xxxx-03-18-第三章_談判者利益(已修改)
2025-03-01 16:42 本頁面
【正文】 第三章 談判利益 教學(xué)目的要求 ? 判利益。 ? 項 、方案區(qū)分 開 來。 復(fù)習(xí) +提問 ?？ ? 間 存在什么 樣 的關(guān)系？ ? 認(rèn)為 商務(wù) 談 判是一個怎 樣 的 過程？ 第一節(jié) 利益：談判的目的和手段 ? 一、對談判者利益的認(rèn)識 ? 談判者關(guān)注的利益： ? 價格 ? 利潤空間 ? 投資回報 馬斯洛的需求層次理論： 人的四種需求： 安全感的需求 社會需求 受尊重的需求 自我實現(xiàn)的需要 ? ①談判者的利益并非只是那些接近底線的利益。 ? ②談判者的利益還包括無形利益。 二、區(qū)分利益、事項和方案 fisher 和 ury 提出的一個普遍法 則 ： 焦點集中于利益而非方案 案例：礦產(chǎn)公司與工會的談判 英國某礦產(chǎn)公司在非洲某國設(shè)立了一個子公司，子公司雇傭了大量當(dāng)?shù)毓と?，由于工作的特殊性質(zhì)，其中有 80%為黑人女工，她們來自這個國家的各個部落。公司加入工會以后，工會就女工的福利待遇問題向公司提出了這樣一個要求： ? 黑人女工是產(chǎn)假應(yīng)定為 4個月，并在此期間發(fā)給 75%的工資。然而，公司的調(diào)查表明，由于受文化和民族風(fēng)俗的影響，非洲人都有養(yǎng)兒防老的觀念，并且該國的法律也允許重婚而禁止節(jié)育。因此，一旦接受工會所提出的這項要求，會使大批女工享受這一福利待遇，這將嚴(yán)重影響公司的正常生產(chǎn)和工資成本支出。于是，公司與工會之間開始了一場談判。在談判中工會方面堅持他們的觀點，不肯作出讓步。 ? 不在于工資的多少和產(chǎn)假的長短，問題的關(guān)鍵在于如何真正解決嬰兒的撫養(yǎng)與照顧問題。于是他們改變了原有的解決問題的方案，提出一個新的方案：由公司成立一個免費的托兒中心，以解決女工照顧和撫養(yǎng)嬰兒的問題。經(jīng)過雙方磋商，最終圍繞這個方案達(dá)成了雙方都滿意的協(xié)議。 ? 公司認(rèn)真研究了雙方文化的差異，在進(jìn)一步的調(diào)查中，公司了解到女工在生育之后，必須吧嬰兒送回部落接受撫養(yǎng)和照顧，而 75%的工資則是撫養(yǎng)和照顧的費用。如此，公司找到了女工和工會的真正利益 : 案例分析： 將談判所議事項，事項的解決方案與談判者的利益區(qū)分開來，對于提出創(chuàng)造性的解決方案很有幫助 。 原則性談判方法 ?限制談判者提出創(chuàng)造性方案的障礙有： ?①過早的判定問
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