【正文】 如何接觸大客戶 如何銷售大保單 大保單銷售的感受 ? 開發(fā)大保單要有一個思路，大保單最難的不是怎樣去給一個客戶講，而是你有沒有買大保單的客戶群體，突破自己的思維、格局、思路、方法都要改變。廣州國壽“保時捷”案例，壓力帶來動力，找到奮斗的動力不斷改變自己，改變買車之后的思維，進入車友群體， ? 一是如何進入大保單的群體，一是怎樣給大客戶講保險。 ? 第一：設(shè)定目標(biāo)，想不想要進入大客戶群體， 3年內(nèi)買直升機，沒有大客戶在他面前擺譜。 ? 去參加高端的培訓(xùn)、企業(yè)家論壇，總裁班，高爾夫，豪華旅游團等等，一定要進入這些群體中。 ? 人只有無路可逃才會有一條生路，路太多人就會迷茫，就會晃晃悠悠覺得還可以活下去，大保單是發(fā)展，要突破，要經(jīng)營，要有很高的目標(biāo)要做多少，不是求生存?！?512” 漢旺鎮(zhèn)的目標(biāo)， 5’20 日后每天一張單到 2023年底，最后做了否則“必遭報應(yīng)”的發(fā)誓。 ? 現(xiàn)在物價上漲，現(xiàn)在的 1000萬也就是 90年代初的 150萬、 200萬，僅此而已。現(xiàn)在什么都漲了，你還在做10萬、 20萬保額，連礦工遇難都是 60萬的賠付，動車追尾 91萬 5，上海大火遇難的 99萬賠付，現(xiàn)在哪里還有 10萬的賠付，如果還給客戶設(shè)計 10萬的保障，你是瞧不起他還是把他不當(dāng)人看，現(xiàn)在最低設(shè)計 60萬那是礦工的標(biāo)準(zhǔn)，你設(shè)計 60萬把他當(dāng)?shù)V工看，現(xiàn)在設(shè)計至少不低于 100萬，一定要改變自己的思路，首先自己要明白，有些善良怕客戶沒錢，客戶有沒有錢我們是不知道，如果我們總把他沒錢他就沒錢，要想辦法讓他交他就有錢，跟客戶在一起一定要把我們表達的講出來， 我根據(jù)你的情況，一定要為你設(shè)計 500萬 1000萬的保障，一定要去實現(xiàn)這個目標(biāo)，今天這個生活指數(shù)， 100萬、200萬真是小菜一碟，年繳 10萬、 20萬、 30萬真的不是很難的事情，現(xiàn)在還有人在做 5千、 1萬的保費、在成都這樣的市場，買一套房子都要 100萬，你讓他買一個未來 5千，5千也有未來，還不如一頭撞死，給客戶講你不買都可以，因為你這是給我安排未來，要為您安排未來就別拿 5千，我今天也不缺這個錢，大家都是朋友，不要有壓力，想買我就給您設(shè)計，不想買無所謂，所以我們一定要為自己設(shè)定一個目標(biāo)，改變思維，一年做 100萬、 200萬、去掉稅就十幾二十萬，這個行業(yè)的高手一年沒有 100萬的收入不叫高手。設(shè)定目標(biāo)買好車。 如何接觸大客戶 馬來西亞的高手都開大奔，生活方式已經(jīng)讓別人去追隨， 他最多時見老板帶了 7個秘書。整合資源不當(dāng)個體戶，設(shè)定目標(biāo)開發(fā)高端群體。北京的影視界、企業(yè)家群體。 一定要去讀書，短期的、長期的都有，半年的 2— 3萬左右學(xué)費。 去高端人群聚集的地方，報紙上有培訓(xùn)信息，給老師講報名最后一個就是我，可以去看看報名班上都是哪些人，人不行就不去，無意識的去考博士，經(jīng)常沒去上課，受老師批評，主動留一級，多了一個群體，流了三次級，不想畢業(yè)，最后學(xué)校不干了。學(xué)費都是客戶交的。 ? 寫一個方案和自我推薦信發(fā)給客戶。 ? 女孩子做保險：打高爾夫、品紅酒、做美容、兩個女孩子一起打安全，一是姿勢好看二是打得好，和老板比賽：輸了給 20萬，嬴了讓對方買20萬。男孩子跳拉丁舞。 ? 用心經(jīng)營、貴州茅臺會所、請了 6個團隊伙伴的客戶，茶水、用餐安排名字、洗漱、拖鞋都是單獨準(zhǔn)備、和客戶一起用燭光晚餐，有錢人一定有些理性，讓對方感受你的用心，感覺好。專業(yè)好認同，當(dāng)和大客戶在一起一定要讓客戶的感覺好，營造好的氛圍，人在風(fēng)景里就會有感情。要選擇環(huán)境，選一個好地方的包房布置一下?？抗究吐?lián)會簽大單已經(jīng)不行。 ? 讓人一下子知識很專業(yè)不可能，專業(yè)是從形象開始，形象和展業(yè)工具讓客戶感覺你不是一般人，著裝很重要。女孩子卡地亞簽字筆、男孩子用萬寶路簽字筆。 ? 問：基本賬戶是誰在管理？孩子將來會留學(xué)嗎？孩子出國留學(xué)有一個離岸資產(chǎn)的管理， ? 人的表達很重要，會讓客戶認為你是一個怎樣的人 如何跟大客戶接觸 ? 一定要學(xué)會一對一的跟客戶講，不能靠公司將來就廢掉自己的武功，就是一個公共汽車上拉客的，上車后就不管，上車去哪里，走多遠你哪里知道，要練就自己的功力，改變自己的形象，讓客戶感受今天的安排是為了明天能夠享受如此高品味的生活，開好車將交通工具變成行銷工具展業(yè)包是什么樣？ 如何跟大客戶接觸 ? 美國選美冠軍美女綜合金融客戶經(jīng)理案例：因為我美麗客戶愿意跟我接觸，一定是我專業(yè)才交代他的資產(chǎn)，我如果沒有專業(yè)知識，僅靠漂亮誰敢將自己的身家性命交給我，去公司拜訪大客戶時著裝很中性并且?guī)现?，不會讓客戶的股東、同事、合伙人認為是她的美麗他把業(yè)務(wù)交給我，參加客戶的一些活動會打扮很漂亮，要讓客戶覺得和她在一起客戶很驕傲，知道什么時候出現(xiàn)什么形象，金融風(fēng)暴國年輕小伙子把自己的頭發(fā)染成花白去開發(fā)客戶，顯得有經(jīng)驗有經(jīng)歷的人讓客戶放心，我們今天一定要去思考我們的職業(yè)形象。還要訓(xùn)練我們的表達能力。 如何跟大客戶講 1， 招商銀行賣保險年繳幾百萬的很多，招商銀行私人銀行 標(biāo)準(zhǔn)是 1000萬現(xiàn)金放在銀行，超高凈值的客戶，去年招行請他去幫助超高凈值客戶的保險需求進行分析， 2 目前大部份業(yè)務(wù)伙伴的主要客戶群體屬于富裕型客戶：平時容易見到的在銀行大概有 2050萬元的存款，實際上現(xiàn)在銀行的做的客戶在 50— 500存款叫高凈值客戶，他們?nèi)菀滓姷竭@些客戶，招商的金葵花、工行的理財金賬戶、500萬到 5000萬， 5000萬到 1個億以上叫更高凈值客戶或超高凈值客戶，只有這樣的人最需要理財?shù)?，如果他沒有錢大量的錢去做投資了不會買保險，他們對保險的認識是可能和我們的想法是有偏差的，研究一下跟這些大客戶我們不要講保險，他們會反感，他們心目中保險就是死纏爛打讓他買一個他搞不懂的東西，我們寧可慢一點不要輕易去去開口，沒搞懂之前很可能一開口就沒有回頭路了，他不會隨便給我們機會，也不會把自己大額的資金做人情， 如何跟大客戶講 跟大客戶講得最多的需不需要資產(chǎn)傳承和合法的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，一般人把