客戶開發(fā)與維護(hù)(已修改)
2025-02-24 14:41 本頁面
【正文】 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵客戶開發(fā)與維護(hù)技巧客戶開發(fā)與維護(hù)技巧與與提 綱第一部分 客戶開發(fā)人員基本能力訓(xùn)練第二部分 客戶信息收集和客戶拜訪第三部分 業(yè)務(wù)推介技巧第四部分 異議處理及成交技巧第五部分 客戶維護(hù)技巧湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 第一部分 客戶開發(fā)人員基本能力訓(xùn)練掌握客戶開發(fā)人員應(yīng)具備之 核心能力及基本訓(xùn)練方法教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵（一）忍耐力o 營銷是從求人開始的 求人必先忍o 當(dāng)你從 “0”開始時(shí) 忍受焦急、寂寞o 拜訪客戶時(shí) 忍受冷眼、拒絕 調(diào)查 結(jié)果顯示：如果你陌生敲門拜訪， 20%的人對(duì)你的敲門極端反感，門沒開就要你 “滾 ”； 40%的人不是很耐煩，開門告訴你 “快走 ”； 30%的人反應(yīng)平淡，說 “我不需要 ”，只有 10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買 。 做銷售堅(jiān)持下來的是少數(shù)精英 膽大心細(xì)臉皮厚膽大心細(xì)臉皮厚忍字頭上一把刀忍字頭上一把刀 難，正因?yàn)殡y，常人作不到，韓信作難，正因?yàn)殡y，常人作不到，韓信作到了，所以他成為將軍！到了，所以他成為將軍！湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵（二）觀察力 世事洞明皆學(xué)問o 敏銳的觀察力是深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶特征的前提。o 觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì) “看 ”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息 ，透過表象，看出問題的實(shí)質(zhì)。o 考考你的觀察力湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵觀察力訓(xùn)練方法一：靜視方法二：行視方法三：拋視湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵小游戲；o 找一個(gè)你身邊的學(xué)員結(jié)成伙伴。o 背對(duì)背，給你們?nèi)昼?，在你自己身上做三個(gè)變化。o 回過頭，彼此找找對(duì)方的變化。湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵（三）溝通表達(dá)力o 溝通表達(dá)力是營銷員必備的核心能力之一。o 表達(dá)力指郵政營銷人員支用有聲語言及行為語言等多種表達(dá)方式傳達(dá)信息與客戶溝通的能力。o 表達(dá)力分為：口頭表達(dá)力、文字表達(dá)力和其他表達(dá)力如眼神、表情、肢體語言等。o 練一練你的口頭表達(dá)力湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵請(qǐng)用面部表情及適當(dāng)?shù)闹w動(dòng)作表達(dá)出以下意思o(jì) 憤怒o 欣喜若狂o 笑容可掬笑容可掬o 酷酷o 柔情密意柔情密意o 曖昧湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵（四）、執(zhí)行力o 支局的主要職能是執(zhí)行o 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是支局長的綜合素質(zhì)，是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神 ?你必須想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn) 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵（五）、學(xué)習(xí)力o 信息爆炸的年代；o 新情況新問題頻繁出現(xiàn)；o 郵政業(yè)務(wù)多而更新快；o 員工的良師益友，客戶的百寶箱。湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵（六）、自控力o 儲(chǔ)候一方，天高皇帝遠(yuǎn)；o 兵頭將尾，既要帶兵更要沖鋒在前，作開發(fā)客戶的先鋒；o 首席客戶經(jīng)理，直面客戶少有退路。湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵?自控力小訓(xùn)練 課節(jié)休息不抽煙，行嗎？！湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵（七）應(yīng)變和創(chuàng)新力 突破思維 用六條相連的直線將 16顆星星連接起來，線與線不能斷開，而且筆不能離開紙面，要一筆畫好?！? ★ ★ ★★ ★ ★ ★★ ★ ★ ★★ ★ ★ ★湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵第二部分 收集和分析客戶信息o 課程目標(biāo)：o 掌握單位客戶和個(gè)人客戶信息收集和分析方法和基本技巧并能運(yùn)用于實(shí)踐湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵②前期準(zhǔn)備⑦跟進(jìn)維護(hù)①尋找目標(biāo)⑥有效成交⑤克服異議④探詢需求③拜訪接近開發(fā)流程湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵怎樣尋找目標(biāo)客戶？你有何高招怎樣尋找目標(biāo)客戶？你有何高招？談?wù)勀闼悸坊蜃鞣ǎ。?？談?wù)勀闼悸坊蜃鞣ǎ?！o 基本思路：明確業(yè)務(wù)的功能定位，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分！o 各主要郵政業(yè)務(wù)的功能是什么，使用者對(duì)其有何期望湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵客戶信息單位客戶（大客戶）信息 個(gè)人客戶（散戶）信息湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵小討論o 收集單位客戶哪些方面信息比較重要 ？ ？湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵一、單位客戶信息內(nèi)容o 單位客戶基礎(chǔ)信息o 針對(duì)該客戶的郵政競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況o 客戶有關(guān)的年度重大事件o 關(guān)鍵客戶個(gè)人資料湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 單位客戶基礎(chǔ)信息n 單位客戶的組織機(jī)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)人n 上級(jí)主管部門n 各種形式的通訊方式n 單位的財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)n 客戶的業(yè)務(wù)情況（主要產(chǎn)品和服務(wù)）n 客戶所在的行業(yè)基本狀況等n 客戶的競(jìng)爭(zhēng)地位和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 針對(duì)該客戶的郵政競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況n 針對(duì)該客戶的郵政競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，它們的關(guān)系怎樣n 客戶使用郵政競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的情況n 客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶代表的名字、銷售的特點(diǎn)n 該客戶代表與客戶的關(guān)系等湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 客戶有關(guān)的年度重大事件o 廠慶店慶業(yè)務(wù)周年等慶典o 新產(chǎn)品推出、上新產(chǎn)品線、調(diào)整經(jīng)營政策等重大事件o 獲得重大獎(jiǎng)項(xiàng)等喜訊
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1