【正文】 個人住房貸款 “百縣千鎮(zhèn) ”零售產(chǎn)品營銷宣講 1 個人住房貸款產(chǎn)品特點 第一部分 個人一手住房貸款營銷 第二部分 提綱 主要內容 2 ?高度同質化 ?創(chuàng)新速度快，子產(chǎn)品眾多 ?黏合性強，適合交叉營銷 個人住房貸款產(chǎn)品特點 主要內容 3 ?抓龍頭，零售業(yè)務批發(fā)做 ?抓聯(lián)動，房貸業(yè)務交叉做 我行個人住房貸款發(fā)展思路 主要內容 4 個人一手住房貸款營銷 項目拓展 開盤銷售前準備 樓盤現(xiàn)場營銷服務 營銷支持 營銷案例 5 一個優(yōu)勢 產(chǎn)品多、政策活、效率高、資料簡、服務好、激勵強，無法處處優(yōu)于同業(yè)，樹立最重要的一個優(yōu)勢，以此為競爭亮點。 兩條線索 信息搜集，始終保持與開發(fā)商、銷售人員進行溝通聯(lián)系，搜集樓盤、銷售、同業(yè)等各類信息，所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆 信息反應：對從各個渠道獲得的信息進行快速反應，調整我們的政策、營銷策略、激勵機制等。 營銷工作中的“一二三四” 主要內容 個人一手住房貸款營銷 6 三個關鍵人物 開發(fā)商、代理公司：決定我行能否進場 售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源 我行接單人員：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力 對開發(fā)商和售樓人員的營銷一定要抓住對按揭業(yè)務選擇具有決定權的關鍵人物。 接單人員要選擇營銷能力、溝通能力特別強，能與售樓人員建立良好合作關系，能吸引購房人 營銷工作中的“一二三四” 個人一手住房貸款營銷 7 四個關鍵時點 開發(fā)貸發(fā)放前：抓住營銷主動權，實行“雙簽” 入場前培訓時：對內對外雙培訓 開盤前登記時：及早介入，積累客戶資源 集中開盤銷售時：營銷主戰(zhàn)場，團隊合作 營銷工作中的“一二三四” 個人一手住房貸款營銷 8 搜集信息 建立聯(lián)系 達成合作 個人一手住房貸款營銷 項目拓展 9 B E C D A 政府部門 開發(fā)商 銷售代理 房展會 土地拍賣會 各類媒體 實地掃樓 信息搜集 項目拓展 主要內容 個人一手住房貸款營銷 搜集信息 10 建立聯(lián)系 營銷突破口 我行基本情況 按揭服務優(yōu)勢 配套增值服務 聯(lián)系方式 開發(fā)貸款帶動 合作關系延續(xù) 純按揭樓盤：關系人牽線 主動營銷 尋找同業(yè)弱點，組織團購等 表明合作意向 遞交服務方案 了解客戶需求 各層人員對接 正式拜訪 營銷小組 管理行 —產(chǎn)品政策支持 經(jīng)營行行長 —對等營銷 客戶部 —業(yè)務對接 服務方案 個人一手住房貸款營銷 11 完善服務方案 項目情況 按揭需求 同業(yè)情況 其他需求 達成合作 加快準入 提前搜集資料 上下級行及時溝通 個人一手住房貸款營銷 12 確定營銷策略 組建專業(yè)化團隊 內外培訓 樓盤現(xiàn)場安排 準備相關材料 個人一手住房貸款營銷 開盤銷售前準備 13 ?了解客戶和對手 ?了解開發(fā)商 ?銷售計劃和策略 ?合作銀行及關系 ?財務部和銷售部對按揭分配的權利 ?了解銷售人員 ?業(yè)績，鎖定銷冠 ?了解競爭對手 ?政策、產(chǎn)品 ?營銷措施、激勵機制 確定營銷策略 個人一手住房貸款營銷 14 ?確定策略 ?按揭政策 ?按揭產(chǎn)品 ?靈活型組合 ?理財型組合 ?省息型組合 ?激勵政策 ?對銷售人員 ?對客戶經(jīng)理 確定營銷策略 個人一手住房貸款營銷 15 以所購住房設定最高額抵押 在約定額度和約定期限內循環(huán)使用 適用群體 今后存在用信需求 借貸效率要求高 靈活型組合：住房貸款循環(huán)貸款 個人一手住房貸款營銷 16 貸款還款賬戶 存貸雙贏理財賬戶 證券第三方存管賬戶 三戶合一，綜合運用 適用群體 手頭有閑余資金 日常有投資理財習慣 理財型組合：住房貸款存貸雙贏第三方存管 個人一手住房貸款營銷 17 還款方式 ——氣球貸 存貸雙贏理財賬戶 與還款賬戶二合一 適用群體 對省息要求高 資金實力較強 成長型或成熟型客戶 省息型組合：住房貸款氣球貸存貸雙贏 個人一手住房貸款營銷 18 ?團隊配備要求 ?團隊通常由支行客戶部門負責人或分管行長擔任總指揮，整個團隊需要承擔四個方面的職責，包括業(yè)務咨詢、業(yè)務辦理、信息采集和后勤保障。根據(jù)前期搜集的信息判斷，對預計集中銷售期成交數(shù)量大、同業(yè)競爭激烈的樓盤，可按上述四個組進行人員配備和分工協(xié)作；對規(guī)模一般或較小，預計單日成交數(shù)量不太多的樓盤，可根據(jù)具體情況將四個職能組進行部分合并，一人可承擔多項職責，減員增效。 組建專業(yè)化團隊 個人一手住房貸款營銷 19 對售樓人員的培訓 初始培訓 ——了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢，業(yè)務效率、資料要求等。 后續(xù)培訓 ——關系維護，引導客戶選擇我行。 日常工作，尤其是政策調整期或客戶經(jīng)理變動時 先培訓，后入場 發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理作用 對客戶經(jīng)理的培訓 內外培訓 個人一手住房貸款營銷 20 現(xiàn)場 安排 宣傳資料 人員安排 現(xiàn)場布置 信貸資料 按份整理 按份裝袋 方便填寫 產(chǎn)品單頁折頁 申請資料清單 客戶經(jīng)理聯(lián)系卡 按份整理 團隊合作 明確分工職責 明確著裝時間要求 背景展板 咨詢臺 宣傳品擺放 辦公設備 個人一手住房貸款營銷 21 建立良好關系 掌握營銷技巧 樓盤日常維護 交叉銷售 快速反應 個人一手住房貸款營銷 樓盤現(xiàn)場營銷服務 22 ?持續(xù)營銷 ?對等營銷、分層服務、持續(xù)溝通 ?爭取支持 ?選房時現(xiàn)場辦卡、通過我行預存意向金 ?給我行按揭客戶優(yōu)惠 ?推薦我行作為按揭銀行 ?提供購房客戶聯(lián)系信息 ?安排有利的咨詢臺位置、寬松的入場時間限制等 ?聯(lián)合營銷 ?提前介入