【正文】 呼叫中心呼入電話營(yíng)銷培訓(xùn) 呼叫中心呼入電話營(yíng)銷培訓(xùn)講師：譚小琥 譚小琥老師 老師介紹： 品牌策略營(yíng)銷專家 清華大學(xué)特邀講師 世界華人 500 強(qiáng)講師 中國(guó)金牌管理咨詢師 國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（ RCC） 授課風(fēng)格： 演說(shuō)家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。 譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。 —— 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán) 講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。 推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)。 —— 中海石油 譚老師是集演說(shuō)家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！ —— 聯(lián)邦家居 —— 南方石化 譚老 師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。 —— 綠城集團(tuán) 第一講 呼叫中心運(yùn)營(yíng)管理綜述（上） 前言 呼叫中心管理都要管什么呢？ 通過(guò)模擬的電話進(jìn)入系統(tǒng)的過(guò)程，在接聽的過(guò)程當(dāng)中，會(huì)有很多不一樣的感受，那么，放在專業(yè)的呼叫中心系統(tǒng)里面去，是什么樣子呢？ 以一個(gè)呼入電話完整的方式為例： 一個(gè)電話進(jìn)來(lái)，首先是振鈴，振鈴?fù)炅酥螅诤艚兄行南到y(tǒng)里，可以設(shè)一段廣播，可以是一段語(yǔ)音提示，也可以是一段廣告。 比如 “ 歡迎進(jìn)入時(shí)代光華管理課程， 如果您需要購(gòu)買課件請(qǐng)按 1，需要咨詢合作請(qǐng)按 2” 。 廣播完了，如果在線路繁忙的情況下，呼叫中心系統(tǒng)會(huì)提供一段音樂(lè)，不會(huì)讓來(lái)電的人感到很枯燥。 然后，電話被接聽： “ 您好，這里是北京時(shí)代光華，有什么可以幫助您？ ” 客戶有什么要求，就記錄下來(lái)，這一段時(shí)間叫做通話時(shí)間，然后電話會(huì)掛斷。 掛斷了電話以后，就要把這件事情記錄到系統(tǒng)里面，形成一張工單，派轉(zhuǎn)到相關(guān)的部門來(lái)處理。 所以，在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，一個(gè)電話從打進(jìn)來(lái)到掛斷，之后還有一段時(shí)間是跟電話有關(guān)的事后處理時(shí)間，我們就把這些時(shí)間拆成了三段，組合成三類時(shí)間： 第一個(gè)時(shí)間， 從電話開始打進(jìn)來(lái)振鈴，到被接聽以前，叫做接聽時(shí)間。 這段時(shí)間，體現(xiàn)了一個(gè)電話呼入者的容忍度，要合理的去設(shè)計(jì)，振鈴應(yīng)該響幾聲，如果放錄音在里面，這段錄音應(yīng)該是多少秒，不能太長(zhǎng)。 音樂(lè)之后，要派好座席，呼叫中心總共有多少人在接多少條線，如果在某一個(gè)高峰時(shí)段，在電話量很大的情況下，如果電話沒(méi)有被接聽起來(lái)，客戶就覺(jué)得這邊沒(méi)人，就會(huì)掛斷電話。這段時(shí)間是在呼叫中心運(yùn)營(yíng)當(dāng)中比較具體的，是很重要的一個(gè)指標(biāo)，叫做接聽時(shí)間。 第二個(gè)時(shí)間，從通話時(shí)間再加上事后處理時(shí)間，從電話接聽一直到電話掛斷，再加上掛斷電話以后為了處理這個(gè)呼 叫而做的一些事后處理的時(shí)間，把它全部加在一起，叫做 “ 座席員工作時(shí)間 ” 。 這也是很重要的，因?yàn)樗w現(xiàn)了一個(gè)座席代表，即呼叫中心的一線接線工作人員的工作強(qiáng)度。所以，一般不能單純的說(shuō)： “ 你一天接了多少個(gè)電話？ ” ，要很科學(xué)地說(shuō)： “ 你平均每個(gè)電話多長(zhǎng)時(shí)間？一天接了多少個(gè)電話？ ” 。 第三個(gè)時(shí)間，就是從電話開始振鈴一直到通話結(jié)束，這段時(shí)間我們把它叫做 “ 中繼時(shí)間 ” 。 這個(gè) “ 中繼時(shí)間 ” 的意義是什么呢？它是呼叫中心系統(tǒng)資源的占用時(shí)間，某種程度上跟電信的通訊費(fèi)用是有關(guān)系的。所以，如果說(shuō)從一些相對(duì)具體的管理指標(biāo)去看，進(jìn)到呼叫中心 ，可以看到整棟樓，或者整層樓都是座席，在每個(gè)座位里面有很多人，來(lái)來(lái)回回在做各種各樣的工作。 按照排班表，一個(gè)座席員每天要到不同的座位里去做不同的業(yè)務(wù)，今天可能是呼入電話接聽投訴，明天可能呼出電話去做營(yíng)銷。同樣一個(gè)人，今天可能是在為某一超市來(lái)做電話呼入訂購(gòu)的業(yè)務(wù)，明天可能會(huì)是電話呼出為 “ 時(shí)代光華 ” 來(lái)代賣光盤產(chǎn)品。 所以，在這個(gè)過(guò)程中，我們真正能夠把握得住的，是很多跟運(yùn)營(yíng)有關(guān)的數(shù)據(jù)指標(biāo)。 呼叫中心管理有一個(gè)完整的體系，作為一個(gè)呼叫中心管理人應(yīng)該去管哪些地方，管到什么程度，從呼叫中心這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)來(lái)講，本身是一個(gè)技 術(shù)密集型加上勞動(dòng)力密集型復(fù)合的行業(yè)，所以，呼叫中心行業(yè)管理的特點(diǎn)，跟其他的領(lǐng)域是不一樣的。 所以，結(jié)合呼叫中心行業(yè)的特點(diǎn)，我們總結(jié)了三大要素，就是呼叫中心管理者必須要掌握的人、技術(shù)和流程。 首先，這是一個(gè)勞動(dòng)力密集型行業(yè)，也是一個(gè)技術(shù)密集型行業(yè)，流程、呼叫中心本身就是企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中很重要的部分，所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，會(huì)重點(diǎn)談人、技術(shù)和流程，當(dāng)然還會(huì)提到一些包括現(xiàn)場(chǎng)管理、質(zhì)量管理有關(guān)的主要核心觀念能力。 這個(gè)課程應(yīng)該面對(duì)在呼叫中心行業(yè)具備一定的工作經(jīng)歷，像呼叫中心中高層的管理人員，一些運(yùn)營(yíng)的經(jīng)理，質(zhì)量管理人員 ，現(xiàn)場(chǎng)的班組長(zhǎng)。這個(gè)課程能夠更多的幫助他們?cè)谌粘５墓ぷ?、?jīng)驗(yàn)梳理基礎(chǔ)之上能夠建立更好的系統(tǒng)，然后在某些業(yè)務(wù)能力方面能夠有突破。 所以，結(jié)合這個(gè)開場(chǎng)白，結(jié)合前面所講到的所有內(nèi)容，我們今天要講五個(gè)方面的內(nèi)容。 呼叫中心 的基本概念（一） 跟呼叫中心有關(guān)的概念在國(guó)內(nèi)短短不到十年時(shí)間，但是發(fā)展的速度非常快。 （一）呼叫中心的概念 從呼叫中心的基本概念講，有很多跟呼叫中心有關(guān)的名稱，比如說(shuō) “Call Center” ，它是一個(gè)舶來(lái)品，是從海外通過(guò)一個(gè)技術(shù)系統(tǒng)引進(jìn)到中國(guó)來(lái)的。 為什么叫 “ 呼叫中心 ” 呢？因?yàn)?“ Call Center” 的 “Call” 翻譯成呼叫， “Center”翻譯成中心，所以就叫 “ 呼叫中心 ” 。其實(shí)也有相當(dāng)比例的 “Call Center” 是叫 “Customer Service Center” ，叫 “ 客戶服務(wù)中心 ” ， “Customer Care Center” ，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)，越來(lái)越多的管理者客戶需要得到關(guān)照，所以，很多企業(yè)把它的呼叫中心叫 “Customer Care Center” 。 還有 “Customer Contact Center” 也是提法比較多的一個(gè)方式，因?yàn)楹芏嗟暮艚兄行募夹g(shù)系統(tǒng)最初的時(shí) 候只能接收電話，不能接收 Email，不能接收網(wǎng)頁(yè)聊天，不能接收其他的互動(dòng)渠道，隨著技術(shù)的發(fā)展， “Customer Contact Center” 就成為接觸中心或者叫聯(lián)絡(luò)中心。但大家還是比較認(rèn)可 “Call Center” ，為什么？把一個(gè)打入的電話叫做 “Call” ，把呼出的電話也叫 “Call” ，一個(gè)短信也是一個(gè) “Call” ，甚至從網(wǎng)上寄出的一封商業(yè)信函也可認(rèn)為是一個(gè) “Call” 。比如一個(gè) DNM，銀行寄給信用卡用戶的帳單，每個(gè)月積分的那種帳單，也是一個(gè) “Call” 。 某一個(gè)全球知名的通訊產(chǎn)品制造企業(yè)，它在亞 太呼叫中心每天會(huì)有數(shù)十萬(wàn)封商業(yè)信函要處理，這數(shù)十萬(wàn)封商業(yè)信函的處理能力，相當(dāng)于這個(gè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所所在地的郵電所每天的工作就是為這個(gè)呼叫中心去服務(wù)。 所以，跟呼叫中心有關(guān)的，還有比如說(shuō)多媒體接入中心、客戶關(guān)系中心、電話關(guān)系中心很多不同的提法，一個(gè)集中處理 “Call” 的 “Center” ，統(tǒng)一的叫做 “ 呼叫中心 ” 。 有關(guān)呼叫中心的一些基本概念，不同的機(jī)構(gòu)給了不同的提法，比方說(shuō)為了客戶服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、技術(shù)支持和其他特定的商業(yè)活動(dòng)而接收和發(fā)出呼叫的一個(gè)實(shí)體。 另外一個(gè)機(jī)構(gòu)說(shuō) “ 呼叫中心是利用電話結(jié)合 與自動(dòng)呼叫分配系統(tǒng) ACD 相連的中心數(shù)據(jù)庫(kù)（ Data Base）而進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的場(chǎng)所 ” ，這個(gè)概念跟第一個(gè)概念的基礎(chǔ)都是一樣的，是 一個(gè)場(chǎng)所，也是個(gè)實(shí)體。 （ ACD）技術(shù)和 “Data Base”數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用 但是，這里面除了電話以外，提到兩個(gè)新的名詞， “automat call distribution” 自動(dòng)呼叫分配系統(tǒng)， “Data Base” 數(shù)據(jù)庫(kù)。把這兩個(gè)技術(shù)模塊遷入到呼叫中心來(lái)，就引入了呼叫中心一場(chǎng)技術(shù)革命。 但是，有了這兩個(gè)技術(shù)模塊之后，就有了不同的結(jié)果： 電話可以按照設(shè)定方式，比如按 照主叫號(hào)碼來(lái)地來(lái)源的地方，可以有一些設(shè)定； 另外，按照不同業(yè)務(wù)的類別我們可以進(jìn)行設(shè)定。 例如：一家亞太地區(qū)通訊設(shè)備提供商的呼叫中心，它為亞太地區(qū)不同的區(qū)域所有語(yǔ)種人服務(wù)，一個(gè)電話來(lái)自于日本，當(dāng)電話打進(jìn)來(lái)的時(shí)候，有可能這個(gè)電話的呼入者是一個(gè)在日本留學(xué)的中國(guó)留學(xué)生，但是，只要這個(gè)電話號(hào)碼是從日本打過(guò)來(lái)的，應(yīng)答前面那段語(yǔ)音錄音就是日文，因?yàn)橄到y(tǒng)認(rèn)為電話從日本打過(guò)來(lái)，就一定聽得懂日文。 這個(gè)作用是什么？ ACD，叫做 “ 自動(dòng)呼叫分配系統(tǒng) ” ，就是呼叫來(lái)了之后，如何根據(jù)來(lái)話的來(lái)源，如何根據(jù)業(yè)務(wù)需求，比如咨詢型，投訴型，按 了 “2” 等不同的鍵，把這個(gè)電話轉(zhuǎn)到投訴的專門組里面，會(huì)按照業(yè)務(wù)類別的不同把話務(wù)進(jìn)行分配，這就叫 “ACD” 。 數(shù)據(jù)庫(kù)就是所有來(lái)的電話，幾點(diǎn)幾分幾秒進(jìn)來(lái)的，幾點(diǎn)幾分幾秒掛斷的，號(hào)碼是哪里，你跟他講了什么，都會(huì)在這個(gè)系統(tǒng)里留有痕跡，這個(gè)留有痕跡的基礎(chǔ)就是 Data Base。 基于電話、傳真、計(jì)算機(jī)等通訊設(shè)備為一體的交互式增值業(yè)務(wù)系統(tǒng)，用戶可以通過(guò)電話接入、傳真接入、 Modem 撥號(hào)接入、訪問(wèn) Inter 網(wǎng)站等多種方式進(jìn)入系統(tǒng)，在系統(tǒng)自動(dòng)語(yǔ)音導(dǎo)航或人工座席幫助下訪問(wèn)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，獲取各 種咨詢服務(wù)信息后完成相應(yīng)的數(shù)據(jù)處理。 很明顯，這跟前面兩個(gè)概念的最大變化在哪里？它引入了多媒體的概念，它是多種互動(dòng)渠道的概念，用戶不僅可以通過(guò)電話來(lái)接觸到你，而且可以通過(guò)其他的通訊方式來(lái)跟你來(lái)接觸。 IVR 這個(gè)自動(dòng)語(yǔ)音應(yīng)答系統(tǒng)就是前面講到的那個(gè)電話錄音。有電話進(jìn)來(lái)， “ 您好，這里是北京時(shí)代光華公司，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您？ ” 這句話可以是人說(shuō)，也可以是一段錄音放到里面，只要電話一打進(jìn)來(lái)，就先放這段錄音，這叫 “IVR” 。這個(gè) IVR在很多的銀行對(duì)賬系統(tǒng)里面，比如說(shuō)打 電話過(guò)去，它會(huì)讓你輸入信用卡的卡號(hào)，按 “” 號(hào)鍵，輸入你的密碼按 “”號(hào)鍵，然后如果說(shuō)你要查詢余額按 “1” ，按完 “1” 它就告訴你： “ 您的余額是 88888元。 ” ，這就是 “IVR” 。 第二個(gè)叫 “ 呼叫自動(dòng)分配系統(tǒng) ”ACD 。 第三個(gè)叫 “ 計(jì)算機(jī)、電話集成技術(shù) ”CTI ， “Computer Telephone Integration” ，“Computer” 是一臺(tái)計(jì)算機(jī)， “Telephone” 是一部電話， “Integration” ，就是要把計(jì)算機(jī)和電話集成在一起。呼叫中心主要的技術(shù)基礎(chǔ)就是 CTI。 （二）國(guó)內(nèi)呼叫中心的 發(fā)展歷程 最初原形的 114查號(hào)臺(tái)，如果客戶打個(gè)電話進(jìn)來(lái)： “ 您好，我想問(wèn)一下北京時(shí)代光華的號(hào)碼是多少？ ” 接線員說(shuō)： “ 您稍等一下。 ” ，把話筒放在一邊，在旁邊有臺(tái)電腦，她就開 始輸入名稱，通過(guò)搜索，搜索到一堆的號(hào)碼，然后找，找到這個(gè)號(hào)碼之后，再把這個(gè)電話聽筒拿起來(lái)， “ 請(qǐng)您記錄一下。 ” ，北京時(shí)代光華號(hào)碼多少多少。 現(xiàn)在的 114，是把一個(gè)電話直接打到計(jì)算機(jī)里，通過(guò)自動(dòng)語(yǔ)音識(shí)別，已經(jīng)能夠簡(jiǎn)單判斷出里面有北京、有光華，然后把所有的詞組進(jìn)行關(guān)聯(lián)搜索，最后在系統(tǒng)里面會(huì)自動(dòng)在屏幕上看到相類似名稱的一些公司的名錄，接線員只要移 動(dòng)上下光標(biāo)，找到名字后，敲一個(gè)回車，就會(huì)用 “IVR” 的方式自動(dòng)把這個(gè)號(hào)碼報(bào)給你。 要想做到這些，基礎(chǔ)是什么？必須要把計(jì)算機(jī)和電話集成，這是呼叫中心整個(gè)技術(shù)的最重要的基礎(chǔ)。 （三）呼叫管理系統(tǒng) “ 呼叫管理系統(tǒng) ” 叫 “Call Management System”“CMS” 。如果現(xiàn)在有 10個(gè)人，每天接大約 250個(gè)電話，沒(méi)關(guān)系，不用呼叫管理系統(tǒng)，自己手工做就可以，但當(dāng)你是一個(gè) 5000人甚至上萬(wàn)人的呼叫中心，接六種語(yǔ)言，有八項(xiàng)業(yè)務(wù)、不同的類別，所有人都在不停的 24小時(shí)倒班，去管理這個(gè)呼叫中心就是一個(gè)非常巨大的 工程，這就需要有管理系統(tǒng)。 有個(gè)叫 Duson的國(guó)際機(jī)構(gòu)， 1997年建立了一個(gè)呼叫中心，這個(gè)呼叫中心的基本功能是建立和保持客戶關(guān)系。其實(shí)，任何一個(gè)企業(yè)不是為了建呼叫中心而去建呼叫中心，它是因?yàn)樽约菏?“Enterprise” 企業(yè)，只要是一個(gè)企業(yè)，就有它的 “Customer” 客戶，任何一個(gè)企業(yè)都是為客戶而存在的，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)為做企業(yè)而做企業(yè)，這個(gè)老板一定會(huì)賠本。 建立企業(yè)的原因是什么？為了幫客戶，通過(guò)滿足客戶的需要，進(jìn)而賺取它的利潤(rùn)。 所以，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們必須特別強(qiáng)調(diào)的是，任何一個(gè)企業(yè)不是為了建立一個(gè)呼 叫中心而去建它，而是因?yàn)樽约河?“Customer” 客戶，需要對(duì)它的 Customer 進(jìn)行更好的 Care關(guān)懷。 但是，光關(guān)懷是不夠的，還需要 Management 管理，為什么需要管理呢？ 【 案例 】 以前的銀行，只要你存錢，哪怕只存一毛錢，也會(huì)按照比例算利息。其實(shí)，在銀行的業(yè)務(wù)系統(tǒng)里面，管一個(gè) 500元的帳戶跟管一個(gè) 5億元的帳戶的程序是一樣的，因?yàn)樵诩夹g(shù)系統(tǒng)里面就是一個(gè)符號(hào)，只是多了幾個(gè) “ 0” 。 但是，一個(gè) 5億元的帳戶，毫無(wú)疑問(wèn)對(duì)于銀行的價(jià)值是很高的，用于投資會(huì)帶來(lái)相當(dāng)?shù)幕貓?bào)。但是就 500元的賬戶，這 500元能夠 帶來(lái)的回報(bào)，連用在平均攤銷的技術(shù)系統(tǒng)里面管理帳戶的費(fèi)用似乎都不夠。因?yàn)橐ＷC 24小時(shí)不宕機(jī)，要保證系統(tǒng)沒(méi)有什么病毒，要保證客戶任何時(shí)候都能訪問(wèn)到。因此，有些銀行說(shuō)， 500元錢以下的帳戶不給利息，還要收管理費(fèi)。 所以，還要進(jìn)行客戶管理。 呼叫中心本身就是一個(gè)為了建立和保持客戶關(guān)系的工具?？梢宰龅侥男┓矫婺兀? 通過(guò)呼叫中心進(jìn)行