【正文】 某柴油公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略報告 主要議題 182。目標客戶市場 182。**針對目標客戶市場的價值定位 182。**為實現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務系統(tǒng)進行的改進 1 目標客戶市場 集中精力發(fā)展工程機械和客車市場 182。 維持和拓展工程機械市場的高份額 182。 積極探索在客車市場的發(fā)展機會 182。 有選擇地發(fā)展卡車市場 182。 發(fā)電機市場和船用市場視為擴大產(chǎn)品銷售的市場，但不應做為業(yè)務發(fā)展重點 2 * 80~400馬力 資料來源： 機械行業(yè)協(xié)會報告；內(nèi)燃機工業(yè)年鑒； **市場研究室 從市場規(guī)模和增長速度來看，在未來對 **有吸引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機械市場 根據(jù) 發(fā)電機和船用市場 工程機械 卡車市場 客車市場 100%=308 2023年預測 ? 高速公路和客運的發(fā)展增長很快 ? 未來運輸發(fā)展的趨勢是由依靠鐵路運輸更多的轉(zhuǎn)向依靠公路運輸，對卡車的需求增長很快 ? 國家對基礎設施的投入加大 ?西部開發(fā)的有利影響 ? 中國電力富余量進一步擴大，市場需求將逐漸減少 ?面臨與鐵路、公路運輸?shù)募ち腋偁?，市場增長緩慢 ?中近海領域，休漁期延長，導致需求量下降 主要應用市場 *的總規(guī)模 千臺數(shù) 2023年預測 10 33 227 38 100%=441 11 54 300 76 3 **應集中精力去拓展工程機械市場和重卡、大客市場 * 未考慮與整車生產(chǎn)廠商聯(lián)盟的因素 ** 10米以上客車市場 卡車 客車 ** 工程 機械 高 低 低 高 細分市場的吸引力 積極開拓市場，擴大市場份額 集中精力保持市場份額 機會性地爭取更多地銷量 **取得成功的可能性 市場規(guī)模 根據(jù) 卡車 ? OEM 垂直整合 ? **缺乏主要 OEM的關(guān)系 ? 重汽的解散可為 **提供一定機會，但數(shù)量有限 客車 ? **114有很強的競爭力，可服務大客市場 ? **已經(jīng)有一定 OEM基礎 ? OEM尚未垂直整合 工程機械 ? **是行業(yè)的領先企業(yè) ? 135和 121在相應產(chǎn)品市場內(nèi)有較強的競爭力 發(fā)電機和船用 ? 市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿τ邢? ? 但仍可為 **提供一定的銷量 發(fā)電機和船用 有選擇地發(fā)展 * 4 在工程機械市場，對 **最有吸引力的細分市場是裝載機市場和挖掘機市場 * 該細分市場需求的增長潛力 ** **目前在該細分市場的獲利性及增長趨勢；具體細節(jié)請參看附錄 資料來源 :機械行業(yè)協(xié)會報告； **市場研究室 裝載機 挖掘機 壓路機 推土機 高 低 低 高 細分市場對**的吸引力 * **在細分市場獲得成功的可能性 ** 細分市場需求規(guī)模 輪起機 平地機 根據(jù) ? 裝載機細分市場占工程機械市場份額最高 ? OEM尚未垂直整合 ? **適配產(chǎn)品有較強競爭力 裝載機 ? 市場容量較大，增長趨勢明顯 ? 有采購本地化的趨勢 挖掘機 ? 雖然 **目前占有率較高，但除大噸位壓路機外， **在未來沒有適配產(chǎn)品 (4135將在 2023年左右由于歐 I標準的執(zhí)行退出市場 ) 壓路機 5 在推土機市場， **應重點發(fā)展宣工和山推 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到推土機市場份額的 81% 宣工 *** 山推 鞍山 彭浦 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * **與客戶的關(guān)系 ** 用戶需求規(guī)模 黃工 根據(jù) ? 宣工和山推占推土機市場的主導地位 ? 宣工將兼并天津 6443，規(guī)模不斷擴大 ? 山推產(chǎn)品線的延伸和采購多元化的趨勢，為 **進入該市場提供了機會 6 在裝載機市場， **的主要目標客戶為龍工、柳工、廈工、臨沂，但也不應忽略在徐工、山工等企業(yè)上的發(fā)展機會 柳工 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 廈工 龍工 *** 徐工 臨沂 山工 成工 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到裝載機市場份額的 71% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 龍工、廈工、柳工是裝載機市場領導者 ? 龍工、徐工、山工在裝載機市場，成長速度較快 7 在壓路機市場， **應著重針對徐工、洛建、三明開展銷售工作 徐工 *** 洛建 三明 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 江麓 浩利 山東 公路 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到壓路機市場份額的 91% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 徐工、洛建、三明是壓路機市場領導者，占壓路機市場份額80%以上 8 在平地機市場， **的重點客戶應是中外建、徐工和成工 中外建 *** 成工 徐工 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 四海 工程 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到平地機市場份額的 96% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 中外建一直占據(jù)著平地機市場的領先地位 ? 徐工、成工、四海工程近幾年開發(fā)新產(chǎn)品取得成功 9 在輪起機市場， **的重點客戶是徐工、北起和泰安起重 用戶需求規(guī)模 徐工 *** 北起 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 泰安 起重 錦州 重型 長江 起重 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到輪起機市場份額的 99% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 徐工是輪起機市場的領導者 ? 北起的越野起重機是今后市場發(fā)展的趨勢 ? 泰安起重在輪起機市場一直是穩(wěn)步發(fā)展的企業(yè) 浦源 10 在挖掘機市場，盡管 **現(xiàn)在沒有提供產(chǎn)品，但 **完全有能力去拓展這塊有吸引力的市場，并重點發(fā)展合肥日立、大宇重工、常州現(xiàn)代等幾個客戶 合肥日立 *** 大宇重工 常州現(xiàn)代 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 貴州詹陽 小松山推 卡特徐州 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到挖掘機市場份額的 88% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 合肥日立、大宇重工、常州現(xiàn)代動力采購本地化的可能性較大 ? **有適配的優(yōu)勢產(chǎn)品 ? 這幾個企業(yè)占據(jù)挖掘機市場50%以上的市場份額 11 在重卡市場， **的客戶發(fā)展重點是原重汽下屬卡車廠 一汽 *** 北方 奔馳 二汽 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 濟南 汽車 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到重卡市場份額的 98% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 一汽、二汽是市場的領導者，但動力采購以集團內(nèi)為主 ? 重汽解散，為 **進入川汽和陜汽提供機會 川汽 陜西 汽車 12 在大客市場， **的重點客戶應是上客、安凱、常州和亞星 高 低 低 高 客戶對**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 亞星 二汽 安凱 常州 *** 丹東 上客 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到大客市場份額的 76% **與客戶的關(guān)系 ** 金龍 根據(jù) ? 安凱、常州在客車市場不斷推出新產(chǎn)品，并獲得成功 ? 上客、安凱、常州和亞星是大客車市場的主要生產(chǎn)商 ? 亞星產(chǎn)品定位高速客運市場，將隨公路運輸?shù)目焖侔l(fā)展而發(fā)展 13 船用市場不是 **業(yè)務發(fā)展重點，但存在擴大產(chǎn)品銷售的機會 船用適配柴油發(fā)動機市場容量及主要供應商份額 主要船用柴油發(fā)動機細分市場 市場變化趨勢與競爭分析 對 **的啟示 100%=5,500臺 ? 遠洋漁船 ? 中近海漁船 ? 沿海貨運 ? 內(nèi)河貨運 ? 內(nèi)河客運 ? 工程船只 ? 所需柴油發(fā)動機功率不斷加大，轉(zhuǎn)速更高 ? 目前， **無適配產(chǎn)品 ? 為 **的主要目標市場 ? 近期市場有萎縮趨勢 ? **未進入該領域，無客戶基礎 ? 面臨與鐵路、公路運輸?shù)募罡偁?，市場增長緩慢 ? 僅豪華客輪市場有一定潛力，但也趨于飽和 ? 市場已被濰柴 WD615，重康等產(chǎn)品所搶占 ? 所需功率較大， **無適配產(chǎn)品 ? 基本上被進口 /合資柴油機所壟斷 ? 由于需求減少和面臨其它運輸方式搶占船運市場等因素，船用適配市場正趨于萎縮 ? **沒有完全適應未來市場需求的新產(chǎn)品 (大功率、低油耗等 ) ? 競爭強度不斷加劇： – 通柴將堅持“死守”其船用適配柴油發(fā)動機這一市場 – 濰柴正以其 WD615等系列產(chǎn)品積極擴張，上升勢頭強勁 – 重慶康明斯也開始進入這一市場 ? 因此，船用市場的定位應是 **擴大產(chǎn)品銷售的機會，而不是業(yè)務發(fā)展重點 1999 2023* 100%=5,000臺 ** 濰柴 通柴 其它 62% 48% 13 30 12 10 12 13 * 根據(jù)財務模型做出的預測值 14 發(fā)電機組市場也不是業(yè)務發(fā)展重點 發(fā)電機組適配市場規(guī)模 市場變化趨勢與競爭分析 **主要細分目標市場分析 對 **的啟示 ? 中國電力富余量會進一步加大，而柴油動力發(fā)電機由于成本高于水電、煤電，其市場需求將會在不久的將來逐漸減少 ? 新一代的“低噪聲、自氣動、遙控”應急發(fā)電機組及可移動發(fā)電機組會呈現(xiàn)上升趨勢 ? 重汽動力集團、玉柴、貴柴和重康、河南柴發(fā)等競爭對手正積極開發(fā)新型產(chǎn)品，將擠占 **份額 ? 發(fā)電機組廠家 – 近期行業(yè)不景氣，許多實力弱的廠家紛紛倒閉、轉(zhuǎn)產(chǎn)，行業(yè)趨于集中 – **在該領域有一定客戶基礎 ? 伊華電站 (**子公司 ) – 由于市場變化迅速，自身又未能形成明確戰(zhàn)略定位，及時跟進市場，目前存在潛在的危機 ? 發(fā)電機組適配柴油機經(jīng)銷商 – 由于市場競爭激烈加劇，經(jīng)銷商與 **合作關(guān)系薄弱 – **在一定程度上又必須經(jīng)這一渠道銷售產(chǎn)品，致使利潤率很低 ? 面臨市場的迅速變化和競爭的愈加激烈， **必須采取強有力的措施： – 積極進入新型發(fā)電機適配市場 – 與實力強大的發(fā)電機廠家形成戰(zhàn)略聯(lián)盟 – 伊華電站必須以市場為導向，積極變革 ? 市場本身增長前景不樂觀，以及競爭形勢嚴峻，說明 **在發(fā)電機組市場的定位也應是視其為帶來更多銷售的機會，而非業(yè)務重點 功率范圍 * 根據(jù)財務模型做出的預測值 2 , 8 0 01 , 7 0 01 , 9 0 03006008001 , 2 0 02 , 2 0 01999 100%=5,000 100%= 6,500 2023* 180~