【正文】 集團(tuán)客戶部 2023年 4月 集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)營銷策略 ★ 內(nèi)部資料 注意保密 ★ 內(nèi) 容 提 要 一． 集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)定位 二． 集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略 三． 集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)營銷策略 四． 集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)營銷要點 五． 重點工作進(jìn)展情況 .2. 集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場 集團(tuán)客戶中的大量商務(wù) 、 公務(wù)精英人士對 3G網(wǎng)絡(luò)中的基于終端的個體通信業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的需求 ， 是 3G客戶群體中的中堅力量 。 集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù) 需 求 集團(tuán)客戶個體 通信需求 行業(yè)應(yīng)用需求 3G網(wǎng)絡(luò)更強(qiáng)大的數(shù)據(jù)傳送和業(yè)務(wù)集成能力，將推動集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展，主要集中在以下方面： ?利用手持終端，實現(xiàn)更多移動作業(yè)的應(yīng)用（如移動執(zhí)法、移動商務(wù)、“移動定位 +應(yīng)用”、“保險業(yè)現(xiàn)場定損（多媒體實時傳送）等” ?作為固網(wǎng)的有效延伸和補(bǔ)充，實現(xiàn)更多的無線接入應(yīng)用 （如無線上網(wǎng)、無線 POS、無線視頻應(yīng)用、遠(yuǎn)程控制等） ? 固移融合，實現(xiàn)更多的多媒體應(yīng)用。（多媒體炫鈴、綜合 VPN等） 高端商務(wù)人士 集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用 都是集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)市場 .3. 市場競爭環(huán)境 —— 中國移動 策 略 動 態(tài) 發(fā)揮 2G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托原有 2G集團(tuán)客戶，實現(xiàn)高端客戶向 3G 的平滑過度，不變號轉(zhuǎn)網(wǎng)。 在 2023推出“動力 100” 集團(tuán)客戶品牌，依托原有行業(yè)應(yīng)用，拓展全業(yè)務(wù)。 將 TD、 WIFI和固定寬帶相結(jié)合，打造綜合信息化解決方案的提供能力，重點發(fā)展 3G移動上網(wǎng)卡以及手機(jī) WiFi功能。將 TD無線模塊內(nèi)置在筆記本、 PDA中捆綁銷售。 借助國家政策性扶持，推動 TD政府采購。 2023年 4月開始在京、津等 8城市通過贈送終端話費方式啟動友好人士試商用，積累約 43萬 3G用戶。 已完成 TDSCDMA與 2G網(wǎng)的核心網(wǎng)融合工程 ， 2023年推出“不換號、不換卡、不登記”的平緩過渡政策。 基于 TDSCDMA的視頻監(jiān)控系統(tǒng)已投入使用，借助政府扶持，已在北京醫(yī)療急救系統(tǒng)的 120急救車上使用；推出“移動安防” 計劃在公安、武警、消防、人防、防洪抗災(zāi)、森林防火等公共部門推廣。 在集團(tuán)客戶領(lǐng)域開展大規(guī)模的補(bǔ)貼終端和話費優(yōu)惠的圈地運動。 .4. 市場競爭環(huán)境 —— 中國電信 策 略 動 態(tài) 充分發(fā)揮政企客戶營銷體系和客戶關(guān)系優(yōu)勢，通過融合捆綁，發(fā)展集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)； 將 “天翼”品牌的移動服務(wù)填充入“商務(wù)領(lǐng)航”，將移動行業(yè)應(yīng)用與固網(wǎng)捆綁，提供更全面的綜合信息服務(wù)解決方案。 固網(wǎng)業(yè)務(wù)移動化：推出移動互聯(lián)網(wǎng)并推廣移動版號碼百事通及商務(wù)領(lǐng)航的移動增值，基于手機(jī)終端為提供綜合信息服務(wù)； 大力度的終端補(bǔ)貼政策。 在江蘇、北京已經(jīng)正式商用，實現(xiàn)“ CDMA1X+WLAN+EVDO” 的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，重點推動無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)和行業(yè)應(yīng)用，于 4月 16日在 130個城市啟動 3G商用。 利用原有政企客戶關(guān)系優(yōu)勢，以移固語音綜合虛擬網(wǎng)方案及終端免費贈送等方案，在全國大力推動集團(tuán)客戶移動業(yè)務(wù)，為 3G圈地。 基于原有 C網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用，利用 CDMA1x在數(shù)據(jù)傳輸能力上的相對優(yōu)勢， 為3G預(yù)熱并 正式推出 3G移動綜合辦公和“全球眼”無線移動視頻應(yīng)用等行業(yè)應(yīng)用， .5. ? 推動集團(tuán)客戶 3G行業(yè)應(yīng)用商用 /試商用工作，組織行業(yè)應(yīng)用集中推廣。 ? 繼續(xù)依托客戶關(guān)系和固移融合手段發(fā)展 3G終端客戶 中國聯(lián)通的集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)定位 ? 現(xiàn)階段 集團(tuán) 3G業(yè)務(wù)基本以 缺乏集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用 ?2023以后 3G行業(yè)應(yīng)用平臺陸續(xù)建成商用 ， 3G網(wǎng)絡(luò)日漸成熟 客戶 定位 業(yè)務(wù) 定位 根據(jù)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)和平臺支撐條件，確定中國聯(lián)通集團(tuán)客戶的 3G業(yè)務(wù)定位如下： ?將集團(tuán)客戶中高端商務(wù)和公務(wù)人士作為當(dāng)前集團(tuán) 3G業(yè)務(wù)發(fā)展的重要目標(biāo)客戶群 ?充分利用集團(tuán)客戶營銷體系和客戶關(guān)系優(yōu)勢，集中發(fā)展高端人群，發(fā)揮典型示范和宣傳作用 ? 3G推廣初期重點推動無線上網(wǎng)卡和手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù) ? 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)度集中開發(fā)面向集團(tuán)客戶的 3G應(yīng)用產(chǎn)品，包括：綜合語音 VPN、集團(tuán)郵箱、綜合 VPDN、綜合會議電視、 PTT、綜合視頻監(jiān)控產(chǎn)品和集團(tuán)多媒體炫鈴等 內(nèi) 容 提 要 一． 集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)定位 二． 集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略 三． 集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)營銷策略 四． 集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)營銷要點 五． 重點工作進(jìn)展情況 .7. 集團(tuán)客戶 3G業(yè)務(wù)需求分析 因為移動通信產(chǎn)品的特殊性 ， 集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用和集團(tuán)客戶中個體的 3G個人通信共同構(gòu)成了集團(tuán)客戶的 3G業(yè)務(wù)需求 。 集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用 需求 3G個人通信業(yè)務(wù) 需求 ?手機(jī)通話 ?手機(jī)上網(wǎng) ?手機(jī)音樂 ?手機(jī)電視 ?手機(jī)報 ?可視電話 …… ?基于位置服務(wù)的行業(yè)應(yīng)用 （車輛、人員定位應(yīng)用 …) ?基于流媒體技術(shù)的行業(yè)應(yīng)用 （無線視頻會議 /視頻監(jiān)控、遠(yuǎn)程教育 /醫(yī)療、多媒體彩信 … ） ?M2M 行業(yè)應(yīng)用 （遠(yuǎn)程抄表，無線數(shù)據(jù)采集 …) ?企業(yè)移動辦公應(yīng)用 (基于軟件平臺的移動 OA、移動執(zhí)法等 … ） ?基于移動 /無線數(shù)據(jù)傳送技術(shù)的行業(yè)應(yīng)用 (無線 ATM/pos, VPDN…) …… 遵從于集團(tuán) 3G個人業(yè)務(wù)體系 在 3G網(wǎng)絡(luò)上按需開發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺 ,并拓展到具體行業(yè)應(yīng)用 . .8. 集團(tuán)客戶 3G行業(yè)應(yīng)用需求分析 對當(dāng)前的 12類行業(yè)的客戶需求進(jìn)行合并歸類，確定黨政軍、金融、科教文衛(wèi)、企業(yè) 4個重點行業(yè)應(yīng)用市場。 房地產(chǎn)業(yè) 科學(xué)教育、文化衛(wèi)生 批發(fā)和零售貿(mào)易、餐飲業(yè) 采掘業(yè)和一般制造業(yè) 旅游、飯店、娛樂服務(wù)業(yè) 黨政軍 公共服務(wù)業(yè) 交通運輸（含郵政、快遞）、倉儲業(yè) 金融、保險業(yè) 郵電計算機(jī)信息業(yè) 其他行業(yè) 通信、電子設(shè)備制造和計算機(jī)應(yīng)用服務(wù)業(yè) 通過需求合并歸類： 確定具有通用基礎(chǔ)的行業(yè)應(yīng)用需求 鎖定行業(yè)應(yīng)用重點市場 黨政軍 金融 科教文衛(wèi) 企業(yè) .9. 位置服務(wù) 移動商務(wù) 無線數(shù)據(jù)傳送 流媒體技術(shù) 語音 集團(tuán)客戶 3G行業(yè)應(yīng)用需求分析 對當(dāng)前的 12類行業(yè)客戶需求進(jìn)行合并歸類，確定黨政軍、金融、科教文衛(wèi)、企業(yè) 4個重點行業(yè)應(yīng)用市場，相關(guān)需求統(tǒng)計如下： 黨政軍 金融 科教文衛(wèi) 企業(yè) 綜 合 語 音 V P N 視 頻 會 議 視 頻 監(jiān) 控 集團(tuán)多媒體彩鈴 集團(tuán)多媒體彩信 移動遠(yuǎn)程教育 移動遠(yuǎn)程醫(yī)療 手機(jī)寶寶在線 無線寬帶/ VPDN 無線 POS/ATM 無線數(shù)據(jù)采集 （環(huán)保） 無線遠(yuǎn)程抄表 無線數(shù)據(jù)采集 移動OA / 手機(jī)郵箱 移動執(zhí)法 PTT 應(yīng)急指揮 定位服務(wù) 手機(jī)銀行 .10. 集團(tuán)客戶 3G主要業(yè)務(wù)體系 信息應(yīng)用類 行業(yè)應(yīng)用類 基本通信類 2G遷移業(yè)務(wù) 2G增強(qiáng)業(yè)務(wù) 3G標(biāo)志產(chǎn)品 集團(tuán) 多媒體 短信 話音 VPN 二維碼 應(yīng)用 VPDN 突出 3G特色 改善客戶體驗 保證用戶 基本通信需求 移動 執(zhí)法 移動電 子商務(wù) 多媒體 炫鈴 集團(tuán) 多媒體 炫鈴 位置 服務(wù) 手機(jī) 證券 集團(tuán) 郵箱 移動寬 帶上網(wǎng) 可視 電話 PTT 移動 監(jiān)控 視頻 會議 寶寶 在線 遠(yuǎn)程 醫(yī)療 遠(yuǎn)程