【正文】 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 1 頁和光物流總結(jié)報告 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 2 頁216。 前言 2216。 和光物流問題分析 4216。 建議的和光物流體系 6216。 建議的和光物流流程 8216。 建議的和光物流基礎(chǔ)架構(gòu) 56216。 物流體系的實施計劃 99216。 附錄 101 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 3 頁216。 和光集團(tuán)在經(jīng)歷了幾年的快速增長之后，營業(yè)額從 1994年的 2億增至 1997年的 16億。持續(xù)高速發(fā)展的同時，和光也暴露了其在經(jīng)營管理上的滯后，由此，和光的高層領(lǐng)導(dǎo)特意邀請安達(dá)信咨詢公司協(xié)助企業(yè)的規(guī)劃工作。216。 分銷物流項目的任務(wù)在與設(shè)計一套可操作性強并適用于和光電腦分銷業(yè)務(wù)的物流體系。216。 經(jīng)過三個多月的調(diào)研、分析和試點實施，分銷物流項目組建議和光集團(tuán)加快培養(yǎng)基本的儲運操作技能，從而建立物流基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，發(fā)展物流管理能力，完善物流組織，以徹底解決和光現(xiàn)存的物流問題。其中，以提高和光員工對物流的認(rèn)知與物流人才的培養(yǎng)為最大挑戰(zhàn)。 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 4 頁216。 前言 2216。 和光物流問題分析 4216。 建議的和光物流體系 6216。 建議的和光物流流程 8216。 建議的和光物流基礎(chǔ)架構(gòu) 56216。 物流體系的實施計劃 99216。 附錄 101 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 5 頁對物流缺乏正確認(rèn)識以及缺乏對物流作業(yè)的分析、規(guī)劃和執(zhí)行能力是導(dǎo)致今日和光許多物流問題的根源。216。 庫存過高216。 倉庫內(nèi)部管理不善216。 調(diào)撥頻率高216。 貨品缺損多216。 運輸費用分配不當(dāng)216。 庫管人員缺乏相關(guān)技能?，F(xiàn) 象216。 流程不完善216。 倉庫管理原始，無統(tǒng)一管理方法216。 物流網(wǎng)絡(luò)不合理216。 缺乏有效的物流組織支持物流作業(yè)根 源216。 公司決策層對物流缺乏 正確認(rèn)識216。 缺乏科學(xué)性的方法分析、規(guī)劃 物流作業(yè)216。 缺乏物流作業(yè) 執(zhí)行能力原 因 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 6 頁216。 前言 2216。 和光物流問題分析 4216。 建議的和光物流體系 6216。 建議的和光物流流程 8216。 建議的和光物流基礎(chǔ)架構(gòu) 56216。 物流體系的實施計劃 99216。 附錄 101 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 7 頁短期銷售計劃 制定 /執(zhí)行訂貨計劃制定 /執(zhí)行進(jìn)口分貨計劃 物流中心運作 訂單配送分公司辦事處客戶流程提高物流中心內(nèi)部管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)架構(gòu)安達(dá)信公司建議的和光物流體系由物流流程和物流基礎(chǔ)架構(gòu)兩部分組成。流程從產(chǎn)品部提供集團(tuán)短期銷售計劃開始，直至完成貨品配送為止?；A(chǔ)架構(gòu)則是由倉儲管理、物流網(wǎng)絡(luò)和部門組織所構(gòu)成。物流體系 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 8 頁216。 前言 2216。 和光物流問題分析 4216。 建議的和光物流體系 6216。 建議的和光物流流程 8216。 建議的和光物流基礎(chǔ)架構(gòu) 56216。 物流體系的實施計劃 99216。 附錄 101 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 9 頁216。 短期銷售計劃 9216。 制定 /執(zhí)行訂貨計劃 19216。 物流中心運作 51216。 訂單配送 53216。 制定 /執(zhí)行進(jìn)口分貨計劃 33短期銷售計劃 制定 /執(zhí)行訂貨計劃制定 /執(zhí)行進(jìn)口分貨計劃物流中心運作 訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心內(nèi)部管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu) 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 10 頁短期銷售計劃 制定 /執(zhí)行訂貨計劃制定 /執(zhí)行進(jìn)口分貨計劃物流中心運作 訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心內(nèi)部管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)銷售計劃 /概述216。 概述216。 預(yù)測216。 產(chǎn)品擴散 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 11 頁短期銷售計劃（產(chǎn)品部）分公司需求計劃廠商供貨能力和光銷售目標(biāo)宏觀市場信息其他信息廠商促銷 /返點政策集團(tuán)需求計劃 分公司需求計劃 各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲎兓c銷售目標(biāo)預(yù)估銷售量并定期匯報集團(tuán)產(chǎn)品部 廠商供貨能力如果廠商的供貨計劃常無法完全配合分銷商的采購計劃，必須與廠商保持緊密頻繁的溝通以了解其供貨能力 廠商促銷 /返點政策 銷售計劃可能受到廠商促銷 /返點政策而影響，該影響應(yīng)在銷售能力的考量下體現(xiàn)在需求計劃上。 和光銷售目標(biāo) 由年度目標(biāo)，季度目標(biāo)和月度目標(biāo)細(xì)分至計劃期間內(nèi)的銷售目標(biāo) 宏觀市場信息 新加入的競爭者、現(xiàn)有競爭者消長 價格波動、季節(jié)變動、地區(qū)特性、新產(chǎn)品 其他信息 影響銷售的其它信息，如政府對電腦行業(yè)政策的變更，復(fù)關(guān)等短期銷售計劃 制定 /執(zhí)行訂貨計劃制定 /執(zhí)行進(jìn)口分貨計劃物流中心運作 訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心內(nèi)部管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)銷售計劃 /概述 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 12 頁短期銷售計劃 制定 /執(zhí)行訂貨計劃制定 /執(zhí)行進(jìn)口分貨計劃物流中心運作 訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心內(nèi)部管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)銷售計劃 /預(yù)測216。 概述216。 預(yù)測216。 產(chǎn)品擴散 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 13 頁準(zhǔn)確的市場預(yù)測是銷售計劃成功的保證。不同的企業(yè)，不同的業(yè)務(wù)有不同的預(yù)測方法。然而，好的預(yù)測仍然有共性可循。216。 根據(jù)銷售歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測216。 預(yù)測的準(zhǔn)確度有清楚的負(fù)責(zé)人216。 預(yù)測的準(zhǔn)確度考核至產(chǎn)品大類216。 各部門分別進(jìn)行預(yù)測 短期銷售計劃 制定 /執(zhí)行訂貨計劃制定 /執(zhí)行進(jìn)口分貨計劃物流中心運作 訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心內(nèi)部管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)銷售計劃 /預(yù)測216。 以統(tǒng)計的方法進(jìn)行預(yù)測216。 預(yù)測隨著需求變化而變化216。 對預(yù)測的準(zhǔn)確度有適當(dāng)?shù)莫剳椭贫?16。 對預(yù)測誤差的跟蹤細(xì)化至產(chǎn)品型號216。 庫存水準(zhǔn)的制定考慮預(yù)測誤差216。 不同職能部門對預(yù)測有共識216。 通過量化的方法分析預(yù)測誤差對相關(guān)部門的影響216。 客戶的預(yù)測作為預(yù)測的考慮方面之一216。 預(yù)測與實時銷售數(shù)據(jù)結(jié)合216。 促銷的影響由外部市場調(diào)研公司印證216。 客戶的預(yù)測通過 EDI方式傳遞至企業(yè)216。 使用模擬技術(shù)或?qū)＜蚁到y(tǒng)協(xié)助進(jìn)行預(yù)測216。 最終預(yù)測透過 EDI與客戶和供應(yīng)商共享216。 與客戶和供應(yīng)商合作進(jìn)行預(yù)測一般狀況 良好狀況 優(yōu)秀狀況 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 14 頁同時，運用科學(xué)的預(yù)測方法支持銷售預(yù)測是必不可少的。然而，產(chǎn)品的市場特性各有不同，所以沒有普遍適用的預(yù)測方法。制定合適產(chǎn)品的預(yù)測方法，需要每個產(chǎn)品經(jīng)理在日常工作中不斷摸索并改進(jìn)而得到。在策略組的報告中，曾提到過移動平均法和平滑曲線法等可供參考。移動平均法公式： St = (1a)St1+aXt 說明： Xt1， Xt,Xt+1為相鄰 3個時間點的值。Xt1+Xt+Xt+13St = 平滑曲線法公式：說明： a是 01之間的常數(shù)， Xt是最近的實際值。此方法給最近的值以最大的權(quán)重。短期銷售計劃 制定 /執(zhí)行訂貨計劃制定 /執(zhí)行進(jìn)口分貨計劃物流中心運作 訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心內(nèi)部管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)銷售計劃 /預(yù)測 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 15 頁短期銷售計劃 制定 /執(zhí)行訂貨計劃制定 /執(zhí)行進(jìn)口分貨計劃物流中心運作 訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心內(nèi)部管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)銷售計劃 /產(chǎn)品擴散216。 概述216。 預(yù)測216。 產(chǎn)品擴散 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 16 頁當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理在實際銷售過程中，往往會發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品銷路好，有些產(chǎn)品銷路差。產(chǎn)品經(jīng)理需要定時檢驗產(chǎn)品的庫存，銷售和贏利三者比重，結(jié)合預(yù)測未來產(chǎn)品的銷路，以防止產(chǎn)品種類的不良擴散。56%30%10%12%8%8%3%3%1%9%0%4%13%27%9% 11%1%1%銷售 % 庫存 %OtherCompaqDawnIBM軟件XEROXAPC3COMMSIBM由圖一可知：IBM表現(xiàn)最佳，以 30%的庫存實現(xiàn) 56%的銷售。216。 DAWN， IBM軟件和 XEROX表現(xiàn)最差，均至少以兩倍的庫存才實現(xiàn)一倍的銷售。216。 以上圖表以 。50M050M100M150M200M250MIBM MS 3COM APC XEROXIBM軟件 DawnCompaqOther銷售總額：平均庫存：毛利總額：圖一 :各產(chǎn)品類銷量 /庫存 %統(tǒng)計圖 圖二：各產(chǎn)品類銷量 /庫存 /贏利統(tǒng)計圖由圖二可知：216。 IBM， COMPAQ， 3COM產(chǎn)品盡管銷售量高，但從財務(wù)數(shù)據(jù)上看虧損額也高。短期銷售計劃 制定 /執(zhí)行訂貨計劃制定 /執(zhí)行進(jìn)口分貨計劃物流中心運作 訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心內(nèi)部管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)銷售計劃 /產(chǎn)品擴散216。 以上圖表以 。216。 成本數(shù)據(jù)中沒有考慮廠商返點、價格保護(hù)及獎金因素。如果能把他們考慮在內(nèi)，成本分析和決策將更準(zhǔn)確。 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 17 頁由圖一可知：IBM產(chǎn)品中，便攜機的表現(xiàn)最佳，以 9%的庫存滿足 16%的銷售。216。 IBM產(chǎn)品中，服務(wù)器的表現(xiàn)最差，以 29%的銷售只滿足 20%的銷售。216。 以上圖表以 IBM銷售、庫存周報數(shù)據(jù)得出。216。 由于沒有細(xì)化到產(chǎn)品型號的贏利數(shù)據(jù)，無法進(jìn)行贏利分析。圖一： IBM各產(chǎn)品大類銷量 /庫存 %統(tǒng)計圖 圖二：服務(wù)器各型號銷量 /庫存 %統(tǒng)計圖由圖二可知：IBM服務(wù)器中， 8651TMO和 864410U等表現(xiàn)差，如果要提高 IBM整體庫存銷售比率，就要考慮減少此種銷路不佳型號的代理。短期銷售計劃 制定 /執(zhí)行訂貨計劃制定 /執(zhí)行進(jìn)口分貨計劃物流中心運作 訂單配送分公司辦事處客戶提高物流中心內(nèi)部管理改善物流網(wǎng)絡(luò)建立物流組織結(jié)構(gòu)當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理在實際銷售過程中，往往會發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品銷路好，有些產(chǎn)品銷路差。產(chǎn)品經(jīng)理需要定時檢驗產(chǎn)品的庫存，銷售和贏利三者比重，結(jié)合預(yù)測未來產(chǎn)品的銷路，以防止產(chǎn)品種類的不良擴散。銷售計劃 /產(chǎn)品擴散 幫 助 和 光 集 團(tuán) 變 得 更 成 功 第 18 頁由上頁知道，防止產(chǎn)品種類的不良擴散有利于提高庫存周轉(zhuǎn)，但只有界定出數(shù)字化的界限，才能了解實施后的效益。216。 以上圖表以 IBM銷售、庫存周報數(shù)據(jù)得出。216。 成本下降分析中，假設(shè) IBM產(chǎn)品平均凈利潤為 3%。216。 存置成本 %是由每月呆滯損失 5%加上資本損失 %得出。產(chǎn)品種類 銷量 平均庫存 庫存周轉(zhuǎn)率 69 假如：停止銷售 2的產(chǎn)品型號！產(chǎn)品種類 銷量 平均庫存 庫存周轉(zhuǎn)率 62 月平均銷售損失 () 凈利潤 % 3%月凈利潤損失 () 平均庫存下降 庫存存置成本 % %月存置成本下降 月凈成本下降 * 12年度成本下降 貨幣單位：美元短期銷售計劃