如何面對(duì)推銷(xiāo)管理知識(shí)技巧(已修改)
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【正文】 2023/1/25 1歡 迎 參 加 面 對(duì) 面 推 銷(xiāo) 技 巧 2023/1/25 2學(xué)習(xí)目的? 知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問(wèn)題和客戶(hù)交流? 找出并確認(rèn)客戶(hù)的需求 ,交易過(guò)程中的結(jié)果和收獲? 以促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程的方式來(lái)妥善處理客戶(hù)的異議2023/1/25 3主要內(nèi)容? 面對(duì)面基本推銷(xiāo)技巧? 啟發(fā)性問(wèn)題? 探索顧客的需要? 處理異議2023/1/25 4是 或 非 ?? 推銷(xiāo)失敗的最大原因 ,是推銷(xiāo)員不懂得以有效的方式達(dá)成交易 ? 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 ? 認(rèn)人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料 ? 推銷(xiāo)員最首要注重的 ,是知道自己處?kù)锻其N(xiāo)過(guò)程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) ? 科技愈來(lái)愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 ? 平凡的推銷(xiāo)員講的是特點(diǎn) ,優(yōu)秀的推銷(xiāo)員講的是效益 ? 一掌握側(cè)顧客的需要 ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2023/1/25 5最 優(yōu) 秀 的 推 銷(xiāo) 具 備 特 點(diǎn) 2023/1/25 6有 效 推 銷(xiāo) 主 導(dǎo) 原 理贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說(shuō) 服 以 客 為 尊2023/1/25 7基 本 推 銷(xiāo) 技 巧 技 巧 作 用 結(jié) 交 與 顧 客 建 立 交 情 鼓勵(lì) 促 使 顧 客 投 入 對(duì) 話(huà) 發(fā) 問(wèn) 探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問(wèn) 題 和 需 要 確 認(rèn) 讓 對(duì) 方 清 楚 知 道 談 話(huà) 的 進(jìn) 展 推 介 提 供 資 料 ， 令 顧 客 對(duì) 推 銷(xiāo) 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 2023/1/25 8結(jié)交于客戶(hù)建立交情要素目光交投聲氣相通融洽相處說(shuō)明與顧客會(huì)面時(shí)，盡可能望著對(duì)方的眼睛。盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢(shì)。在適當(dāng)時(shí)候露出笑容、贊賞對(duì)方、偶爾談天說(shuō)地一番。找出你與顧客都有興趣的話(huà)題，讓彼此站在相同的立場(chǎng)交談。2023/1/25 9鼓勵(lì)促使顧客投入對(duì)話(huà)? 要素 ? 加強(qiáng)默契? 心意相通? 表示理解? 說(shuō)明? 向顧客說(shuō)出簡(jiǎn)單的說(shuō)話(huà)，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以 “是的 ”、 “對(duì)的 ”應(yīng)答。提出表示你有興趣的問(wèn)題，或說(shuō)出簡(jiǎn)單肯定的話(huà)，表示你想聽(tīng)以更多 .? 表示你理解顧客的感受。心意相通并不一定表示同意顧客的說(shuō)法? 向顧客表示你聽(tīng)明白他的說(shuō)話(huà)。譬如，你可以說(shuō)：我明白你的看法 .這是很有趣的見(jiàn)解。表示理解并不一定是同意顧客的說(shuō)法。2023/1/25 10發(fā)問(wèn)要素發(fā)問(wèn)技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問(wèn)題、需要等說(shuō)明提出讓顧客自由發(fā)揮的問(wèn)題，不要問(wèn)一些顧客單純答是或否的問(wèn)題（譬如，問(wèn)一些為什么或怎樣開(kāi)始的問(wèn)題）。自由發(fā)揮的問(wèn)題2023/1/25 11確認(rèn)要素總結(jié)查證說(shuō)明覆述或大意說(shuō)出顧客剛才說(shuō)話(huà)的內(nèi)容：列出要點(diǎn)重溫顧客提出的觀(guān)點(diǎn)，認(rèn)明自己沒(méi)有理解錯(cuò)誤將重要、相關(guān)的事項(xiàng)連在一起留心觀(guān)察顧客的身體動(dòng)作，或者問(wèn)一些直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)題，以查證顧客是否與自己意見(jiàn)一致。譬如，你可以問(wèn)：我們大概談了這些，沒(méi)錯(cuò)吧？我想我已明白你關(guān)注的事項(xiàng)了，是嗎？確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚知道談話(huà)的進(jìn)展。2023/1/25 12推介說(shuō)出效益解說(shuō)精簡(jiǎn)表現(xiàn)熱誠(chéng)解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿(mǎn)足顧客獨(dú)特的需要簡(jiǎn)短、直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出概略的要旨，可在顧客提問(wèn)時(shí)才詳細(xì)介紹。談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要表現(xiàn)興奮的心情和堅(jiān)定的信念，例如加快說(shuō)話(huà)的節(jié)奏、高速音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。推介技巧的作用是提供資料，令顧客對(duì)你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。2023/1/25 13有 啟 發(fā) 性 問(wèn) 題促 使 顧 客 思 考 ? 評(píng) 論 或 分 析 事 物 ? 作 出 推 測(cè) ? 說(shuō) 出 自 己 的 感 受 2023/1/25 14評(píng)論或分析事物? 你會(huì)怎樣比較 “X”與 “Y”？? 你如何評(píng)論 “X”的成果？? 你要達(dá)成 “X”時(shí)，有哪三個(gè)難題最難解決？2023/1/25 15作出推測(cè)? 你剛才說(shuō) “X”和 “Y”都很重要，是否還有 “Z”配合此二者？? 在 “X”遇到的問(wèn)題使你付出什么代價(jià)？? 如果你可以按照自己的意原組這個(gè)部門(mén)，你會(huì)怎樣做？? 假設(shè)你在未來(lái)兩年完全沒(méi)有財(cái)政上的限制，你會(huì)怎樣管理 “X”？? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會(huì)在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么2023/1/25 16說(shuō)出自己的感受? 你對(duì) “X”在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法？? 你說(shuō)來(lái)年最重要的目標(biāo)是達(dá)成 “X”。部門(mén)內(nèi)的同事對(duì)于你公司連成 “X”的能力有何看法？? 你解釋在連成 “X”時(shí)會(huì)遇到哪些問(wèn)題時(shí)，高層管理人員對(duì)你提出的問(wèn)題有何看法？2023/1/25 17效益在推銷(xiāo)會(huì)面中使用啟發(fā)性的問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)多個(gè)效益。有啟發(fā)性的問(wèn)題很容易：促使顧客思考，使顧客全心投入延長(zhǎng)顧客在交談中發(fā)言的時(shí)間為問(wèn)題引發(fā)新的創(chuàng)見(jiàn)引出有用的資料暴露隱藏的資料使顧客相信這次推銷(xiāo)會(huì)面是有價(jià)值的好的啟發(fā)性問(wèn)題通常
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