業(yè)務(wù)員推銷技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2025-02-23 18:16 本頁面
【正文】 *******有限公司 業(yè) 務(wù) 員 推 銷 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧 培 訓(xùn) 第一講 推銷知識(shí)與技能必備 1. 推銷的定義 2. 對(duì)推銷的誤解 3. 進(jìn)行個(gè)性磨練 4. 精于知識(shí)要素 5. 要有專業(yè)精神 6. 推銷家的任務(wù) 1. 推銷的定義 △ 狹義：創(chuàng)造出人們的需求 △ 廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、 要求。 △ 結(jié)論：人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。 換言之：運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù) 提供給顧客，使其接受或購買。 推銷無時(shí)不刻無不在 ⊕ 嬰兒啼哭要吃奶 ⊕ 小孩說服母親買巧克力 ⊕ 員工用各種方法要求老板加薪 …… 2. 對(duì)推銷的誤解 △ 無一技之長謀職無奈去做推銷 △ 工作簡單，有健康體魄即可 △ 只要會(huì)講好聽話，做事勤快 △ 身在曹營心在漢，騎驢找馬 …… △ 推銷工作神圣 ＊ 與經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活息息相關(guān) ＊拉動(dòng)消費(fèi)需求，刺激經(jīng)濟(jì)增長 ＊企業(yè)生存動(dòng)力 猶如計(jì)算機(jī)電腦芯片 —— CPU （ 1976年 /推銷 1425部汽車） △ 偉大人物對(duì)銷售工作的解釋 ＊馬克思：最驚險(xiǎn)的跳躍 ＊喬 吉拉德：推動(dòng)世界的手，沒有我們， 社會(huì)體系將停擺。 推銷具有三個(gè)層次 （ 3） （ 2） （ 1） 所有客戶獨(dú)自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營銷人才水準(zhǔn) 由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)獨(dú)立開發(fā)客戶市場(chǎng) 由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨收款 推銷家 推銷員 送貨員 3. 進(jìn)行個(gè)性磨練 ▼ 親 和 力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心 ▼ 誠 實(shí)：誠信立業(yè)、誠招天下客 ▼ 自 信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費(fèi)產(chǎn)品 ▼ 樂 觀： 主動(dòng)熱情，積極迎接挑戰(zhàn) ▼ 責(zé) 任 感：推銷失敗 100%屬于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、腳勤 ▼ 忠 誠：忠誠于客戶，感恩于客戶 ▼ 謙 虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài) 成功者只做一件事：把簡單的事情重復(fù)做。 ▼ 自我激勵(lì)：堅(jiān)持 堅(jiān)持 再堅(jiān)持 企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機(jī)） 主角：田中道信 稱號(hào)：銷售鬼才 創(chuàng)始人：市村清 時(shí)間： 銷售區(qū)域：韓國 途徑：演講會(huì)（免費(fèi)參加） 方式：馬不停蹄，不容喘息 結(jié)果 ：① 800名客戶 ② 50臺(tái)銷量 （月產(chǎn)量僅為 500臺(tái)） 案例 1 誠招天下客 案例 2：非踏破鐵鞋無銷售可言 企業(yè)：理光 主角：田中道信 時(shí)間： 1965年 事件：開發(fā)重氮復(fù)印紙 開發(fā)大阪市場(chǎng) 三田壟斷 2/3市場(chǎng) 途徑：勤勉 ——10次見真佛 4. 精于知識(shí)要素 商品知識(shí)： A B C 推銷知識(shí)： A B C 社交禮儀知識(shí)： A B C 商品知識(shí) 1. 自我產(chǎn)品特征分析：質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)份額 2. 競爭對(duì)手產(chǎn)品分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、服 務(wù)環(huán)節(jié)、品牌認(rèn)同環(huán)節(jié) 3. 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品分配 A. 高檔 ——中檔 ——低檔 B. 目前 ——未來 C. 預(yù)測(cè) ——現(xiàn)實(shí) 4. 確定對(duì)象，重點(diǎn)推銷：推大放小 （ 1） . 從推銷觀念到營銷觀念 推銷知識(shí) 生產(chǎn)觀念：生產(chǎn) A即賣 A 產(chǎn)品觀念：做好產(chǎn)品坐等買主 推銷觀念：企業(yè)賣 A顧客買 A 市場(chǎng)營銷：顧客要 A企業(yè)賣 A 社會(huì)營銷：注意環(huán)保、社會(huì)公益 市場(chǎng)營銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) C M H F P T C—— 顧客 M—— 營銷部門 H—— 人力資源部門 P—— 生產(chǎn)部門 T—— 技術(shù)部門 F—— 財(cái)務(wù)部門 社會(huì)營銷觀念企業(yè)結(jié)構(gòu) —— SCC S C C S——社會(huì)（ Society） C——顧客（ Customer） C——企業(yè)（ Corporation） （ 2）消費(fèi)環(huán)境分析 目的：把握市場(chǎng)趨勢(shì)；抓住機(jī)遇；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 方法： SWOT分析法 環(huán)境分類：①宏觀環(huán)境
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