銷售人員業(yè)務(wù)技能培訓教材(已修改)
2025-02-23 17:45 本頁面
【正文】 營銷中心 銷售人員業(yè)務(wù)技能培訓 Digital Lighting Co. Ltd. 營銷中心 建筑定位 照明功能 照明風格 照明風格 設(shè)計定位 功能定位 電子圖紙 方案需求 選型方式 決策人來源 資金來源 付款方式 評估方式 商務(wù)機會 選型文件 品牌需求 交貨期限及方式 其它特殊要求 品質(zhì)需求 產(chǎn)品 \光源 \電器 造價方式及金額 照明模式 方案包裝 技術(shù)標準 布燈設(shè)計 照度分析 燈光調(diào)控 電力控制 安全控制 施工實施 成功關(guān)鍵因素 商務(wù)方案 推介和說服 報價方案 項目合同 甲方（決策人）、價值點 項目負責人（實施人） 線人（價值點） 相關(guān)人 （設(shè)計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、承包） 關(guān)系地圖 從 SWOT到 TOWS分析 客戶價值類型分析 控制路線圖 工程項目成功 銷售路線圖 營銷中心 全腦銷售博弈模型 左腦計劃 右腦銷售 左腦 右腦 銷售人員 右腦 左腦 潛在客戶 ? И Ш Ⅵ 營銷中心 潛在客戶 、企業(yè)動機、企業(yè)職責、是邏輯思維，理性思維 、個人動機、友誼感情、是感性思維，模糊意識 ,用左腦建立信任 ,絕大數(shù)人用右腦 ,在話題范圍內(nèi)用左腦 ,被引導出準備范圍用右腦 營銷中心 銷售人員 ,用左腦對產(chǎn)品和利益進行分析 ,右腦進行對客戶關(guān)系建立和維護 ,用左腦建立信任 ,用右腦的形式來感染潛在客戶 ,并將客戶鎖定在右腦的使用上 ,從而達到簽單的目的 營銷中心 左腦計劃 右腦銷售 左腦 右腦 銷售人員 右腦 左腦 潛在客戶 ? И Ш Ⅵ 銷售關(guān)系停留在初級的淺層,沒有任何深入的機會 看雙方的閱歷 ,經(jīng)歷 ,敏感性以及感覺能力 將銷售人員的左腦意識轉(zhuǎn)化為右腦的感染力 提高對產(chǎn)品經(jīng)驗相關(guān)知識的積累 樹立專業(yè)專家的銷售形象 全腦銷售博弈模型 營銷中心 是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程 對銷售理解的變化 1 通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展 營銷中心 對銷售理解的變化 2 嗯 營銷中心 客戶發(fā)生了變化 … ? 首先，我們必須了解客戶比以前聰明多了 ? 其次，今天的客戶也比較世故 ? 第三，今天的客戶具有相當?shù)闹R ? 第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇機會 ? 第五，現(xiàn)在的市場競爭者立刻就會趁虛而入，掠奪了你努力的成果。 ? 第六：客戶感性少了，理性多了； 對銷售理解的變化 3 營銷中心 工程項目銷售的基本特征 1. 周期長，一般須數(shù)次方能解決 2. 重視 （服務(wù)、售后） 3. 購貨方非常小心自己不在場時，顧客作的決定） 以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問題為導向； 5. 品牌戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)為營銷前提，關(guān)系肉搏戰(zhàn)為基礎(chǔ)和關(guān)鍵。 營銷中心 工程項目成功 銷售路線圖 建筑定位 照明功能 照明風格 照明風格 設(shè)計定位 功能定位 電子圖紙 方案需求 選型方式 決策人來源 資金來源 付款方式 評估方式 商務(wù)機會 選型文件 品牌需求 交貨期限及方式 其它特殊要求 品質(zhì)需求 產(chǎn)品 \
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