【正文】 媒體實戰(zhàn)行銷方法 與 業(yè)務(wù)開發(fā)電話技巧 各位朋友，下面一些廣告客戶銷售方方法，可能不是最好的，但是肯定是最用心的！希望你們以后借鑒多交流溝通，方法是人想出來的，希望我們有更多的交流與溝通．．．．．． 八小時內(nèi)求生存 八小時外求發(fā)展 管理是嚴(yán)肅的愛，培訓(xùn)是偉大的福利。 銷售世界上第一號的產(chǎn)品 —— 不是產(chǎn)品，而是你自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己 銷售的定論 口水 +汗水的過程 如何利用電話營銷技巧開發(fā)新客戶－前言 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是找準(zhǔn)企業(yè)找準(zhǔn)人，然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。在打電話前準(zhǔn)備一個客戶名單。如果不事先做足你要聯(lián)系的客戶企業(yè)和了解的產(chǎn)品與人的話，你的大部分銷售時間將是無用功。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一周到一個月使用的人員名單。不要停歇。毅力與堅持是銷售成功的重要因素之一。 在打電話前，我們無法確保是否能找我們希望找的人，也無法預(yù)測客戶的反應(yīng)?？赡苁遣豢蜌獾膾鞌嗄汶娫?，也可能被告知領(lǐng)導(dǎo)在開會，這些對銷售代表的心理是一個很大的打擊。如果手頭有一份詳細(xì)，眾多的客戶名錄，第一個沒空，還有第二、第三、第四個客戶等著我們。這樣既節(jié)省時間，又能擺脫受挫感。當(dāng)你打算找到 10個客戶，你最好準(zhǔn)備 30個客戶的聯(lián)系電話。 因此敬請往下看．也祝福你成功．．．．．． 媒體業(yè)務(wù)開發(fā)與溝通 １）第一次成功拿到主要負(fù)責(zé)人手機及郵箱，就表示成功了一半； 2 ）第二次電話預(yù)約沒被客戶無理拒絕，就成功了一半； 3 ）第三次給客戶遞張名片而沒被當(dāng)場丟掉，也表示成功了一半； 4 ）第四次客戶肯賜你一張名片，也表示成功一半了； 5 ）第五次肯給你幾分鐘介紹企業(yè)與產(chǎn)品，同樣表示成功了一半； 6 ）第六次肯接受你的邀請吃一餐飯，唱次 K，等于成功了一半； 7 ）第七次客戶愿意和你一起參加運動。一起旅游，還是成功了一半； 8 ） 第八次客戶愿意接收你的禮物，相反還送禮物給你，絕對又成功了一半； 9 ） 第九次客戶主動約你去提案；談價格；談?wù)劭?；談傭金；投放計劃周期與購買方式；談付款等，那么先恭喜你，表示你接近成功了； 10 ） 第十次成功簽約并且廣告回款及時，慎重恭喜你，你已經(jīng)成功做成了一個客戶。 。 我們拜訪客戶，的“成功十步訣”， 與“阿 Q勝利法” 廣告人十大小武器 1 ） 一只自己喜歡用的筆 2 ） 便簽紙 草稿紙 3 ） 12個手機號碼（最好選擇較好的號碼） 4 ） 策劃方案、媒體資料 5 ） 隨時配備口香糖等 6 ） 小鏡子和時間工具 7 ） 潤喉產(chǎn)品或者飲品茶水 8 ） 計算器 9 ） 電腦 10 ）整理好心情 先有交流的機會 再有交心的機會 才有交易的機會 要相信上帝為你關(guān)上一扇門 同時絕對會為你打開另一扇門 看你如何為另一扇門找到成功的方法 尋找客戶電話基本途徑 同行或者同類媒體合作的客戶，各省電視臺頻道、賽事錄像 各大高檔商場、精品購物中心 電視直銷 高峰會 企業(yè)慶典 媒體監(jiān)測數(shù)據(jù)、報告、網(wǎng)絡(luò)信息、專業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)門戶網(wǎng)站 各類報紙、雜志、刊物、廣播，球場 加盟連鎖網(wǎng)站 車展 公共汽車車身、背后、出租車背面 頒獎晚會 媒體答謝會 戶外廣告、櫥窗廣告、電梯、樓宇廣告、高速公路路牌廣告等 家里的各類日用品、超級市場產(chǎn)品貨架 新媒體說明會 各類新聞報道、采訪、專訪、頒獎、專欄、專題報導(dǎo) 各類藥店、廠家直營店面、旗艦店 央視招標(biāo)會 與同行交流 媒體推廣會議、行業(yè)展覽、行業(yè)研討會議等 體育盛會 114查詢、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎 資源互換 請求咨詢專家 當(dāng)?shù)毓ど滩块T查詢、股市行情 行業(yè)年鑒、書籍 產(chǎn)品包裝袋／盒 地鐵媒體 航空媒體 西餐廳雜志書架 超級市場貨架、同行業(yè)媒體、親戚朋友推薦介紹 直接記錄、換取名片、見面談判、陌生拜訪等。 …….. 尋找客戶電話號碼的幾種辦法和客戶付款 1）直接表達(dá)身份 ,索取電話和手機 2）說是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)管理部門及領(lǐng)導(dǎo)朋友，接力打力， 3）說是老板朋友，情人等（李聯(lián)系珠江方的故事 ) 4）說是對方領(lǐng)導(dǎo)者注重或者肯定愿意招呼的人 5）說是對方的可能招商代理 ,可能合作生意的公司 6） 不斷總結(jié)方法并加以實踐，實踐出真知。 …….. 常見小提示： 對客戶還要功心為上，功城為下，兵馬未到，糧草先行。就是說先寄份資料過去。我代表我的公司和我個人感謝您查收?；蛘咚王r花（對于女客戶殺傷力特強）和禮物．讓人家記的住你．我的故事就是告訴大家，很多女客戶以為我當(dāng)初是在用鮮花和香水追求她，搞的曖昧的不得了，很多生意就這樣被做成了，只要讓客戶感動，生意就事半功倍。 但也要像追女孩子一樣，講究臉皮厚、鞋底厚；再就是厚道一點。 業(yè)務(wù)記錄基本方法和工作準(zhǔn)備 電話溝通意見處理 1 ） 溝通中 ,根據(jù)企業(yè)談話 ,選擇對方認(rèn)可的通訊方式 ,將資料和產(chǎn)品送達(dá) .； 2 ） 不同客戶有不同溝通的要求和習(xí)慣 ,當(dāng)客戶示意給予資料 ,請盡量按照客 戶的方式 ,不要試圖按自己的方式但客戶不習(xí)慣的傳達(dá)方式：傳真、電話、 直接表達(dá)、電子郵件、郵寄、快遞送去 3 ）每次溝通都簡單寫下溝通的要點，要從公司利益出發(fā)，也不能欺騙客戶． 4 ） 經(jīng)常在電話中運用及贊美文學(xué)詞語 ,適當(dāng)展現(xiàn)個人語言魅力 5 ） 電話切記說重點 ,保持簡明扼要 ,少廢話，注意多傾聽． 6 ） 當(dāng)客戶比較忙 ,主動詢問下次溝通的時間和日期 ,并迅速記錄下來 , 7 ） 永遠(yuǎn)記住 ,現(xiàn)在是資源和服務(wù)的時代 ,凡事主動 ,特別是給客戶打電話 8 ） 保持禮貌語言 ,不要讓溝通冷場， 9 ） 經(jīng)常換位思考 ,如果自己是客戶 ,會對你的溝通滿意嗎 10 ） 把自己的正面思想 ,特征和熱情帶給每個客戶 , 11 ） 溝通挑選重點 ,如我們有新項目 ,我們的項目特別好 ,我們的優(yōu)勢絕對大 , 這個項目最合適，我們的性價比很低等 12 ）切記 ,人類的興趣一般在于溝通的 2分鐘內(nèi) 13 ） 善于找到和客戶共鳴的話題，趕興趣的事情， 14 ） 語言要有表情，展現(xiàn)語言磁性魅力，不要輕易承諾客戶任何東西，當(dāng)然承諾的一定要兌現(xiàn)， 要在客戶面前學(xué)會恰當(dāng)說“不”字 1：問候客戶了嗎 ? 某某公司某某某向您問好 2：表示辛苦費了嗎 ? 某某某總 ,我們的合作中會給您安排合理的空間等。 3：關(guān)心客戶了嗎 最近銷售情況怎樣 ?市場反應(yīng)如何？天氣很冷哦 ,記得多穿衣服， 5：對每個客戶說 2遍以上的謝謝 6：自我客戶印象滿意嗎 ? 7：碰到客戶說你們已經(jīng)有同事在聯(lián)系他時，首先要要心胸寬廣，不能在客戶面前說同事和同行不好聽的話．視同事如伙伴。不要降低自己的高度。 廣告人電話溝通需要記住的幾個問題 某某總，我知道你很忙，我和你一樣我們都忙，我們都是創(chuàng)業(yè)中的一份子，我也理解你們的艱辛，創(chuàng)業(yè)都不容易，但都是為了更好更有效的工作，我知道你們做的那么好都是你們忙出來的，但是如果你能抽空見見我們，以后我們也會在某些地方可以幫幫你，那你就會好點啦，再說開個玩笑，今天假如是國家元首要來約你或者來訪問你，你會說沒有時間嗎？ 對于客戶說太忙的應(yīng)對方法 什么時間打電話最好：（按星期） 星期一： 是假期結(jié)束上班的第一個工作日，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開始商務(wù)工作會議和工作安排，所以大多上午都比較忙碌，如果談業(yè)務(wù)最好是可以考慮避開這一天，如果一定要選擇這天電話聯(lián)系客戶，最好選擇下午比較恰當(dāng)。 星期二到星期四： 這三天都不錯，也是電話約客戶的最合適的時間，除非有些客戶出差，否則比較好約。 星期五： 周五是周末，這天約客戶的話，多半得到的答復(fù)是，等下星期再聯(lián)系吧，不過這天也可以多打電話，因為客戶說下禮拜再聯(lián)系就意味著下禮拜有機會給他打電話。 星期六： 一般都會休息，但在這一天你如果聯(lián)系到了客戶，效果會更佳，因為這樣的客戶一般講究效率記得住你。（據(jù)了解絕大部分客戶周六都上班） 星期天 就好好休息啦 什么時間打電話最好（按天來分）： 早上 8： 00到 9： 30這段時間客戶都會在緊張忙碌的做事，這個時候打電話過去他也沒時間應(yīng)付，顧及不了，所以我們自己這個時候也先安排一下工作。 9： 30到 11： 30這個時候客戶大多不是特別忙，除非還在開會，否則，這個時候是聯(lián)系客戶的最佳時段，吃午飯時間快到了，也好和客戶有更多的話說，比如愛好，說請他一起吃個午餐等。 12： 00到下午 2點是午餐時間就不用給客戶打電話了。下午 2： 00到 3點，氣候好點可以聯(lián)系客戶因為他剛午餐回到公司要小棲片刻，才有閑情意志和你聊幾句，夏季炎熱就不是很合適，因為這段時間人會感覺煩躁， 下午 3： 00到 5： 30就盡情的打電話吧，這段時間成功率高。