杜邦面對面推銷技巧(已修改)
2025-02-28 17:01 本頁面
【正文】 歡 迎 參 加 面 對 面 推 銷 技 巧 FacetoFace Selling Skill2023/1/22 1學(xué)習(xí)目的? 知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問題和客戶交流? 找出并確認(rèn)客戶的需求 ,交易過程中的結(jié)果和收獲? 以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來妥善處理客戶的異議2023/1/22 2主要內(nèi)容? 面對面基本推銷技巧? 啟發(fā)性問題? 探索顧客的需要? 處理異議2023/1/22 3是 或 非 ?? 推銷失敗的最大原因 ,是推銷員不懂得以有效的方式達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料 ? 推銷員最首要注重的 ,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié) ? 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷員講的是特點(diǎn) ,優(yōu)秀的推銷員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2023/1/22 4最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點(diǎn) 2023/1/22 5有 效 推 銷 主 導(dǎo) 原 理贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說 服 以 客 為 尊2023/1/22 6基 本 推 銷 技 巧 技 巧 作 用 結(jié) 交 與 顧 客 建 立 交 情 鼓勵 促 使 顧 客 投 入 對 話 發(fā) 問 探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問 題 和 需 要 確 認(rèn) 讓 對 方 清 楚 知 道 談 話 的 進(jìn) 展 推 介 提 供 資 料 ， 令 顧 客 對 推 銷 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 2023/1/22 7結(jié)交于客戶 建立交情要素目光交投聲氣相通融洽相處說明與顧客會面時，盡可能望著對方的眼睛。盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢。在適當(dāng)時候露出笑容、贊賞對方、偶爾談天說地一番。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場交談。2023/1/22 8鼓勵促使顧客投入對話? 要素 ? 加強(qiáng)默契? 心意相通 表示理解? 說明? 向顧客說出簡單的說話，或者作出小小的動作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以 “是的 ”、 “對的 ”應(yīng)答。提出表示你有興趣的問題，或說出簡單肯定的話，表示你想聽以更多 .? 表示你理解顧客的感受。心意相通并不一定表示同意顧客的說法? 向顧客表示你聽明白他的說話。譬如，你可以說：我明白你的看法 .這是很有趣的見解。表示理解并不一定是同意顧客的說法 。2023/1/22 9發(fā)問要素發(fā)問技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題、需要等說明提出讓顧客自由發(fā)揮的問題，不要問一些顧客單純答是或否的問題（譬如，問一些為什么或怎樣開始的問題）。自由發(fā)揮的問題2023/1/22 10確認(rèn)要素總結(jié)查證說明覆述或大意說出顧客剛才說話的內(nèi)容：? 列出要點(diǎn)? 重溫顧客提出的觀點(diǎn)，認(rèn)明自己沒有理解錯誤? 將重要、相關(guān)的事項(xiàng)連在一起留心觀察顧客的身體動作，或者問一些直截了當(dāng)?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己意見一致。譬如，你可以問：? 我們大概談了這些，沒錯吧？? 我想我已明白你關(guān)注的事項(xiàng)了，是嗎？確認(rèn)技巧的作用是讓對方清楚知道談話的進(jìn)展。2023/1/22 11推介說出效益解說精簡表現(xiàn)熱誠解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿足顧客獨(dú)特的需要簡短、直截了當(dāng)?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問時才詳細(xì)介紹。談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時，要表現(xiàn)興奮的心情和堅(jiān)定的信念，例如加快說話的節(jié)奏、高速音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。推介技巧的作用是提供資料，令顧客對你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。2023/1/22 12有 啟 發(fā) 性 問 題促 使 顧 客 思 考 ? 評 論 或 分 析 事 物 ? 作 出 推 測 ? 說 出 自 己 的 感 受 2023/1/22 13評論或分析事物? 你會怎樣比較 “X”與 “Y”？? 你如何評論 “X”的成果？? 你要達(dá)成 “X”時，有哪三個難題最難解決？2023/1/22 14作出推測? 你剛才說 “X”和 “Y”都很重要，是否還有 “Z”配合此二者？? 在 “X”遇到的問題使你付出什么代價？? 如果你可以按照自己的意原組這個部門，你會怎樣做？? 假設(shè)你在未來兩年完全沒有財(cái)政上的限制，你會怎樣管理 “X”？? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么2023/1/22 15說出自己的感受? 你對 “X”在你公司的發(fā)展趨勢有何看法？? 你說來年最重要的目標(biāo)是達(dá)成 “X”。 部門內(nèi)的同事對于你公司連成 “X”的能力有何看法？? 你解釋在連成 “X”時會遇到哪些問題時，高層管理人員對你提出的問題有何看法？2023/1/22 16效益在推銷會面中使用啟發(fā)性的問題，會帶來多個效益。有啟發(fā)性的問題很容易：? 促使顧客思考，使顧客全心投入? 延長顧客在交談中發(fā)言的時間? 為問題引發(fā)新的創(chuàng)見? 引出有用的資料? 暴露隱藏的
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