【正文】 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 2023年 3月 10日 大連環(huán)宇集團 營銷管理規(guī)劃 機密 2023/3/10 1 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡營銷規(guī)劃 2023/3/10 2 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇集團當前的產(chǎn)品組合 市場增長率 高 低 高 低 目前在公司內(nèi)的業(yè)務規(guī)模 HJC04 程控交換機 環(huán)宇 移動 環(huán)宇 網(wǎng)絡 產(chǎn)品 其他 產(chǎn)品 2023/3/10 3 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 HJC04交換機 遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中國網(wǎng)通地區(qū)分公司 直接銷售 隊伍 HJC04交換機 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠程渠道 互聯(lián)網(wǎng) 直接 間接 銷售隊伍選擇 非銷售隊伍選擇 到達市場的參與者組合 2023/3/10 4 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 可尋址計費軟件產(chǎn)品 各省 /市有線電視臺 /部門 直接銷售 隊伍 廣電可尋址計費產(chǎn)品 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠程渠道 互聯(lián)網(wǎng) 直接 間接 銷售隊伍選擇 非銷售隊伍選擇 到達市場的參與者組合 2023/3/10 5 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 在環(huán)宇通信和環(huán)宇網(wǎng)絡已經(jīng)是財務獨立的法人公司的前提下，環(huán)宇網(wǎng)絡廣電可尋址計費軟件產(chǎn)品在產(chǎn)品技術(shù)、目標客戶、營銷渠道與環(huán)宇通信產(chǎn)品之間截然不同的情況下，為更好的發(fā)展環(huán)宇網(wǎng)絡業(yè)務，環(huán)宇網(wǎng)絡營銷體系應分立于環(huán)宇通信營銷部門，獨立運作。 環(huán)宇集團營銷體系 環(huán)宇通信營銷部 環(huán)宇網(wǎng)絡營銷部 2023/3/10 6 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡合同額比較 環(huán)宇網(wǎng)絡與環(huán)宇通信在營銷實力上相比仍顯稚嫩， 2023年產(chǎn)品從無到有，但發(fā)展速度較快， 2023年合同額就可達 4000萬。 57316000400000100020233000400050006000700080002023 2 0 0 3 計劃環(huán)宇通信環(huán)宇網(wǎng)絡單位：萬 2023/3/10 7 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡營銷人員數(shù)量比較 與承擔的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡的銷售力量顯得非常單薄。 31605101520253035環(huán)宇通信 環(huán)宇網(wǎng)絡銷售人員人數(shù)對比 5500400001000202330004000500060007000環(huán)宇通信 環(huán)宇網(wǎng)絡銷售人員合同額對比 單位：萬 單位：人 2023/3/10 8 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看， 2023年計劃在 5500萬（初步）的合同額中，除 04機外沒有支柱產(chǎn)品，且由于沒有上規(guī)模，其它所有產(chǎn)品在扣除費用后幾乎是不贏利的。 70%3%12%3%10%2% 04機DSLAMMODEMDSS1光纖雙向傳輸轉(zhuǎn)換器光纜監(jiān)控環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖 2023/3/10 9 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系 環(huán)宇通信的銷售人員中，僅 9人就能完成占 70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。但從小產(chǎn)品的銷售上， 22人銷售占30％的幾種小產(chǎn)品又顯得人手不足，因此，環(huán)宇通信在目前階段也需要銷售市場空間大利潤率較高的廣電可尋址產(chǎn)品來創(chuàng)造利潤。 04機線數(shù) 環(huán)宇線數(shù) 可能需要改造線數(shù) 銷售人員數(shù)量 遼寧 75 50 10 5 內(nèi)蒙 80 2 1 河北 30 2 4 1 湖北 50 0 15 2 合計 235 31 9 萬線 區(qū)域 示意圖 2023/3/10 10 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇網(wǎng)絡在集團戰(zhàn)略發(fā)展階梯中的作用 由于環(huán)宇網(wǎng)絡承擔著三個階梯中承上啟下的作用，客觀上也要求集團在營銷資源配置上對銷售廣電可尋址計費產(chǎn)品進行傾斜。 公司價值產(chǎn)業(yè)成長第一階梯 — 環(huán)宇通信產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長第二階梯 — 環(huán)宇網(wǎng)絡產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長第三階梯 — 環(huán)宇移動產(chǎn)品時間安排二至五年 三至十年一段時間內(nèi)為公司創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流。2 年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3 ～ 5 年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務領(lǐng)域。為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。目標一 至三年———～一2023/3/10 11 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 集團營銷指導原則 1. 營銷資源首要的任務是確保交換機業(yè)務的穩(wěn)定和產(chǎn)出； 2. 環(huán)宇通信可以考慮抽調(diào)部分銷售骨干充實到環(huán)宇網(wǎng)絡營銷部門之中； 3. 利用環(huán)宇通信現(xiàn)有銷售資源和人員盡快將網(wǎng)絡產(chǎn)品做大，作為財務獨立的法人實體，環(huán)宇網(wǎng)絡應盡快與環(huán)宇通信簽訂管理和結(jié)算流程，形成正式有約束性的文件；在日常非正式溝通的基礎上，應建立環(huán)宇網(wǎng)絡和環(huán)宇通信定期的業(yè)務溝通例會，每月舉行一次，正式溝通環(huán)宇通信在銷售網(wǎng)絡產(chǎn)品中的進展和面臨的主要問題，并商討解決措施。 2023/3/10 12 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡營銷規(guī)劃 2023/3/10 13 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 第二部分：環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 銷售目標 營銷策略 組織結(jié)構(gòu) 管理體系 2023/3/10 14 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售目標 環(huán)宇通信 2023年的銷售目標（初步） 542823000100020233000400050006000通信產(chǎn)品 網(wǎng)絡產(chǎn)品單位：萬 2023/3/10 15 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售目標 1. 銷售目標將按照區(qū)域和產(chǎn)品兩個緯度向下進行分解； 2. 具體的分解指標包括銷售合同、銷售回款、銷售費用，分解的目標將作為辦事處考核的指標。 2023/3/10 16 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷策略 1. 04機主要產(chǎn)出區(qū)域，要重點保 04機業(yè)務，之余再考慮銷售其他產(chǎn)品，鞏固遼寧、內(nèi)蒙、吉 林、河北 （維護、擴容、新業(yè)務）重點區(qū)域，爭取在湖北有所突破； 2. 光纖雙向轉(zhuǎn)換器要深挖在 04機培養(yǎng)起來的關(guān)系市場， 爭取電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通、鐵通多客戶突破； 3. 網(wǎng)絡可尋址產(chǎn)品，有條件的區(qū)域在 04以外，要在上述兩個產(chǎn)品之外，優(yōu)先考慮是否存在這一市場，嘗試突破； 4. 其他產(chǎn)品作為銷售業(yè)務的補充，可作為沒有上述業(yè)務的主營業(yè)務。 2023/3/10 17 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信營銷組織結(jié)構(gòu)（建議） 上海區(qū) 北京區(qū) 東北區(qū) 環(huán)宇通信市場營銷部 銷售管理中心 沈陽辦事處 大連辦事處 遼西辦事處 吉林辦事處 安徽辦事處 湖北辦事處 內(nèi)蒙辦事處 北京辦事處 山東辦事處 廣西辦事處 產(chǎn)品營銷中心 北京代表處 2023/3/10 18 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 建議： ? 因上海辦事處業(yè)務主要集中在安徽、浙江一帶，上海辦事處只做為臨時住所，開辦費用高，建議辦事處設在安徽，兼顧臨省業(yè)務； ? 撤銷哈爾濱辦事處，并入長春辦事處。 ? 原山東鐵通辦事處的業(yè)務并入山東辦事處； 2023/3/10 19 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 總體管理關(guān)系： ? 銷售副總裁對總裁負責，承擔銷售任務的目標責任，負責營銷核心競爭力的培養(yǎng)、營銷人員的管理和考核、與其他部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，并重點負責營銷規(guī)劃流程； ? 各辦事處對大區(qū)經(jīng)理負責，大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品營銷中心、銷售管理中心和北京代表處對營銷副總負責，銷售管理中心負責對各大區(qū)及各辦事處進行日常管理、支持和考核工作； ? 北京辦事處