【正文】 略上： 1. 一切以客戶為中心，營銷至上 2. 專注目標客戶，目標市場：集中于再改和豪宅市場，集中于城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長性、稀缺性土地。 注明： 08年 5月推出 70套香醍漫步價格沒有調(diào)整，僅銷售 16套。 龍湖 魔鬼在細節(jié) 至上而下的對細節(jié)關(guān)注 馬桶插座高度的考慮 入門換鞋套處配飾可直接茶飲 書房一角 整齊的鞋套 相框里的留言 鋪滿鮮花的垃圾箱 示范區(qū)中的雨傘 善待自然的環(huán)保理念 刻有企業(yè)理念的井蓋 龍湖 魔鬼在細節(jié) 龍湖 快速的市場反應(yīng) 08年 5月，北京市場進入深度調(diào)整，龍湖 滟瀾山、香醍漫步 兩個在售項目銷售難度加大，新項目 花盛香醍 慘淡入市。 龍湖 嚴格的標準化動作 觀山水 資源型產(chǎn)品線 規(guī)模型產(chǎn)品線 春森彼岸 酈江 紫都城 水晶酈城 江與城 高層系列 資源型 +規(guī)模型 龍湖 全程不同節(jié)點關(guān)注客戶感受 入口外秩序化種植雪松輔以低矮的花灌木突出禮儀性與歸屬感 入口內(nèi)部秩序化的銀杏簡潔大氣限定出導向性強烈的空間 院墻外的植被景觀漸趨自然緩和客戶的心態(tài) 水景的加入成為秩序與自然的過渡 宅間近人尺度的灌木花卉給客戶心理上的減壓 入戶的處理溫馨、私密使客戶最限度放松自我 龍湖 驚艷的展示區(qū) 通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的 生活場景 ，通過 體驗營銷感染客戶 供來訪客戶小孩游戲 兒童戲水場景 分不清稻草人還是園丁 龍湖 魔鬼在細節(jié) 龍湖服務(wù)，秉承“善待你一生”的服務(wù)理念，貫穿到每一個細節(jié)，以細節(jié)感動客戶，以專業(yè)打動客戶，進而形成美譽度。 4 5 龍湖 以客戶需求為中心 集中把握高端客戶的關(guān)注重點，滿足其需求： 024681012初始購置成本耐久性 節(jié)能性 生活便利功能居住行為功能居住性能 社區(qū)綠化形態(tài)與氛圍房屋立面造型與色彩室內(nèi)設(shè)計造型與色彩檔次品牌 物業(yè)服務(wù) 產(chǎn)品服務(wù)首次置業(yè) 首次改善 再次改善 高端 龍湖 龍湖 驚艷的展示區(qū) 內(nèi)外界面分明，項目與周邊環(huán)境形成巨大反差： 通往項目的路，已有改變，還未明顯 入口，眼前一亮 樣板間，親和溫馨 售樓處，趣意盎然 沒有植物生長期，營造出超乎客戶期望的生活環(huán)境！ 龍湖 驚艷的展示區(qū) 有生命的園林，比建筑本身更能打動人 ！ 為數(shù)不多的硬質(zhì)鋪裝 更多采用大量的軟景 龍湖 驚艷的展示區(qū) 精細化的綠化理念， 小尺度上注重植物層次的搭配！ 滟瀾山 花盛香醍 香醍漫步 花盛香醍 龍湖 驚艷的展示區(qū) 注重色彩搭配， 善于運用色彩對比，形成視覺沖擊！ 滟瀾山的示范區(qū) 香醍漫步的行道樹周圍 花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白樺形成鮮明的對比 龍湖 驚艷的展示區(qū) 注重人的感受，人視線的把握拿捏到位，近人尺度十分舒服 銷售大廳、樣板間周邊景觀做足功夫 善于運用起伏地形、坡地，注重車行尺度 大小尺度空間的把握！ 龍湖 驚艷的展示區(qū) 龍湖 成本控制 自建苗圃基地，解決植物成活率的難題，快速更換，同時節(jié)約成本 。選用適合當?shù)貧夂虻刭|(zhì)的材料，優(yōu)化成本。 景觀出眾 最佳體驗 ?提供卓越的品質(zhì)體驗感受，建立以“客戶最佳體驗”為核心的示范區(qū)，特別注重營造項目整體的人文氛圍、自然環(huán)境 ,讓人震撼。 業(yè)務(wù)布局，住宅集中于中高端市場 （不做首置產(chǎn)品，只做再改和豪宅客戶） 龍湖 企業(yè)戰(zhàn)略 龍湖 核心技能 強大的品牌號召力，眾口稱贊的產(chǎn)品，一流的客戶體驗，人性化的物業(yè)服務(wù)，鑄就龍湖在所進入城市領(lǐng)先的市場地位： 資源成長地塊 大規(guī)?？旃?jié)奏 1 ?集中城市主要發(fā)展區(qū)域、城市中心、優(yōu)質(zhì)資源區(qū)域的高成長性、稀缺性土地 ，分享區(qū)域發(fā)展和升值的紅利，是龍湖的投資重點。在銷售方面，龍湖以快賣多賣、控制成本、減少支出等手段，確?，F(xiàn)金流。 ? 2023年，龍湖通過實施春、夏兩個營銷計劃 —— “ 春雷行動 ” 及 “ 季風行動” ，在不容樂觀的市場環(huán)境中抓住了多個熱銷機會；進入四季度，龍湖針對市場的新變化，提出并貫徹 “ 小步快跑、以銷定產(chǎn)、低開高走 ” 的策略，于11月提前實現(xiàn)了銷售正增長。龍湖案例學習 2023年 2月 龍湖 銷售業(yè)績 ? 2023年，龍湖地產(chǎn)三大主營業(yè)務(wù)板塊 —— 地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)服務(wù)及商業(yè)運營共實現(xiàn)銷售額 118億元，較 2023年同比增長近 20%。 ? 2023年，龍湖在重慶、成都、西安、北京和上海五個地區(qū)累計銷售房屋 萬套，銷售額達 115億元，其中，繼 11月銷售突破 100億后， 12月再銷 ，創(chuàng)公司歷史新高。 ? 在 2023年營銷大戰(zhàn)中，一向以 “ 保值 ” 著稱的龍湖，開始了部分項目的 “ 降價促銷 ” 、 “ 精裝回饋 ” 。 ? 2023年， “ 小步快跑 ” 將成為龍湖的主題。 聚焦高端 創(chuàng)新引領(lǐng) 2 ?目標客戶集中于再改、豪宅客戶，對他們的市場期望和需求進行有效解讀，追蹤關(guān)注潛在高端客戶的需求和喜好轉(zhuǎn)變，善于引導市場趨勢及喜好 ，其創(chuàng)造的 75％重復推薦率遠超同行 。 3 2 4 全國標準 成本優(yōu)化 ? 標準化操作思路，不同城市在標準的同時又保證品質(zhì)處于螺旋上升中。 細節(jié)品質(zhì)