【正文】 2023年年 10月月 28日日謹呈：天津市天山房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 報告要解決的問題：如何確保大盤項目啟動成功？如何在冬季持續(xù)銷售？基于對客戶需求的研究制定價格p項目本體分析p區(qū)域市場內(nèi)客戶研究p市場競爭分析p項目意向客戶需求分析津南區(qū)市區(qū)大港區(qū)濱海新區(qū)216。 位于東部安置區(qū)北側(cè)216。西面為項目規(guī)劃的旅游風(fēng)景區(qū) —— 天山海世界一期開發(fā)項目概況：花園洋房、疊拼洋房、小高層、高層的建筑形式組成占地面積： 356畝建筑面積： 50萬平米左右首期面市總戶數(shù)： 共計 360戶（ 280戶花園洋房 +80疊拼洋房）戶型面積： 150210平米社區(qū)配套：幼兒園、業(yè)主會所及其他商業(yè)配套科技含量：地板采暖、新風(fēng)系統(tǒng)7棟花園洋房136套9棟花園洋房144套 沿街洋房10棟疊拼洋房80套216。 區(qū)域市場客戶對居住的標準較低，剛性需求在 80100平米之間216。 產(chǎn)品差異化不明顯，洋房單戶面積平均在 ，均為三室戶型，產(chǎn)品均質(zhì)216。 疊拼產(chǎn)品單戶面積平均在 200平米左右，屬于類別墅產(chǎn)品客戶描摹客戶 A： 李先生 42歲，自營職業(yè)，居住在幸福公寓還遷房，不了解商品房與還遷房的區(qū)別。原音重現(xiàn)：我定了房子，就等收房時再交錢了吧。客戶 B： 李女士 38歲，大港居住，在小站上班，工業(yè)園企業(yè)職工，喜好產(chǎn)品，不能接受價格，原音重現(xiàn)：我們那兒（大港）潤澤園的房子不錯，當(dāng)時買的時候才 3000多。客戶Ｃ ：齊女士，４ 0歲，小站本地人，經(jīng)營一家建材商店，過去購買的物業(yè)均為小產(chǎn)權(quán)房，價格低廉且無物業(yè)管理，對商品房概念不明確，但也表示出對項目的興趣。來訪客戶接待描摹來訪客戶區(qū)域分析（ 500組來訪樣本）：216。小站本地客戶占來訪客戶的43%216。與小站有地緣關(guān)系的大港及咸水沽占總來訪的 52%—— “ 這邊人對津南區(qū)沒什么了解，因為平時不去那邊，頂多就是路過。對小站更沒了解了，油田有好多外地人，應(yīng)該沒聽說過小站。 ”—— “ 在小站置業(yè)的人應(yīng)該有，但不會太多，畢竟小站一來比大港要遠多了，二來也沒有市里方便 ”大港客戶對津南區(qū)的認識、對小站的認識？——“ 練兵園知道，不太了解，新蓋的話價格應(yīng)該不貴吧？。 ”——“ 我要是在小站買房的話，首先要看價格是不是合適， 4000以內(nèi)最好。 ”津南客戶對小站的認識？——“ 那邊還行，房子比我們這邊的便宜。 ”——“ 土生土長的，沒有必要過小站，如果有閑錢，我也不會過去買的，小站的人太野蠻了，不合群。 ”——“ 我在那邊上班，下班就回來了，所以也不太了解。 ”——” 現(xiàn)在不是在修練兵園，等開發(fā)了興許那邊就行了。 “——“ 我們的親戚朋友都不在那邊，所以如果有錢也不會考慮過去買房子的。 ”區(qū)域客戶對小站原有印象不好，對津南及小站的規(guī)劃發(fā)展持觀望態(tài)度封閉市場客戶選擇住宅產(chǎn)品，區(qū)域為主要的參照系數(shù)本項目地處津南腹地，不在市區(qū)客戶比選范圍津南雙港城市近郊津南咸水沽區(qū)中心大港港東新城區(qū)領(lǐng)世達觀產(chǎn)品：洋房特色：大社區(qū)中的獨立組團，配套成熟開發(fā)商：紅勘集團御和新苑產(chǎn)品：普通住宅無明顯特色開發(fā)商：迪源房地產(chǎn)金地格林產(chǎn)品：洋房 +小高特色：復(fù)合地產(chǎn)，宜居生態(tài)地產(chǎn)開發(fā)商：金地集團泰達港灣產(chǎn)品：高層 +小高層開發(fā)商：泰達集團旗下逸港藍灣投資有限公司和興輝煌名都產(chǎn)品：小高層開發(fā)商：和興源置業(yè)有限公司米蘭陽光產(chǎn)品：小高層總占地 40萬，正在銷售第三期開發(fā)商：米蘭置業(yè)項目本體位于房地產(chǎn)開發(fā)相對滯后區(qū)域隨著后期開發(fā)力度加大，對均價將有輔助提升作用雙港 咸水沽 北閘口、小站 大港3000350040006500500055006000450075007000均價 7000均價 6000均價 3800均價 5300216。近郊項目售價受市區(qū)觀望情緒影響，波動較大216。房地產(chǎn)開發(fā)相對成熟區(qū)域均價較高216。按 “ 沿外環(huán)區(qū)域 咸水沽 其他縣 大港 順序樓盤品質(zhì)及價格呈遞減趨勢受主流產(chǎn)品面積區(qū)間影響（ 90—110 平米）項目周邊 區(qū)域市場總價平均在 55—60 萬左右雙港 咸水沽 北閘口、小站 大港30萬50萬70萬90萬110萬80萬左右50萬左右35萬左右60萬左右相比強勢競爭項目我們的優(yōu)勢：社區(qū)規(guī)模體量、產(chǎn)品類型、區(qū)域市場少見的樣板房實體展示216。花園洋房產(chǎn)品低價率先面市 ， 月均去化 35套左右216。07年中旬補充小高產(chǎn)品，同時提升洋房產(chǎn)品價格216。08年 10月掀起降價風(fēng)潮，價格直降 2023元 /平米，銷售量明顯提升金地格林世界量價走勢216。價格走勢比較平穩(wěn)，提升不大216。高價節(jié)點，銷售量明顯下劃216。進入 08年隨著產(chǎn)品逐步呈現(xiàn)，一期入住 ， 量價走勢趨于平穩(wěn)和興輝煌名都量價走勢近郊區(qū)域項目率先打響價格戰(zhàn)，并呈逐步向遠郊擴散之勢遠郊項目呈現(xiàn)封閉市場明顯特點，銷售量較為平穩(wěn)區(qū)域市場內(nèi)，傳統(tǒng)旺季月均去化量在 1530套左右一層一層VS金地格林世界 洋房一層145平米水榭花都 洋房一層優(yōu)勢 ：，雙向入戶方式全明戶型，南北通透贈送超大面積私家花園劣勢：起居廳 面積不具備優(yōu)勢客廳與餐廳進深過長，影響采光優(yōu)勢 ：起居室 ，且起居室配有大露臺。入戶有玄關(guān)且有入戶陽臺作為花園。入戶門與衛(wèi)生間門不存在對視。劣勢：起居室面積與總面積比值與達觀相比較小客廳與餐廳進深過長，影響采光次臥 相比相對較小領(lǐng)世達觀 洋房三層142平米水榭花都 洋房三層三層三層VS四層四層VS優(yōu)勢 ：多個大面積露臺，全部贈送一層主臥與次臥的設(shè)計，方便老人與孩子居住橫廳設(shè)計，氣派且采光充足二層衣帽間、衛(wèi)生間、臥室的一體化設(shè)計，提高了生活的舒適度劣勢：無金地格林世界 洋房四層200平米水榭花都 洋房四層來源：216。小站及大港客戶為項目主要客戶來源，占到項目總體到訪的 80%；216。咸水沽有一小部分客源；市區(qū)、塘沽等地區(qū)存在個別散客。 排卡客戶總量 136組 基于 136組排卡客戶進行細分根據(jù)排卡客戶需求，得出如此結(jié)論：洋房為客戶需求主力產(chǎn)品（ 82組）選擇疊拼客戶比例占總比例 15%（ 20組）少部分客群尚未在洋房