【正文】 摩托羅拉市場(chǎng)分銷戰(zhàn)略基準(zhǔn)咨詢最終報(bào)告 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 2 研究目錄 ? 項(xiàng)目背景 ? 研究目的 ? 研究方法 ? 報(bào)告總結(jié) ? 聯(lián)想電腦研究 ? 海爾公司研究 ? 寶潔 /諾基亞研究 ? 對(duì)摩托羅拉的建議 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 3 研究目錄 ? 項(xiàng)目背景 ? 研究目的 ? 研究方法 ? 報(bào)告總結(jié) ? 聯(lián)想電腦研究 ? 海爾公司研究 ? 寶潔 /諾基亞研究 ? 對(duì)摩托羅拉的建議 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 4 項(xiàng)目背景 ? 1997年后中國(guó)手機(jī)銷售渠道發(fā)生深刻變化 ? 摩托羅拉現(xiàn)行銷售渠道的效率遇到挑戰(zhàn) ? 摩托羅拉決定對(duì)現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行研究和調(diào)整 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 5 研究目的 在對(duì)國(guó)內(nèi)兩家成功企業(yè)聯(lián)想電腦和海爾集團(tuán)的分銷體系 進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，為摩托羅拉提出分銷體系的改進(jìn)建議。 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 6 研究目錄 ? 項(xiàng)目背景 ? 研究目的 ? 研究方法 ? 報(bào)告總結(jié) ? 聯(lián)想電腦研究 ? 聯(lián)想電腦公司概況 ? 聯(lián)想分銷組織結(jié)構(gòu) ? 聯(lián)想分銷體系的控制 ? 聯(lián)想中間商 ? 聯(lián)想分銷體系優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 海爾公司研究 ? 寶潔 /諾基亞研究 ? 對(duì)摩托羅拉的建議 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 7 聯(lián)想研究部分主要名詞解釋 ? 聯(lián)想電腦 ? 代理商 ? 分銷商 ? 簽約經(jīng)銷商 ? 非簽約經(jīng)銷商 ? 簽約商 指本項(xiàng)目的研究對(duì)象聯(lián)想電腦有限公司 與聯(lián)想簽定兩方協(xié)議并從聯(lián)想直接拿貨，面向消費(fèi)者 直接進(jìn)行聯(lián)想電腦銷售的公司 負(fù)責(zé)某個(gè)省范圍聯(lián)想電腦批發(fā)業(yè)務(wù)的電腦公司 實(shí)際上是授權(quán)零售商，指與聯(lián)想公司分銷商簽訂三方 協(xié)議，主要從分銷商拿貨，面向消費(fèi)者進(jìn)行銷售的公司 指未與聯(lián)想簽過(guò)正式協(xié)議但經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的公司 指上述與聯(lián)想簽定正式合作協(xié)議的公司，包括代理商、 分銷商、簽約經(jīng)銷商和專賣店 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 8 聯(lián)想概況 成立時(shí)間： 企業(yè)性質(zhì)： 員工人數(shù)： 1999年銷售額： 其中電腦銷售額： 1999年電腦銷售量： 企業(yè)規(guī)模： 市場(chǎng)地位： 生產(chǎn)基地： 分銷商數(shù)量： 1984年 國(guó)有香港上市公司 10， 000人 203億元 100億元 市值 900億港幣 中國(guó)市場(chǎng)占有率第一； 1999年亞太區(qū)市場(chǎng)占有率第一 北京、惠陽(yáng) 2300多家 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 9 聯(lián)想集團(tuán)歷年銷售額和銷售量 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 10 聯(lián)想集團(tuán)組織結(jié)構(gòu) 聯(lián)想集團(tuán)控股公司 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 聯(lián)想科技園公司 聯(lián)想創(chuàng)業(yè)投資公司 聯(lián)想進(jìn)出口公司 其他子公司 聯(lián)想電腦公司 聯(lián)想神州數(shù)碼公司 總部系統(tǒng) 總部系統(tǒng) 聯(lián)想電腦公司是本項(xiàng)目的研究主體 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 11 聯(lián)想電腦公司組織結(jié)構(gòu)圖 總裁室 手 持 接 入 事 業(yè) 部 信 息 服 務(wù) 事 業(yè) 部 寬 帶 網(wǎng) 絡(luò) 事 業(yè) 部 有 限 公 司 聯(lián) 想 專 業(yè) 系 統(tǒng) 有 限 公 司 軟 件 事 業(yè) 部 外 部 設(shè) 備 事 業(yè) 部 服 務(wù) 器 網(wǎng) 絡(luò) 事 業(yè) 部 筆 記 本 事 業(yè) 部 事 業(yè) 部 臺(tái) 式 電 腦 事 業(yè) 部 東 北 區(qū) 西 北 區(qū) 西 南 區(qū) 歐 洲 區(qū) 美 洲 區(qū) 中 南 區(qū) 華 東 區(qū) 華 北 區(qū) 品牌市場(chǎng)部 渠道市場(chǎng)部 大客戶集成部 市場(chǎng)發(fā)展部 區(qū)域發(fā)展部 客戶服務(wù)部 客 戶 關(guān) 系 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 海外市場(chǎng)部 海外商務(wù)部 海外市場(chǎng) 采購(gòu)商務(wù)部 銷售商務(wù)部 供應(yīng)鏈管理部 惠陽(yáng)廠 北京廠 供 應(yīng) 鏈 聯(lián)想研究院 技術(shù)發(fā)展部 質(zhì)量管理部 產(chǎn) 品 鏈 企劃部 法務(wù)部 審計(jì)部 策略投資部 企 劃 人力資源部 文化培訓(xùn)部 行政后勤部 人 力 資 源 財(cái)務(wù)部 信息管理部 亞 太 區(qū) 深 圳 分 部 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 12 大區(qū)是聯(lián)想電腦渠道開(kāi)發(fā)和管理的主要部分 大區(qū)總經(jīng)理室 消費(fèi)渠道處 商用渠道處 大客戶市場(chǎng)處 產(chǎn)品推廣處 市場(chǎng)推廣處 客戶服務(wù)處 經(jīng)營(yíng)管理處 家用電腦的： 渠道建設(shè) 渠道維護(hù) 渠道管理 專賣店督導(dǎo) 消費(fèi)渠道專員 商用電腦的： 渠道建設(shè) 渠道維護(hù) 渠道管理 商用渠道專員 開(kāi)拓、維護(hù) 行業(yè)大客戶 大客戶專員 華為專員 為市場(chǎng)部門(mén) 提供支持 提供培訓(xùn) 市場(chǎng)活動(dòng) 商用電腦、 家用電腦、 筆記本電腦、 打印機(jī)等 綜合活動(dòng) 廣告 市場(chǎng)宣傳 費(fèi)用監(jiān)控 市場(chǎng)活動(dòng) 大客戶專員 華為專員 售后服務(wù) 維修 投訴處理 投訴處理專員、 投訴處理 臨控專員、 日常管理 人力資源 行政 人力資源專員 行政文員 中南區(qū) 10人 7人 8人 13人 6人 11人 2人 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 13 聯(lián)想的系統(tǒng) 聯(lián)想的系統(tǒng)是作為其電子商務(wù)的核心部分出現(xiàn)在整個(gè)體系中的。 這個(gè)電子商務(wù)體系是由右圖的梯形結(jié)構(gòu)所構(gòu)成的： A、梯形結(jié)構(gòu)的最基礎(chǔ)部分是構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施； B、在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化（）； C、第三層是建設(shè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù)管理和應(yīng)用系統(tǒng)即系統(tǒng)； D、在企業(yè)信息系統(tǒng)比較完善的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步實(shí)施（客戶關(guān)系管理）、（供應(yīng)鏈管理）以及 （產(chǎn)品生命周期管理）。 CRM SCM PLM ERP 辦公自動(dòng)化（ OA） 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施 A B C D SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 14 聯(lián)想的系統(tǒng)對(duì)分銷體系的支持 提高效率 降低成本 聯(lián)想 1999財(cái)年通過(guò)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的訂單金額首次突破 10億美元。訂單的平均日處理量從 1995年的 378件提高到 1999年的 5677件，人均日處理訂單量 1999年是 1995年的 14倍，商務(wù)效率也大大提高。 物流、信息流 體系更透明 聯(lián)想的分銷、經(jīng)銷、行業(yè)代理商對(duì)聯(lián)想公司的所有定貨全部通過(guò)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，即時(shí)、清晰的反映了聯(lián)想公司貨物的流向。 聯(lián)想的分銷、經(jīng)銷、行業(yè)代理商通過(guò)定期在網(wǎng)上上報(bào)的銷售詳細(xì)資料，使聯(lián)想公司了解到了分銷各級(jí)貨物的流向。 系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場(chǎng)銷售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，從而提高 分銷渠道的效率。 系統(tǒng)為公司的上游供應(yīng)商及下游經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)的同時(shí)，為公司 的決策提供了及時(shí)準(zhǔn)確的信息依據(jù)。 系統(tǒng)可有效提高整個(gè)物流、信息流體系的透明度，達(dá)到有效控制分銷渠道的 目的。 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 15 聯(lián)想電腦的銷售區(qū)域分為三大三小六大區(qū)域 西北區(qū) 西南區(qū) 中南區(qū) 華北區(qū) 東北區(qū) 華東區(qū) 三大： 華北區(qū) 華東區(qū) 中南區(qū) 華北區(qū)是聯(lián)想 最重要的銷售區(qū)域， 占其總銷售額的 28% 三小： 東北區(qū) 西北區(qū) 西南區(qū) SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 16 聯(lián)想電腦將全國(guó)市場(chǎng)分為六個(gè)等級(jí) 層級(jí) 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 四級(jí) 五級(jí) 六級(jí) 一般分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 典型城市 北京、上海、廣州 深圳、武漢等 哈爾濱、太原 佛山、大同 南海市 三大區(qū)域中心 部分發(fā)達(dá)省會(huì)和城市 一般省會(huì)城市 地級(jí)市 非地級(jí)市 / 沿海地區(qū)的發(fā)達(dá)縣 一般地區(qū)的發(fā)達(dá)縣 層級(jí)劃分主要依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)算，主要考慮的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)有： 人口數(shù)、非農(nóng)業(yè)人口數(shù)、居民人均收入、學(xué)生人數(shù)、中小學(xué)生人數(shù)、商務(wù)區(qū)劃數(shù)量 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 17 按照市場(chǎng)成熟程度，聯(lián)想將產(chǎn)品分為三大類 聯(lián)想產(chǎn)品體系 成熟產(chǎn)品 發(fā)展中產(chǎn)品 待發(fā)展產(chǎn)品 家用電腦 商用電腦 服務(wù)器 筆記本電腦 軟件產(chǎn)品 手持產(chǎn)品 外部設(shè)備 打印機(jī) 3隨身聽(tīng) 其他未推出產(chǎn)品 由大區(qū)進(jìn)行建設(shè)和維護(hù) 通過(guò)聯(lián)想傳統(tǒng)銷售平臺(tái)銷售 銷售渠道由事業(yè)部直接進(jìn)行建設(shè)和維護(hù) 與電腦銷售渠道不重合 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 18 聯(lián)想成熟產(chǎn)品分銷渠道包括商用電腦和家用電腦兩類 成熟產(chǎn)品 商用電腦 家用電腦 代理商 分銷商 經(jīng)銷商 代理商 分銷商 經(jīng)銷商 專賣店 最終用戶 消費(fèi)者 聯(lián)想商用電腦的用戶直接面對(duì)各類企業(yè)和事業(yè)單位，貨值比較高； 家用電腦主要面向一般消費(fèi)者，與摩托羅拉手機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)群體一致； 聯(lián)想商用電腦和家用電腦的分銷體系相互獨(dú)立，但同一家經(jīng)銷商或 分銷商可以同時(shí)經(jīng)銷兩類電腦產(chǎn)品并承擔(dān)不同的角色。 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 19 聯(lián)想家用電腦二級(jí)分銷體系 家用電腦 代理商 分銷商 經(jīng)銷商 專賣店 /商場(chǎng) 消費(fèi)者 聯(lián)想電腦堅(jiān)持二級(jí)分銷體系，即從聯(lián)想公司到消費(fèi)者中間最多只經(jīng)過(guò)兩個(gè)銷售層次。 這也是中國(guó)電腦行業(yè)目前最典型的分銷體系。 聯(lián)想電腦的二級(jí)分銷體系是指聯(lián)想自己建設(shè)并可以控制的主導(dǎo)分銷渠道； 這一體系的分銷有效率達(dá)到 7080%，有效地完成了聯(lián)想電腦的銷售目標(biāo)； 市場(chǎng)上仍有 2030%的電腦不受聯(lián)想控制，在市場(chǎng)上客觀存在二級(jí)批發(fā)現(xiàn)象。 SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 20 聯(lián)想全國(guó)分銷結(jié)構(gòu)圖 聯(lián)想電腦 代理商 分銷商 專賣店 /商場(chǎng) 非簽約經(jīng)銷商 簽約經(jīng)銷商 消費(fèi)者 25% 60% 15% 25% 6% 12% 3% 20% 23% 34% 34% 聯(lián)想通過(guò)以分銷商為主的分銷體系達(dá)到了對(duì)市場(chǎng)的有效控制， 受到聯(lián)想重點(diǎn)扶持的聯(lián)想專賣店系統(tǒng)發(fā)展很快，已經(jīng)達(dá)到銷售量的 25% SINOTRUST 摩托羅拉市場(chǎng)分銷基準(zhǔn)咨詢 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 0807 21 山西聯(lián)想分銷結(jié)構(gòu)圖 聯(lián)想 代理商 分銷商 專賣店 非簽約經(jīng)銷商 簽約經(jīng)銷商 消費(fèi)者 25% 55% 20% 16% 19% 35% 5% 15% 35% 25% 4% 山西經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后， 非簽約經(jīng)銷商的數(shù)量、 規(guī)模和影響力受到限制， 所以非簽約商的分銷 比例低于全國(guó)平均水平 SINOTRUST