商用客戶銷售技巧培訓(xùn)教材(已修改)
2025-03-01 16:02 本頁面
【正文】 商用客戶培訓(xùn)教材商用客戶培訓(xùn)教材銷售技巧培訓(xùn)篇銷售技巧培訓(xùn)篇商用客戶的開拓與維護(hù)商用客戶的開拓與維護(hù)n新用戶的開拓新用戶的開拓n老用戶的維護(hù)老用戶的維護(hù)用戶拓展與維護(hù)的重要性用戶拓展與維護(hù)的重要性用戶拓展與維護(hù)方式用戶拓展與維護(hù)方式用戶拓展與維護(hù)流程用戶拓展與維護(hù)流程訪問計(jì)劃的擬定訪問計(jì)劃的擬定電話拓展用戶數(shù)量回訪客戶數(shù)量訪問計(jì)劃的擬定訪問計(jì)劃的擬定上門拜訪上門拜訪客戶回訪客戶回訪樓宇名稱樓宇名稱開拓客戶開拓客戶 客戶數(shù)量客戶數(shù)量拜訪目的拜訪目的客戶數(shù)量客戶數(shù)量拜訪目的拜訪目的電話銷售技巧電話銷售技巧用戶拓展與維護(hù)流程用戶拓展與維護(hù)流程用戶拓展與維護(hù)工作方法（電話）用戶拓展與維護(hù)工作方法（電話）客戶的來源客戶的來源n WDM系統(tǒng)中已有客戶資料系統(tǒng)中已有客戶資料n 電話黃頁電話黃頁n 當(dāng)?shù)毓ど毯投悇?wù)部門注冊(cè)企業(yè)明當(dāng)?shù)毓ど毯投悇?wù)部門注冊(cè)企業(yè)明錄的單位用戶信息錄的單位用戶信息n 報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等其他方式得到的企報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等其他方式得到的企業(yè)名錄業(yè)名錄用戶拓展與維護(hù)工作方法（電話）用戶拓展與維護(hù)工作方法（電話）電話訪問主要內(nèi)容電話訪問主要內(nèi)容l 公司介紹；公司介紹；l 公司單位客戶業(yè)務(wù)介紹、服務(wù)介公司單位客戶業(yè)務(wù)介紹、服務(wù)介紹等；紹等；l 單位客戶業(yè)務(wù)的聯(lián)系方式及聯(lián)系單位客戶業(yè)務(wù)的聯(lián)系方式及聯(lián)系人；人；l 獲取單位客戶用戶的自然狀況，獲取單位客戶用戶的自然狀況，包括用戶單位的性質(zhì)、人員數(shù)包括用戶單位的性質(zhì)、人員數(shù)量、目前電腦使用現(xiàn)狀和近期可量、目前電腦使用現(xiàn)狀和近期可能產(chǎn)生的需求等；能產(chǎn)生的需求等； 電話前的準(zhǔn)備電話前的準(zhǔn)備n心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備n內(nèi)容準(zhǔn)備內(nèi)容準(zhǔn)備用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）電話約訪六個(gè)步驟電話約訪六個(gè)步驟 n 第一步第一步 打招呼打招呼l名字名字l熱情熱情l自信自信用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）第二步 自我介紹 要用一句很短的話概括出來 ：：跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具吸引力的跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具吸引力的區(qū)別是什么！區(qū)別是什么！ 用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）第三步 業(yè)務(wù)介紹 需要用到 牧群原理 來強(qiáng)化顧客的興趣 列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化顧客的興趣和信任。 用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）第四步 單刀直入的要求見面 電話約訪的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標(biāo)。 用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）第五步 提出見面后能夠給顧客帶來的 利益 我們不要給顧客壓力，而只是要介紹一些經(jīng)驗(yàn)而已，這能有效降低顧客的抵觸。 用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）第六步 給出建議時(shí)間 切記不可提出一些容易被拒絕的問題 用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）電話銷售的周期電話銷售的周期尋找潛在顧客 需求利益 協(xié)商 成交 用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）尋找潛在顧客 一、找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單二、電話里找出有權(quán)決定采購的人 用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）需求利益 顧客為什么要購買需求70％傾聽％傾聽20％提問％提問 10％陳述％陳述用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）協(xié)商 反對(duì)意見，例如 “你們的價(jià)格太貴 ” 拖延型異議，例如 “我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下，等他的答復(fù) ” 關(guān)鍵 立即分辨對(duì)方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費(fèi)大量無效時(shí)間，不如趕緊撥打下一個(gè)電話吧 用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（電話）成交 假定成交設(shè)計(jì)合理誘因來加速成交 上門拜訪的技巧上門拜訪的技巧用戶拓展與維護(hù)工作技巧（上門拜訪）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（上門拜訪）拜訪前的準(zhǔn)備名片記事本電話號(hào)碼簿產(chǎn)品資料廣泛的知識(shí)筆服裝用戶拓展與維護(hù)工作技巧（上門拜訪）用戶拓展與維護(hù)工作技巧（上門拜訪）拜訪客戶的流程 開場(chǎng)白 詢問 建議 計(jì)劃下一步行動(dòng) 用戶拓展與維護(hù)工作技巧（上門拜訪）
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