如何提升員工銷售管理系統(tǒng)秘訣(已修改)
2025-02-28 16:19 本頁面
【正文】 銷量翻倍的秘訣（ 2） 主講：何泳 ? 六 提升銷售系統(tǒng) — 貨 1 阻礙銷售的經(jīng)常是傳遞的信息不正確 2 優(yōu)先購買順序 3 白海綿原理及黃金分割對銷售的影響 4 沒有銷售指導(dǎo)，讓員工自由發(fā)揮 5 產(chǎn)品信息的目標在于成交，銷售不是說明，也不是說服 ? 1 傳遞的信息不正確 關(guān)于賣點的推敲 ―― F （ ）特性 產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)、產(chǎn)地、顏色、設(shè)計、原材料、規(guī)格等等。 案例：某著名衛(wèi)浴產(chǎn)品的賣點重新提煉 說辭：這樣的馬桶是世界上最新型的設(shè)計，它的弧線是非常適合人體特征的，不會影響人體的血液循環(huán)。 ? 1 傳遞的信息不正確 A（）優(yōu)點 產(chǎn)品的特性往前再延伸一下，講買主能體會的好處，就是優(yōu)點。 說辭：您在上面坐的時間哪怕很長，大腿也不會輕易麻木。 ? 1 傳遞的信息不正確 B（）利益 跟客戶有關(guān)的優(yōu)點才叫利益。 優(yōu)點可能對客戶有吸引力，也可能對客戶相反構(gòu)成購買障礙，越多優(yōu)點的產(chǎn)品往往暗示了越高的價格。 如果客人便秘，或者家里有老人，那么這種好處就是利益。 否則，客人會感覺這樣的馬桶因為是特別設(shè)計，可能價格比其它的馬桶要高，相反不會購買。 ? 1 傳遞的信息不正確 E () 證據(jù) 提供其他客人的購買信息，利用從眾心理，提高成交可能。 重要提醒：或許本點比其它三點都重要。 ? 心理學(xué)原理 從眾心理：小費盤中誘餌 乞丐碗中零錢 多元無知：慘案與社會倫理有多大關(guān)系？！ 大學(xué)生癲癇發(fā)作實驗 1人 85% 5人 31% 門底冒煙報警實驗 1人 75% 3人 38% 2+1人 10% ? 心理學(xué)原理 從眾心理的極端表達 維特效應(yīng)：自殺追風(fēng)現(xiàn)象，導(dǎo)致本書被禁 1947— 1968年，媒體廣為報導(dǎo)會導(dǎo)致自殺人數(shù)比平時多好幾倍，誘發(fā)現(xiàn)象僅在宣傳地區(qū)。老司機自殺與年輕司機自殺的后果是不同的。 鼓掌效應(yīng)： 1820年，戲劇成功保險公司 球賽現(xiàn)場的帶動球迷 ? 2優(yōu)先購買順序 ? 強調(diào)購買力的時代過去了 ! ? 對于生活必須品的敏感度最高，其它任何商品包括生產(chǎn)資料都有相當?shù)膶捤蓞^(qū)間。 ? 行業(yè)分類中，最多的統(tǒng)計顯示也只有 1/6的價格唯一型客戶。 ? 3 白海綿原理及黃金分割 其實沒有什么絕對的，都是相對而言的。 請注意對比效應(yīng)，對大眾購買的潛在影響的影響。 ? 4 沒有銷售指導(dǎo) 中小型公司中，比較常見的一個問題是培訓(xùn)不夠，讓員工自由發(fā)揮怎么能保障銷售的可控性呢？ 建議：要有基礎(chǔ)的銷售手冊 案例：今晚你有時間嗎？ ? 5 產(chǎn)品信息的目標在于成交 發(fā)布產(chǎn)品信息，或者銷售中的對話，其目的都是為了成交。 銷售不是說明，也不是說服 ，說明或者說服都只是手段。 ? 七 提升銷售體統(tǒng)人 1 銷售人員必須挑選 2 銷售首先是心態(tài)，然后是技術(shù) 3 導(dǎo)入合適的銷售技術(shù) 4 產(chǎn)品銷售五步法 ? 1 銷售人員必須挑選 有容易調(diào)整的心態(tài)，有不容易調(diào)整的個人后天習(xí)慣甚至是基因造成的先天習(xí)慣。 “人人都適合做銷售”恐怕是大家對銷售活動最大的誤解，首先要判斷自己做銷售的短板。 ? 2 銷售首先是心態(tài)，然后是技
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1