【正文】 20。 不利于弱勢(shì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售220。 營(yíng)銷(xiāo)組織的產(chǎn)品延展性不強(qiáng)220。 有利于公司利益和各產(chǎn)品線(xiàn)利益的高度統(tǒng)一優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)220。 具有一定的產(chǎn)品延展性220。 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)立性很強(qiáng)220。 充分適應(yīng)各個(gè)產(chǎn)品行業(yè)和客戶(hù)的差異性220。 科龍 220。 各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在各產(chǎn)品之間攤銷(xiāo)，各個(gè)事業(yè)部獨(dú)立核算特點(diǎn)公司總部事業(yè)部 A 事業(yè)部 B 事業(yè)部 C營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn) 生產(chǎn) 生產(chǎn)研發(fā) 研發(fā) 研發(fā)其它 其它 其它公司總部事業(yè)部 A 事業(yè)部 B 事業(yè)部 C營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn) 生產(chǎn) 生產(chǎn)研發(fā) 研發(fā) 研發(fā)其它 其它 其它公司總部事業(yè)部 A 事業(yè)部 B 營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn) 生產(chǎn) 產(chǎn)品 A研發(fā) 研發(fā)采購(gòu) 采購(gòu)其它 其它 產(chǎn)品 B舉例 220。 公司層面負(fù)責(zé)提供如物流、信息、財(cái)務(wù)等統(tǒng)一的服務(wù)220。 各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)建立自己完全獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)組織體系220。 患者購(gòu)買(mǎi)行為高度理性，有需要時(shí)才選擇購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)藥店等專(zhuān)業(yè)人士的推薦和對(duì)藥品品牌的認(rèn)可度直接影響消費(fèi)者的最終選擇。 紫竹可以在目前金毓婷實(shí)施地市獨(dú)家代理、由代理商進(jìn)行終端維護(hù)的渠道模式基礎(chǔ)上，不斷改進(jìn)代理商管理思路和方法，逐步系統(tǒng)的建立起如 “ 嚴(yán)格劃定代理商經(jīng)營(yíng)區(qū)域、要求代理商與紫竹共享下游商業(yè)和終端數(shù)據(jù) /信息以提供產(chǎn)品具體流向、進(jìn)行價(jià)格級(jí)差體系的嚴(yán)格控制、對(duì)代理商進(jìn)行終端銷(xiāo)售推廣與覆蓋進(jìn)行考核、要求代理商配合廠家進(jìn)行廣告宣傳和制定銷(xiāo)售計(jì)劃、提供物流配送服務(wù)等 ” 多維度的代理商管理政策體系；220。隨著政策環(huán)境變化逐漸調(diào)整 220。目前以藥店、成人保健品店為主220。從其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，未來(lái)的贏家屬于那些各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)基本功扎實(shí)，同時(shí)又不斷在營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng)新的企業(yè)。如何通過(guò)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，逐步實(shí)現(xiàn)渠道架構(gòu)和渠道策略的調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)管理？關(guān)鍵影響因素 對(duì)紫竹醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)作的要求醫(yī)院銷(xiāo)售環(huán)節(jié)藥店銷(xiāo)售環(huán)節(jié)渠道流通環(huán)節(jié)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)— 23 —北大縱橫從行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，醫(yī)藥行業(yè)的渠道模式和營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)未來(lái)將逐漸發(fā)生變化 …未來(lái)數(shù)年內(nèi)90年代中期至今“代理商導(dǎo)向 “隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展及各類(lèi)藥市的興起，民營(yíng)或個(gè)體私營(yíng)的醫(yī)藥商業(yè)公司以其靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢(shì)沖擊了原國(guó)營(yíng)一二三級(jí)順序批發(fā)站式的醫(yī)藥渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)流通格局發(fā)生巨變，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通常通過(guò)廣告拉動(dòng)加密集分銷(xiāo)，通過(guò)渠道廣泛鋪貨的形式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。需要有明確的醫(yī)藥采購(gòu)?fù)稑?biāo)的組織管理體系，以避免各地價(jià)格的不一致引發(fā)市場(chǎng)崩盤(pán)危機(jī)；220。帶金銷(xiāo)售、終端攔截普遍；220。流通環(huán)節(jié)加價(jià)率不得超過(guò) 15％也使得企業(yè)或渠道通過(guò)帶金進(jìn)行臨床推廣銷(xiāo)售的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大；220。在以前為了實(shí)現(xiàn)不同渠道模式而按產(chǎn)品設(shè)置部門(mén)的基本思路之上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，初步明確各個(gè)產(chǎn)品的渠道銷(xiāo)售模式，逐步調(diào)整到目標(biāo)模式220。 科學(xué)衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)，建立有效的激勵(lì)機(jī)制營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)組織 營(yíng)銷(xiāo)人力資源— 18 —北大縱橫其中，營(yíng)銷(xiāo)組織體系的調(diào)整是關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一調(diào)整內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)總部組織架構(gòu)調(diào)整目標(biāo) 調(diào)整思路區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)機(jī)制220。 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和終端類(lèi)型進(jìn)行有效的的分層分類(lèi)管理220?！?16 —北大縱橫… 使得紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中暴露出一些問(wèn)題n 渠道管理n 終端管理n 終端促銷(xiāo)n 銷(xiāo)售管理具體表現(xiàn)– 區(qū)域間串貨較為嚴(yán)重– 價(jià)格體系失控，存在價(jià)格倒掛現(xiàn)象– 在一、二級(jí)市場(chǎng)的終端藥店遭遇競(jìng)品終端攔截– 終端促銷(xiāo)工作缺乏統(tǒng)一管理和運(yùn)作，終端隊(duì)伍在各部門(mén)間共享度較低– 缺乏有效的銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)管理，各部門(mén)多采用類(lèi)似于 “逐級(jí)承包制 ”的銷(xiāo)售管理手段，過(guò)于粗放直接后果– 市場(chǎng)受到?jīng)_擊，代理商失去銷(xiāo)售紫竹藥品的積極性– 導(dǎo)致部分地區(qū) “毓婷 ”等重要 OTC品種銷(xiāo)量嚴(yán)重下滑– 終端促銷(xiāo)組織資源的利用度較低，組織資源存在浪費(fèi)– 各區(qū)域市場(chǎng)短期經(jīng)營(yíng)思路明顯，都追求銷(xiāo)售 “量 ”的增長(zhǎng)或維持，而難以在市場(chǎng)的掌控上形成 “質(zhì) ”的突破；根本原因在于企業(yè)以往成功的銷(xiāo)售模式與組織體系與外部環(huán)境變化之間逐漸表現(xiàn)出來(lái)的不匹配— 17 —北大縱橫解決這些問(wèn)題的總體思路是系統(tǒng)的、逐步的調(diào)整公司的營(yíng)銷(xiāo)體系，以提升紫竹醫(yī)藥公司的整體營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)效果220。模式多樣，利用網(wǎng)絡(luò)，全國(guó)橫向比較，藥品價(jià)格逐步降低220?！皳艄膫骰?”式的商業(yè)調(diào)撥以及易貨貿(mào)易、串貨等等導(dǎo)致的價(jià)格混亂與倒掛，品牌藥代理商積極性下降220。企業(yè)在這種情況下，只能不斷的進(jìn)行內(nèi)部變革，不斷的進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式、提高響應(yīng)速度和靈活性以應(yīng)對(duì)外部的挑戰(zhàn)220。渠道成員中以正規(guī)醫(yī)藥公司為主 220。這類(lèi)處方藥在紫竹銷(xiāo)售額中占比均不大，其中孕三烯酮、復(fù)方樟柳堿、紫竹愛(ài)維等產(chǎn)品長(zhǎng)期來(lái)看具有較好的市場(chǎng)前景220。全國(guó)鋪貨率較高，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，毓婷在二、三級(jí)城市的鋪貨率有明顯優(yōu)勢(shì)220。以地市獨(dú)家代理為主，有嚴(yán)格的區(qū)域劃分，要求代理商有終端維護(hù)隊(duì)伍，并對(duì)代理商有鋪貨率和終端維護(hù)的考核， 06年上半年完成招商60多家銷(xiāo)售占比渠道模式220。05年毓婷銷(xiāo)售額 ， 占公司總體銷(xiāo)售收入 40％左右，是公司的主導(dǎo)產(chǎn)品之一220。 b、產(chǎn)品提成：按一定扣率銷(xiāo)售到終端后，扣除產(chǎn)品成本及各種費(fèi)用后按一定比例的提成。 178 終端拉動(dòng)管理模型參考 2023 By ALLPKU Management Consultants Ltd. . Allpku . 未經(jīng)許可，不得外傳北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案北大縱橫管理咨詢(xún)公司2023年 9月 13日紫竹藥業(yè)— 2 —北大縱橫n 本報(bào)告為高層研討會(huì)報(bào)告，所有意見(jiàn)為最終建議n 本報(bào)告旨在對(duì)紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)組織狀況進(jìn)行基本分析，提出調(diào)整的框架性思路，不針對(duì)任何部門(mén)和個(gè)人n 本報(bào)告所有信息來(lái)源均取自紫竹醫(yī)藥內(nèi)部訪(fǎng)談?wù){(diào)研的成果以及外部公開(kāi)可獲取資料聲明— 3 —北大縱橫目錄n 一、項(xiàng)目進(jìn)程暨對(duì)紫竹醫(yī)藥公司現(xiàn)狀的判斷 ….………………………………………………… 3n 二、紫竹醫(yī)藥公司組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)思路 ………………………………………………………… 19n 三、紫竹醫(yī)藥公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 …………………………………………………………… 45n 四、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案－部門(mén)職能職責(zé)與崗位設(shè)置 ...…………………………………… 61n 五、中期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案－相關(guān)流程體系 …...……………………………………………… 83n 附錄：分銷(xiāo)商管理模型參考 — 5 —北大縱橫項(xiàng)目計(jì)劃整體回顧第 1周（0713~0716）第 2周（0717~0723）第 3周（0724~0730）第 4周（0731~0806）第 5周（0807~0813）第 6周（0814~0820）第 7周（0821~0827）第 8周（0828~0903）第 9周（0904~0910）01. 項(xiàng) 目啟 動(dòng) 與初步 資 料收集02. 內(nèi)外部 訪(fǎng)談03. 工作分析與 職務(wù)調(diào)查04. 組織結(jié) 構(gòu)與流程框架 設(shè)計(jì)05. 組織結(jié) 構(gòu)與 崗 位 細(xì) 化 設(shè)計(jì)06. 關(guān) 鍵 流程體系 設(shè)計(jì)07. 崗 位 評(píng) 價(jià)08. 薪酬與 績(jī) 效管理框架體系 設(shè)計(jì)09. 薪酬與 績(jī) 效管理制度 編 寫(xiě)10. 績(jī) 效考核參考指 標(biāo)庫(kù)編 寫(xiě)11. 擬 定 變 革 實(shí) 施 計(jì) 劃建 議12. 方案培 訓(xùn) 宣 貫我們現(xiàn)在在這里！— 6 —北大縱橫進(jìn)場(chǎng)以來(lái)，我們進(jìn)行了大量的內(nèi)部訪(fǎng)談工作 …董事長(zhǎng)總經(jīng)理副總經(jīng)理 副總經(jīng)理學(xué)術(shù)部 質(zhì)量客服部 計(jì)劃業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)結(jié)算部 辦公室 銷(xiāo)售一部 新藥部 銷(xiāo)售二部 OTC部業(yè)務(wù)科監(jiān)察科財(cái)務(wù)科結(jié)算科車(chē)務(wù)科人力科華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)中南區(qū)西南區(qū)西北區(qū)我們已進(jìn)行了針對(duì) 9個(gè)部門(mén)的 32人次訪(fǎng)談已訪(fǎng)談— 7 —北大縱橫… 和多種形式的外部訪(fǎng)談紫竹藥業(yè)人力資源部經(jīng)理：德國(guó)先靈處方藥產(chǎn)品黑吉地區(qū)經(jīng)理：北大維信總經(jīng)理助理：阿斯利康普藥部北京區(qū)域經(jīng)理：西安楊森 OTC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理：調(diào)查地點(diǎn)：北京調(diào)查方式：電話(huà)訪(fǎng)談或面談美國(guó)羅氏前處方藥產(chǎn)品黑吉地區(qū)經(jīng)理：紫竹藥業(yè)湖北省代理 紫竹藥業(yè)安徽省代理華源公司：— 8 —北大縱橫同期，我們也進(jìn)行了大量的內(nèi)部資料收集和消化工作辦公室北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司章程經(jīng)營(yíng)公司簡(jiǎn)介北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司機(jī)構(gòu)設(shè)置各部門(mén)管理制度各部門(mén)工作流程2023年工作總結(jié)2023年工作總結(jié)2023年上半年工作總結(jié)工作目標(biāo)責(zé)任書(shū)各部室工作職責(zé)各部門(mén)員工人數(shù)匯總表2023年 7月員工基本情況表中高層管理人員名單地區(qū)經(jīng)理人員名單處方藥經(jīng)理人員名單省區(qū)經(jīng)理人員名單銷(xiāo)售部個(gè)人 2023年度 KPI及業(yè)務(wù)保障計(jì)劃表北京紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司薪酬結(jié)構(gòu)紫竹藥業(yè)組織機(jī)構(gòu)圖（2023年度） 商品竄貨管理制度 紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司銷(xiāo)售人員薪資、考核辦法 財(cái)務(wù)部 學(xué)術(shù)質(zhì)量部 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 202312 生殖健康行業(yè)分析 毓婷、米非分析 廣告宣傳管理規(guī)程 2023 廣告宣傳活動(dòng)流程圖 專(zhuān)家管理規(guī)定計(jì)劃業(yè)務(wù)部 06年銷(xiāo)售計(jì)劃 主要產(chǎn)品歷年銷(xiāo)量，各大區(qū)銷(xiāo)量 0 主要產(chǎn)品歷年銷(xiāo)量，各大區(qū)銷(xiāo)量 1 主要客戶(hù)構(gòu)成、銷(xiāo)售比例 銷(xiāo)售計(jì)劃及完成情況2023年 112月累計(jì)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入成本明細(xì)表（合并）（ 2023）2023年 112月按部門(mén)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入成本累計(jì)明細(xì)表（合并）（2023）2023年 112月按部門(mén)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入成本明細(xì)表（合并）（ 2023）資產(chǎn)負(fù)債表（合并資產(chǎn) 03）利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表（合并利潤(rùn) 03）會(huì)計(jì)報(bào)表附注（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負(fù)債表（ 2023年 12月 31日利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表（ 2023年度會(huì)計(jì)報(bào)表附注（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負(fù)債表（ 2023年 12月 31日）資產(chǎn)負(fù)債表（續(xù)）（ 2023年 12月31日）（利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表（2023年度）現(xiàn)金流量表（ 2023年度）（披露現(xiàn)金流量表（主表））現(xiàn)金流量表（續(xù)）（ 2023年度）資產(chǎn)減值準(zhǔn)備表（ 2023年度）內(nèi)部收集消化資料清單— 9 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－組織與業(yè)務(wù)分工孕三烯酮復(fù)方樟柳堿紫竹愛(ài)維喜舒敏 易貼好…董事長(zhǎng) 陳華總經(jīng)理 劉文權(quán)副總經(jīng)理 何振亮 副總經(jīng)理 張永順學(xué)術(shù)部 質(zhì)量客服部 計(jì)劃業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)結(jié)算部 辦公室 銷(xiāo)售一部 新藥部 銷(xiāo)售二部 OTC部市場(chǎng) 職能部門(mén)米非司酮毓婷金毓婷21＋ 7悅可婷毓婷終端維護(hù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售 銷(xiāo)售— 10 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－銷(xiāo)售部門(mén)的崗位體系與匯報(bào)關(guān)系銷(xiāo)售一部 銷(xiāo)售二部 新藥部部長(zhǎng)華東區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理………河南省區(qū)經(jīng)理河北省區(qū)經(jīng)理OTC部部長(zhǎng)華北區(qū)經(jīng)理東北區(qū)經(jīng)理華東區(qū)經(jīng)理中南區(qū)經(jīng)理西南區(qū)經(jīng)理西北區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表部長(zhǎng)華東區(qū)經(jīng)理華南區(qū)經(jīng)理華北區(qū)經(jīng)理部長(zhǎng)南方區(qū)經(jīng)理北方區(qū)經(jīng)理廣東地區(qū)經(jīng)理 北京地區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理渠道經(jīng)理高級(jí)代表普通代表處方藥山西省商務(wù)代表河北省商務(wù)代表… 省…區(qū)經(jīng)理二部分為六個(gè)大區(qū)，每個(gè)省有商務(wù)代表，部分省份同時(shí)有紫竹的處方藥隊(duì)伍，部分省份的商務(wù)代表自建了處方藥隊(duì)伍一部分為三個(gè)大區(qū)，每個(gè)省有商務(wù)代表OTC部分為南北兩個(gè)大區(qū)，下設(shè)省區(qū)經(jīng)理，目前在十個(gè)省份擁有自己的 OTC隊(duì)伍新藥部分為八個(gè)大區(qū)，每個(gè)省計(jì)劃設(shè)置商務(wù)代表設(shè)立新部門(mén)以確保相關(guān)人員對(duì)新產(chǎn)品有足夠的投入由最初紫竹的銷(xiāo)售科逐步演變而來(lái)OTC隊(duì)伍從二部分立出來(lái)獨(dú)立成部門(mén)是為了能夠跨部門(mén)的對(duì)其它 OTC產(chǎn)品提供更好的終端維護(hù)功能新藥部的成立主要是看到了原有渠道流通模式的弊端和限制，嘗試以新的思路、新的渠道模式來(lái)運(yùn)作新的產(chǎn)品說(shuō)明部門(mén)設(shè)立原因— 11 —北大縱橫逐步形成了對(duì)于紫竹醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司組織與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的理解－激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售二部1）地區(qū)經(jīng)理：薪資結(jié)構(gòu) =基本工資 +產(chǎn)品提成 a、地區(qū)經(jīng)理基本工資每月為 3000元。05年米非銷(xiāo)售額 ，占公司總體銷(xiāo)售收入 30％左右，是公司