在渠道價(jià)值鏈中成長(zhǎng)突破分銷的發(fā)展(已修改)
2025-02-26 05:26 本頁面
【正文】 在渠道價(jià)值鏈中成長(zhǎng) 突破分銷企業(yè)的發(fā)展瓶頸 0 內(nèi)容提要 企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受 渠道趨勢(shì)和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評(píng)估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 建立新的評(píng)價(jià)體系 加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力 1 渠道變化 非直線關(guān)系越來越多 下游實(shí)力越來越大 通路信任感降低 合作難度加大 渠道變化加速 競(jìng)品關(guān)系微妙 多對(duì)多博弈復(fù)雜化 渠道相對(duì)耗費(fèi)上升 渠道相對(duì)效率下降 2 產(chǎn)品變化 廠商市場(chǎng)份額的消長(zhǎng) 單品利潤(rùn)下降趨勢(shì)明顯 產(chǎn)品的變化 走量 PK 賺錢 產(chǎn)品特色更明顯 廠商新品的沖擊 3 業(yè)務(wù)前景迷惑 這是耗到最后則贏的行業(yè)嗎？ 自己是耗得起的企業(yè)嗎 ？ 業(yè)務(wù)擴(kuò)張但前景模糊 運(yùn)營(yíng)前景迷惑 為什么擴(kuò)張速度消化不了擴(kuò)張成本 高速增長(zhǎng)時(shí)埋藏的問題暴露出來 骨干前景迷惑 競(jìng)爭(zhēng)中的“疲憊感” 4 運(yùn)營(yíng)難度加大 “刀尖效應(yīng)” 生死一線間 “直覺管理”不靈了 流量增大 利潤(rùn)降低 5 進(jìn)入增長(zhǎng)黑洞 可以運(yùn)轉(zhuǎn)但進(jìn)入增長(zhǎng)黑洞 現(xiàn)金盈余 （銷售增長(zhǎng)率＜維持增長(zhǎng)留存率） 現(xiàn)金赤字 （銷售增長(zhǎng)率維＞持增長(zhǎng)留存率） 銷售增長(zhǎng)率 維持增長(zhǎng)留存率 6 成本控制！成本控制！ 不敢再忽略“跑冒滴漏” 資金成本 （現(xiàn)金流調(diào)度） 機(jī)會(huì)成本 （嘗試代價(jià)） 信息成本 （信息不對(duì)稱，不完整） 失誤成本 （漏洞管理） 沉沒成本 直接成本 7 內(nèi)容提要 企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受 渠道趨勢(shì)和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評(píng)估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 建立新的評(píng)價(jià)體系 加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)籌能力 8 市場(chǎng)格局變化 市場(chǎng)格局變化對(duì)渠道企業(yè)的擠壓 超級(jí)連鎖體系的談判能力增強(qiáng) 渠道霸權(quán) 利潤(rùn)掠奪 資金抽水 廠家渠道扁平化的沖動(dòng) 伸手更長(zhǎng) 自保行為 渠道聯(lián)盟出現(xiàn) 橫向競(jìng)合 多對(duì)多關(guān)系 運(yùn)營(yíng)資金短缺 平均利潤(rùn)下降 廠商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)格局變化 9 渠道企業(yè)受到多方擠壓 廠商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道企業(yè)的擠壓 產(chǎn)品同質(zhì)化 產(chǎn)品利潤(rùn)變薄 新品出臺(tái)加速 廠商決策失誤 運(yùn)營(yíng)資金短缺 平均利潤(rùn)下降 廠商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)格局變化 10 資金總量不足 整體運(yùn)營(yíng)資金短缺對(duì)渠道企業(yè)的擠壓 廠商犧牲利潤(rùn)換取資金回籠 零售商利用賬期占用渠道資金 資金總量由渠道參與者共同投入 雙向抽水必然引起資金總量不足 總量不足： 騰挪余地減少 資金指定用途（促銷，展示） 滯留資金各顯其能 運(yùn)營(yíng)資金短缺 平均利潤(rùn)下降 廠商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)格局變化 11 平均利潤(rùn)下降 平均利潤(rùn)下降后對(duì)渠道企業(yè)的擠壓 傳統(tǒng)利潤(rùn)激勵(lì)體系失效 渠道內(nèi)部利潤(rùn)重新分割 鏈條間利潤(rùn)爭(zhēng)奪導(dǎo)致信任度降低 渠道內(nèi)部互相轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn) 沒有長(zhǎng)期計(jì)劃 無法落實(shí)長(zhǎng)期計(jì)劃 運(yùn)營(yíng)資金短缺 平均利潤(rùn)下降 廠商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)格局變化 12 發(fā)展趨勢(shì) 不可抗拒的渠道發(fā)展趨勢(shì) 行業(yè)渠道總消耗必須下降 成熟競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代（創(chuàng)新慢，不短缺） 單品消耗下降 產(chǎn)品總量增加 渠道消耗必須下降 渠道鏈必須縮
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