直銷行業(yè)如何解除抗拒和成交培訓(xùn)資料(已修改)
2025-03-01 16:12 本頁(yè)面
【正文】 《直銷行業(yè)如何解除抗拒和成交》 主講：石光輝老師 ?跟進(jìn)客戶：就像談戀愛，要用心付出，才能收獲對(duì)方的“感情”！跟進(jìn)要真誠(chéng)！ 請(qǐng)記?。? 銷售不跟進(jìn)等于瞎胡混！ ? 2％的銷售是在第一次接洽后完成； ? 3％的銷售是在第一次跟蹤后完成； ? 5％的銷售是在第二次跟蹤后完成； ? 10％的銷售是在第三次跟蹤后完成； ? 80％的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成！ ? 自我確認(rèn)： ? 我跟定你了！我吃定你了！ ? 我愛你所以我一定要成交你！ 跟進(jìn)的方式： 電話 實(shí)地拜訪 電子郵件 信件 資料 借力 聊天 手機(jī)短信 找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事 跟進(jìn)客戶三要素： 序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論 １ 你使用的情況，感覺怎么樣？ S— 現(xiàn)狀 ２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？ P— 問題 ３ 因?yàn)檫@個(gè)問題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？ I— 痛苦 ４ 假設(shè)解決這個(gè)問題，對(duì)你有什么好處呢？ N— 快樂 顧問式銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－“傻瓜手冊(cè)” 跟進(jìn)的三個(gè)關(guān)鍵字： ?快！ ?準(zhǔn)！ ?狠！ ?收錢不過夜！ 問新人回家后應(yīng)該先做什么？ ? 過兩關(guān)！ ? 續(xù)尾款！ ? 吃產(chǎn)品！ ? 列名單！ ? 心莫急！ ? 要接力！ ? 多溝通！ ? 跟會(huì)議！ ? 多學(xué)習(xí)！ ? 勤咨詢！成功快！ ? 所有的大成功者一定是大夢(mèng)想者 ? 所有的大夢(mèng)想者一定是大磨難者 提前給新人打預(yù)防針 過兩關(guān)： 招商會(huì)議結(jié)束后 跟單一定在會(huì)后 12天內(nèi)進(jìn)行 ? 。 ? ，都要跟進(jìn)！ ? 3種人： ? 一 .領(lǐng)導(dǎo)人：積極樂觀完款，開始全力以赴工作，推廣產(chǎn)品，分享事業(yè)。 ? 二 .產(chǎn)品愛用者：喜歡產(chǎn)品，開始使用，不想做。告訴對(duì)方服用注意事項(xiàng)以及服用周期。還有可能會(huì)出現(xiàn)的好轉(zhuǎn)反應(yīng)，不要怕，正常現(xiàn)象。 ? 三 .載體橋梁：半信半疑，也不用產(chǎn)品，讓他提供名單，介紹朋友給你認(rèn)識(shí)，挖資源。 新人起步誤區(qū)溝通： ? 等吃好了再干 ? 專門回家找病人 ? 等找到“墊背的”再干 ? 等商量家里人或者朋友后再干 ? 等你賺錢了我再干 影 響 成 交 的 因 素 簽單前的準(zhǔn)備 13 一、克服被拒絕的恐懼 ? 客戶也有成交前的恐懼，理解顧客的心理。 ? （成交意味著交錢） ? 耐心地傾聽客戶反對(duì)成交的真正原因 ? （不與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，不要指出客戶的錯(cuò)誤。） 14 二、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 如果客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處，不要直接批評(píng)對(duì)手，可以贊同客戶的說(shuō)話，但是同時(shí)指出兩者之間的差別。銷售比的是差異化！ 15 三、不要給客戶無(wú)法兌現(xiàn)的承諾 ? 不要為了成交，而作出公司和個(gè)人都無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。 ? 承諾越多，給客戶的安全感越低。 ? 承諾是一種負(fù)債！ 16 四、顧客對(duì)價(jià)格的抗拒 ? 首先，再低的價(jià)格客戶也會(huì)覺得貴。 ? 滿足對(duì)方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力！ ? 創(chuàng)造出客戶的興趣，塑造產(chǎn)品后再報(bào)價(jià)。 ? 如果不能滿足客戶的需求，免費(fèi)也沒用。 ? 如果顧客思想里沒有，送的產(chǎn)品也不用！ ? 了解顧客的性格 了解人，掌握人，你將無(wú)所不能 ? 吃一種米能養(yǎng)出百樣種人，每個(gè)人都有自己的性格特征。而我們，每天都在和各種類型的客戶打交道，首先要做的就是分析他們的類型，然后對(duì)癥下藥。 客戶類型： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 孤獨(dú)型客戶 ? 態(tài)度友好 ? 鼓勵(lì)你給他介紹產(chǎn)品并表現(xiàn)出濃厚的興趣 ? 會(huì)耐心的聽你講 ? 同意你說(shuō)的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 很少具體定時(shí)間 ? 不在乎你介紹的時(shí)間有多長(zhǎng) ? 最終不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品 弄清楚客戶的興趣與要求 需要跟進(jìn)時(shí)，一定要讓對(duì)方制定具體議程，給出具體的時(shí)間 延長(zhǎng)通話時(shí)長(zhǎng)，直到可以確定對(duì)方的細(xì)節(jié)要求：需求、資歷以及異議 確定對(duì)方是孤獨(dú)型客戶，那么就及時(shí)結(jié)束電話吧 孤獨(dú)型客戶對(duì)策： 擅長(zhǎng)交際型客戶 ? 做事爽快，決策果斷 ? 反應(yīng)敏捷，喜歡有新意的東西 ? 溝通能力特別強(qiáng) ? 以人為中心而不是以事為中心 ? 平易近人，樸實(shí)，易交往 ? 講話很快，音量也較大，講話時(shí)音調(diào)抑揚(yáng)頓挫 ? 追求被其他人認(rèn)可，不希望辜負(fù)其他人對(duì)他們的期望 要贊成他的想法、意見 要制定令人激動(dòng)的計(jì)劃，并關(guān)心他們 要促動(dòng) —— 向他們提供激勵(lì)措施，他 們喜歡獲得 “ 特殊交易 ” 要贊揚(yáng) —— 給他們充分的機(jī)會(huì)來(lái)談?wù)摚? 注意傾聽 要糾正 —— 確切說(shuō)明問題是什么以及 需要哪些恰當(dāng)?shù)男袨閬?lái)消除顧慮 五要訣 : 應(yīng)對(duì)措施：不必介意其心浮氣躁的態(tài)度，要平心靜氣，在交談時(shí)避免羅嗦的說(shuō)話，要以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)句說(shuō)服！ 23 ?要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題。分辨其話語(yǔ)中的錯(cuò)誤，采用合理方法指出，并將話題引入正題．夸獎(jiǎng)贊美是他們的最愛。 ?應(yīng)對(duì)技巧：自尊心極強(qiáng)，仔細(xì)的聆聽并且恭維他的隨身物品，在合適的時(shí)候，向他征詢意見。 ?不要給這些顧客太多的銷售解釋，只給必要的細(xì)節(jié)，并且要嚴(yán)格的忠于事實(shí)。 應(yīng)對(duì)技巧： 嚴(yán)謹(jǐn)分析型客戶 ①做事不急不躁，做決策慢 ②好奇心強(qiáng)，喜歡收集信息，提出的問題會(huì)比較多 如何識(shí)別及應(yīng)對(duì)： ? 嚴(yán)謹(jǐn)分析型客戶希望得到更多的信息，因此會(huì)通過電話咨詢多家了解，也許還會(huì)讓你把材料郵寄過去。 ? “怎么樣？”這句話嚴(yán)謹(jǐn)分析型客戶最常說(shuō)。 ? 嚴(yán)謹(jǐn)性客戶也需要了解有關(guān)你及你公司的信息。 ? “你多大了？” ? “你接待的客戶都是什么樣的？” ? “你干這一行多長(zhǎng)時(shí)間了？” 面對(duì)言嚴(yán)謹(jǐn)型客戶：首先我們要做萬(wàn)全的準(zhǔn)備，實(shí)事求是，合乎邏輯的研究分析情況，提出合理的解決辦法。 自己對(duì)商品要有深刻的認(rèn)識(shí)，并能合乎標(biāo)準(zhǔn)的答復(fù)各種角度的質(zhì)疑。這類顧客并非優(yōu)柔寡斷而是謹(jǐn)慎周到，切勿催促，要耐心提供客觀資料，以理智判斷為
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