【正文】 戰(zhàn)略定位及管理改善 中 期 報(bào) 告（下） 2023年 1月 珠 海 九 豐 阿 科 能 源 有 限 公 司 1 目錄 一、遠(yuǎn)卓顧問組前期工作概述 二、行業(yè) SCP分析 三、顧問組對(duì) JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷 四、管理改善的初步建議 五、 管理改善計(jì)劃實(shí)施方案 2 我們擬從以下結(jié)構(gòu)描述我們對(duì) JOVOARCO戰(zhàn)略的看法與建議 系統(tǒng)流程 人力資源 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ?前瞻性的人力資源規(guī)劃和儲(chǔ)備 ?激勵(lì)機(jī)制 關(guān)鍵業(yè)績考核 培訓(xùn) ?突破部門甚至組織邊界 ?定位清晰、功能完備 ?調(diào)整管理跨度、層級(jí)、 ?用專業(yè)化、職能化來提高效率 ?從發(fā)展的角度對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃 ?實(shí)現(xiàn)以戰(zhàn)略為中心的整合，堅(jiān)實(shí)自己的客戶基礎(chǔ) ?依據(jù)戰(zhàn)略培育核心能力 3 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型 在時(shí)間上如何把握 在哪里競爭： ?產(chǎn)品 /服務(wù) ?區(qū)域市場 如何競爭： ?產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 ?最終用戶 ?競爭者 ?供應(yīng)商 ?核心能力 在時(shí)間上如何把握： ?業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時(shí)間展開 4 JOVOARCO競爭態(tài)勢 珠海 巖谷 珠海煤氣 韶關(guān) 陽江 廣州 汕頭加德士 深圳華安 福建華星 直航船 直航船 國產(chǎn)氣 5 我們是否對(duì)不同區(qū)域的不同威脅進(jìn)行過認(rèn)真的分析 ,以及如何區(qū)別對(duì)待不同區(qū)域的不同客戶 ,是否有針對(duì)性的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ? 珠江三角洲 粵 東 粵 西 廣 西 海 南 深 圳 粵 北 海運(yùn) 直航船 深圳華安 珠海巖谷 福建華星 浙江華電 直航船 深圳華安 加德士 直航船 直航船 直航船 直航船 深圳華安 國產(chǎn)氣 陸運(yùn) 深圳華安 珠海巖谷 … 陽江 … … … 區(qū)域戰(zhàn)略 ? ? ? ? ? ? ? 6 國家對(duì)廣東地區(qū)做了天然氣投資規(guī)劃 ,面對(duì)天然氣的巨大挑戰(zhàn)，我們是否有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 ? 廣州 東莞 深圳 珠海 肇慶 江門 佛山 順德 國家規(guī)劃液化天 然氣進(jìn)口基地 一期工程 南海 惠州 二期工程 二期工程 天然氣替代石油氣是不可抵擋的能源潮流，一旦在上述地區(qū)的天然氣管網(wǎng)建設(shè)完成，在這些地區(qū)的液化石油氣行業(yè)將受到沉重的打擊 ,市場范圍將進(jìn)一步縮小 具有競爭力的生存期限 5 年 10 年 資料來源 :國家行業(yè)經(jīng)濟(jì)研究網(wǎng) 7 短期戰(zhàn)術(shù)與長期戰(zhàn)略的制訂原則是完全不同的 短期戰(zhàn)術(shù) 長期戰(zhàn)略 依據(jù)區(qū)域進(jìn)入的難易度來判斷銷售發(fā)展區(qū)域 依據(jù)現(xiàn)實(shí)銷售情況對(duì)客戶作出判斷，特別是購買量與信用，并對(duì)客戶歸類，確定銷售政策與價(jià)格 依據(jù)價(jià)格及銷售計(jì)劃作采購計(jì)劃，并由此產(chǎn)生低價(jià)采購技巧 依據(jù)對(duì)區(qū)域市場的長期判斷和競爭分析，選擇營銷發(fā)展區(qū)域 依據(jù)對(duì)未來競爭的判斷作客戶細(xì)分，主要關(guān)心點(diǎn)是客戶市場網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)?shù)貐^(qū)域占有率、發(fā)展?jié)摿? 研究產(chǎn)品國際長期價(jià)格趨勢，同時(shí)根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生銷售計(jì)劃，原則是價(jià)格穩(wěn)定和對(duì)對(duì)手實(shí)施打擊 以價(jià)差為導(dǎo)向 以市場占有為導(dǎo)向 8 我們建議 JOVOARCO應(yīng)坦然面對(duì)天然氣的威脅而制定自己的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 具有競爭力的生存期限 5 年 10 年 市場應(yīng)對(duì)策略建議 對(duì)該區(qū)域客戶銷售策略以維持現(xiàn)金收益為主，保持其銷量 , 可制訂短期戰(zhàn)術(shù)方案 在維持現(xiàn)有經(jīng)營范圍和客戶上，配合當(dāng)?shù)匾夯瘹夤芫W(wǎng)建設(shè)，提供穩(wěn)定的氣源 ,延長生命周期 ,當(dāng)天然氣登陸后，能利用現(xiàn)有合作基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展 廣州 東莞 深圳 珠海 肇慶 江門 佛山 順德 南海 惠州 10 年以上 對(duì)該區(qū)域客戶及網(wǎng)點(diǎn)有選擇的加以扶持并結(jié)盟，同時(shí)配合當(dāng)?shù)爻鞘幸夯瘹夤芫W(wǎng)建設(shè) ,重點(diǎn)支持管網(wǎng)建設(shè)與經(jīng)營商 9 廣州 珠海 深圳 惠州 佛山 汕頭 東莞 茂名 肇慶 韶關(guān) 江門 湛江 潮州 清遠(yuǎn) 揭陽 云浮 巖古 九豐阿科 華安 加德士 國產(chǎn)氣 區(qū)域的現(xiàn)實(shí)盈利性與發(fā)展性 珠江東岸 : 需求和供給都很大 ,現(xiàn)實(shí)盈利性大 發(fā)展?jié)摿π? 粵東 : 需求也不大 但供給方的競爭激烈 現(xiàn)實(shí)盈利性小 發(fā)展?jié)摿π? 粵北 : 需求相對(duì)較小 但供給方的競爭小 現(xiàn)實(shí)盈利小 發(fā)展?jié)摿Υ? 粵西： 需求相對(duì)較小 供給方的競爭小 現(xiàn)實(shí)盈利性小 發(fā)展?jié)摿Υ? 珠江西岸 : 需求僅次于東岸 供給大 現(xiàn)實(shí)盈利性大 發(fā)展?jié)摿χ? 10 JOVOARCO應(yīng)該根據(jù)區(qū)域的現(xiàn)實(shí)盈利性和成長性的組合，提供不同的產(chǎn)品 /服務(wù) 成長性 現(xiàn)實(shí)盈利性 ？ 瘦狗 金牛 珠江西岸 粵西 粵北 問題 明星 深圳 成長性： ?天然氣進(jìn)入時(shí)間 ?氣化率 ?市場容量 珠江東岸 廣西 瓶裝LPG 管道 LPG 天然氣管網(wǎng) 粵東 海南 瓶裝LPG 瓶裝LPG B C G 矩陣 瓶裝LPG 瓶裝LPG ?以上僅為顧問組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實(shí)排列仍需進(jìn)一步了解并作專題討論后得出 11 對(duì)不同戰(zhàn)略區(qū)域、不同性質(zhì)的客戶，我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)應(yīng)有所不同 客戶性質(zhì) 4 3 2 1 0 社區(qū)管網(wǎng) 裝瓶站 城市管網(wǎng) 管網(wǎng)建設(shè)商 珠江三 角洲東 珠江三 角洲西 粵東 海南 粵北 廣西 粵西 戰(zhàn)略區(qū)域 深圳 重要 次要 戰(zhàn)略重要性 ?以上僅為顧問組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實(shí)排列仍需進(jìn)一步了解并作專題討論后得出 12 產(chǎn)業(yè)鏈上不同環(huán)節(jié)所需要的核心能力是不同的，而最終掌握市場需要不同核心能力的組合 國際采購 營銷 儲(chǔ)運(yùn) 國內(nèi)采購 營銷 庫存 當(dāng)?shù)劁N售能力 華安雖然是一級(jí)進(jìn)口商，但他同時(shí)擁有三級(jí)站與門市，這為他在一定區(qū)域擁有忠實(shí)的最終客戶打下了基礎(chǔ)，但也對(duì)他的能力提出了挑戰(zhàn)； 雖然九豐集團(tuán)擁有一定的網(wǎng)絡(luò)，可以作為九豐阿科的依托，但他的網(wǎng)絡(luò)仍需進(jìn)一步發(fā)展； 供應(yīng)商 一級(jí)進(jìn)口商 二級(jí)碼頭 三級(jí)門市 明顯導(dǎo)向 吸引盟友 間接掌握 地域市場控制 直接進(jìn)入下游市場對(duì)公司多樣化核心能力提出了挑戰(zhàn)！ 13 1. 建立更高效與更經(jīng)濟(jì)的物流 2. 把液化氣市場蛋糕做大 3. 建立正確及時(shí)的信息流 4. 節(jié)省相互交易費(fèi)用與時(shí)間 5. 抵御競爭、鞏固地盤 結(jié)盟是進(jìn)行縱向整合，鎖定勢力范圍的可行方式 ? 與戰(zhàn)略客戶組建戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 與二級(jí)或三級(jí)結(jié)盟，并鼓勵(lì)其向下延伸 ? 將物流體系做到客戶內(nèi)部去，構(gòu)建從進(jìn)口到最終用戶的最便捷通道 戰(zhàn)略聯(lián)盟 三級(jí)站 二級(jí)碼頭 一級(jí)進(jìn)口 …… 怎樣結(jié)盟 與誰結(jié)盟 結(jié)盟的形式 （例） 結(jié)盟的作用 （例） 14 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略小結(jié) 根據(jù)發(fā)展原則選擇自己的勢力范圍 選擇結(jié)盟對(duì)象，確定結(jié)盟方式 建立與堅(jiān)實(shí)自己的市場基礎(chǔ) 打擊和抵御競爭對(duì)手 擴(kuò)充自己的勢力范圍 15 在戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在不同時(shí)期，面對(duì)不同的競爭者，我們可以采取不同的競爭戰(zhàn)術(shù) 在重要區(qū)域組建戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)共同的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo) 正面攻擊 側(cè)翼攻擊 聯(lián)盟 包圍攻擊 本地防御 通過提高對(duì)手進(jìn)入本行業(yè)的障礙、封鎖銷售渠道入