【正文】 Copyright 169。 2023 By ALLPKU Management Consultants Ltd. . Allpku . 未經(jīng)許可，不得外傳北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案北大縱橫管理咨詢(xún)公司2023年 9月 13日紫竹藥業(yè)— 2 —北大縱橫n 本報(bào)告為高層研討會(huì)報(bào)告，所有意見(jiàn)為最終建議n 本報(bào)告旨在對(duì)紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)組織狀況進(jìn)行基本分析，提出調(diào)整的框架性思路，不針對(duì)任何部門(mén)和個(gè)人n 本報(bào)告所有信息來(lái)源均取自紫竹醫(yī)藥內(nèi)部訪(fǎng)談?wù){(diào)研的成果以及外部公開(kāi)可獲取資料聲明— 3 —北大縱橫目錄n 一、項(xiàng)目進(jìn)程暨對(duì)紫竹醫(yī)藥公司現(xiàn)狀的判斷 ….………………………………………………… 3n 二、紫竹醫(yī)藥公司組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)思路 ………………………………………………………… 19n 三、紫竹醫(yī)藥公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 …………………………………………………………… 45n 四、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案－部門(mén)職能職責(zé)與崗位設(shè)置 ...…………………………………… 61n 五、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案－相關(guān)流程體系 …...……………………………………………… 83n 附錄：分銷(xiāo)商管理模型參考 178 終端拉動(dòng)管理模型參考 191— 4 —北大縱橫n 項(xiàng)目范圍 n 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 n 設(shè)計(jì)企業(yè)的薪酬與績(jī)效管理體系n 制訂企業(yè)主要的工作流程n 設(shè)計(jì)能夠支撐企業(yè)未來(lái)發(fā)展的組織結(jié)構(gòu)本項(xiàng)目的范圍及主要內(nèi)容n 項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作流程和薪酬績(jī)效管理體系― 根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化和紫竹藥業(yè)戰(zhàn)略的要求，設(shè)計(jì)北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整方案的內(nèi)容是指設(shè)計(jì)調(diào)整北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司北京總部的部門(mén)設(shè)置、職能劃分、崗位設(shè)置、部門(mén)與崗位職責(zé)； ― 設(shè)計(jì)完成北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司的主要工作流程，注意部門(mén)、崗位之間的協(xié)同，保證管理規(guī)范并提高效率，主要工作流程的設(shè)計(jì)內(nèi)容是指營(yíng)銷(xiāo)管理流程、銷(xiāo)售管理流程、人力資源管理流程三大類(lèi)主要流程體系；― 設(shè)計(jì)北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司的績(jī)效管理體系和績(jī)效考核參考指標(biāo)庫(kù)，使績(jī)效考核能有效推動(dòng)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并將公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解到部門(mén)和崗位；― 設(shè)計(jì)科學(xué)的薪酬激勵(lì)體系，用合理的成本獲得最佳的激勵(lì)效果。 — 5 —北大縱橫項(xiàng)目計(jì)劃整體回顧第 1周（0713~0716）第 2周（0717~0723）第 3周（0724~0730）第 4周（0731~0806）第 5周（0807~0813）第 6周（0814~0820）第 7周（0821~0827）第 8周（0828~0903）第 9周（0904~0910）01. 項(xiàng) 目啟 動(dòng) 與初步 資 料收集02. 內(nèi)外部 訪(fǎng)談03. 工作分析與 職務(wù)調(diào)查04. 組織結(jié) 構(gòu)與流程框架 設(shè)計(jì)05. 組織結(jié) 構(gòu)與 崗 位 細(xì) 化 設(shè)計(jì)06. 關(guān) 鍵 流程體系 設(shè)計(jì)07. 崗 位 評(píng) 價(jià)08. 薪酬與 績(jī) 效管理框架體系 設(shè)計(jì)09. 薪酬與 績(jī) 效管理制度 編 寫(xiě)10. 績(jī) 效考核參考指 標(biāo)庫(kù)編 寫(xiě)11. 擬 定 變 革 實(shí) 施 計(jì) 劃建 議12. 方案培 訓(xùn) 宣 貫我們現(xiàn)在在這里！— 6 —北大縱橫進(jìn)場(chǎng)以來(lái)，我們進(jìn)行了大量的內(nèi)部訪(fǎng)談工作 …董事長(zhǎng)總經(jīng)理副總經(jīng)理 副總經(jīng)理學(xué)術(shù)部 質(zhì)量客服部 計(jì)劃業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)結(jié)算部 辦公室 銷(xiāo)售一部 新藥部 銷(xiāo)售二部 OTC部業(yè)務(wù)科監(jiān)察科財(cái)務(wù)科結(jié)算科車(chē)務(wù)科人力科華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)西南區(qū)西北區(qū)我們已進(jìn)行了針對(duì) 9個(gè)部門(mén)的 32人次訪(fǎng)談已訪(fǎng)談— 7 —北大縱橫… 和多種形式的外部訪(fǎng)談紫竹藥業(yè)人力資源部經(jīng)理：德國(guó)先靈處方藥產(chǎn)品黑吉地區(qū)經(jīng)理：北大維信總經(jīng)理助理：阿斯利康普藥部北京區(qū)域經(jīng)理：西安楊森 OTC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理：調(diào)查地點(diǎn)：北京調(diào)查方式：電話(huà)訪(fǎng)談或面談美國(guó)羅氏前處方藥產(chǎn)品黑吉地區(qū)經(jīng)理：紫竹藥業(yè)湖北省代理 紫竹藥業(yè)安徽省代理華源公司：— 8 —北大縱橫同期，我們也進(jìn)行了大量的內(nèi)部資料收集和消化工作辦公室北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司章程經(jīng)營(yíng)公司簡(jiǎn)介北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司機(jī)構(gòu)設(shè)置各部門(mén)管理制度各部門(mén)工作流程2023年工作總結(jié)2023年工作總結(jié)2023年上半年工作總結(jié)工作目標(biāo)責(zé)任書(shū)各部室工作職責(zé)各部門(mén)員工人數(shù)匯總表2023年 7月員工基本情況表中高層管理人員名單地區(qū)經(jīng)理人員名單處方藥經(jīng)理人員名單省區(qū)經(jīng)理人員名單銷(xiāo)售部個(gè)人 2023年度 KPI及業(yè)務(wù)保障計(jì)劃表北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司薪酬結(jié)構(gòu)紫竹藥業(yè)組織機(jī)構(gòu)圖（2023年度） 商品竄貨管理制度 紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司銷(xiāo)售人員薪資、考核辦法 財(cái)務(wù)部 學(xué)術(shù)質(zhì)量部 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 202312 生殖健康行業(yè)分析 毓婷、米非分析 廣告宣傳管理規(guī)程 2023 廣告宣傳活動(dòng)流程圖 專(zhuān)家管理規(guī)定計(jì)劃業(yè)務(wù)部 06年銷(xiāo)售計(jì)劃 主要產(chǎn)品歷年銷(xiāo)量，各大區(qū)銷(xiāo)量 0 主要產(chǎn)品歷年銷(xiāo)量，各大區(qū)銷(xiāo)量 1 主要客戶(hù)構(gòu)成、銷(xiāo)售比例 銷(xiāo)售計(jì)劃及完成情況2023年 112月累計(jì)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入成本明細(xì)表（合并）（ 2023）2023年 112月按部門(mén)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入成本累計(jì)明細(xì)表（合并）（2023）2023年 112月按部門(mén)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入成本明細(xì)表（合并）（ 2023）資產(chǎn)負(fù)債表（合并資產(chǎn) 03）利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表（合并利潤(rùn) 03）會(huì)計(jì)報(bào)表附注（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負(fù)債表（ 2023年 12月 31日利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表（ 2023年度會(huì)計(jì)報(bào)表附注（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負(fù)債表（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負(fù)債表（續(xù)）（ 2023年 12月31日）（利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表（2023年度）現(xiàn)金流量表（ 2023年度）（披露現(xiàn)金流量表（主表））現(xiàn)金流量表（續(xù)）（ 2023年度）資產(chǎn)減值準(zhǔn)備表（ 2023年度）內(nèi)部收集消化資料清單— 9 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－組織與業(yè)務(wù)分工孕三烯酮復(fù)方樟柳堿紫竹愛(ài)維喜舒敏 易貼好…董事長(zhǎng) 陳華總經(jīng)理 劉文權(quán)副總經(jīng)理 何振亮 副總經(jīng)理 張永順學(xué)術(shù)部 質(zhì)量客服部 計(jì)劃業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)結(jié)算部 辦公室 銷(xiāo)售一部 新藥部 銷(xiāo)售二部 OTC部市場(chǎng) 職能部門(mén)米非司酮毓婷金毓婷21＋ 7悅可婷毓婷終端維護(hù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售 銷(xiāo)售— 10 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－銷(xiāo)售部門(mén)的崗位體系與匯報(bào)關(guān)系銷(xiāo)售一部 銷(xiāo)售二部 新藥部部長(zhǎng)華東區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理………河南省區(qū)經(jīng)理河北省區(qū)經(jīng)理OTC部部長(zhǎng)華北區(qū)經(jīng)理東北區(qū)經(jīng)理華東區(qū)經(jīng)理中南區(qū)經(jīng)理西南區(qū)經(jīng)理西北區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表部長(zhǎng)華東區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理部長(zhǎng)南方區(qū)經(jīng)理北方區(qū)經(jīng)理廣東地區(qū)經(jīng)理 北京地區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理渠道經(jīng)理高級(jí)代表普通代表處方藥山西省商務(wù)代表河北省商務(wù)代表… 省…區(qū)經(jīng)理二部分為六個(gè)大區(qū)，每個(gè)省有商務(wù)代表，部分省份同時(shí)有紫竹的處方藥隊(duì)伍，部分省份的商務(wù)代表自建了處方藥隊(duì)伍一部分為三個(gè)大區(qū)，每個(gè)省有商務(wù)代表OTC部分為南北兩個(gè)大區(qū)，下設(shè)省區(qū)經(jīng)理，目前在十個(gè)省份擁有自己的 OTC隊(duì)伍新藥部分為八個(gè)大區(qū)，每個(gè)省計(jì)劃設(shè)置商務(wù)代表設(shè)立新部門(mén)以確保相關(guān)人員對(duì)新產(chǎn)品有足夠的投入由最初紫竹的銷(xiāo)售科逐步演變而來(lái)OTC隊(duì)伍從二部分立出來(lái)獨(dú)立成部門(mén)是為了能夠跨部門(mén)的對(duì)其它 OTC產(chǎn)品提供更好的終端維護(hù)功能新藥部的成立主要是看到了原有渠道流通模式的弊端和限制，嘗試以新的思路、新的渠道模式來(lái)運(yùn)作新的產(chǎn)品說(shuō)明部門(mén)設(shè)立原因— 11 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售二部1）地區(qū)經(jīng)理：薪資結(jié)構(gòu) =基本工資 +產(chǎn)品提成 a、地區(qū)經(jīng)理基本工資每月為 3000元。 b、產(chǎn)品提成：按一定扣率銷(xiāo)售到終端后，扣除產(chǎn)品成本及各種費(fèi)用后按一定比例的提成。2）業(yè)務(wù)員： 薪資結(jié)構(gòu) =基本生活費(fèi)＋各種提成 (含差旅費(fèi)、住宿費(fèi)及通訊費(fèi)等 ) a、基本工資：北京市最低工資標(biāo)準(zhǔn) b、各種提成。OTC部薪資結(jié)構(gòu) =基本工資 +績(jī)效獎(jiǎng)金新藥部薪資結(jié)構(gòu) =底薪＋績(jī)效工資＋銷(xiāo)售提成1）底薪： 2023元 /月2）績(jī)效工資： 4000元 /月績(jī)效工資由五部分組成 時(shí)間管理 20％客戶(hù)滿(mǎn)意度 15％回款指標(biāo) 15％品種指標(biāo) 35％信息反饋 15％3）銷(xiāo)售提成：當(dāng)月回款額的 1％ 銷(xiāo)售一部當(dāng)月完成 銷(xiāo) 售實(shí) 收 額發(fā)放工資標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng) 目 正常出差出勤不足20萬(wàn)元1500元 基本生活費(fèi) 20萬(wàn)元（含）以上 增加 1000元 含基本生活費(fèi) 每增加 10萬(wàn)元整數(shù) 增加 500元 含基本生活費(fèi)（上不封項(xiàng)） 年度個(gè)人總的工資、獎(jiǎng)金收入控制在完成實(shí)收回款總額的 %，其中 %根據(jù)年末績(jī)效考核結(jié)果發(fā)放 人員 基本工資 交通通訊費(fèi) 績(jī)效獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn) 交通費(fèi) 通訊費(fèi) 省區(qū)經(jīng)理 1600x 200/500 300 1400 渠道主管 1100x 200 200 1000 OTC代表 高級(jí) 900x 300 700 普通 800x 200 600 駐店促銷(xiāo)員 800x 1元 /盒（基礎(chǔ)量之上） — 12 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－產(chǎn)品與銷(xiāo)售米非司酮 毓婷處方藥 OTC220。05年米非銷(xiāo)售額 ，占公司總體銷(xiāo)售收入 30％左右，是公司的主導(dǎo)產(chǎn)品之一220。05年毓婷銷(xiāo)售額 ， 占公司總體銷(xiāo)售收入 40％左右，是公司的主導(dǎo)產(chǎn)品之一220。以通過(guò)商業(yè)客戶(hù)（一、二級(jí)代理商）進(jìn)行商業(yè)調(diào)撥，覆蓋終端為主，作為成熟產(chǎn)品，其臨床促銷(xiāo)力度不大220。以通過(guò)商業(yè)客戶(hù)（一、二級(jí)代理商）進(jìn)行商業(yè)調(diào)撥，覆蓋終端為主藥品種類(lèi)金毓婷OTC220。06年開(kāi)始正式銷(xiāo)售，正在招商階段，各地逐漸開(kāi)始上量， 06年上半年完成銷(xiāo)量 220。以地市獨(dú)家代理為主，有嚴(yán)格的區(qū)域劃分，要求代理商有終端維護(hù)隊(duì)伍，并對(duì)代理商有鋪貨率和終端維護(hù)的考核， 06年上半年完成招商60多家銷(xiāo)售占比渠道模式220。渠道成員中的各類(lèi)醫(yī)藥公司，其中存在較多的個(gè)體醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者掛靠醫(yī)藥公司，以其名義進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，在渠道銷(xiāo)售量中占據(jù)較大比例220。與米非司酮類(lèi)似220。終端類(lèi)型以醫(yī)院、成人保健品店、各類(lèi)小診所為主，同時(shí)也有部分藥店在進(jìn)行非法銷(xiāo)售，部分地區(qū)的正規(guī)醫(yī)院并不是米非主流銷(xiāo)售渠道220。全國(guó)鋪貨率較高，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，毓婷在二、三級(jí)城市的鋪貨率有明顯優(yōu)勢(shì)220。終端以藥店、保健用品店為主220。代理商普遍具有終端維護(hù)隊(duì)伍，有實(shí)際的銷(xiāo)售能力220。終端以藥店、保健用品店為主渠道成員特點(diǎn)終端類(lèi)型— 13 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－產(chǎn)品與銷(xiāo)售孕三烯酮、復(fù)方樟柳堿、紫竹愛(ài)維等 悅可婷、喜舒敏、易貼好等處方藥 OTC（注：悅可婷雖然是處方藥，但銷(xiāo)售模式 與 OTC基本一直）220。這類(lèi)處方藥在紫竹銷(xiāo)售額中占比均不大，其中孕三烯酮、復(fù)方樟柳堿、紫竹愛(ài)維等產(chǎn)品長(zhǎng)期來(lái)看具有較好的市場(chǎng)前景220。這類(lèi) OTC產(chǎn)品在紫竹銷(xiāo)售額中占比均比較小，屬于紫竹的市場(chǎng)嘗試性產(chǎn)品220。主要有渠道＋紫竹臨床推廣與渠道覆蓋加渠道進(jìn)行醫(yī)院臨床促銷(xiāo)兩種模式 220。以商業(yè)客戶(hù)進(jìn)行終端覆蓋為主藥品種類(lèi)銷(xiāo)售占比渠道模式220。渠道成員中以正規(guī)醫(yī)