【正文】 一汽四環(huán)石油制品長春一汽四環(huán)石油制品有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及整合營銷設計方案整合營銷設計方案一汽四環(huán)石油制品Page 2前 言 長春一汽四環(huán)石油制品有限公司，是由王凱智先生成立于1993年，專門從事汽車油品的經(jīng)營和售后服務的公司。 我們主要經(jīng)營各種車業(yè)汽、柴油機潤滑油，各種汽車齒輪油、潤滑油、制動液、防凍液、動力轉(zhuǎn)向油以及汽車面漆等產(chǎn)品。 我公司是經(jīng)一汽集團公司批準，于 10年前成立的首家油品專業(yè)公司，并曾經(jīng)正式納入一汽貿(mào)易總公司備品銷售渠道，為一汽各服務站提供油品，油品來源于大連石油化工廠，技術上主要依托于大連研發(fā)中心和一汽工藝研究所。所經(jīng)營的每一種產(chǎn)品都由工藝研究所及研發(fā)中心檢測合格后投放市場，在中國汽車油品、卡車方面享有較高的聲譽，銷售網(wǎng)點遍布全國。目前企業(yè)是王曉杰的，或者是王氏家族性企業(yè)，持股情況集中。 一汽四環(huán)石油制品Page 3簡 介 本戰(zhàn)略營銷整合設計方案為 長春一汽四環(huán)石油制品有限公司 —— 研發(fā)中心 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及營銷整合項目。 潤滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析，對目前潤滑油市場從宏觀經(jīng)濟條件分析到市場分析及競爭環(huán)境分析，表明目前市場環(huán)境基礎和必要條件為研發(fā)中心五年規(guī)劃的具體戰(zhàn)略目標，確定了大的發(fā)展方向，并提供了充分的市場依據(jù)。 一汽四環(huán)本合潤滑油發(fā)展戰(zhàn)略之組織架構調(diào)整與營銷戰(zhàn)略及系統(tǒng)設計關系梳理，提出了指導性設計方案、具體的操作方法及完整的制度建設體系。從而為一汽四環(huán)本合潤滑油擴大經(jīng)銷渠道，提高市場占有率能夠順利進軍潤滑油市場打下堅實的基礎。 配合一汽四環(huán)本合潤滑油整體戰(zhàn)略方案的實施所設定的銷售管理體系，并對公司內(nèi)部的整體計劃提交預算，在此條件下所建立的實施效果評估系統(tǒng)。 一汽四環(huán)石油制品Page 4 Part ⅠⅠ 潤滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析潤滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析 Part ⅡⅡ 研發(fā)中心整體戰(zhàn)略規(guī)劃研發(fā)中心整體戰(zhàn)略規(guī)劃 Part ⅢⅢ 整體經(jīng)營銷售系統(tǒng)設計整體經(jīng)營銷售系統(tǒng)設計 Part ⅣⅣ 五年戰(zhàn)略總體規(guī)劃及現(xiàn)金流量五年戰(zhàn)略總體規(guī)劃及現(xiàn)金流量簡 介一汽四環(huán)石油制品Page 5說 明 核心內(nèi)容 ：我公司五年規(guī)劃期內(nèi)的產(chǎn)業(yè)方向與業(yè)務層面定位； 基于戰(zhàn)略問題研究的特點：① 報告中對各層次業(yè)務的拓展意見主要是根據(jù)潤滑油現(xiàn)階段的市場的研究指明原則性方向和方法，供一汽四環(huán)石油制品有限公司重點考慮，在實際運作時部分發(fā)展戰(zhàn)略及策略有待調(diào)整；② 制度建設主要是構建基本的制度管理體系，各項規(guī)章制度的具體條文須在一汽四環(huán)石油制品有限公司的協(xié)助下由研發(fā)部門自行予以完備；③ 各大區(qū)域銷售網(wǎng)點的具體設立或變更需根據(jù)實際情況適時把握（包括注冊資本的確定、注冊為全資子公司抑或控股子公司、經(jīng)營范圍等）；④ 營銷系統(tǒng)的整合及策略的應用根據(jù)本方案提出的方法進一步制定實施方案，在實踐協(xié)助之下實際完成；⑥ 報告中就各業(yè)務層面提出的經(jīng)營目標相關數(shù)據(jù)系項目組宏觀性推算，且在規(guī)劃期內(nèi)是動態(tài)變化的，故更多地是具有參考價值。 除非具體需要，否則凡涉及公司現(xiàn)經(jīng)營狀況的各種分析性意見均不再在本報告中重復，而只給出相應的結論性意見或建議，且本實施方案中對與這些意見或建議有關的推理過程亦盡可能從簡處理，以免不必要地增加報告篇幅。 此外，同樣依據(jù)行業(yè)慣例，一汽四環(huán)石油制品有限公司對本報告就發(fā)展戰(zhàn)略問題提出的方向、策略和方案的實施均擁有最終的選擇權。 一汽四環(huán)石油制品Page 6252。 Part ⅠⅠ 潤滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析潤滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析252。 Part ⅡⅡ 研發(fā)中心整體戰(zhàn)略規(guī)劃研發(fā)中心整體戰(zhàn)略規(guī)劃 252。 Part ⅢⅢ 整體經(jīng)營銷售系統(tǒng)設計整體經(jīng)營銷售系統(tǒng)設計252。 Part ⅣⅣ 五年戰(zhàn)略總體規(guī)劃及現(xiàn)金流量五年戰(zhàn)略總體規(guī)劃及現(xiàn)金流量一汽四環(huán)石油制品Page 7 潤滑油產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)濟環(huán)境分析潤滑油產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)濟環(huán)境分析 潤滑油產(chǎn)業(yè)整體市場分析潤滑油產(chǎn)業(yè)整體市場分析 潤滑油市場競爭分析潤滑油市場競爭分析 SWOT分析分析Part ⅠⅠ 潤滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析潤滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析一汽四環(huán)石油制品Page 81. 潤滑油產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)濟環(huán)境分析中國潤滑油行業(yè)整體分析中國潤滑油行業(yè)整體分析 中國國內(nèi)潤滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析中國國內(nèi)潤滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析中國汽車行業(yè)發(fā)展對潤滑油的要求分析中國汽車行業(yè)發(fā)展對潤滑油的要求分析中國汽車行業(yè)的油品準入制度和供應體系分析中國汽車行業(yè)的油品準入制度和供應體系分析Part Ⅰ一汽四環(huán)石油制品Page 9 中國潤滑油行業(yè)整體分析中國潤滑油行業(yè)整體分析整體經(jīng)濟環(huán)境分析潤滑油的商品特性潤滑油的商品特性國內(nèi)潤滑油技術水平國內(nèi)潤滑油技術水平新時期對潤滑油的新要求新時期對潤滑油的新要求我國潤滑油生產(chǎn)商結構我國潤滑油生產(chǎn)商結構行業(yè)發(fā)展將逐步規(guī)范行業(yè)發(fā)展將逐步規(guī)范一汽四環(huán)石油制品Page 10 中國潤滑油行業(yè)整體分析中國潤滑油行業(yè)整體分析 潤滑油是一種高技術含量、高附加值的石油產(chǎn)品，潤滑油是一種高技術含量、高附加值的石油產(chǎn)品，其產(chǎn)品的專業(yè)性強、品種多、技術要求各異，是單位價其產(chǎn)品的專業(yè)性強、品種多、技術要求各異，是單位價值最高、技術要求最復雜的石油產(chǎn)品。潤滑油在各大國值最高、技術要求最復雜的石油產(chǎn)品。潤滑油在各大國際石油公司石油產(chǎn)品中的數(shù)量僅占原油加工量的際石油公司石油產(chǎn)品中的數(shù)量僅占原油加工量的 1% 左左右，但是利潤卻是下游業(yè)務的右，但是利潤卻是下游業(yè)務的 5% —25% 。 潤滑油廣泛應用于各種機械設備，但其對社會經(jīng)濟潤滑油廣泛應用于各種機械設備，但其對社會經(jīng)濟的發(fā)展作用很大。的發(fā)展作用很大。整體經(jīng)濟環(huán)境分析潤滑油的商品特性潤滑油的商品特性一汽四環(huán)石油制品Page 11 中國潤滑油行業(yè)整體分析中國潤滑油行業(yè)整體分析 伴隨著伴隨著 1999年大慶煉化公司的年大慶煉化公司的 20萬噸萬噸 /年異構脫蠟加氫裝置、年異構脫蠟加氫裝置、2023年克拉瑪依煉廠年克拉瑪依煉廠 30萬噸萬噸 /乍環(huán)烷基潤滑油高壓加氫裝置的投產(chǎn)乍環(huán)烷基潤滑油高壓加氫裝置的投產(chǎn)，使工業(yè)用油和車用油的基礎油質(zhì)量水平都達到了國際領先或同步，使工業(yè)用油和車用油的基礎油質(zhì)量水平都達到了國際領先或同步的水平，隨著高橋、茂名、荊門等煉廠后續(xù)裝置的建成，規(guī)模還會的水平，隨著高橋、茂名、荊門等煉廠后續(xù)裝置的建成，規(guī)模還會進一步擴大。在添加劑方面進一步擴大。在添加劑方面 :不僅有蘭州、錦州煉廠等大生產(chǎn)廠家，不僅有蘭州、錦州煉廠等大生產(chǎn)廠家，而且各大國際添加劑公司都在為中國的潤滑油生產(chǎn)提供與世界同步而且各大國際添加劑公司都在為中國的潤滑油生產(chǎn)提供與世界同步的、周到的服務。在調(diào)和手段方面的、周到的服務。在調(diào)和手段方面 :不僅有大連、蘭州煉廠等以中國不僅有大連、蘭州煉廠等以中國傳統(tǒng)調(diào)和手段為主的生產(chǎn)廠家，也有大慶、長城、統(tǒng)一等國際最先傳統(tǒng)調(diào)和手段為主的生產(chǎn)廠家，也有大慶、長城、統(tǒng)一等國際最先進的在線調(diào)和、進的在線調(diào)和、 ABS、 脈沖調(diào)和技術的全面應用。脈沖調(diào)和技術的全面應用。整體經(jīng)濟環(huán)境分析國內(nèi)潤滑油技術水平國內(nèi)潤滑油技術水平一汽四環(huán)石油制品Page 12 中國潤滑油行業(yè)整體分析中國潤滑油行業(yè)整體分析 我國潤滑油生產(chǎn)經(jīng)過幾十年的努力，特別是改革開放以來，我國潤滑油生產(chǎn)經(jīng)過幾十年的努力，特別是改革開放以來，經(jīng)過各方的共同努力和攻關，在潤滑油基礎油、添加劑、成品油經(jīng)過各方的共同努力和攻關，在潤滑油基礎油、添加劑、成品油生產(chǎn)能力、技術和品種質(zhì)量水平上均有了很大的提高和發(fā)展。到生產(chǎn)能力、技術和品種質(zhì)量水平上均有了很大的提高和發(fā)展。到目前為止，我國潤滑油產(chǎn)品品種已經(jīng)發(fā)展到目前為止，我國潤滑油產(chǎn)品品種已經(jīng)發(fā)展到 19大類大類 600多個牌號多個牌號的成品潤滑油，可為用戶提供ＳＥ到ＳＪ、ＣＣ到ＣＨ的成品潤滑油，可為用戶提供ＳＥ到ＳＪ、ＣＣ到ＣＨ 4等單、等單、多級汽、柴油機油和通用內(nèi)燃機油及各種工業(yè)潤滑油，基本滿足多級汽、柴油機油和通用內(nèi)燃機油及各種工業(yè)潤滑油，基本滿足了國民經(jīng)濟發(fā)展的需要。了國民經(jīng)濟發(fā)展的需要。整體經(jīng)濟環(huán)境分析國內(nèi)潤滑油技術水平國內(nèi)潤滑油技術水平一汽四環(huán)石油制品Page 13 中國潤滑油行業(yè)整體分析中國潤滑油行業(yè)整體分析 鐵路、船運、電力等的發(fā)展也對潤滑油提出了更高的要求。鐵路、船運、電力等的發(fā)展也對潤滑油提出了更高的要求。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展和人們環(huán)保意識的增強，節(jié)能、高效、環(huán)隨著汽車工業(yè)的發(fā)展和人們環(huán)保意識的增強，節(jié)能、高效、環(huán)保、長壽命潤滑油的使用，是滿足當代汽車技術發(fā)展和社會環(huán)境保、長壽命潤滑油的使用，是滿足當代汽車技術發(fā)展和社會環(huán)境的唯一選擇。的唯一選擇。 周期長、低排放、無污染和節(jié)能是汽車工業(yè)、環(huán)境和社會對周期長、低排放、無污染和節(jié)能是汽車工業(yè)、環(huán)境和社會對其的共同要求。其的共同要求。整體經(jīng)濟環(huán)境分析新時期對潤滑油的新要求新時期對潤滑油的新要求一汽四環(huán)石油制品Page 14 中國潤滑油行業(yè)整體分析中國潤滑油行業(yè)整體分析 雖然中國潤滑油業(yè)的基礎建立于計雖然中國潤滑油業(yè)的基礎建立于計劃經(jīng)濟時期，但是大的發(fā)展卻是在改革劃經(jīng)濟時期，但是大的發(fā)展卻是在改革開放時期，經(jīng)歷了生產(chǎn)的計劃性和消費開放時期，經(jīng)歷了生產(chǎn)的計劃性和消費的市場性的雙軌過程。在原油、基礎油的市場性的雙軌過程。在原油、基礎油低價和潤滑油品種相對高價的巨大利益低價和潤滑油品種相對高價的巨大利益的驅(qū)動下，形成了潤滑油調(diào)和廠遍地開的驅(qū)動下，形成了潤滑油調(diào)和廠遍地開花的局面。花的局面。 潤滑油公司多達幾千家，條件參差潤滑油公司多達幾千家，條件參差不齊。既有外國大石油公司，也有國有不齊。既有外國大石油公司，也有國有大型潤滑油公司，更多的是生產(chǎn)設備和大型潤滑油公司，更多的是生產(chǎn)設備和技術非常落后的作坊式小廠。技術非常落后的作坊式小廠。整體經(jīng)濟環(huán)境分析我國潤滑油生產(chǎn)商結構我國潤滑油生產(chǎn)商結構國 企國外大公司作坊式小廠作坊式小廠民 營一汽四環(huán)石油制品Page 15 中國潤滑油行業(yè)整體分析中國潤滑油行業(yè)整體分析 針對潤滑油行業(yè)的實際，中國石油、申國石化先后對針對潤滑油行業(yè)的實際，中國石油、申國石化先后對潤滑油業(yè)進行了重組，分別于潤滑油業(yè)進行了重組，分別于 2023年、年、 2023年成立了專門年成立了專門的潤滑油公司，以期重樹潤滑油行業(yè)的形象，擔當起與外的潤滑油公司，以期重樹潤滑油行業(yè)的形象，擔當起與外油抗爭的重任。但是，進行專業(yè)化重組以后，兩大潤滑油油抗爭的重任。但是，進行專業(yè)化重組以后，兩大潤滑油公司連續(xù)的表面虧損使業(yè)務再陷困境，不僅未能實現(xiàn)同國公司連續(xù)的表面虧損使業(yè)務再陷困境，不僅未能實現(xiàn)同國際石油公司競爭、振興民族潤滑油工業(yè)的初衷，而且在同際石油公司競爭、振興民族潤滑油工業(yè)的初衷，而且在同民營公司的競爭中也露出了可能要落下風的征兆。民營公司的競爭中也露出了可能要落下風的征兆。 整體經(jīng)濟環(huán)境分析我國潤滑油生產(chǎn)商結構我國潤滑油生產(chǎn)商結構國 企國外大公司 民 營作坊式小廠作坊式小廠一汽四環(huán)石油制品Page 16 中國潤滑油行業(yè)整體分析中國潤滑油行業(yè)整體分析 盡管中國石油、中國石化這兩大石油公司在潤滑盡管中國石油、中國石化這兩大石油公司在潤滑油市場中長期占有數(shù)量上的絕對優(yōu)勢，統(tǒng)一石化等民油市場中長期占有數(shù)量上的絕對優(yōu)勢，統(tǒng)一石化等民營企業(yè)成長也很快，市場占有率增勢強勁，但是，真營企業(yè)成長也很快，市場占有率增勢強勁，但是，真正具有中國特色的是正具有中國特色的是 3000多家大大小小的潤滑油調(diào)和多家大大小小的潤滑油調(diào)和廠，其數(shù)量超過世界其他國家和地區(qū)的潤滑油生產(chǎn)廠廠，其數(shù)量超過世界其他國家和地區(qū)的潤滑油生產(chǎn)廠數(shù)量的總和，總調(diào)和能力達到數(shù)量的總和，總調(diào)和能力達到 l000萬噸萬噸 /年以上，是年以上，是國內(nèi)消費量的國內(nèi)消費量的 3倍！這不僅造成嚴重的供大于求，關鍵倍！這不僅造成嚴重的供大于求，關鍵是嚴重扭曲了行業(yè)生態(tài)和消費形態(tài)，使得潤滑油這個是嚴重扭曲了行業(yè)生態(tài)和消費形態(tài)，使得潤滑油這個本來技術含量很高的行業(yè)在中國成為人人都可干、有本來技術含量很高的行業(yè)在中國成為人人都可干、有鍋就能調(diào)的行當，造成了市場秩序的混亂。鍋就能調(diào)的行當，造成了市場秩序的混亂。整體經(jīng)濟環(huán)境分析我國潤滑油生產(chǎn)商結構我國潤滑油生產(chǎn)商結構國 企國外大公司 民 營作坊式小廠作坊式小廠一汽四環(huán)石油制品Page 17 中國潤滑油行業(yè)整體分析中國潤滑油行業(yè)整體分析 這種狀況的形成，固然有多種原因，但主要的還是中國潤滑油業(yè)在形這種狀況的形成，固然有多種原因，但主要的還是中國潤滑油業(yè)在形成過程中的制度、體制和市場特性使然?？陀^上講，中國機械裝備水平成過程中的制度、體制和市場特性使然。客觀上講，中國機械裝備水平的狀況決定著對潤滑油檔次、水平的要求，但是無論檔次高低，質(zhì)量和的狀況決定著對潤滑油檔次、水平的要求，但是無論檔次高低，質(zhì)量和品種的規(guī)范性是一個嚴肅的市場所必需的。品種的規(guī)范性是一個嚴肅的市場所必需的。 中國的潤滑油調(diào)和廠數(shù)量眾多，魚龍混雜，雖然分別在中國的潤滑油調(diào)和廠數(shù)量眾多，魚龍混雜，雖然分別在 1992年和年和2023年、年、 2023年進行了三次有代表意義的改革嘗試，但仍需加大力度年進行了三次有代表意義的改革嘗試，但仍需加大力度，規(guī)范市場，正本清源。近年