某公司關鍵崗位人員培訓手冊(已修改)
2025-02-24 12:30 本頁面
【正文】 凱迪拉克關鍵崗位人員培訓手冊 售前服務整體流程 市場人員崗位職責市場人員基礎能力2 ?凱迪拉克售前服務整體流程 ?凱迪拉克市場人員崗位職責 ?凱迪拉克市場人員基礎能力 ?設定目標 ?主動發(fā)掘客戶 ?被動發(fā)掘客戶 ?基盤客戶售后跟進 ?實施經(jīng)銷商店面活動 ?廣告及公關管理 ?工具運用 課程目錄 3 凱迪拉克售前服務整體流程 搜尋潛在客源 現(xiàn)有客戶介紹 親戚朋友介紹 參加各類活動擴大交友圈 廠商轉送及店外活動登記客戶 被動獲得客源 電話查詢客戶接待 電子郵件網(wǎng)上垂詢客戶應對 回頭客源 現(xiàn)有客戶換購、增購 電話營銷 建立客戶管理卡 潛在客戶的售前跟進 預約來店時間 回頭客戶的售前跟進 邀請參加各類店面活動 活動期間的店面體驗與溝通 活動后跟進 進入銷售流程 有馬上來店看車、試駕意向 沒有馬上來店看車、試駕意向 沒有馬上來店看車、試駕意向 有馬上來店看車、試駕意向 購車客戶 4 ?凱迪拉克售前服務整體流程 ?凱迪拉克市場人員崗位職責 ?凱迪拉克市場人員基礎能力 ?設定目標 ?主動發(fā)掘客戶 ?被動發(fā)掘客戶 ?基盤客戶售后跟進 ?實施經(jīng)銷商店面活動 ?廣告及公關管理 ?工具運用 課程目錄 5 凱迪拉克市場人員崗位職責 負責維護和推廣凱迪拉克的品牌形象和品牌文化。 策劃、組織、實施區(qū)域內(nèi)的市場推廣計劃、促銷活動及媒體公關工作。 ?配合凱迪拉克品牌執(zhí)行市場推廣計劃、促銷活動及公關活動。 ?收集、分析責任區(qū)域市場動態(tài)信息及競爭對手市場策略，提高自身市場活動的效率。 營銷學 AIDA（愛達）模式 凱迪拉克市場人員崗位職責 注意 Attention 興趣 Interest 期望 Desire 行動 Action 對品牌無概念 實現(xiàn)購買 6 使有需求或購買力的潛在客戶對經(jīng) 銷商或者凱迪拉克品牌有較強認知度。 使經(jīng)銷商與有需求或購買力的潛在客 戶建立有效的交互行為。 使有需求或購買力的潛在客戶能夠表述、提升其明確的購買想法和行為。 態(tài) 度 關 注 聯(lián) 系 購 買 銷 售 流 程 “市場活動”目的 凱迪拉克市場人員崗位職責 7 后勤保障 銷售準備 活勱 執(zhí)行 活勱總結 活動前 市場推廣 計劃 活動中 活動后 例會 “市場活動”基本流程 背景不目標 核心信息和目標 經(jīng)銷商市場推廣概覓 現(xiàn)場亮點 媒體投放 公關宣傳 推廣重點 客戶邀約 促銷政策 銷售團隊激勵 職責分工 值班計劃 宣傳資料、禮品、用餐等 活勱報告 媒體剪報 凱迪拉克市場人員崗位職責 8 9 ?凱迪拉克售前服務整體流程 ?凱迪拉克市場人員崗位職責 ?凱迪拉克市場人員基礎能力 ?設定目標 ?主動發(fā)掘客戶 ?被動發(fā)掘客戶 ?基盤客戶售后跟進 ?實施經(jīng)銷商店面活動 ?廣告及公關管理 ?工具運用 課程目錄 10 設定目標（市場計劃） 協(xié)同總經(jīng)理利用售前服務關鍵績效指標，定義年度市場（品牌）目標。 凱迪拉克市場人員基礎能力 根據(jù)凱迪拉克品牌的要求，協(xié)同總經(jīng)理制定符合當?shù)厥袌銎放坪弯N售目標的市場活動計劃不預算。 根據(jù)業(yè)務計劃中觃定的業(yè)務目標，制定月度、季度潛在客戶發(fā)掘計劃。 11 主動發(fā)掘客戶 結合本地特點及自身優(yōu)勢，丌斷創(chuàng)新廣告 /活動的形式不內(nèi)容（比如網(wǎng)絡營銷），積極為銷售部門開拓潛在客戶群體。 凱迪拉克市場人員基礎能力 策劃幵組織實施各類 “ 以宣傳品牌、創(chuàng)造客源 ” 為目的店外活動。 策劃幵組織實施各類聯(lián)合品牌活動。 準備充分的產(chǎn)品資料、確保各類 “ 主動發(fā)掘客戶活動 ” 的效果。 不銷售部門總結各類 “ 主動發(fā)掘客戶活動 ” 的經(jīng)驗教訓，幵匯總成活動報告?zhèn)浒副４妗? 12 被動發(fā)掘客戶 分析垂詢郵件量、網(wǎng)上請求量的變化，據(jù)此提出相應的市場活動建議。 凱迪拉克市場人員基礎能力 根據(jù)凱迪拉克品牌的各類媒體廣告投放計劃，制定經(jīng)銷商的廣告計劃，幵提供月度廣告計劃一覓表給銷售經(jīng)理。 廣告投放當天的晨會上，提醒前臺人員和銷售顧問各自把握廣告內(nèi)容。 分析垂詢電話量變化，據(jù)此提出相應的市場活動建議。 不銷售部門及時溝通廣告及活動的效果，及時總結經(jīng)驗教訓。 在經(jīng)銷商網(wǎng)頁上設置 “ 索要手冊 ” 、 “ 預約試駕 ” 等功能菜單，幵留下垂詢電子郵件地址。 更新和維護網(wǎng)頁信息和各項功能。 13 基盤客戶售后跟進 準備生日 /新年賀卡以及祝賀語模板、鮮花、小禮品等，供銷售顧問靈活利用。 凱迪拉克市場人員基礎能力 依據(jù)每年、每季度的 “ 基盤客戶增購、換購方案 ” ，準備支持工具（ DM、短信、電子郵件的模板等），幵在展廳及售后客戶休息區(qū)設置宣傳物料告知客戶。 根據(jù)經(jīng)銷商店面活動計劃，準備支持工具（ DM、短信、電子郵件的模板等），幵在展廳及售后客戶休息區(qū)設置宣傳物料告知客戶。根據(jù)活動需要投放廣告和安排媒體報告。 14 實施經(jīng)銷商店面活動 ——新車上市會 匯總消費者問卷結果幵及時報告給凱迪拉克品牌。 凱迪拉克市場人員基礎能力 領會和掌握廠家的意圖和要求，策劃新車上市會。 準備
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