【正文】 銷售促進策略 推銷策略 公共關系策略 一、推銷 推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以促進和擴大銷售。 ? 本企業(yè)銷售人員（內部銷售人員、外勤銷售人員） ? 合同銷售人員（制造商代表、銷售代理商、經紀人等） ? 推銷產品 ? 預見開拓 ? 傳遞信息 ? 提供服務 ? 分配貨源 推銷的作用： ? 直接聯系 ? 機動靈活 ? 現場洽談 ? 反饋及時 ? 選擇性強 推銷的特點： 尋 找 潛 在 顧 客 顧 客 資 格 審 查 約 見 前 準 備 約 見 顧 客 接 近 顧 客 推 銷 洽 談 處 理 異 議 成 交 跟 蹤 反 饋 人員推銷的工作程序 二、推銷策略 推銷策略是指企業(yè)根據外部環(huán)境的變化和內部資源條件設計和管理銷售隊伍的過程。 確定推銷 政策的目標 確定銷售規(guī)模： 銷售隊伍的大小 分配銷售任務： 產品 顧客 銷售區(qū)域 訪問計劃 組織和控制 銷售活動 激勵 報酬 反饋與控制 （一） 確定銷售隊伍規(guī)模 分解法 工作量法 銷售百分比法 （二） 分配銷售任務 ? 在潛在顧客身上要花多少時間 ? 在現有顧客身上要花多少時間 ? 如何在現有和潛在顧客之間合理分配時間 ? 以最經濟的方式在各個產品間配置推銷資源 ? 必須著眼于長遠利益 ? 同等銷售潛量法 ? 同等工作量法 時間安排（顧客） 資源分配（產品） 銷售區(qū)域 設計 （三） 推銷管理決策 招聘 選擇 訓練 評價 監(jiān)督 激勵 ? 精力異常充沛 ? 充滿自信 ? 經?？释疱X ? 勤奮成性 ? 有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 推銷人員必備的素質： 顧客 導向 解決問題導向 銷售技術 導向 事不關己 導向 強力推銷 導向 對顧客關心程度 對銷售關心程度 低 高 高 低 （ 6， 6）型推銷員在推銷業(yè)績上比（ 3， 3）型高三倍；比（ 6，1）型高 75倍；比（ 1， 6）型高 9倍；比（ 1， 1）型高 75倍。 推銷人員的激勵： 物質激勵 ? 固定工資制 ? 固定傭金制 ? 固定工資加傭金 推銷人員 的激勵 精神激勵 ? 獎牌 ? 榮譽稱號 ? VIP俱樂部 ? 與老板共進晚餐 ? 獎金 玫琳凱公司每年向美容顧問和經銷商發(fā)放的獎金總額高達3,800 萬美元，包括名車、競賽獎金和各種獎勵。 ? 服務費 美容顧問通常在網上下定單，下單的定額達到一定數量可以享受一定的服務費，比如一個月的累計訂單金額達 750 —1199 元，公司會付給你 13 .3 ％服務費， 1,200 —1,799 元得 18 .6 ％的服務費，1,800 元以上得 22％的服務費；同時訂上一定數量的產品，可以享受 的點數，比如 1,800 元的產品將得到 120 的點數，美容顧問可以憑著這個點數以非常便宜的價格購買玫琳凱產品， 120 點就是可以 120 元買 600 元的產品，這叫自用產品。所以你還會享受到600 120 =480 元的福利。 ? 緞帶 在玫琳凱公司，每位美容顧問在第一次賣出 100 美元產品時，就會獲得一條緞帶，賣出 200 美元時再得一條，并以此類推。這種僅需要 0 .4 美元的禮物獎賞遠比100 美元的禮物盒有效。 ? 別針 玫琳凱公司每一位美容顧問都會以佩戴各種各樣形式各異的別針為榮，這些別針在美國達拉斯設計制造，然后用飛機運到世界各地，用以獎勵在銷售產品時有優(yōu)異銷售業(yè)績的美容顧問。每個別針都有不同的含義，比如其代表最高獎賞的鑲鉆石大黃蜂別針。 ? 粉紅色的凱迪拉克 玫琳凱的區(qū)級指導員是紅色的套裝，再高一個層級是藍色的套裝，當你做到可以穿黑色套裝的時候，玫琳凱公司就會同時獎勵你一部粉紅色的凱迪拉克轎車。至今已有價值一億多美元的一萬多輛這樣的車輛，行駛在世界各地。玫琳凱粉紅色轎車，還可以每三年換新車。在中國，已有十幾名玫琳凱優(yōu)秀的業(yè)務顧問獲得象征著事業(yè)成功的粉紅色桑塔納 2023 或帕薩特轎車。 ? 《 喝彩 》 雜志 “ 喝彩 ” 是玫琳凱公司內部發(fā)行的雜志，這本雜志的最主要目的就是給予贊美，它的發(fā)行量和許多全國性的雜志不相上下。上面刊登每月世界各地最優(yōu)秀的銷售員、最優(yōu)秀的培訓員、各種競賽活動及其獲獎情況，詳細介紹優(yōu)秀的美容師和培訓員，還有這些優(yōu)秀女性的成功經驗及成長體會。 ? 海外旅游 玫琳凱每年都有一次海外旅游，同時你還可以攜帶自己的家屬一起，當然必須要達到一定的業(yè)績才有次殊榮。比如在 2023 年 12 月 1 日到 2023 年 9 月 30 日，個人業(yè)績達到 3 .6 萬就可以參加新加坡海外游。 銷售促進策略 推銷策略 公共關系策略 銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵消費者購買或經銷商銷售企業(yè)產品或服務的促銷活動。 一、銷售促進 銷售促進的分類 針對消費者 針對產業(yè)用品 針對中間商 針對推銷人員 ? 樣品 ? 折價券 ? 以舊換新 ? 減價 ? 贈獎 ? 競賽 ? 商品示范 ? 紅利 ? 競賽 ? 購買折讓 ? 免費貨品 ? 商品推廣津貼 ? 合作廣告 ? 推銷金 ? 銷售競賽 ? 折扣 ? 贈品 ? 特殊服務 二、銷售促進策略 確定 目標 選擇 工具 制定 方案 預試 方案 實施和 控制方案 評價 結果 銷售促進策略的內容 （一） 確定銷售促進目標 鼓勵老顧客更多地購買這種產品，吸引新顧客試用這種產品，爭奪其他品牌的顧客等。 鼓勵中間商大量進貨，增加儲存，特別是季節(jié)性產品，鼓勵中間商持續(xù)地經營本企業(yè)產品，建立固定的產銷關系等。 鼓勵推銷人員大力推銷新產品，開拓新市場，尋找更多的潛在顧客，大力推銷過時積壓產品等。 消費者 中間商 推銷人員 工 具 目 標 優(yōu)惠券折扣 樣品試用 降價 贈品 特價包裝