【正文】 某柴油公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告 主要議題 182。目標(biāo)客戶市場(chǎng) 182。**針對(duì)目標(biāo)客戶市場(chǎng)的價(jià)值定位 182。**為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位需對(duì)產(chǎn)品平臺(tái)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改進(jìn) 1 目標(biāo)客戶市場(chǎng) 集中精力發(fā)展工程機(jī)械和客車市場(chǎng) 182。 維持和拓展工程機(jī)械市場(chǎng)的高份額 182。 積極探索在客車市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì) 182。 有選擇地發(fā)展卡車市場(chǎng) 182。 發(fā)電機(jī)市場(chǎng)和船用市場(chǎng)視為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)，但不應(yīng)做為業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn) 2 * 80~400馬力 資料來(lái)源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告；內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒； **市場(chǎng)研究室 從市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度來(lái)看，在未來(lái)對(duì) **有吸引力的市場(chǎng)是客車市場(chǎng)、卡車市場(chǎng)和工程機(jī)械市場(chǎng) 根據(jù) 發(fā)電機(jī)和船用市場(chǎng) 工程機(jī)械 卡車市場(chǎng) 客車市場(chǎng) 100%=308 2023年預(yù)測(cè) ? 高速公路和客運(yùn)的發(fā)展增長(zhǎng)很快 ? 未來(lái)運(yùn)輸發(fā)展的趨勢(shì)是由依靠鐵路運(yùn)輸更多的轉(zhuǎn)向依靠公路運(yùn)輸，對(duì)卡車的需求增長(zhǎng)很快 ? 國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投入加大 ?西部開(kāi)發(fā)的有利影響 ? 中國(guó)電力富余量進(jìn)一步擴(kuò)大，市場(chǎng)需求將逐漸減少 ?面臨與鐵路、公路運(yùn)輸?shù)募ち腋?jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢 ?中近海領(lǐng)域，休漁期延長(zhǎng)，導(dǎo)致需求量下降 主要應(yīng)用市場(chǎng) *的總規(guī)模 千臺(tái)數(shù) 2023年預(yù)測(cè) 10 33 227 38 100%=441 11 54 300 76 3 **應(yīng)集中精力去拓展工程機(jī)械市場(chǎng)和重卡、大客市場(chǎng) * 未考慮與整車生產(chǎn)廠商聯(lián)盟的因素 ** 10米以上客車市場(chǎng) 卡車 客車 ** 工程 機(jī)械 高 低 低 高 細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 積極開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額 集中精力保持市場(chǎng)份額 機(jī)會(huì)性地爭(zhēng)取更多地銷量 **取得成功的可能性 市場(chǎng)規(guī)模 根據(jù) 卡車 ? OEM 垂直整合 ? **缺乏主要 OEM的關(guān)系 ? 重汽的解散可為 **提供一定機(jī)會(huì)，但數(shù)量有限 客車 ? **114有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，可服務(wù)大客市場(chǎng) ? **已經(jīng)有一定 OEM基礎(chǔ) ? OEM尚未垂直整合 工程機(jī)械 ? **是行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè) ? 135和 121在相應(yīng)產(chǎn)品市場(chǎng)內(nèi)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力 發(fā)電機(jī)和船用 ? 市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿τ邢? ? 但仍可為 **提供一定的銷量 發(fā)電機(jī)和船用 有選擇地發(fā)展 * 4 在工程機(jī)械市場(chǎng)，對(duì) **最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)是裝載機(jī)市場(chǎng)和挖掘機(jī)市場(chǎng) * 該細(xì)分市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)潛力 ** **目前在該細(xì)分市場(chǎng)的獲利性及增長(zhǎng)趨勢(shì)；具體細(xì)節(jié)請(qǐng)參看附錄 資料來(lái)源 :機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告； **市場(chǎng)研究室 裝載機(jī) 挖掘機(jī) 壓路機(jī) 推土機(jī) 高 低 低 高 細(xì)分市場(chǎng)對(duì)**的吸引力 * **在細(xì)分市場(chǎng)獲得成功的可能性 ** 細(xì)分市場(chǎng)需求規(guī)模 輪起機(jī) 平地機(jī) 根據(jù) ? 裝載機(jī)細(xì)分市場(chǎng)占工程機(jī)械市場(chǎng)份額最高 ? OEM尚未垂直整合 ? **適配產(chǎn)品有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 裝載機(jī) ? 市場(chǎng)容量較大，增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯 ? 有采購(gòu)本地化的趨勢(shì) 挖掘機(jī) ? 雖然 **目前占有率較高，但除大噸位壓路機(jī)外， **在未來(lái)沒(méi)有適配產(chǎn)品 (4135將在 2023年左右由于歐 I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行退出市場(chǎng) ) 壓路機(jī) 5 在推土機(jī)市場(chǎng)， **應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展宣工和山推 * 該客戶需求量的增長(zhǎng)潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購(gòu)量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個(gè)客戶占到推土機(jī)市場(chǎng)份額的 81% 宣工 *** 山推 鞍山 彭浦 高 低 低 高 客戶對(duì)**的吸引力 * **與客戶的關(guān)系 ** 用戶需求規(guī)模 黃工 根據(jù) ? 宣工和山推占推土機(jī)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位 ? 宣工將兼并天津 6443，規(guī)模不斷擴(kuò)大 ? 山推產(chǎn)品線的延伸和采購(gòu)多元化的趨勢(shì)，為 **進(jìn)入該市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì) 6 在裝載機(jī)市場(chǎng)， **的主要目標(biāo)客戶為龍工、柳工、廈工、臨沂，但也不應(yīng)忽略在徐工、山工等企業(yè)上的發(fā)展機(jī)會(huì) 柳工 高 低 低 高 客戶對(duì)**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 廈工 龍工 *** 徐工 臨沂 山工 成工 * 該客戶需求量的增長(zhǎng)潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購(gòu)量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個(gè)客戶占到裝載機(jī)市場(chǎng)份額的 71% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 龍工、廈工、柳工是裝載機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ? 龍工、徐工、山工在裝載機(jī)市場(chǎng)，成長(zhǎng)速度較快 7 在壓路機(jī)市場(chǎng)， **應(yīng)著重針對(duì)徐工、洛建、三明開(kāi)展銷售工作 徐工 *** 洛建 三明 高 低 低 高 客戶對(duì)**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 江麓 浩利 山東 公路 * 該客戶需求量的增長(zhǎng)潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購(gòu)量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個(gè)客戶占到壓路機(jī)市場(chǎng)份額的 91% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 徐工、洛建、三明是壓路機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，占?jí)郝窓C(jī)市場(chǎng)份額80%以上 8 在平地機(jī)市場(chǎng)， **的重點(diǎn)客戶應(yīng)是中外建、徐工和成工 中外建 *** 成工 徐工 高 低 低 高 客戶對(duì)**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 四海 工程 * 該客戶需求量的增長(zhǎng)潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購(gòu)量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個(gè)客戶占到平地機(jī)市場(chǎng)份額的 96% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 中外建一直占據(jù)著平地機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位 ? 徐工、成工、四海工程近幾年開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品取得成功 9 在輪起機(jī)市場(chǎng)， **的重點(diǎn)客戶是徐工、北起和泰安起重 用戶需求規(guī)模 徐工 *** 北起 高 低 低 高 客戶對(duì)**的吸引力 * 泰安 起重 錦州 重型 長(zhǎng)江 起重 * 該客戶需求量的增長(zhǎng)潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購(gòu)量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個(gè)客戶占到輪起機(jī)市場(chǎng)份額的 99% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 徐工是輪起機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 北起的越野起重機(jī)是今后市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì) ? 泰安起重在輪起機(jī)市場(chǎng)一直是穩(wěn)步發(fā)展的企業(yè) 浦源 10 在挖掘機(jī)市場(chǎng)，盡管 **現(xiàn)在沒(méi)有提供產(chǎn)品，但 **完全有能力去拓展這塊有吸引力的市場(chǎng)，并重點(diǎn)發(fā)展合肥日立、大宇重工、常州現(xiàn)代等幾個(gè)客戶 合肥日立 *** 大宇重工 常州現(xiàn)代 高 低 低 高 客戶對(duì)**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 貴州詹陽(yáng) 小松山推 卡特徐州 * 該客戶需求量的增長(zhǎng)潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購(gòu)量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個(gè)客戶占到挖掘機(jī)市場(chǎng)份額的 88% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 合肥日立、大宇重工、常州現(xiàn)代動(dòng)力采購(gòu)本地化的可能性較大 ? **有適配的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 ? 這幾個(gè)企業(yè)占據(jù)挖掘機(jī)市場(chǎng)50%以上的市場(chǎng)份額 11 在重卡市場(chǎng)， **的客戶發(fā)展重點(diǎn)是原重汽下屬卡車廠 一汽 *** 北方 奔馳 二汽 高 低 低 高 客戶對(duì)**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 濟(jì)南 汽車 * 該客戶需求量的增長(zhǎng)潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購(gòu)量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個(gè)客戶占到重卡市場(chǎng)份額的 98% **與客戶的關(guān)系 ** 根據(jù) ? 一汽、二汽是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，但動(dòng)力采購(gòu)以集團(tuán)內(nèi)為主 ? 重汽解散，為 **進(jìn)入川汽和陜汽提供機(jī)會(huì) 川汽 陜西 汽車 12 在大客市場(chǎng)， **的重點(diǎn)客戶應(yīng)是上客、安凱、常州和亞星 高 低 低 高 客戶對(duì)**的吸引力 * 用戶需求規(guī)模 亞星 二汽 安凱 常州 *** 丹東 上客 * 該客戶需求量的增長(zhǎng)潛力 ** 包括客戶目前從 **的采購(gòu)量、與 **的關(guān)系及 **在該客戶上的獲利 *** 這幾個(gè)客戶占到大客市場(chǎng)份額的 76% **與客戶的關(guān)系 ** 金龍 根據(jù) ? 安凱、常州在客車市場(chǎng)不斷推出新產(chǎn)品，并獲得成功 ? 上客、安凱、常州和亞星是大客車市場(chǎng)的主要生產(chǎn)商 ? 亞星產(chǎn)品定位高速客運(yùn)市場(chǎng)，將隨公路運(yùn)輸?shù)目焖侔l(fā)展而發(fā)展 13 船用市場(chǎng)不是 **業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，但存在擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì) 船用適配柴油發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)容量及主要供應(yīng)商份額 主要船用柴油發(fā)動(dòng)機(jī)細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)變化趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)分析 對(duì) **的啟示 100%=5,500臺(tái) ? 遠(yuǎn)洋漁船 ? 中近海漁船 ? 沿海貨運(yùn) ? 內(nèi)河貨運(yùn) ? 內(nèi)河客運(yùn) ? 工程船只 ? 所需柴油發(fā)動(dòng)機(jī)功率不斷加大，轉(zhuǎn)速更高 ? 目前， **無(wú)適配產(chǎn)品 ? 為 **的主要目標(biāo)市場(chǎng) ? 近期市場(chǎng)有萎縮趨勢(shì) ? **未進(jìn)入該領(lǐng)域，無(wú)客戶基礎(chǔ) ? 面臨與鐵路、公路運(yùn)輸?shù)募?lì)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢 ? 僅豪華客輪市場(chǎng)有一定潛力，但也趨于飽和 ? 市場(chǎng)已被濰柴 WD615，重康等產(chǎn)品所搶占 ? 所需功率較大， **無(wú)適配產(chǎn)品 ? 基本上被進(jìn)口 /合資柴油機(jī)所壟斷 ? 由于需求減少和面臨其它運(yùn)輸方式搶占船運(yùn)市場(chǎng)等因素，船用適配市場(chǎng)正趨于萎縮 ? **沒(méi)有完全適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品 (大功率、低油耗等 ) ? 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度不斷加?。? – 通柴將堅(jiān)持“死守”其船用適配柴油發(fā)動(dòng)機(jī)這一市場(chǎng) – 濰柴正以其 WD615等系列產(chǎn)品積極擴(kuò)張，上升勢(shì)頭強(qiáng)勁 – 重慶康明斯也開(kāi)始進(jìn)入這一市場(chǎng) ? 因此，船用市場(chǎng)的定位應(yīng)是 **擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)，而不是業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn) 1999 2023* 100%=5,000臺(tái) ** 濰柴 通柴 其它 62% 48% 13 30 12 10 12 13 * 根據(jù)財(cái)務(wù)模型做出的預(yù)測(cè)值 14 發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)也不是業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn) 發(fā)電機(jī)組適配市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)變化趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)分析 **主要細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)分析 對(duì) **的啟示 ? 中國(guó)電力富余量會(huì)進(jìn)一步加大，而柴油動(dòng)力發(fā)電機(jī)由于成本高于水電、煤電，其市場(chǎng)需求將會(huì)在不久的將來(lái)逐漸減少 ? 新一代的“低噪聲、自氣動(dòng)、遙控”應(yīng)急發(fā)電機(jī)組及可移動(dòng)發(fā)電機(jī)組會(huì)呈現(xiàn)上升趨勢(shì) ? 重汽動(dòng)力集團(tuán)、玉柴、貴柴和重康、河南柴發(fā)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正積極開(kāi)發(fā)新型產(chǎn)品，將擠占 **份額 ? 發(fā)電機(jī)組廠家 – 近期行業(yè)不景氣，許多實(shí)力弱的廠家紛紛倒閉、轉(zhuǎn)產(chǎn)，行業(yè)趨于集中 – **在該領(lǐng)域有一定客戶基礎(chǔ) ? 伊華電站 (**子公司 ) – 由于市場(chǎng)變化迅速，自身又未能形成明確戰(zhàn)略定位，及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)，目前存在潛在的危機(jī) ? 發(fā)電機(jī)組適配柴油機(jī)經(jīng)銷商 – 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈加劇，經(jīng)銷商與 **合作關(guān)系薄弱 – **在一定程度上又必須經(jīng)這一渠道銷售產(chǎn)品，致使利潤(rùn)率很低 ? 面臨市場(chǎng)的迅速變化和競(jìng)爭(zhēng)的愈加激烈， **必須采取強(qiáng)有力的措施： – 積極進(jìn)入新型發(fā)電機(jī)適配市場(chǎng) – 與實(shí)力強(qiáng)大的發(fā)電機(jī)廠家形成戰(zhàn)略聯(lián)盟 – 伊華電站必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，積極變革 ? 市場(chǎng)本身增長(zhǎng)前景不樂(lè)觀，以及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻，說(shuō)明 **在發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)的定位也應(yīng)是視其為帶來(lái)更多銷售的機(jī)會(huì)，而非業(yè)務(wù)重點(diǎn) 功率范圍 * 根據(jù)財(cái)務(wù)模型做出的預(yù)測(cè)值 2 , 8 0 01 , 7 0 01 , 9 0 03006008001 , 2 0 02 , 2 0 01999 100%=5,000 100%= 6,500 2023* 180~