【正文】 龍湖案例學(xué)習(xí) 2023年 2月 龍湖 銷售業(yè)績 ? 2023年，龍湖地產(chǎn)三大主營業(yè)務(wù)板塊 —— 地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)服務(wù)及商業(yè)運(yùn)營共實(shí)現(xiàn)銷售額 118億元，較 2023年同比增長近 20%。 ? 2023年，龍湖在重慶、成都、西安、北京和上海五個地區(qū)累計(jì)銷售房屋 萬套，銷售額達(dá) 115億元，其中，繼 11月銷售突破 100億后， 12月再銷 ，創(chuàng)公司歷史新高。 ? 2023年，龍湖通過實(shí)施春、夏兩個營銷計(jì)劃 —— “ 春雷行動 ” 及 “ 季風(fēng)行動” ，在不容樂觀的市場環(huán)境中抓住了多個熱銷機(jī)會；進(jìn)入四季度，龍湖針對市場的新變化，提出并貫徹 “ 小步快跑、以銷定產(chǎn)、低開高走 ” 的策略，于11月提前實(shí)現(xiàn)了銷售正增長。 ? 在 2023年?duì)I銷大戰(zhàn)中，一向以 “ 保值 ” 著稱的龍湖，開始了部分項(xiàng)目的 “ 降價促銷 ” 、 “ 精裝回饋 ” 。在銷售方面，龍湖以快賣多賣、控制成本、減少支出等手段，確?，F(xiàn)金流。 ? 2023年， “ 小步快跑 ” 將成為龍湖的主題。 業(yè)務(wù)布局，住宅集中于中高端市場 （不做首置產(chǎn)品，只做再改和豪宅客戶） 龍湖 企業(yè)戰(zhàn)略 龍湖 核心技能 強(qiáng)大的品牌號召力，眾口稱贊的產(chǎn)品，一流的客戶體驗(yàn)，人性化的物業(yè)服務(wù)，鑄就龍湖在所進(jìn)入城市領(lǐng)先的市場地位： 資源成長地塊 大規(guī)模快節(jié)奏 1 ?集中城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長性、稀缺性土地 ，分享區(qū)域發(fā)展和升值的紅利，是龍湖的投資重點(diǎn)。 聚焦高端 創(chuàng)新引領(lǐng) 2 ?目標(biāo)客戶集中于再改、豪宅客戶，對他們的市場期望和需求進(jìn)行有效解讀，追蹤關(guān)注潛在高端客戶的需求和喜好轉(zhuǎn)變，善于引導(dǎo)市場趨勢及喜好 ，其創(chuàng)造的 75％重復(fù)推薦率遠(yuǎn)超同行 。 景觀出眾 最佳體驗(yàn) ?提供卓越的品質(zhì)體驗(yàn)感受，建立以“客戶最佳體驗(yàn)”為核心的示范區(qū)，特別注重營造項(xiàng)目整體的人文氛圍、自然環(huán)境 ,讓人震撼。 3 2 4 全國標(biāo)準(zhǔn) 成本優(yōu)化 ? 標(biāo)準(zhǔn)化操作思路，不同城市在標(biāo)準(zhǔn)的同時又保證品質(zhì)處于螺旋上升中。選用適合當(dāng)?shù)貧夂虻刭|(zhì)的材料，優(yōu)化成本。 細(xì)節(jié)品質(zhì) 人性服務(wù) ?秉承“善待你一生”的服務(wù)理念，貫穿到每一個細(xì)節(jié)，深入人心。 4 5 龍湖 以客戶需求為中心 集中把握高端客戶的關(guān)注重點(diǎn)，滿足其需求： 024681012初始購置成本耐久性 節(jié)能性 生活便利功能居住行為功能居住性能 社區(qū)綠化形態(tài)與氛圍房屋立面造型與色彩室內(nèi)設(shè)計(jì)造型與色彩檔次品牌 物業(yè)服務(wù) 產(chǎn)品服務(wù)首次置業(yè) 首次改善 再次改善 高端 龍湖 龍湖 驚艷的展示區(qū) 內(nèi)外界面分明，項(xiàng)目與周邊環(huán)境形成巨大反差： 通往項(xiàng)目的路，已有改變，還未明顯 入口，眼前一亮 樣板間，親和溫馨 售樓處，趣意盎然 沒有植物生長期，營造出超乎客戶期望的生活環(huán)境！ 龍湖 驚艷的展示區(qū) 有生命的園林，比建筑本身更能打動人 ！ 為數(shù)不多的硬質(zhì)鋪裝 更多采用大量的軟景 龍湖 驚艷的展示區(qū) 精細(xì)化的綠化理念， 小尺度上注重植物層次的搭配！ 滟瀾山 花盛香醍 香醍漫步 花盛香醍 龍湖 驚艷的展示區(qū) 注重色彩搭配， 善于運(yùn)用色彩對比，形成視覺沖擊！ 滟瀾山的示范區(qū) 香醍漫步的行道樹周圍 花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白樺形成鮮明的對比 龍湖 驚艷的展示區(qū) 注重人的感受，人視線的把握拿捏到位，近人尺度十分舒服 銷售大廳、樣板間周邊景觀做足功夫 善于運(yùn)用起伏地形、坡地，注重車行尺度 大小尺度空間的把握！ 龍湖 驚艷的展示區(qū) 龍湖 成本控制 自建苗圃基地，解決植物成活率的難題，快速更換，同時節(jié)約成本 。 香樟林 藍(lán)湖郡、藍(lán)湖半山 悠山郡 藍(lán)湖香頌 龍湖睿城 龍湖 嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化動作 別墅系列 風(fēng)格導(dǎo)向 大城小院 酈江 風(fēng)格化 托斯卡納 產(chǎn)品模塊的標(biāo)準(zhǔn)化 洋房系列 風(fēng)格型 +標(biāo)準(zhǔn)型 龍湖 嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化動作 標(biāo)準(zhǔn)化的模塊、個性化的拼合，龍湖稱之為 “積木理論” 。 龍湖 嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化動作 觀山水 資源型產(chǎn)品線 規(guī)模型產(chǎn)品線 春森彼岸 酈江 紫都城 水晶酈城 江與城 高層系列 資源型 +規(guī)模型 龍湖 全程不同節(jié)點(diǎn)關(guān)注客戶感受 入口外秩序化種植雪松輔以低矮的花灌木突出禮儀性與歸屬感 入口內(nèi)部秩序化的銀杏簡潔大氣限定出導(dǎo)向性強(qiáng)烈的空間 院墻外的植被景觀漸趨自然緩和客戶的心態(tài) 水景的加入成為秩序與自然的過渡 宅間近人尺度的灌木花卉給客戶心理上的減壓 入戶的處理溫馨、私密使客戶最限度放松自我 龍湖 驚艷的展示區(qū) 通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的 生活場景 ，通過 體驗(yàn)營銷感染客戶 供來訪客戶小孩游戲 兒童戲水場景 分不清稻草人還是園丁 龍湖 魔鬼在細(xì)節(jié) 龍湖服務(wù)，秉承“善待你一生”的服務(wù)理念，貫穿到每一個細(xì)節(jié)，以細(xì)節(jié)感動客戶，以專業(yè)打動客戶，進(jìn)而形成美譽(yù)度。 —— 重慶香樟林，示范區(qū)每平米需有多少銀杏落葉也寫入物業(yè)管理人員的工作指引里。 龍湖 魔鬼在細(xì)節(jié) 至上而下的對細(xì)節(jié)關(guān)注 馬桶插座高度的考慮 入門換鞋套處配飾可直接茶飲 書房一角 整齊的鞋套 相框里的留言 鋪滿鮮花的垃圾箱 示范區(qū)中的雨傘 善待自然的環(huán)保理念 刻有企業(yè)理念的井蓋