fù)利終值系數(shù) ? 年金終值＝年金＊年金終值系數(shù) ? 年金現(xiàn)值＝年金＊年金現(xiàn)值系數(shù) 理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的步驟－流程圖 客戶 建立關(guān)系 溝通 客戶想得到的服務(wù) 我們能提供的服務(wù) 理財(cái)顧問(wèn) 需求面談 理財(cái)目標(biāo) 資料提供 個(gè)人財(cái)務(wù)資料－資產(chǎn)負(fù)債與現(xiàn)金流量 個(gè)人問(wèn)卷資料－理財(cái)目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)偏好 軟件運(yùn)用 個(gè)別調(diào)整 資料輸入 理財(cái)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料庫(kù) 復(fù)利年金各項(xiàng)公式設(shè)定 咨商面談 理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書(shū) 目前缺失及未來(lái)改善建議 協(xié)助執(zhí)行及績(jī)效追蹤 理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 客戶與規(guī)劃人員間的關(guān)系： –客戶如何選擇理財(cái)規(guī)劃人員 ?理財(cái)規(guī)劃人員應(yīng)有的資歷與經(jīng)驗(yàn) ?理財(cái)規(guī)劃人員的資格認(rèn)證 ?理財(cái)規(guī)劃人員以何種方式提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù) ?理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)及后勤支援 ?所提供的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)如何計(jì)費(fèi) 理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 客戶與規(guī)劃人員間的關(guān)系： –理財(cái)人員尋找需要理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的客戶 ?有錢(qián)但沒(méi)時(shí)間規(guī)劃及管理資產(chǎn)的客戶 ?目前雖非高資產(chǎn)族群，但愿意積極規(guī)劃未來(lái)者 ?家庭責(zé)任感強(qiáng)、對(duì)子女有高期望者 ?家庭或居住環(huán)境面臨較大變遷，需要做特殊調(diào)整安排者 理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 客戶與規(guī)劃人員間的關(guān)系： –理財(cái)規(guī)劃人員與客戶接觸的流程 ?依據(jù)上述潛在客戶群，以各種渠道收集客戶名單 ?利用信件或電話介紹服務(wù)宗旨及內(nèi)容，推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，激發(fā)客戶興趣 ?取得客戶同意安排需求面談 理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 收集客戶資訊，設(shè)定理財(cái)目標(biāo)與期望 – 收集客戶資訊－客戶目前狀況推定 – 客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)定 – 協(xié)助客戶設(shè)定個(gè)人或家庭的理財(cái)目標(biāo)與期望：ＳＭＡＲＴ原則 ? 明確的 (specific) ? 可衡量的 (measurable) ? 可達(dá)到的 (attainable) ? 符合實(shí)際的 (realistic) ? 具體的 (tangible) 理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 收集客戶資訊，設(shè)定理財(cái)目標(biāo)與期望 – 引導(dǎo)客戶需求分析應(yīng)掌握的 TOPS原則： ? T Trust, 取得客戶信任 ? O Opportunity, 正面掌握機(jī)會(huì) ? P Pain, 負(fù)面避免痛苦 ? S – Solution, 提供解決方案 理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 依據(jù)客戶的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀與目標(biāo)需求進(jìn)行分析模擬： –問(wèn)卷及客戶需求輸入 –理財(cái)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料輸入 –依據(jù)財(cái)務(wù)現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn)承受度檢驗(yàn)各項(xiàng)目標(biāo)達(dá)成的可能性 ?以客戶的理財(cái)價(jià)值觀排定各理財(cái)目標(biāo)間的優(yōu)先順序 理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的步驟 ? 現(xiàn)有資源運(yùn)用的優(yōu)先順序 ? 所有目標(biāo)無(wú)法同時(shí)達(dá)成時(shí)，檢驗(yàn)標(biāo)示及調(diào)整模式 ? 投資組合建議 ? 未來(lái)生涯資產(chǎn)凈值模擬 –擬定理財(cái)規(guī)劃報(bào)告書(shū)向客戶說(shuō)明結(jié)果及提出建議 ? 理財(cái)規(guī)劃報(bào)告內(nèi)容： – 客戶基本資料 – 客戶理財(cái)規(guī)劃目的，特殊需求詳列 – 理財(cái)規(guī)劃模型輸入資料與輸出結(jié)果 – 量身定做的理財(cái)建議方案 –協(xié)助客戶執(zhí)行理財(cái)計(jì)劃 –定期檢查理財(cái)計(jì)劃的執(zhí)行效果 理財(cái)規(guī)劃人員與客戶及其它顧問(wèn)間的關(guān)系 客戶 理財(cái)規(guī)劃師 專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)群 會(huì)計(jì)師、律師、 證券分析師 產(chǎn)品提供者 銀行券商 保險(xiǎn)中介 家庭醫(yī)生 上游 專(zhuān)科醫(yī)生 中游 藥廠提供藥品 下游 理財(cái)規(guī)劃人員的道德規(guī)范、基本原則及紀(jì)律準(zhǔn)則 ? 基本原則： –守法原則 –忠實(shí)誠(chéng)信及善良管理原則 –謹(jǐn)慎管理原則 –資訊揭露原則 –專(zhuān)業(yè)原則 –保密原則 –公平競(jìng)爭(zhēng)原則 理財(cái)規(guī)劃人員的道德規(guī)范、基本原則及紀(jì)律準(zhǔn)則 ? 行為紀(jì)律準(zhǔn)則： – 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品不得承諾或擔(dān)保本金或最低收益率 – 不得有背信或不當(dāng)利益收授行為 – 不得強(qiáng)制客戶接受任職金融機(jī)構(gòu)或利害關(guān)系人之產(chǎn)品、服務(wù)及與其交易作為提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的必要條件 – 不得以不合法或不正當(dāng)方法取得客戶名單作為行銷(xiāo)依據(jù) – 不得因職務(wù)關(guān)系獲悉客戶未公開(kāi)的消息而從事內(nèi)幕交易 – 不得泄露客戶資料，轉(zhuǎn)借客戶資料須按規(guī)定進(jìn)行。 客戶形態(tài)與行為特征 ? 家庭生命循環(huán)與生涯規(guī)劃 ? 客戶對(duì)理財(cái)目標(biāo)的優(yōu)先順序－理財(cái)價(jià)值觀 ? 客戶的理財(cái)個(gè)性表現(xiàn)與行銷(xiāo)象限 ? 客戶對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的忍受程度 資料一 截止 2023年 1月末，我國(guó)城鄉(xiāng)居民本外幣儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到 。若再加上居民手中持有的現(xiàn)金，則居民手中持有的閑散資金將超過(guò) 10萬(wàn)億元。按人均可支配收入計(jì)算，目前已超過(guò)7500元，迫切需要開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 資料二 我國(guó)已形成包括貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)、收藏品市場(chǎng)等在內(nèi)的完整的市場(chǎng)體系，使個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新有了堅(jiān)實(shí)的依托 。 資料三 中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在京、津、滬、穗四地的專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查顯示， 74％的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣， 41％的被調(diào)查者需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。 在上海，大多數(shù)市民認(rèn)為“未經(jīng)專(zhuān)家指導(dǎo)的自發(fā)理財(cái)方案有很大風(fēng)險(xiǎn)”，有 87％的被訪問(wèn)市民表示會(huì)接受銀行提出的理財(cái)建議，其中 32％的市民“最感興趣銀行的理財(cái)咨詢和理財(cái)方案設(shè)計(jì)”， 40％的人認(rèn)為“應(yīng)增加代理客戶投資操作、提供專(zhuān)家服務(wù)”，并“希望能與銀行理財(cái)專(zhuān)家建立穩(wěn)定和經(jīng)常性的業(yè)務(wù)聯(lián)系”。 在廣州， 33％的居民對(duì)存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)等金融資產(chǎn)的優(yōu)化組合感興趣， 22％的人要求銀行提供信息咨詢服務(wù)。 需要理財(cái)?shù)目蛻? ? 有錢(qián)但沒(méi)有時(shí)間和精力規(guī)劃管理自己資產(chǎn)的客戶； ? 有錢(qián)但不具備理財(cái)能力去規(guī)劃管理自己資產(chǎn)的客戶； ? 希望自己的資產(chǎn)能夠得到更加合理規(guī)劃和管理的客戶； ? 需要對(duì)自己的資產(chǎn)作出特殊安排的客戶 家庭生命循環(huán)與生涯規(guī)劃 ? 以生涯規(guī)劃擬定理財(cái)目標(biāo)，并以理財(cái)計(jì)劃落實(shí) 退休 事業(yè) 生涯規(guī)劃 居住 家庭 理 財(cái) 目 標(biāo) 節(jié)稅 投資 理財(cái)計(jì)劃 保險(xiǎn) 貸款 家庭生命循環(huán)與生涯規(guī)劃 ? 生涯規(guī)劃與理財(cái)活動(dòng) 期間 學(xué)業(yè)事業(yè) 家庭型態(tài) 理財(cái)活動(dòng) 投資工具 保險(xiǎn)計(jì)劃 探索期 1524歲 學(xué)業(yè)、擇業(yè) 以父母家庭為生活中心 提升專(zhuān)業(yè) 提高收入 活存 小額信托 意外險(xiǎn)壽險(xiǎn)受益人父母 建立期 2534歲 在職進(jìn)修 擇偶結(jié)婚 學(xué)前小孩 量入為出 存自備款 定存 小額信托 壽險(xiǎn)受益人配偶 穩(wěn)定期 3544歲 管理技能創(chuàng)業(yè)評(píng)估 子女上中小學(xué) 還貸籌教育費(fèi)用 自用房屋 股票基金 壽險(xiǎn) 家庭生命循環(huán)與生涯規(guī)劃 期間 學(xué)業(yè) 事業(yè) 家庭 型態(tài) 理財(cái) 活動(dòng) 投資 工具 保險(xiǎn) 計(jì)劃 維持期 4554歲 中層管理 事業(yè)聲譽(yù) 子女上大學(xué)或深造 收入增加 籌退休金 建立多元投資組合 養(yǎng)老險(xiǎn)或投資型保險(xiǎn) 高原期 5564歲 高層管理 子女獨(dú)立就業(yè) 負(fù)擔(dān)減輕 準(zhǔn)備退休 降低投資組合風(fēng)險(xiǎn) 退休年金 退休期 65歲后 名譽(yù)顧問(wèn) 經(jīng)驗(yàn)傳承 子女成家 含飴弄孫 享受生活 規(guī)劃遺產(chǎn) 固定收益投資為主 領(lǐng)退休金年金到老 客戶理財(cái)價(jià)值觀 ? 螞蟻?zhàn)澹葼奚笙硎? ? 蟋蟀族－先享受后犧牲 ? 蝸牛族－背殼不嫌苦 ? 慈鳥(niǎo)族－一切為兒女著想 理財(cái)價(jià)值觀與金融行銷(xiāo) ? 螞蟻?zhàn)澹葼奚笙硎? –順?biāo)浦劭芍?mèng)余生 –投資－基金投資組合 –保險(xiǎn)－養(yǎng)老險(xiǎn)或投資型保單 ? 蟋蟀族－先享受后犧牲 –喚起需要，強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄最低額度 –投資－基金 –保險(xiǎn)－基本需求養(yǎng)老險(xiǎn) 理財(cái)價(jià)值觀與金融行銷(xiāo) ? 蝸牛族－為殼節(jié)衣縮食 –以基金準(zhǔn)備購(gòu)房自備款 –投資－中短期較看好的基金 –保險(xiǎn)－短期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)或壽險(xiǎn) ? 慈鳥(niǎo)族－辛苦為兒女 –以基金準(zhǔn)備子女教育費(fèi)用 –投資－中長(zhǎng)期表現(xiàn)穩(wěn)定基金 –保險(xiǎn)－子女教育年金 理財(cái)價(jià)值觀與金融行銷(xiāo) ? 有限負(fù)擔(dān)能力下兼顧各理財(cái)目標(biāo)的解決方法： –目標(biāo)順序法 –目標(biāo)并進(jìn)盡早投資法 客戶的理財(cái)個(gè)性表現(xiàn)與行銷(xiāo)象限 ? 理財(cái)個(gè)性表現(xiàn) –私密性 –依賴性 私密性低而依賴性高的人是最好的客戶 –沖動(dòng)性 ? 理財(cái)個(gè)性象限與金融行銷(xiāo) –賭徒型 –群眾型 –分析師型 –保守被動(dòng)型 理財(cái)個(gè)性象限與金融行銷(xiāo) 分析家型 費(fèi)率打折 +高附加值服務(wù) 投資 多元化基金投資組合 保險(xiǎn) 定期壽險(xiǎn) 賭徒型 提供咨訊 +轉(zhuǎn)換建議 投資 高報(bào)酬高風(fēng)險(xiǎn)基金 保險(xiǎn) 投資型保險(xiǎn) 保守被動(dòng)型 固定利息 +強(qiáng)勢(shì)貨幣 投資 債券型基金 保險(xiǎn) 收益保證型 群眾型 過(guò)去績(jī)效 +最多申購(gòu) 投資 最熱門(mén)的基金 保險(xiǎn) 最多人買(mǎi)的險(xiǎn)種 謹(jǐn)慎 決斷 沖動(dòng) 猶疑 理財(cái)個(gè)性象限與金融服務(wù)方式 ? 依賴性及私密性要求均高的客戶 –互動(dòng)式理財(cái)服務(wù)專(zhuān)線 ? 私密性高但依賴性低的客戶 –基金手冊(cè)郵寄 ,自動(dòng)傳真電話 ,網(wǎng)站咨訊提供 ? 私密性低但依賴性高的客戶 –追蹤式理財(cái)顧問(wèn) ,代客操作 ? 私密性與依賴性均低的客戶 –面對(duì)面理財(cái)診斷服務(wù) ,提供選擇性方案 客戶對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的忍受程度 ? 影響投資風(fēng)險(xiǎn)承受度的因素： –年齡 –資金需要?jiǎng)佑玫臅r(shí)間 –理財(cái)目標(biāo)的彈性 –投資者主觀的風(fēng)險(xiǎn)偏好 客戶對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的忍受程度 ? 年齡與風(fēng)險(xiǎn)偏好及金融行銷(xiāo)： –年輕且愿冒險(xiǎn)者－血?dú)夥絼傂? –年輕但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)者－少年老成型 –年長(zhǎng)卻愿冒險(xiǎn)者－拼老本型 –年長(zhǎng)且不愿冒風(fēng)險(xiǎn)者－保老本型 年齡與風(fēng)險(xiǎn)偏好及基金保險(xiǎn)行銷(xiāo) 年齡與風(fēng)險(xiǎn)偏好及基金保險(xiǎn)行銷(xiāo) 血?dú)夥絼傂? 長(zhǎng)時(shí)間可忍受高風(fēng)險(xiǎn) 投資 新基金 保險(xiǎn) 意外險(xiǎn)及投資型險(xiǎn) 拼老本型 愿放手一搏 投資 保本投資型存款債券 保險(xiǎn) 固定收益投資保險(xiǎn) 少年老成型 有長(zhǎng)時(shí)間但無(wú)法忍受高風(fēng)險(xiǎn) 投資 股市基金 保險(xiǎn) 壽險(xiǎn)及儲(chǔ)蓄險(xiǎn) 保老本型 時(shí)日不多絕不能蝕老本 投資 債券基金 保險(xiǎn) 退休年