【正文】 第三方物流管理 一 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) 二 ? 重點(diǎn)難點(diǎn) 三 ? 任務(wù)一 客戶(hù)需求收集與分析 四 ? 任務(wù)二 物流服務(wù)方案設(shè)計(jì) 五 ? 任務(wù)三 物流項(xiàng)目投標(biāo) 目 錄 學(xué)習(xí)目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo) 能力目標(biāo) 1. 了解第三方物流市場(chǎng)構(gòu)成 2. 熟知第三方物流企業(yè)的物流服務(wù)活動(dòng) 3. 了解物流項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo) 1. 掌握第三方物流客戶(hù)需求與分析過(guò)程 2. 掌握第三方物流服務(wù)方案設(shè)計(jì)基本原則及內(nèi)容 3. 掌握物流投標(biāo)中的商務(wù)分析和技術(shù)分析 重點(diǎn)難點(diǎn) 重點(diǎn) 難點(diǎn) 1. 正確地掌握第三方物流客戶(hù)需求分析 2. 熟練掌握第三方物流服務(wù)方案的核心內(nèi)容 3. 正確把握物流項(xiàng)目招投標(biāo)管理過(guò)程 1. 根據(jù)客戶(hù)需求分析，對(duì)客戶(hù)制定針對(duì)性的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案 2. 結(jié)合物流服務(wù)方案設(shè)計(jì)，掌握物流投標(biāo)全過(guò)程 任務(wù)一 客戶(hù)需求收集與分析 導(dǎo) 入任務(wù) JF風(fēng)電公司是中國(guó)從事大型風(fēng)力發(fā)電機(jī)組研究、開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)制造的企業(yè)。成立于 1998年， 1999年成功完成 600千瓦風(fēng)力發(fā)電機(jī)的研制工作。承擔(dān)國(guó)家“ 863” 計(jì)劃和國(guó)家“十五”科技攻關(guān)項(xiàng)目科研項(xiàng)目。公司擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)路線(xiàn)，產(chǎn)品除廣獲主要國(guó)內(nèi)電力公司的采用，還進(jìn)入了美國(guó)和歐洲等海外市場(chǎng)。 公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為大型風(fēng)力發(fā)電機(jī)組的開(kāi)發(fā)研制、生產(chǎn)及銷(xiāo)售，中試型風(fēng)力發(fā)電場(chǎng)的建設(shè)及運(yùn)營(yíng)，是國(guó)內(nèi)最大的風(fēng)力發(fā)電機(jī)組整機(jī)制造商，主要產(chǎn)品有 600kW、 750kW、 、 組，正在研制的產(chǎn)品有 、 、 、 。通過(guò)不斷自主創(chuàng)新，公司自主研發(fā)的風(fēng)電機(jī)型從 750千瓦，已發(fā)展到 3兆瓦。公司正在研發(fā) 6兆瓦機(jī)組。而具有低風(fēng)速、低溫、高溫、潮間帶和近海風(fēng)力發(fā)電機(jī)組等先進(jìn)技術(shù)的高科技產(chǎn)品已經(jīng)悉數(shù)推出，已并網(wǎng)的風(fēng)力發(fā)電機(jī)組運(yùn)行情況良好，深受客戶(hù)認(rèn)可。 孫博雅是招商物流北京公司業(yè)務(wù)發(fā)展部業(yè)務(wù)代表，負(fù)責(zé)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù)， 2023年業(yè)務(wù)發(fā)展部工作計(jì)劃中，孫博雅負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā) JF風(fēng)電公司。 工作任務(wù) 1. 認(rèn)知第三方物流企業(yè)的客戶(hù)需求層次 2. 分析 JF風(fēng)電公司的物流需求信息 任務(wù)一 客戶(hù)需求收集與分析 知識(shí)準(zhǔn)備 一 物流市場(chǎng)構(gòu)成情況 物流市場(chǎng)上的需求構(gòu)成比較復(fù)雜，包括各類(lèi)部門(mén)、企事業(yè)單位和個(gè)人。因此需求者在物流需求的質(zhì)量、數(shù)量等方面存在較大差異，客觀(guān)上形成了不同層次、不同類(lèi)型的物流需求。物流需求屬個(gè)性化服務(wù)需求，例如，需要提供水泥產(chǎn)品物流服務(wù)的需求和需要醫(yī)藥產(chǎn)品物流服務(wù)的需求，在倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸設(shè)備和管理方面完全不同。 物流供給者是物流市場(chǎng)上的賣(mài)方，向市場(chǎng)提供物流產(chǎn)品。比如，汽車(chē)運(yùn)輸公司、第三方物流企業(yè)、貨運(yùn)站等。目前，物流服務(wù)提供者競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，在某些地區(qū)，有“供大于求”的現(xiàn)象。但是，由于物流服務(wù)提供者所提供的物流工具和物流服務(wù)存在許多差異性，比如有的提供普通貨物運(yùn)輸，有的提供貨物倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)。因此，隨著市場(chǎng)的不斷變化，物流供給者也在不斷調(diào)整、變化自己，以使提供的產(chǎn)品更符合物流市場(chǎng)上的需求，提供更多的有效服務(wù)。 任務(wù)一 客戶(hù)需求收集與分析 二 目標(biāo)市場(chǎng)選擇原則 目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng) 企業(yè)在對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估， 然后根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、本企業(yè)的資源條件等多種因素決定把哪一個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。一般而言， 企業(yè)考慮進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)， 應(yīng)符合以下標(biāo)準(zhǔn)或條件 : ? ? ? 能力 任務(wù)一 客戶(hù)需求收集與分析 三 客戶(hù)需求層次分析 日本質(zhì)量管理專(zhuān)家 Kano根據(jù)顧客滿(mǎn)意程度和需求把質(zhì)量分為三個(gè)類(lèi)別：理所當(dāng)然質(zhì)量、期望質(zhì)量和魅力質(zhì)量。 ? 理所當(dāng)然 質(zhì)量是指在不滿(mǎn)足客戶(hù)需要時(shí)，客戶(hù)相當(dāng)不滿(mǎn)意，滿(mǎn)足客戶(hù)需要時(shí)，客戶(hù)無(wú)所謂滿(mǎn)意與否，它是最基本的需求滿(mǎn)足 。 ? 期望 質(zhì)量是在不滿(mǎn)足客戶(hù)需要時(shí)，客戶(hù)不滿(mǎn)意，滿(mǎn)足客戶(hù)需要時(shí)，客戶(hù)就滿(mǎn)意 。 ? 魅力 質(zhì)量是在不滿(mǎn)足客戶(hù)需要時(shí)，客戶(hù)無(wú)所謂，在其充分滿(mǎn)足客戶(hù)需要時(shí)，客戶(hù)很滿(mǎn)意 。 魅力 質(zhì)量是質(zhì)量的最高等級(jí)，具有競(jìng)爭(zhēng)性因素。一般來(lái)說(shuō)，顧客愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)具備魅力質(zhì)量的產(chǎn)品。 任務(wù)一 客戶(hù)需求收集與分析 專(zhuān)業(yè)物流公司為客戶(hù)提供運(yùn)輸月報(bào)表的服務(wù)是一種理所當(dāng)然質(zhì)量。運(yùn)輸月報(bào)表是客戶(hù)企業(yè)認(rèn)為理所當(dāng)然應(yīng)該提供的，如果物流公司不能提供，客戶(hù)只會(huì)認(rèn)為其不專(zhuān)業(yè)、服務(wù)差。這種情況下，物流公司必然會(huì)失去這個(gè)客戶(hù)。當(dāng)然，即使按時(shí)提供了報(bào)表，客戶(hù)也覺(jué)得是應(yīng)當(dāng)?shù)?，不?huì)給予更多的肯定。如果專(zhuān)業(yè)物流公司能提供搬運(yùn)和裝卸車(chē)的服務(wù)，那么，這是被客戶(hù)所期望的。如果沒(méi)有，客戶(hù)會(huì)很不滿(mǎn)。如果能夠提供并且做得很好，客戶(hù)會(huì)非常高興，并為此付出一定的報(bào)酬。這種服務(wù)質(zhì)量就是期望質(zhì)量。另外，如果能做到信息的實(shí)時(shí)交換，幫助客戶(hù)減少庫(kù)存、節(jié)約費(fèi)用，客戶(hù)一定會(huì)非常高興，并為此買(mǎi)單。物流公司這時(shí)提供的就是魅力質(zhì)量。 任務(wù)一 客戶(hù)需求收集與分析 四 客戶(hù)需求影響因素分析 客戶(hù)對(duì)物流企業(yè)的需求是：增加產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反映速度，提高市場(chǎng)占有率，減少資金占用率；使產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)的總成本降低；及時(shí)掌握產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸和配送的信息，減少產(chǎn)品生產(chǎn)成本；集中資源提高產(chǎn)品質(zhì)量和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等。 在 選擇物流服務(wù)商時(shí)，客戶(hù)主要有以下幾個(gè)因素考慮 ： ?① 經(jīng)營(yíng)資質(zhì) ； ?② 軟硬件情況（信息網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)） ； ?③ 運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)情況 ； ?④ 經(jīng)營(yíng)管理者的觀(guān)念和態(tài)度 ； ?⑤ 歷史服務(wù)水平情況 ； ?⑥ 員工 素質(zhì)。 任務(wù)一 客戶(hù)需求收集與分析 操作指導(dǎo) 第一步 分析風(fēng)電物流市場(chǎng) 風(fēng)電設(shè)備鑄件行業(yè)的發(fā)展主要由下游行業(yè)的需求拉動(dòng)。在全球化市場(chǎng)格局下，風(fēng)電設(shè)備鑄件的市場(chǎng)容量由全球風(fēng)電整機(jī)制造企業(yè)的采購(gòu)總需求決定，與全球風(fēng)電新增裝機(jī)容量的變化呈正相關(guān)。 2023 年前后全球風(fēng)電行業(yè)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，風(fēng)電設(shè)備鑄件的市場(chǎng)容量也隨之迅速擴(kuò)張。 2023 年全球風(fēng)電設(shè)備鑄件的整體市場(chǎng)容量為 萬(wàn) t， 2023 年達(dá)到 萬(wàn) t，同比增長(zhǎng) %， 2023 年這一數(shù)字增長(zhǎng)至 萬(wàn) t，同比增長(zhǎng) %。預(yù)計(jì)受風(fēng)電行業(yè)景氣的影響，未來(lái)幾年風(fēng)電設(shè)備鑄件的市場(chǎng)容量仍將保持較快速度的增長(zhǎng)， 2023年市場(chǎng)容量達(dá) 萬(wàn) t，至 2023 年市場(chǎng)將擴(kuò)容至 萬(wàn) t，年均增幅在 15%以上 )。 目前我國(guó)風(fēng)能開(kāi)發(fā)利用水平不高，市場(chǎng)前景廣闊。截至到 2023 年底，我國(guó)風(fēng)電裝機(jī)容量 萬(wàn)千瓦，僅占陸地可利用風(fēng)能的的 %左右；中國(guó)風(fēng)能資源儲(chǔ)量是印度的 30 倍，德國(guó)的 5 倍，但目前的裝機(jī)僅為印度的 1/，德國(guó)的 1/8；我國(guó)作為一個(gè)風(fēng)力資源豐富的國(guó)家，風(fēng)能的開(kāi)發(fā)利用水平不高，未來(lái)發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆? 任務(wù)一 客戶(hù)需求收集與分析 產(chǎn)量 （ 萬(wàn) 產(chǎn)量 （ 萬(wàn)噸 ） 需求量 （ 萬(wàn)噸 ） 供需缺口 （ 萬(wàn)噸 ） 2023 年 2023 年 2023 年 9 2023 年 2023 年 2 表 20232023 年中國(guó)風(fēng)電鑄件產(chǎn)量、需求量、供需缺口（萬(wàn)噸）一覽表 從表中可以看出， 2023 年風(fēng)電鑄件供需基本平衡，隨著國(guó)家相關(guān)調(diào)控政策的出臺(tái)，新上馬的項(xiàng)目受到抑制。風(fēng)電鑄件產(chǎn)能產(chǎn)量也不會(huì)再像前兩年那樣爆炸式的增長(zhǎng)。2023 年的新增裝機(jī)量預(yù)計(jì)不會(huì)超過(guò) 2023年，而風(fēng)電鑄件產(chǎn)能釋放導(dǎo)致 20232023 年供大于求?？紤]到風(fēng)電鑄件屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，中國(guó)在這方面具有很大的成本優(yōu)勢(shì)，出口需求會(huì)迅速增長(zhǎng)。從現(xiàn)狀來(lái)看，國(guó)內(nèi)的鑄件企業(yè)也逐漸接到越來(lái)越多的訂單，從滿(mǎn)足全球風(fēng)電市場(chǎng)的角度來(lái)看，未來(lái)逐漸行業(yè)還是很有成長(zhǎng)前景的。 任務(wù)一 客戶(hù)需求收集與分析 制造商 2023產(chǎn)量 2023市場(chǎng)份額 2023產(chǎn)量 2023市場(chǎng)份額 2023產(chǎn)量 2023市場(chǎng)份額 排名 JF風(fēng) 電 680 % 1， 403 % 3495 % 1 金風(fēng)科技 830 % 1， 132 % 2722 % 2 東方電器 222 % 1， 053 % % 3 Vestas 369 % 600 % % 6 Gamesa 560 % 508 % % 10 浙江運(yùn)達(dá) 65 % 233 % % 12 上海電氣 23 % 179 % % 11 廣東明陽(yáng) 2 % 174 % % 5 航天安迅 51 % 150 % GE 213 % 146 % % 8 湘電股份 4 % 120 % 454 % 7 聯(lián)合動(dòng)力 768 % 4 SUZLON 206 % 129 % 293 % 9 NORDEX 56 % 144 % 111 % 13 其他 282 % 550 % 1434 % 合計(jì) 3， 561 % 6， 519 % 13803 % 表 20232023 年我國(guó)風(fēng)電廠(chǎng)商市場(chǎng)份額（單位 MW/%) 任務(wù)一 客戶(hù)需求收集與分析 第二步 客戶(hù)需求分析 物流 業(yè)務(wù)需求：特種 運(yùn)輸 ， 風(fēng) 電葉片外形超 長(zhǎng) 、 超限 ，運(yùn)輸必須符合 大件 運(yùn)輸?shù)囊? ，除按一般規(guī)定外，托運(yùn)人必須提交貨物說(shuō)明書(shū)，以及裝卸、加固等具體要求，在特殊情況下，還須向有關(guān)部門(mén)辦理準(zhǔn)運(yùn)證。承運(yùn)人應(yīng)根據(jù)托運(yùn)人提供的有關(guān)資料進(jìn)行審核，掌握貨物的具體特征，選擇適合的車(chē)輛，在具備安全運(yùn)輸條件和能力的情況下，再辦理承運(yùn)手續(xù)。 物的外形尺寸和車(chē)貨質(zhì)量，在起運(yùn)前會(huì)同托運(yùn)人勘察作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)和運(yùn)行路線(xiàn)，了解沿途道路線(xiàn)形和橋涵通過(guò)能力，并制定運(yùn)輸組織方案。涉及到其他部門(mén)的應(yīng)事先向有關(guān)部門(mén)申報(bào)并征得同意，方可起運(yùn)。 、加固等技術(shù)方案和操作規(guī)程，并嚴(yán)格執(zhí)行，確保合理裝載、加固牢靠、安全裝卸。裝卸作業(yè)由承運(yùn)人負(fù)責(zé)的，應(yīng)根據(jù)托運(yùn)人的要求、貨物的特點(diǎn)和裝卸操作規(guī)程進(jìn)行作業(yè)。由托運(yùn)人負(fù)責(zé)的，承