13分銷渠道管理(已修改)
2025-03-03 14:04 本頁面
【正文】 ?第一節(jié) 分銷渠道及其結(jié)構(gòu) ?第二節(jié) 分銷渠道決策 ?第三節(jié) 分銷渠道的管理 ?第四節(jié) 物流決策與管理 ? 通過本章教學，應(yīng)達到如下基本要求： ? 理解分銷渠道的概念、特征，類型和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)； ? 掌握影響企業(yè)分銷渠道選擇的因素和抉擇過程； ? 掌握如何選擇渠道成員，如何管理渠道； ? 領(lǐng)會物流的含義與目標，掌握系統(tǒng)要素管理。 五糧液懲處 12家經(jīng)銷商 ? 雖然是競爭對手，但中國最大的兩家白酒廠商，在懲處“背叛”的經(jīng)銷商政策上，卻高度一致。 ? 繼茅臺對低價、竄貨經(jīng)銷商進行處罰后，五糧液也緊跟其后。五糧液近日發(fā)布營銷督查處理通報稱：“極個別的五糧液品牌運營商和五糧液專賣店我行我素、不按規(guī)則、不顧大局、不識大體，低價、跨區(qū)、跨渠道違規(guī)銷售五糧液，給公司和整個市場環(huán)境產(chǎn)生了極大的消極因素，造成了極大的負面影響。” 五糧液懲處 12家經(jīng)銷商 ? 據(jù)報道，五糧液在 2023年 12月 18日對全國市場進行了例行抽查，于 12月 12日至 14日發(fā)現(xiàn)成都市場出現(xiàn)低價和跨區(qū)域銷售五糧液的行為，根據(jù)相關(guān)合同規(guī)定，對違規(guī)商家進行通報處理。 ? 節(jié)選自：人民網(wǎng) 20230109 五糧液懲處 12家經(jīng)銷商保高價 ? 案例思考 ?五糧液為什么要懲處部分經(jīng)銷商？ ?導(dǎo)致渠道沖突的原因有哪些？如何管理控制銷售渠道？ 第一節(jié) 分銷渠道及其結(jié)構(gòu) ?一、分銷渠道的概念和特征 ?二、分銷渠道的功能與流程 ?三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) ?四、分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 一、分銷渠道的概念和特征 ? 市場營銷渠道 （ Marketing channels），是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個人。 ? 分銷渠道 （ Distribution channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。 一、分銷渠道的概念和特征 分銷渠道的主要特征 ? 分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品（服務(wù)）價值實現(xiàn)的全過程； ? 分銷渠道的成員包括各類市場營銷中介機構(gòu)（中間商和輔助商）和分別處于渠道兩端的生產(chǎn)者、 消費者（用戶）； ? 與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移直接或間接相關(guān)的，還有一系列流通輔助形式，如物流、信息流、貨幣流、促銷流等； ? 分銷渠道是一個多功能系統(tǒng)，不僅要發(fā)揮日常購銷、調(diào)研、融資、儲運等功能，而且要實現(xiàn)促銷與市場開拓功能。 課堂討論 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應(yīng)商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀人 ? 顧客 二、分銷渠道的功能與流程 ? 研究 ? 促銷 ? 接洽 ? 配合 ? 談判 ? 物流 ? 融資 ? 風險承擔 分銷渠道的功能 渠道中的幾類流程 產(chǎn)品實體 流程 所有權(quán) 流程 資金 流程 信息 流程 促銷 流程 二、分銷渠道的功能與流程 ㈠ 按銷售渠道的中間環(huán)節(jié)數(shù)分： –長的銷售渠道（多環(huán)節(jié)的銷售渠道） –短的銷售渠道（少環(huán)節(jié)的銷售渠道） ㈡ 按銷售渠道中每個環(huán)節(jié)的中間商數(shù)目 –寬的銷售渠道 –窄的銷售渠道 ㈢ 按企業(yè)對銷售渠道控制的程度 –直接的銷售渠道（由獨立的中間商組成的銷售渠道） –間接的銷售渠道（由與企業(yè)有資產(chǎn)聯(lián)系的中間商組成的銷售渠道） 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 中間商的功能 M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 無中間商的情況 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) M1 M2 M3 M4 C1 C2 C3 C4 中間商 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 中間商的功能 有中間商的情況 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 零售商 二
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