【正文】 人力資源部 1 執(zhí)行力 人力資源部 2 執(zhí)行力 長虹公司 ? 電視 —— 設(shè)計(jì)、制造能力 ? 廠慶 40年資料 ? 印制板、器件、化工、貼片 **** 人力資源部 3 執(zhí)行力 長虹發(fā)展足跡 ? 大事記 ? 產(chǎn)品門類 人力資源部 4 執(zhí)行力 C S P ? CHANGHONG 長虹公司 ? SELLING 銷售 ? PROCESS 程序 人力資源部 5 執(zhí)行力 學(xué)員自我介紹 挑選房間里最不熟悉的人 自我介紹 你的工作 /角色是什么 你想在課程中學(xué)到什么？ 最近發(fā)生在你身上的事 不要用筆作記錄 挑選一件物品賣給你的伙伴。嘗試用 23分鐘將物品賣給對(duì)方，或嘗試影響對(duì)方，你可以使用任何銷售技巧。之后雙方角色呼喚賣東西。 人力資源部 6 執(zhí)行力 游戲：自我介紹 ? 要求 ? 目的 人力資源部 7 執(zhí)行力 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪後分析 實(shí)地拜訪 人力資源部 8 執(zhí)行力 課程結(jié)構(gòu) 進(jìn)行方式 1. 概 論 2. 問 答 (觀念複習(xí) ) 3. 分 組 討 論 4. 分 組 討 論 結(jié) 果 報(bào) 告 5. 角 色 扮 演 人力資源部 9 執(zhí)行力 E S P I 訓(xùn)練大綱 ? 第一天 上午 長虹簡介 訪前分析 設(shè)定目標(biāo) 開場 下午 鑑定客戶需求 ? 第二天 上午 觀念覆習(xí) FAB 反對(duì)意見處理 下午 收?qǐng)? 角色扮演 人力資源部 10 執(zhí)行力 您拜訪 客戶 過 程中曾遇到的困難 是什么？ 人力資源部 11 執(zhí)行力 遇到的問題 滿于現(xiàn)狀 客戶無興趣交談 價(jià)格高 賒欠 人力資源部 12 執(zhí)行力 5 知名度不夠 要求暴利銷售 對(duì)服務(wù)要求過度 怎樣承諾客戶 客戶招待費(fèi)太高 人力資源部 13 執(zhí)行力 10 擔(dān)心質(zhì)量問題 11 要求太多促銷 12 要求幫助建營銷網(wǎng)絡(luò) 人力資源部 14 執(zhí)行力 1要求的市場范圍大 1對(duì)產(chǎn)品期望值太高 1市場沖突 1進(jìn)貨部賣 1對(duì)自身的發(fā)展沒有規(guī)劃 人力資源部 15 執(zhí)行力 顧客寫照表 ? 1. 客戶名稱 (選目前的顧客 ,或有購買潛力而未開發(fā)或未開發(fā)之顧客 ) __________________________________________________________ ? 2. 顧客種類 __________________________________________________________ ? 3. 業(yè)務(wù)代表將訪問之對(duì)象姓名、職稱、所負(fù)責(zé)任 __________________________________________________________ ? 4. 訪問對(duì)象簡要指述 ,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣 _________________________________________________________ ? 5. 截至目前為止 ,與這顧客進(jìn)展到什麼程度 (歷史 ,等等 ) ________________________________________________________ 人力資源部 16 執(zhí)行力 你對(duì)客戶了解多少 ? 麥凱 66 ? 《攻心為上》 輔助教材：哈維 — 麥凱《攻心為上》 人力資源部 17 執(zhí)行力 客戶檔案 日期 ________________ 最新修定時(shí)間 ________________ 填表人 ________________ 客戶 人力資源部 18 執(zhí)行力 想想：客戶檔案內(nèi)容 應(yīng)包含的那幾個(gè)方面 一、二、三 … 人力資源部 19 執(zhí)行力 每個(gè)方面應(yīng)包含那些內(nèi)容 人力資源部 20 執(zhí)行力 人力資源部 21 執(zhí)行力 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪後分析 實(shí)地拜訪 人力資源部 22 執(zhí)行力 訪前分析？ 人力資源部 23 執(zhí)行力 訪 前 計(jì) 劃 1. 檢討以前拜訪的 事實(shí) 及別人所提供的意見 2. 檢討有關(guān)的 態(tài)度 : 公司 ,產(chǎn)品 ,客戶 ,競爭者 3. 設(shè)定拜訪目標(biāo) 4. 有彈性的開場 5. 暫時(shí)判定客戶需求 6. 預(yù)期反對(duì)意見 人力資源部 24 執(zhí)行力 A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 沒有設(shè)定目標(biāo)的業(yè)務(wù)人員只不過是一個(gè) 支領(lǐng)高薪的觀光客 . 人力資源部 25 執(zhí)行力 設(shè)定目標(biāo)的重要性 1. 提供明確的方向 2. 可以研究出事半功倍的達(dá)成方法 3. 易於得到有關(guān)人員的協(xié)助 4. 避免重複 ,減少浪費(fèi) (金錢 ,時(shí)間 ,努力 ) 5. 賦與適當(dāng)?shù)拿銖?qiáng) 成長的原動(dòng)力 6. 易於計(jì)劃 ,易於檢討分析 7. 可防範(fàn)意外之發(fā)生 ,減少冒險(xiǎn) 人力資源部 26 執(zhí)行力 ? 沒有一條路可以帶你去一個(gè)連目標(biāo)都不知道的地方。 ? 成功人士的共同特征，他們都是目標(biāo)導(dǎo)向的。 ? 模糊的目標(biāo)是不足夠的 人力資源部 27 執(zhí)行力 目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) 1. 明 確 性 2. 實(shí) 在 性 3. 挑 戰(zhàn) 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 人力資源部 28 執(zhí)行力 目標(biāo)設(shè)定實(shí)例 1. 要在 2023年以前 ,送一個(gè)人登陸月球 ,並平安地 返回地球 . 2. 2023年，分公司總的銷售額達(dá)到 2億萬。 人力資源部 29 執(zhí)行力 目標(biāo)設(shè)定實(shí)例 ? A目標(biāo) ：我爭取 讓 ****工程 使用我公司生 產(chǎn) 的 產(chǎn)品。 ? B目標(biāo) ：我要讓 **城 **大賣場 2023年 10月 下旬 開始 銷售 我公司的 產(chǎn)品 ， 不低于**