某集團(tuán)促銷管理(已修改)
2025-02-26 14:49 本頁面
【正文】 Sales Promotion 促 銷 Sales Promotion(促銷） 內(nèi) 容 ? 什么是促銷活動(dòng) ? 何時(shí)需要促銷活動(dòng) ? 促銷策略 ? 促銷活動(dòng)規(guī)劃過程 ? 如何決定促銷預(yù)算？ ? 如何選擇促銷方式？ ? 如何評(píng)估？ ? 如何控制促銷預(yù)算 /成本 ? 采購人員心態(tài) ? 如何說服客戶 /行銷人員同意促銷提案 ? 促銷活動(dòng)安排 ? 附件：促銷活動(dòng)安排 P1 Sales Promotion(促銷） A） 什么是促銷活動(dòng) “在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物（ incentives) 刺激商品銷售的一種活動(dòng)”。 P2 Sales Promotion(促銷） 各種推廣活動(dòng)在行銷功能上之比較 廣告 公關(guān) 個(gè)人銷售 促銷 推廣活動(dòng) 行銷目的 知名度 ? ? ? 試 用 ? 重復(fù)購買 ? ? 忠誠(chéng)度 ? ? 品牌轉(zhuǎn)換 ? ? 增加購買量 ? ? 建立形象 ? ? ? P3 Sales Promotion(促銷） 商品廣告 VS促銷 商品廣告 促 銷 時(shí)間 較長(zhǎng)期 有時(shí)效性 訴求手法 感性或理性 理性 訴求重點(diǎn) 商品本身 商品以外的利益 行為影響力 不直接 直接 品牌指認(rèn)度 不一定 強(qiáng) 使用媒體 大眾媒體 多樣化 利潤(rùn)回收 慢 立即 P4 Sales Promotion(促銷） B） 何時(shí)需要促銷活動(dòng)？ ? 淡季 ? 旺季 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? 新品上市 ? 開發(fā)新通路 ? 出清存貨 促銷的原因 ? 產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加 ? 競(jìng)爭(zhēng)者紛紛從事促銷活動(dòng) ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣 ? 通路客戶要求 P5 Sales Promotion(促銷） C） 促銷策略 ? 提前購買 ? 增加使用量 ? 提高品牌忠誠(chéng)度 ? 增加試用機(jī)會(huì) 通路促銷的目的 CSTORE ? 使零售商囤積產(chǎn)品 ? 使零售商主動(dòng)促銷產(chǎn)品 ? 希望零售的銷售人員推薦產(chǎn)品 ?通路客戶要求 K / A ? 增加銷售量 ? 增加產(chǎn)品曝光率（ ie. GD/MD..) ? 新品夾帶（ ie New Flavor) ? 客情維護(hù)與延伸 ? 打擊競(jìng)品 P6 Sales Promotio
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