【正文】 用友食品行業(yè)分銷零售管理解決方案 流通與服務(wù)行業(yè)解決方案事業(yè)部 分銷與貿(mào)易行業(yè) 演講人：蓋學(xué)璋 時(shí) 間： 2023年 4月 08日 一、食品分銷行業(yè)分析及解決方案 食品分銷管理場景分析 食品分銷解決方案總體架構(gòu) 各管理場景詳細(xì)解決方案 二、關(guān)鍵應(yīng)用價(jià)值 三、成功案例 提 綱 食品行業(yè)特點(diǎn) 行業(yè)生命力永恒，屬于生活必需品，消費(fèi)者層面廣，企業(yè)受社會經(jīng)濟(jì)波動影響??； 小產(chǎn)品、大市場，食品單價(jià)較低，但消費(fèi)量大； 產(chǎn)品品種多、生產(chǎn)量大、有保質(zhì)期限制； 銷售客戶數(shù)量多、業(yè)務(wù)頻繁，銷售通路需要能快速相應(yīng)； 逐步倡導(dǎo)品牌飲食文化，提高消費(fèi)認(rèn)知度； 市場需求變化快，受季節(jié)、節(jié)假日影響大 ； 1 2 3 4 5 6 食品行業(yè)一直被視為一個(gè)永不衰退的“朝陽產(chǎn)業(yè)”，是我國開放最早、市場化程度最高的行業(yè)，也是占居民平均消費(fèi)比重最大的行業(yè)之一。 食品行業(yè)挑戰(zhàn) 來自渠道終端不斷的價(jià)格壓力，迫使食品分銷企業(yè)尋找在哪些領(lǐng)域可以降低運(yùn)營成本 消費(fèi)者的口味不斷變化 ,企業(yè)缺乏充足的手段和市場研究資源來充分跟蹤消費(fèi)者需求的變化。 如何能夠保持對渠道終端的靈活和快速響應(yīng)成為市場的首選供應(yīng)商。 食品企業(yè)如何建立端到端的產(chǎn)品和配料成分的透明度和可追溯性，同時(shí)具備召回缺陷批次的能力。 行業(yè)挑戰(zhàn) 食品行業(yè)發(fā)展趨勢 食品的多元化、細(xì)分化和個(gè)性化的趨勢增強(qiáng)。 中國的食品產(chǎn)業(yè)鏈快速向縱深發(fā)展，必將出現(xiàn)大規(guī)模、高速度、超常規(guī)、高起點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)集群。 食品安全的形式異常嚴(yán)峻，企業(yè)要對食品供應(yīng)鏈進(jìn)行全程監(jiān)控。提高食品企業(yè)，食品安全管理的整體水平。 消費(fèi)者 中小網(wǎng)點(diǎn) 零售商 \商超 批發(fā)商 現(xiàn)代渠道 代理商 制造商 認(rèn)識食品分銷 消費(fèi)品分銷渠道 食品企業(yè)分銷模式 食品分銷模式 廠家直供 多家代理 獨(dú)家經(jīng)銷 平臺銷售 自建渠道 …… 傳統(tǒng)渠道 特通渠道 新興渠道 直銷渠道 配送商 團(tuán)購 網(wǎng)絡(luò)營銷 企業(yè)專供 食品分銷渠道的二維特性 一層、二層 …層 運(yùn)用盡可能多的中間商分銷其產(chǎn)品，使渠道盡可能加寬 在某一地區(qū)有條件地選擇少數(shù)幾個(gè)中間商分銷其產(chǎn)品 在某一地區(qū)只選定一家中間商分銷其產(chǎn)品，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營 食品企業(yè)分銷零售管理場景分析 供應(yīng)商 代理商 多分公司 核心企業(yè) 特許加盟商 門店 內(nèi)、外物流組織 采購中心 顧客 銷售 營業(yè)指導(dǎo)、營銷促銷 顧客關(guān)系、績效考核 銷售組織 營銷組織 采購組織 銷售執(zhí)行、門店管理 會員管理、 POS 庫存優(yōu)化、自動補(bǔ)貨 倉庫管理、物流配送 供應(yīng)商關(guān)系、品類管理 統(tǒng)一采購、集中結(jié)算 計(jì)劃預(yù)算、企業(yè)戰(zhàn)略 電子商務(wù)、統(tǒng)一核算 集中管控、資金管理 商務(wù)智能、辦公自動化 服務(wù)聯(lián)盟 服務(wù)戰(zhàn)略 食品行業(yè)分銷零售管理應(yīng)用架構(gòu)圖 銷售管理 市場營銷 渠道管理 質(zhì)量管理 營銷分析與決策 銷售活動管理 品牌管理 合作伙伴管理 食品安全管理 市場分析 銷售訂單管理 需求和供應(yīng)管理 渠道管理 批次管理 銷售分析 配送和物流 促銷管理 渠道銷售 保質(zhì)期管理 物流分析 銷售退貨 價(jià)格管理 流向管理 流通追溯 服務(wù)分析 營銷政策管理 品類管理 渠道服務(wù) 預(yù)警管理 多渠道營銷網(wǎng)絡(luò)平臺 市場營銷 采購及需求 物流配送 渠道終端 售后服務(wù) 電子商務(wù) 決策分析 績效管理 平臺支持層 預(yù)警平臺 審批平臺 工作流平臺 動態(tài)會計(jì)平臺 辦公管理 人力資源管理 財(cái) 務(wù) 管 理 門店管理 要貨管理 一卡通管理 管理 店存管理 結(jié)算管理 移動商務(wù) 終端管理 市場情報(bào) 銷售業(yè)務(wù) 圖片管理 數(shù)據(jù)采集 一、食品分銷行業(yè)分析及解決方案 食品分銷管理場景分析 食品分銷解決方案總體架構(gòu) 各管理場景詳細(xì)解決方案 渠道銷售管理 營銷政策管理 采購庫存控制 物流配送管理 門店管理 客戶關(guān)系管理 卡券管理 質(zhì)量安全管理 二、關(guān)鍵應(yīng)用價(jià)值 三、成功案例 提 綱 渠道管理 渠道規(guī)劃 渠道調(diào)整 渠道考核 渠道分析 ?對新品上市或舊有產(chǎn)品的渠道進(jìn)行規(guī)劃 ?對原有渠道客戶進(jìn)行重新調(diào)整和規(guī)劃 ?渠道規(guī)劃達(dá)成狀況 —— 渠道客戶數(shù)量 ?客戶計(jì)劃完成率考核 —— 渠道客戶質(zhì)量 ?上柜率考核 —— 渠道覆蓋率 ?直供比考核 —— 渠道扁平度 ?銷量區(qū)域分布考核 —— 渠道均衡性 ?客戶流失率考核 —— 渠道穩(wěn)定性 ?新客戶質(zhì)量考核 —— 渠道有效性 ?客戶數(shù)量 ?客戶結(jié)構(gòu) ?渠道結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵點(diǎn)解決方案－通路管理 ?及時(shí)了解通路伙伴的 ? 庫存、銷售趨勢 ?通路營銷規(guī)范執(zhí)行 ?通路管理過程透明化 ?提升預(yù)測準(zhǔn)確度 ?提升協(xié)同市場響應(yīng)度 ?減少渠道沖突 ?提升渠道忠誠度 銷 售 總 部分 公 司 直 屬 辦 事 處區(qū) 域 辦 事 處/ 產(chǎn) 品 部 門客 戶 /收 貨 地 址間 接 客 戶 間 接 客 戶零 售 終 端客 戶 /收 貨 地 址客 戶 /收 貨 地 址間 接 客 戶零 售 終 端分 公 司區(qū) 域 辦 事 處/ 產(chǎn) 品 部 門供應(yīng)商 工廠 消費(fèi)者 消費(fèi)者 企業(yè) 用戶 企業(yè)內(nèi)部渠道 企業(yè)外部渠道 支持多種銷售業(yè)務(wù)模式 現(xiàn)款銷售業(yè)務(wù) 賒銷銷售業(yè)務(wù) 直運(yùn)銷售業(yè)務(wù) 代銷銷售業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商代配送銷售 客戶 辦事處 銷售員 銷售公司 提出訂貨 收 貨 訂單審批 銷售訂單 庫房發(fā)貨 銷售出庫單 成本結(jié)轉(zhuǎn)單 應(yīng)收單 客戶信用余額表 信用 /帳期檢查 賒銷配送銷售業(yè)務(wù)流程 銷售發(fā)票 應(yīng)收款帳齡 關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制點(diǎn)： 訂單審批： 數(shù)量： 價(jià)格：詢價(jià)、最低售價(jià) 信用檢查 應(yīng)收帳期 訂單直接出庫 發(fā)運(yùn)日計(jì)劃出庫 發(fā)運(yùn)單出庫 配置出庫結(jié)算生成應(yīng)收 基于業(yè)務(wù)應(yīng)收的催款 帳齡分析 配置發(fā)票結(jié)算生成應(yīng)收 配送流程 經(jīng)銷商的賒銷配送業(yè)務(wù) 對經(jīng)銷商的現(xiàn)款銷售業(yè)務(wù) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)控制點(diǎn)： 訂單收款： 訂單直接收款 訂單收款核銷 查詢預(yù)收款進(jìn)行核銷 訂單收款比例檢查函數(shù) 控制出庫 應(yīng)收收款自動核銷 現(xiàn)款銷售通常訂單審批生 成發(fā)票，依據(jù)發(fā)票結(jié)算 預(yù)收款流程可以和賒銷流 程相同，依據(jù)出庫開票 經(jīng)銷商 /消費(fèi)者 辦事處銷售員 庫管員 銷售公司 提出訂貨 收 貨 訂單審批 預(yù)收款核銷 銷售訂單 填制訂單 庫房發(fā)貨 銷售出庫單 成本結(jié)轉(zhuǎn)單 應(yīng)收單 收款單 訂單收款 收款比例檢查控制出庫 查詢預(yù)收款單核銷 現(xiàn)款 /預(yù)收款銷售業(yè)務(wù)流程 銷售發(fā)票 鋪貨銷售 委托代銷模式 分銷協(xié)同：銷售自動結(jié)算、委托代銷介紹 網(wǎng)點(diǎn) 分公司（市場） 帳期 /信用檢查 銷售訂單 代銷出庫（） 匯總開票 應(yīng)收單 委托代銷發(fā)出 商品明晰帳 定貨 簽收